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प्रिय तकनीकी विपणक: लाभों से अधिक सुविधाओं का विपणन करना बंद करें

प्रिय टेक मार्केटर या SaaS उत्साही,

यह निर्विवाद है कि प्रौद्योगिकी की दुनिया आनंददायक है। नई रिलीज़ और अभूतपूर्व सुविधाओं को तैयार करने और जारी करने का रोमांच हर तकनीकी बाज़ारिया के दिल में जुनून जगाता है। हम जटिलताओं, रातों की नींद हराम करने और कोड की अनगिनत पंक्तियों को समझते हैं जो अवधारणाओं को वास्तविकता में बदलने में मदद करती हैं। इसमें कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि आप इन उपलब्धियों पर गर्व करते हैं और उन्हें दुनिया के सामने पेश करने के लिए उत्सुक हैं।

हालाँकि, आइए एक महत्वपूर्ण प्रश्न पर विचार करने के लिए कुछ क्षण लें: क्या आप ऐसे दर्शकों से बात कर रहे हैं जो आपकी परियोजनाओं के जटिल विवरणों के लिए आपका उत्साह साझा करते हैं, या आप उन लोगों को संबोधित कर रहे हैं जो उत्सुकता से अपनी चुनौतियों का समाधान खोज रहे हैं? यह अंतर सूक्ष्म लग सकता है, फिर भी यह आपके दर्शकों के साथ जुड़ने और आपके SaaS व्यवसाय के लिए वास्तविक परिणाम लाने की कुंजी रखता है।

एक सेवा के रूप में सॉफ़्टवेयर के लिए (सास) प्रदाताओं और तकनीकी सेवाओं के लिए, सफल विपणन रणनीतियाँ एक मूलभूत सिद्धांत पर निर्भर करती हैं: संचार जो इसके साथ प्रतिध्वनित होता है खरीददार. हालाँकि प्लेटफ़ॉर्म सुविधाओं का प्रचार करना एक तार्किक दृष्टिकोण की तरह लग सकता है, लाभ-आधारित मैसेजिंग की ओर एक आदर्श बदलाव संभावित ग्राहकों का ध्यान और विश्वास हासिल करने में कहीं अधिक प्रभावी साबित हो रहा है।

मनोविज्ञान को समझना: क्रेता के मन में प्रवेश करना

संभावित ग्राहकों से सही मायने में जुड़ने के लिए, SaaS प्रदाताओं और तकनीकी सेवाओं को सतह से परे जाकर निर्णय लेने के मनोविज्ञान को समझना होगा। खरीदार अपने दर्द बिंदुओं और चुनौतियों का समाधान ढूंढ रहे हैं, और उनका दिमाग यह मूल्यांकन करने में लगा हुआ है कि कोई उत्पाद या सेवा उनके जीवन में कैसे मूल्य ला सकती है। फ़ीचर-आधारित संचार प्रभावशाली कार्यक्षमताओं को सूचीबद्ध कर सकता है, लेकिन यह अक्सर मूलभूत प्रश्न का समाधान करने में विफल रहता है:

इसमें मेरे लिए क्या है?

इसके अलावा, नेविगेट करना B2B खरीदार यात्रा एक जटिल प्रक्रिया है जिसमें प्रत्येक चरण में संभावित खरीदारों के प्रश्नों और चिंताओं को समझना शामिल है। आइए खरीदार की यात्रा के चरणों और प्रत्येक चरण के दौरान खरीदारों द्वारा पूछे जा सकने वाले प्रश्नों के बारे में जानें:

1. समस्या की पहचान:

  • वर्तमान में हम अपने संगठन के भीतर किन चुनौतियों का सामना कर रहे हैं?
  • यह समस्या हमारे व्यावसायिक संचालन और लक्ष्यों को कैसे प्रभावित कर रही है?
  • इस समस्या का समाधान न करने की कीमत क्या है?
  • हम निवेश पर संभावित रिटर्न की मात्रा कैसे निर्धारित कर सकते हैं (आरओआई) यदि हम इस समस्या का समाधान करें?

2. समाधान अन्वेषण:

  • हमारी पहचानी गई समस्या के समाधान के लिए कौन से संभावित समाधान उपलब्ध हैं?
  • कौन सी कंपनियां इस क्षेत्र में समाधान प्रदान करने के लिए जानी जाती हैं?
  • मुझे विभिन्न समाधानों के बारे में जानकारी कहां मिल सकती है?
  • कौन सी सामग्री या संसाधन उपलब्ध समाधानों को बेहतर ढंग से समझने में मेरी मदद कर सकते हैं?

3. आवश्यकताएँ भवन:

  • अपनी समस्या को हल करने के लिए हमें किन विशिष्ट विशेषताओं या क्षमताओं की आवश्यकता है?
  • हम अपनी आवश्यकताओं की एक व्यापक जाँच सूची कैसे बना सकते हैं?
  • किसी समाधान को लागू करने की समय-सीमा क्या है?
  • हम अपने व्यवसाय पर चुने गए समाधान के प्रभाव को कैसे माप सकते हैं?

