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मार्केटिंग के लिए केस स्टडी: क्या हम ईमानदार हो सकते हैं?

सास उद्योग में इतने लंबे समय तक काम करते हुए, मैं केस स्टडी को डाउनलोड और पढ़ना जारी रखता हूं। मुझे गलत मत समझो, मैंने वास्तव में कई कंपनियों में काम किया है, जहां हमने एक ग्राहक की खोज की जो हमारे मंच के साथ अद्भुत काम कर रहा है या जिन्होंने अविश्वसनीय परिणाम प्राप्त किए हैं ... और हमने उनके बारे में एक केस स्टडी को आगे बढ़ाया और बढ़ावा दिया है।

विपणन अधिग्रहण के बारे में सब नहीं है, यद्यपि। विपणन महान संभावनाओं की पहचान करने के बारे में है, जिससे उन्हें अनुसंधान करने की आवश्यकता होती है जो उन्हें खरीदारी करने की आवश्यकता होती है, और फिर महान ग्राहकों को बनाए रखना जो विपणन निवेश पर आपकी वापसी को अधिकतम करते हैं।

एक अस्थायी ग्राहक से पागल अपेक्षाओं को स्थापित करना महान विपणन नहीं है, यह करने के लिए समान है झूठे विज्ञापन - जब तक कि यह रचनात्मक और ईमानदारी से लिखा गया हो।

एक महान मामले के अध्ययन के लिए युक्तियाँ

मैं उन मामलों के अध्ययन से बचने के लिए नहीं कह रहा हूं जो उन ग्राहकों के हैं जिन्होंने महान परिणाम प्राप्त किए हैं। मुझे लगता है कि यह आपके ग्राहकों की कहानियों को साझा करने के लिए पूरी तरह से एक शानदार रणनीति है, जिन्हें आपके उत्पादों या सेवाओं द्वारा अच्छी तरह से परोसा गया है या परोसा गया है। लेकिन केस स्टडी को लिखने में, आपको अपने अगले ग्राहक के साथ अपेक्षाएँ स्थापित करने में सावधानी बरतने की ज़रूरत है ... या एक ग्राहक जो अपनी आंतरिक टीम के खरीद निर्णय लेने के लिए केस स्टडी का उपयोग करता है। यहाँ कुछ युक्तियाँ हैं:

  • पृष्ठभूमि - ग्राहक को कुछ पृष्ठभूमि प्रदान करें और वे क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे थे।
  • मानव संसाधन - आंतरिक और बाहरी प्रतिभा संसाधनों से बात करें जो ग्राहक ने लागू किया जो आश्चर्यजनक परिणाम प्राप्त करने में मदद करता है।
  • बजट संसाधन - उस आंतरिक बजट पर बात करें जिसे पहल पर लागू किया गया था।
  • समय - मौसमी और समयरेखा अक्सर एक भूमिका निभाती हैं कि कोई पहल कितनी अच्छी तरह परिणाम प्राप्त कर सकती है। अपने केस स्टडी के भीतर उन्हें साझा करना सुनिश्चित करें।
  • औसत - ग्राहकों ने प्रतिभा, बजट और समयरेखा के बिना प्राप्त किए जाने वाले औसत परिणामों पर अपेक्षाएं कीं, जो इस ग्राहक ने लागू किए।
  • बुलेट और कॉल-आउट - पिनपॉइंट ज़रूर करें सब तत्वों है कि बेहतर परिणाम के लिए नेतृत्व किया।

एक ग्राहक को बताते हुए कि निवेश पर 638% रिटर्न प्राप्त हुआ है, शेयर करने के लिए एक शानदार केस स्टडी है ... लेकिन आपके उत्पादों और सेवाओं से परे उन्होंने इसे कैसे हासिल किया, इस पर उम्मीदें लगाना और भी महत्वपूर्ण है!

