जैसे-जैसे हम तेजी से अपने काम और निजी जीवन को ऑनलाइन चलाते हैं, बी2बी संबंधों और कनेक्शनों ने एक नए संकर आयाम में प्रवेश किया है। खाता आधारित विपणन (एबीएम) बदलती परिस्थितियों और स्थानों के बीच प्रासंगिक संदेश देने में मदद कर सकता है - लेकिन केवल तभी जब कंपनियां नई कार्यस्थल जटिलताओं को प्रौद्योगिकी के नए आयामों से मिलाती हैं जो गुणवत्ता डेटा, भविष्य कहनेवाला अंतर्दृष्टि और वास्तविक समय के तालमेल का उपयोग करती हैं।
COVID-19 महामारी से उत्प्रेरित, दुनिया भर की कंपनियों ने दूरस्थ कार्य व्यवस्था पर पुनर्विचार किया है।
सीएनबीसी द्वारा सर्वेक्षण किए गए आधे से अधिक कंपनियों का कहना है कि वे हाइब्रिड ऑफिस मॉडल अपनाएंगे, जिसमें कर्मचारी घर से अंशकालिक काम करेंगे, जबकि एक अन्य तीसरे का कहना है कि वे वापस आ जाएंगे इन-पर्सन-फर्स्ट शर्तें.
इसी बीच
आधे से अधिक अमेरिकी कर्मचारी, जो दूरस्थ कार्य पसंद करते हैं, कार्यालय लौटने के बजाय नौकरी छोड़ने का विकल्प चुन रहे हैं, प्रमुख बिक्री संगठन अपनी संपर्क सूचियों को व्यवसाय-से-व्यवसाय के रूप में फेरबदल कर रहे हैं (B2B) खरीदार पुरानी कंपनियों को छोड़कर नई कंपनियों से शुरू करते हैं।
महामारी के दौरान, डिजिटल मार्केटिंग ने व्यक्तिगत रूप से रद्द की गई घटनाओं और बैठकों के बीच लक्ष्य खाते और संभावनाओं से जुड़ने के लिए एक जीवन रेखा साबित हुई है। लगभग आधे उद्यम कंपनियों का कहना है कि उनकी मार्केटिंग में "नाटकीय" बदलाव आया है महामारी के दौरान, एबीएम के सामने आने के साथ। पांच में से चार उद्यम विपणन नेताओं का कहना है कि वे आने वाले वर्ष में एबीएम में निवेश बढ़ाएंगे; ABM द्वारा सक्षम एक-से-एक, व्यक्तिगत कनेक्शन पारंपरिक एक-से-अनेक अभियानों की तुलना में 30% तक की राजस्व वृद्धि उत्पन्न कर सकते हैं।
हालाँकि, उस क्षमता को प्राप्त करने के लिए, उद्यम B2B फर्मों को एक एकीकृत दृष्टिकोण अपनाना चाहिए। कृत्रिम होशियारी (AI) और मशीन लर्निंग (ML) कंपनियों को लंबे समय से मांगे जाने वाले कार्यों का एहसास करने में मदद कर सकता है ग्राहक का एकल दृश्य- लेकिन केवल तभी जब वे त्रि-आयामी डेटा रणनीति के लिए प्रतिबद्ध हों।
एबीएम डेटा के तीन आयाम
- डेटा मात्रा और गुणवत्ता
प्रौद्योगिकी शोधकर्ता फॉरेस्टर के डेटा से पता चलता है कि तीन प्रतिशत से कम अंक स्रोतों की रैंकिंग में शीर्ष 10 चैनलों को अलग करते हैं, संभावित विक्रेताओं पर शोध करते समय बी 2 बी खरीदार परामर्श करते हैं - यह दर्शाता है कि कंपनियों को कई तौर-तरीकों में पारंगत होना चाहिए और कनेक्ट करने के लिए अपने निपटान में सभी टचपॉइंट का उपयोग करना चाहिए। संभावनाओं और उन्हें प्रासंगिक सामग्री प्रदान करता है जो खरीद निर्णय लेता है।
इसके अलावा, एंटरप्राइज़ कंपनियां जो मौजूदा ग्राहकों को अपग्रेड, एन्हांसमेंट और नए उत्पादों या सेवाओं को बेचने पर भरोसा करती हैं, उनके पास पहले से ही कंपनी की वेब साइट पर गतिविधि के आधार पर, इसके समर्थन मंचों और अन्य पूर्ण-स्वामित्व वाले प्लेटफॉर्म पर उपयोगकर्ता प्रोफाइल होने की संभावना है।
यह डेटा प्रभावी एबीएम की रीढ़ है। लेकिन जबकि डेटा मात्रा महत्वपूर्ण है, संदर्भ और गुणवत्ता उतनी ही महत्वपूर्ण है, हालांकि कैप्चर करना अधिक कठिन है। फॉरेस्टर ने पाया कि एंटरप्राइज फर्म अपनी शीर्ष एबीएम चुनौतियों में से उपयोगिता और डेटा के एकीकरण को रेट करते हैं। उदाहरण के लिए, एक ही कंपनी के विभिन्न क्षेत्रीय केंद्रों में, स्थानीयकृत अभियान अलग-अलग डेटा बिंदु एकत्र कर सकते हैं जो सिंक करना मुश्किल साबित होता है। एक व्यापक एबीएम समाधान जानकारी को सही ढंग से व्याख्या और एकीकृत करने के लिए एल्गोरिथम इंटेलिजेंस को लागू करते हुए अलग-अलग इनपुट स्वीकार कर सकता है।
- डेटा भविष्य कहनेवाला शक्ति
