खाता आधारित विपणन (एक्रोनिम: ABM) जल्दी से एक बन रहा है होना आवश्यक है बी 2 बी कंपनियों के लिए। B2B विपणक के अपने सर्वेक्षणों के आधार पर, ITSMA का निष्कर्ष है:
एबीएम किसी भी बी 2 बी मार्केटिंग रणनीति या रणनीति के निवेश पर उच्चतम रिटर्न देता है। अवधि।
SiriusDecision के 2015 स्टेट ऑफ अकाउंट-बेस्ड मार्केटिंग (एबीएम) स्टडी पाया कि बी 92 बी बाजार के 2% ने कहा कि एबीएम था अत्यंत or बहुत उनके समग्र विपणन प्रयासों के लिए महत्वपूर्ण है।
के अनुसार मेगन हेयूर, उपराष्ट्रपति और सीरियस डिसीजन में ग्रुप डायरेक्टर:
अब एबीएम क्या आकर्षक बनाता है जिस तरह से यह निष्पादन के लिए रणनीति और प्रौद्योगिकी के लिए अंतर्दृष्टि को जोड़ती है। एबीएम को समझने वाली मार्केटिंग टीमें बेहतर बिक्री के लिए बेहतर स्थिति में हैं और उच्च-संभावित खातों को विकसित करने के लिए उन्हें लेने के लिए सही कार्यों और सही समय के बारे में स्मार्ट विकल्प बनाने के लिए।
तूफान के कारण अकाउंट आधारित मार्केटिंग बी 2 बी दुनिया ले सकती है, लेकिन इसमें वास्तव में क्या शामिल है और सभी उत्साह क्यों हैं? आइए गहराई से देखें।
विकीपीडिया एबीएम कहता है के लिए एक रणनीतिक दृष्टिकोण व्यवसाय विपणन जिसमें एक संगठन व्यक्तिगत संभावनाओं या ग्राहक खातों के साथ एक के बाजार के रूप में विचार और संचार करता है। जॉन मिलर का एंगेजियो एबीएम का कहना है व्यक्तिगत विपणन और बिक्री के प्रयासों के लिए दरवाजे खोलने और विशिष्ट खातों में व्यस्तता को गहरा करने का निर्देशन करता है.
जबकि एबीएम का वर्णन करने के कई तरीके हैं, अधिकांश चिकित्सक कुछ बुनियादी बातों पर सहमत हैं। एबीएम अभियान:
- सभी प्रमुख निर्णय प्रभावकों पर ध्यान दें एक कंपनी के अंदर (खाता), न केवल एक प्रमुख निर्णय निर्माता (या व्यक्ति),
- प्रत्येक खाते को देखें मैसेजिंग और वैल्यू प्रपोजल के साथ "एक का बाजार" के रूप में, एक पूरे के रूप में व्यक्तिगत कंपनी की जरूरतों के लिए अनुकूलित
- कस्टम सामग्री और संदेश का उपयोग करें कंपनी की विशिष्ट व्यावसायिक समस्याओं और अवसरों को संबोधित करने के उद्देश्य से
- न केवल एक बार की बिक्री पर विचार करें प्रत्येक ग्राहक का आजीवन मूल्य प्राथमिकताएँ निर्धारित करते समय,
- वैल्यू मात्रा से अधिक गुणवत्ता जब यह नेतृत्व की बात आती है।
परिचित रणनीति, अधिक प्रभावी लक्ष्यीकरण
एबीएम दृष्टिकोण की कोशिश करने के इच्छुक किसी भी बाजार के लिए अच्छी खबर यह है कि उपकरण और रणनीति अजीब और नए नहीं हैं; वे साबित तरीकों पर आधारित हैं जो बी 2 बी मार्केटर्स ने वर्षों से उपयोग किया है:
- आउटबाउंड पूर्वेक्षण ईमेल, फोन, सोशल मीडिया और सीधे मेल के साथ
- भीतर का विपणन शीर्ष-फ़नल सामग्री, ब्लॉगिंग, वेबिनार और सोशल मीडिया सगाई के साथ
- डिजिटल रणनीति जैसे आईपी आधारित विज्ञापन और रिटारगेटिंग, सोशल मीडिया विज्ञापन, वेब निजीकरण और पेड लीड जीन
- खेल आयोजन, व्यापार शो, साथी और तीसरे पक्ष के कार्यक्रम
इन उपकरणों और रणनीति को लक्षित करने के तरीके में बड़ा अंतर है। जैसा कि मिलर कहते हैं:
यह किसी एक रणनीति के बारे में नहीं है; यह स्पर्श का मिश्रण है जो सफलता को बढ़ाता है।
फोकस को पर्सन से अकाउंट में शिफ्ट करना