की स्थापना उम्मीदों विपणक को बढ़ाने के लिए एक महत्वपूर्ण रणनीति है प्रतिधारण और आजीवन मूल्य हर ग्राहक के लिए। यदि आप हास्यास्पद अपेक्षाएँ स्थापित कर रहे हैं जो औसत ग्राहक प्राप्त नहीं कर सकता है, तो आप कुछ नाराज ग्राहकों के लिए जा रहे हैं। और ठीक है, तो मेरी राय में।

मिथक, गलतफहमी और किराए

मैं वास्तव में आशा करता हूं कि आप इसका आनंद लेंगे मिथक, गलतफहमी और किराए श्रृंखला है कि हम पर काम कर रहा है! वे हमारे सामाजिक चैनलों पर कुछ महान ध्यान आकर्षित कर रहे हैं और मुझे एब्लॉग सिनेमा में हमारे प्रोडक्शन पार्टनर्स श्रृंखला में डाल रहे हैं।

यहाँ एक प्रतिलेखन है:

ए जे अब्लॉग: [00:00] डौग, इसे देखें। इसलिए मैंने इस मामले का अध्ययन किया, और मैंने ये जादू की फलियाँ खरीदीं।

Douglas Karr: [00:06] मैजिक बीन्स?

ए जे अब्लॉग: [00:06] ये जादू कॉफी बीन्स, हाँ। वे कैंसर का इलाज करने वाले हैं।

Douglas Karr: [00:10] आपके पास कॉफी बीन्स हैं जो कैंसर का इलाज करते हैं?

ए जे अब्लॉग: [00:12] मेरे पास कॉफी बीन्स हैं, हाँ। देख? बस इसे पढ़ो, बस पढ़ो।

Douglas Karr: [00:16] पवित्र धूम्रपान। कैंसर को ठीक करता है। पुरुष पैटर्न गंजापन। नपुंसकता। कब्ज़। मंच का भय।

ए जे अब्लॉग: [00:23] यह काउंट [चोकुलिटिस [00:00:24] भी हल करता है।

Douglas Karr: [00:25] अरचनोफोबिया?

ए जे अब्लॉग: [00:27] नहीं, यह एक फिल्म है। यह फिल्म द्वारा प्रायोजित है।

Douglas Karr: [00:30] धीमी इंटरनेट गति? मुझे आश्चर्य है कि उस मामले का अध्ययन किसने लिखा था।

ए जे अब्लॉग: [00:34] मुझे नहीं पता, मैंने इसे देखा, मैंने इसे पढ़ा, और यह स्पष्ट रूप से सच है।

Douglas Karr: [00:37] यह कैसे काम कर रहा है?

ए जे अब्लॉग: [00:39] मैंने अभी तक इसकी कोशिश नहीं की है।

Douglas Karr: [00:41] चलो कुछ कॉफ़ी बनाते हैं।

ए जे अब्लॉग: [00:43] सब ठीक है, चलो करते हैं।

ए जे अब्लॉग: [00:51] मिथकों में आपका स्वागत है-

Douglas Karr: [००:५२] गलतफहमी-

ए जे अब्लॉग: [00:53] और रेंट्स, शो जहां डग और मुझे इंटरनेट पर उन चीजों के बारे में बात करना पसंद है जो वास्तव में हमें बग करते हैं।

Douglas Karr: [00:59] हाँ, और आज का शो वादों के बारे में है, वादे जो कंपनियां केस स्टडी के साथ करती हैं।

ए जे अब्लॉग: [०१:०४] ठीक उसी तरह जैसे वादे आपके पिताजी ने किए और कभी पूरे नहीं हुए।

Douglas Karr: [१०:१०] यह एक प्रकार का अंधेरा है। लेकिन आप इसे हर एक दिन देखते हैं, खासकर मैं सॉफ्टवेयर में बहुत अधिक हूं, इसलिए मैं सॉफ्टवेयर कंपनियों की मदद करता हूं। और वे एक ग्राहक को लेते हैं, उन्हें अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने वाला एक असाधारण, अविश्वसनीय परिणाम मिला, और वे कहते हैं, "ओह माय गॉड, हमें एक केस स्टडी में यह लिखना है।" तो आप इस मामले का अध्ययन कर लें, और यह है कि इस सॉफ्टवेयर ने निवेश पर उनकी वापसी को 01% या जो भी हो बढ़ा दिया। और बात यह है कि क्या उनके हजारों ग्राहक हो सकते हैं, और एक ग्राहक को वह परिणाम मिला है। हम इसे कहीं और अनुमति नहीं देंगे। हम एक फार्मास्युटिकल कंपनी की अनुमति नहीं देंगे कि एक कैंसर रोगी था जो एक बार एस्पिरिन ले गया था कि उनका कैंसर चला गया, और कहते हैं, "अरे, यह एस्पिरिन कैंसर को ठीक करता है।" हम कभी भी इसकी अनुमति नहीं देंगे, लेकिन किसी कारण से केस स्टडी के साथ, हम इसे हर समय अनुमति देते हैं। और समस्या यह है कि वहाँ व्यवसाय और उपभोक्ता हैं जो वहाँ जाते हैं और केस स्टडी पढ़ते हैं, और वे-