कई विपणक अब परिष्कृत एल्गोरिदम का उपयोग करके ग्राहक बनने की संभावनाओं का आकलन करने के लिए एआई पर भरोसा करते हैं, जो समान व्यवहार प्रोफाइल के आधार पर संभावित परिणामों के साथ पिछले इंटरैक्शन को जोड़ते हैं। कंपनियों के लिए बड़े पैमाने पर व्यक्तिगत विपणन देने में सक्षम होने के लिए ये भविष्य कहनेवाला मॉडल महत्वपूर्ण हैं।
एल्गोरिथम भविष्यवाणियां और अनुशंसाएं समय के साथ बेहतर होती हैं क्योंकि अधिक इंटरैक्शन होते हैं - लेकिन वे उद्योग मानकों, क्षेत्रीय रीति-रिवाजों या कैलेंडर, और प्रत्येक बी 2 बी संगठन के लिए अलग-अलग अन्य कारकों द्वारा आकार वाले व्यावसायिक नियमों पर भी भरोसा करते हैं। अधिकतम प्रासंगिकता के साथ अभियान बनाने के लिए आंतरिक टीमों को भविष्य कहनेवाला मॉडल को प्रभावित करने, मानव अंतर्दृष्टि के साथ एआई प्रसंस्करण शक्ति को बढ़ाने में सक्षम होना चाहिए।
- डेटा रीयल-टाइम क्षमताएं, और उन्हें तैनात करने की इच्छा
एबीएम अभियानों के लिए खरीद विचार यात्रा में दिए गए संभावित चरण के लिए सही चैनलों पर सही संदेश भेजने के लिए समय पर संदर्भ महत्वपूर्ण है। क्योंकि ऑनलाइन सामग्री के साथ संलग्न होने वाले संभावित ग्राहक अधिक से अधिक 20 मिनट के लिए आगे संदेश भेजने के लिए ग्रहणशील होते हैं, बिक्री टीमों के लिए स्वचालित अलर्ट और व्यक्तिगत संदेश क्षमताएं महत्वपूर्ण निर्णय बिंदुओं पर त्वरित संपर्क सुनिश्चित करने के लिए महत्वपूर्ण हैं।
उस तकनीकी कौशल को हासिल करना मुश्किल हो सकता है, लेकिन कुछ फर्मों के लिए, स्वचालन का अधिकतम लाभ उठाने के लिए आवश्यक मार्केटिंग डेटा में विश्वास बनाना एक चुनौती है। फॉरेस्टर ने पाया कि छोटी कंपनियों की तुलना में अधिक बड़ी उद्यम फर्मों का कहना है कि "बिक्री में खरीद की कमी" एबीएम की सफलता में बाधा है। डेटा-संचालित, स्वचालित एबीएम को सहयोग करने के लिए विपणन और बिक्री की आवश्यकता होती है, जो मशीन इंटेलिजेंस द्वारा समर्थित है जो वास्तविक समय की प्रतिक्रिया को स्केल करने में सक्षम बनाता है।
अन्योन्याश्रित आयामों के लिए मजबूत प्रौद्योगिकी की आवश्यकता होती है
जबकि इन तीन डेटा आयामों में से प्रत्येक महत्वपूर्ण है, कोई भी स्टैंडअलोन समाधान नहीं है। अधिकांश कंपनियों के पास पहले से ही प्रचुर मात्रा में डेटा है, लेकिन उन्हें एकजुट करने और मौन जानकारी पर कार्रवाई करने के लिए उपकरणों की कमी है। भविष्य कहनेवाला विश्लेषण भविष्योन्मुखी अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकता है, लेकिन प्रासंगिक अनुशंसाओं को तैयार करने के लिए गुणवत्ता वाले ऐतिहासिक डेटा की आवश्यकता होती है। और केवल बिक्री और विपणन कार्रवाई को चलाने के लिए एमएल और डेटा अंतर्दृष्टि का उपयोग करके कंपनियां समय पर कनेक्शन बना सकती हैं जो लगातार विकसित होने वाले बाज़ार में सौदों को बंद कर देती हैं।
तीनों तत्वों को एकजुट करने और एबीएम की सफलता को आगे बढ़ाने के लिए, कंपनियों को एक एंड-टू-एंड एबीएम प्लेटफॉर्म की तलाश करनी चाहिए जो डेटा एकता, एआई-पावर्ड इंटेलिजेंस और रियल-टाइम प्रोसेसिंग को सक्षम करे। महत्वपूर्ण क्षेत्रों में सिद्ध प्रदर्शन और अलग-अलग डिवीजनों और टीमों के लिए रिपोर्टिंग और कार्यक्षमता को अनुकूलित करने की क्षमता भी कंपनियों को एक गतिशील बाज़ार में सफल होने के लिए अपनी एबीएम रणनीतियों को अनुकूलित करने में मदद कर सकती है।
संक्रमण के दौर में वैश्विक अर्थव्यवस्था के साथ, नए हाइब्रिड कार्यस्थल और बी2बी खरीद प्रक्रियाएं उद्यम बिक्री और विपणन को बदल रही हैं। मजबूत, एआई-पावर्ड एबीएम प्लेटफॉर्म से लैस, बी2बी कंपनियां तीन आयामों में डेटा का उपयोग कर सकती हैं ताकि नवीनतम व्यावसायिक परिस्थितियों के लिए प्रासंगिक मैसेजिंग प्रदान की जा सके, जो कि लंबे समय तक चलने वाले संबंधों को बना सके।