पारंपरिक बी 2 बी मार्केटिंग दृष्टिकोण सही प्रकार के निर्णय-निर्माता (या व्यक्ति) की पहचान करने और उनका ध्यान आकर्षित करने के लिए मार्केटिंग अभियान बनाने पर आधारित है। ABM विशिष्ट प्रभावितों के समूहों की पहचान करने के लिए सामान्यीकृत व्यक्ति खोजने से एक बदलाव चला रहा है। 2014 के आईडीजी सर्वेक्षण के अनुसार, एक विशिष्ट उद्यम खरीद 17 लोगों (10 में 2011 से ऊपर) से प्रभावित है। एक एबीएम दृष्टिकोण यह स्वीकार करता है कि किसी विशेष उत्पाद या समाधान को उद्यम-स्तर की कंपनी को बेचते समय, आपको अलग-अलग नौकरी के कार्यों के साथ प्राधिकरण के विभिन्न स्तरों पर लोगों के एक मेजबान के सामने अपना संदेश प्राप्त करने की आवश्यकता हो सकती है।
सही उपकरण ABM को आसान बनाते हैं
चूंकि एबीएम एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण है, यह अच्छे लीड डेटा पर निर्भर करता है। यदि आपके पास अप-टू-डेट, भरोसा करने के लिए सटीक डेटाबेस नहीं है, तो किसी संगठन के अंदर निर्णय लेने की श्रृंखला में सभी लोगों तक पहुंच हिट-या-मिस हो सकती है। तो कंपनी आईपी पते द्वारा कस्टम प्रदर्शन विज्ञापनों और अन्य ऑनलाइन आउटरीच को लक्षित करने का प्रयास कर सकते हैं।
सफल एबीएम विपणक ने उस भविष्यवाणी को सीखा है विश्लेषिकी बी 2 बी लीड जनरेशन के लिए बनाए गए प्लेटफॉर्म एबीएम को संभव बनाने के लिए सटीक और संपूर्ण लीड डेटा प्रदान करते हैं। उन्नत पूर्वानुमान विश्लेषिकी समाधान सही कंपनियों को पहचानने में मदद कर सकते हैं कि वे कितने तैयार हैं, जो समय बचाने और सफलता की संभावनाओं को बढ़ाने के लिए तैयार हैं
अधिकांश विपणन स्वचालन प्लेटफ़ॉर्म जैसे मार्केटो और एलोक्वा और सीआरएम टूल जैसे सेल्सफोर्स के साथ भी एकीकृत हैं। मार्केटिंग ऑटोमेशन और सीआरएम के साथ एकीकरण कंपनियों को अपने मौजूदा मार्केटिंग स्टैक का उपयोग करके एबीएम अभियानों की योजना, कार्यान्वयन, माप और अनुकूलन करने की अनुमति देता है।
लक्ष्य, बाजार, उपाय
अब जब आप मूल सिद्धांतों को समझ गए हैं, तो आप वास्तव में कैसे शुरू करते हैं? एबीएम अभियान को लागू करने का पहला चरण आपके लक्षित खातों की पहचान करना है। हो सकता है कि आपको पहले से पता हो कि आप किसे सबसे ज्यादा टारगेट करना चाहते हैं। यदि हां, तो इसके पास जाएं। यदि आप नहीं करते हैं, या यदि आप एक नया व्यवसाय, नई उत्पाद लाइन शुरू करना चाहते हैं या किसी मौजूदा व्यवसाय के लिए नए लीड को चलाना चाहते हैं, तो आपको एक संभावना सूची चाहिए।
चूंकि एबीएम आपके सर्वश्रेष्ठ ग्राहक बनने की संभावना वाली कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करता है, इसलिए आपको यह जानना होगा कि आपकी आदर्श संभावना कंपनी कैसी दिखती है। इसका मतलब है कि संभावनाएं जो न केवल परिवर्तित होने की संभावना हैं, बल्कि दीर्घकालिक मूल्य उत्पन्न करने के लिए भी हैं।
आपके आदर्श ग्राहक प्रोफाइल में जनसांख्यिकीय, साथ ही साथ फ़िगोग्राफिक डेटा और व्यवहार, फिट और इरादे का कारक शामिल होना चाहिए। आदर्श व्यावसायिक आकार क्या है? उनका वार्षिक राजस्व कितना है? वे किन उद्योगों में काम करते हैं? वे कहाँ स्थित हैं? इसके अलावा, एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल को संभावनाओं से व्यवहार संबंधी सुराग की तलाश करनी चाहिए, जैसे कि वे आपकी साइट पर कितनी बार आए, साथ ही साथ यह भी समझ पाए कि वे अपनी खरीद प्रक्रिया में किन अन्य उत्पादों और सेवाओं का उपयोग करते हैं।