ए जे अब्लॉग: [02:15] वे वास्तव में नहीं जानते हैं।

Douglas Karr: [02:16] हाँ, उन्हें लगता है कि यह सच है, जैसे किसी कंपनी को झूठ बोलने की अनुमति नहीं होगी।

वक्ता: [५:२१] यदि आप इसे मानते हैं तो यह झूठ नहीं है।

Douglas Karr: [02:24] और कंपनी झूठ नहीं बोल रही है।

ए जे अब्लॉग: [02:27] लेकिन वे आपको पूरी सच्चाई नहीं बता रहे हैं।

Douglas Karr: [02:29] सही है। वे इस तरह का सबसे अच्छा मामला परिदृश्य का उपयोग कर रहे हैं। शायद यह एक विपणन मंच या कुछ और था और उनके पास एक महान विपणन टीम थी, और यह वह मौसम था जहां उन्हें सबसे अधिक व्यवसाय मिला, और उनका प्रतियोगी सिर्फ व्यवसाय से बाहर चला गया, और उनका मूल्य निर्धारण बस गिरा दिया गया। और इसलिए इन सभी चीजों ने मिलकर अपने परिणामों को 638% बढ़ा दिया।

ए जे अब्लॉग: [०२:५२] राइट, या यह एक वीडियो कंपनी की तरह है, "अरे देखो, इस अभियान ने कितना शानदार प्रदर्शन किया," इस तथ्य को छोड़कर कि ब्रांड पहले से ही महान है। उन्होंने वही किया जो उन्हें सामाजिक तौर पर करना था। यह स्वयं वीडियो नहीं है, बल्कि इसके साथ संयुक्त अन्य सभी चीजें थीं, और फिर उन्होंने क्रेडिट लेते हुए कहा, "ओह, देखो कि मेरे वीडियो ने तुम्हारे लिए क्या किया।"

Douglas Karr: [03:12] सही है। तो मैं सिर्फ इतना कहूंगा कि एक कंपनी के रूप में, आप में से एक समस्या है कि आप नीचे की ओर भागते हैं, जब आप एक ग्राहक के साथ उन भव्य उम्मीदों को निर्धारित करते हैं, कि अब वह ग्राहक उस मामले के अध्ययन को पढ़ने के बाद जहाज पर आता है और उस प्रकार के प्रदर्शन की अपेक्षा करता है।

ए जे अब्लॉग: [03:31] वही परिणाम, हाँ।

Douglas Karr[[३२:३२] और इसलिए इन कंपनियों ने बहुत सारा समय उन केस के अध्ययन को वहाँ फेंक दिया, वे वास्तव में इस पर गर्व करते हैं, वे इसे बंद करना शुरू कर देते हैं, और फिर वे ग्राहकों का मोहभंग कर देते हैं। और इसलिए मेरी बात है, यदि आप एक केस स्टडी करने जा रहे हैं, तो मैं यह नहीं कह रहा हूं कि कोई ऐसा प्रयोग न करे जिससे किसी को असाधारण परिणाम मिले।

ए जे अब्लॉग: [03:47] राइट, और वहाँ बहुत सारे अच्छे केस स्टडी हैं।

Douglas Karr: [03:49] हाँ, लेकिन केस स्टडी में ईमानदार रहें। “अरे, यह विशिष्ट प्रकार की प्रतिक्रिया नहीं है जो हमें मिलती है। ये सामान्य प्रकार के परिणाम नहीं हैं। यहां तीन कारक हैं जिनके कारण हमारे प्लेटफ़ॉर्म से अलग या सॉफ़्टवेयर से अलग हो गए। ”