व्यवस्थित करें और प्राथमिकता दें
एक बार जब आप गुणवत्ता की संभावनाओं की पहचान कर लेते हैं, तो अगला कदम सूची को व्यवस्थित करना और प्राथमिकता देना है, और सबसे मजबूत लीड को उलझाने के लिए एक मार्केटिंग योजना बनाना है। जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, आप एक व्यक्ति को लक्षित करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं, बल्कि उस कंपनी के भीतर सभी निर्णय लेने वाले हैं। इसके लिए अधिक व्यापक विपणन दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है जो कई चैनलों में संदेश भेजने की पहुंच को बढ़ाता है। इस दृष्टिकोण में डायनामिक डिस्प्ले विज्ञापन, आउटबाउंड मार्केटिंग, सोशल मीडिया और बहुत कुछ शामिल हो सकते हैं। कुंजी मार्केटिंग और बिक्री टीमों के लिए अपने साझा लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए मिलकर काम करने के लिए है।
संरेखित करें
तथ्य यह है कि एबीएम बिक्री और विपणन को एक साथ लाता है बहुत बड़ा है। मार्केटो की रिपोर्ट बिक्री के समय का 50 प्रतिशत अनुत्पादक पूर्वेक्षण पर बर्बाद हो जाता है और मार्केटिंग प्रतिनिधि 50 प्रतिशत मार्केटिंग लीड को अनदेखा कर देते हैं। मिसलिगमेंट से न केवल उत्पादकता में कमी आती है, बल्कि व्यापार के अवसरों में भी कमी आती है। MarketingProfs के अनुसार, संगठनों के साथ कसकर संरेखित #sales और #marketing फ़ंक्शन 36 प्रतिशत उच्च ग्राहक प्रतिधारण दर और 38 प्रतिशत उच्च बिक्री जीत दर का अनुभव करते हैं।
लाइफटाइम वैल्यू पर ध्यान दें
एबीएम के साथ, एक सौदा बंद करना एक रिश्ते की परिणति नहीं है, बल्कि इसकी शुरुआत है। एक बार एक ग्राहक बन जाने के बाद, उन्हें संतुष्ट रखना आवश्यक है। इसके लिए डेटा चाहिए। बी 2 बी संगठनों को यह जानने की जरूरत है कि ग्राहक के खरीदने के बाद क्या होता है, वे क्या उपयोग करते हैं और क्या नहीं करते हैं, और क्या ग्राहक को सफल बनाता है। यदि आप अपने व्यवसाय को बनाए नहीं रख सकते हैं तो एक ग्राहक मूल्यवान नहीं है। वे उत्पाद के साथ कितने व्यस्त हैं? क्या उन्हें छोड़ने का खतरा है? क्या वे एक अपेल या क्रॉस सेल के लिए अच्छे उम्मीदवार हैं?
एबीएम लीड्स के साथ, यह क्वालिटी ओवर क्वांटिटी है
की संख्या एबीएम को मापने के लिए लीड और अवसर पर्याप्त नहीं हैं। रणनीति एक लीड की पारंपरिक परिभाषा पर काम नहीं करती है, और मात्रा से अधिक गुणवत्ता को महत्व देती है। अतीत में, एबीएम का उपयोग मुख्य रूप से बड़ी, अच्छी तरह से पुनर्जीवित उद्यम कंपनियों द्वारा किया गया था जो महत्वपूर्ण समय और धन को एक उच्च-स्पर्श प्रक्रिया में निवेश कर सकते थे। आज, प्रौद्योगिकी एबीएम को स्वचालित और स्केल करने में मदद कर रही है, जो लागत को नीचे लाता है और एबीएम को सभी आकारों के उद्यमों के लिए अधिक सुलभ बनाता है। अनुसंधान स्पष्ट रूप से दर्शाता है कि बी 2 बी विपणन एबीएम की ओर बढ़ रहा है। यह कितनी तेज बात है।