ए जे अब्लॉग: [०४:०४] सही। ईमानदार रहें और अपेक्षाएं निर्धारित करें।

Douglas Karr: [०४:४२] हाँ, बस ईमानदार रहें। मुझे लगता है कि एक केस स्टडी आपके अगले क्लाइंट या आपकी अगली संभावना को शिक्षित करने का एक अविश्वसनीय अवसर है जो संभव है, लेकिन क्या आदर्श नहीं होगा।

ए जे अब्लॉग: [५:२०] ठीक है, आप उन ३: ०० बजे की बिक्री के विज्ञापनों में से एक नहीं हैं, "यह हर बार आपके साथ होने वाला है क्योंकि यही हम करते हैं।"

कमर्शियल: [५:२ ९] और इन अभ्यास कतनों के बारे में अच्छी बात ... ओह, यह चोट लगी है। ओह। जिससे बड़ा समय खराब हुआ। उस का एक टुकड़ा, सिर्फ टिप बस मुझे मिल गया, ओडेल।

Douglas Karr: [०:४०] उपभोक्ताओं और व्यवसायों के लिए जो केस स्टडीज पढ़ते हैं, कृपया उन्हें नमक के दाने के साथ लें या पीछे धकेलें। अगर कोई कहता है, "हमें इस तरह का 04% आरओआई मिलता है," वापस धक्का दें और कहें, "क्या औसत आरओआई है जो आपको ग्राहकों के साथ मिल रहा है?" और फिर उन कंपनियों के लिए जो इन केस स्टडीज को बाहर कर रहे हैं, उन्होंने कहा कि यह एक असाधारण परिणाम था जो इन लोगों को मिला, लेकिन हमें आपको इसके बारे में बताना होगा क्योंकि यह बहुत रचनात्मक था, और यहां अन्य सभी कारक हैं जो इसमें झूठ बोलते हैं। और अब आप क्या कर रहे हैं, आप अपने अगले ग्राहक की मदद कर रहे हैं, और आप कह रहे हैं, "अरे, मुझे जो परिणाम मिले, मुझे अच्छा लगेगा। मुझे पता है कि हम शायद उन नहीं जा रहे हैं, लेकिन देखो, जब उन्होंने ऐसा किया, यह, यह, और यह-

ए जे अब्लॉग: [05:24] "और हम कुछ ऐसा ही कर सकते थे-"

Douglas Karr: [05:26] "हम कुछ ऐसा ही कर सकते हैं और हमारे परिणाम बढ़ा सकते हैं," और मुझे लगता है कि ... तो बस अपने अंतिम उबेर-महान परिणामों को दिखाने के इस बैंडवागन से दूर हो जाओ, और अपने ग्राहकों और सामानों के साथ गलत उम्मीदें लगाना। और फिर कंपनियों और उपभोक्ताओं के लिए जो खरीद रहे हैं, संदेहपूर्ण हैं। उन केस स्टडीज पर संदेह करें।

वक्ता: [05:49] मैं आपकी आँखें खोल सकता हूँ। मैं तुम्हारी आंखें खोल सकता हूं।

ए जे अब्लॉग: [०५:०४] क्या कभी ऐसा समय आया था जब आप किसी केस स्टडी या विज्ञापन के माध्यम से किसी भी तरह के अर्थों में धोखा खा गए थे? मैं उन्हें नीचे टिप्पणी में सुनना पसंद करूंगा। यदि आप इस वीडियो को पसंद करते हैं, तो सुनिश्चित करें कि आप पसंद करते हैं और सदस्यता लेते हैं, और हम आपको अगले वीडियो में देखेंगे।

Douglas Karr

Douglas Karr के सीएमओ हैं खुली अंतर्दृष्टि और के संस्थापक Martech Zone. डगलस ने दर्जनों सफल मार्टेक स्टार्टअप्स की मदद की है, मार्टेक अधिग्रहणों और निवेशों में $5 बिलियन से अधिक की उचित परिश्रम में सहायता की है, और कंपनियों को उनकी बिक्री और विपणन रणनीतियों को लागू करने और स्वचालित करने में सहायता करना जारी रखा है। डगलस एक अंतरराष्ट्रीय स्तर पर मान्यता प्राप्त डिजिटल परिवर्तन और मार्टेक विशेषज्ञ और वक्ता हैं। डगलस डमी गाइड और बिजनेस लीडरशिप पुस्तक के प्रकाशित लेखक भी हैं।

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