4. आपूर्तिकर्ता चयन:

  • हम जिन समाधानों पर विचार कर रहे हैं वे कौन सी कंपनियां पेश करती हैं?
  • हम इन कंपनियों की विश्वसनीयता और प्रतिष्ठा का मूल्यांकन कैसे कर सकते हैं?
  • क्या ऐसे ग्राहक प्रशंसापत्र या उपयोग के मामले हैं जो सफल कार्यान्वयन दर्शाते हैं?
  • इन कंपनियों के पास कौन सी उद्योग मान्यता या प्रमाणपत्र हैं?

5. समाधान सत्यापन:

  • हम यह कैसे सुनिश्चित कर सकते हैं कि चुना गया समाधान हमारे उद्योग और व्यवसाय की परिपक्वता के अनुरूप हो?
  • क्या ऐसे मामले अध्ययन हैं जो हमारे विशिष्ट संदर्भ में सफल समस्या-समाधान प्रदर्शित करते हैं?
  • क्या हम प्रोटोटाइप या उदाहरण देख सकते हैं जो बताते हैं कि समाधान कैसे काम करता है?

6. सर्वसम्मति निर्माण:

  • हमारे संगठन के भीतर निर्णय लेने की प्रक्रिया में किसे शामिल होने की आवश्यकता है?
  • हम अपनी नेतृत्व टीम के समक्ष चुने गए समाधान को प्रभावी ढंग से कैसे प्रस्तुत कर सकते हैं?
  • क्या चीज़ एक समाधान को प्रतिस्पर्धा से अलग करती है, और हमें इसे क्यों चुनना चाहिए?
  • हम अनुमोदन प्रक्रिया को कैसे सुविधाजनक बना सकते हैं और टीम के सदस्यों के बीच आम सहमति प्राप्त कर सकते हैं?

प्रत्येक खरीदार यात्रा चरण में इन प्रश्नों को समझना SaaS प्रदाताओं और तकनीकी सेवाओं को लक्षित और प्रासंगिक सामग्री तैयार करने में सक्षम बनाता है जो खरीदार की चिंताओं को संबोधित करता है, विश्वास बनाता है और संभावित ग्राहकों को सूचित निर्णय लेने के लिए मार्गदर्शन करता है। खरीदार की यात्रा को स्वीकार करके और उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए सामग्री तैयार करके, कंपनियां खुद को मूल्यवान भागीदार और समाधान प्रदाता के रूप में स्थापित कर सकती हैं, और प्रतिस्पर्धी बाजार में सफलता के लिए खुद को तैयार कर सकती हैं।

लाभ-केंद्रित संचार की शक्ति

से फोकस हटाना विशेषताएं सेवा मेरे लाभ खरीदार की यात्रा के इन मुख्य भावनात्मक चालकों का लाभ उठाता है। लाभ-केंद्रित संचार उस परिवर्तन पर प्रकाश डालता है जिसे एक संभावित ग्राहक किसी विशेष उत्पाद या सेवा का उपयोग करके अनुभव कर सकता है। यह उनकी इच्छाओं, आकांक्षाओं और जरूरतों को पूरा करता है, अंततः उन्हें खरीदारी के निर्णय की ओर मार्गदर्शन करता है। 'क्या' के पीछे 'क्यों' को संबोधित करके, कंपनियां एक गहरा संबंध स्थापित कर सकती हैं और विश्वास का निर्माण कर सकती हैं, जो SaaS की प्रतिस्पर्धी दुनिया में महत्वपूर्ण कारक है।

कंपनी ए: फीचर-आधारित मैसेजिंग

  • शीर्षक: उन्नत रिपोर्टिंग और वास्तविक समय की निगरानी के साथ अद्वितीय डेटा एनालिटिक्स प्लेटफ़ॉर्म।
  • Description: हमारा प्लेटफ़ॉर्म डेटा विश्लेषण, उन्नत रिपोर्टिंग और डेटा-संचालित निर्णय लेने के लिए वास्तविक समय की निगरानी सहित मजबूत सुविधाएँ प्रदान करता है।

कंपनी बी: ​​लाभ-केंद्रित मैसेजिंग

  • शीर्षक: कार्रवाई योग्य डेटा, सूचित निर्णयों की गारंटी के साथ अपने व्यावसायिक अंतर्दृष्टि को बढ़ाएं।
  • Description: हमारे डेटा एनालिटिक्स समाधान के साथ अपने व्यवसाय को बदलें। सोच-समझकर निर्णय लें, विकास को बढ़ावा दें और प्रतिस्पर्धा में बढ़त हासिल करें।

उपरोक्त उदाहरण में, कंपनी ए प्लेटफ़ॉर्म सुविधाओं पर ध्यान केंद्रित करती है, जो क्षमताओं की एक प्रभावशाली सूची प्रदान करती है। हालाँकि, इसमें उस भावनात्मक जुड़ाव का अभाव है जो कार्रवाई को प्रेरित करता है। दूसरी ओर, कंपनी बी की मैसेजिंग लाभ-केंद्रित है। शीर्षक एक ठोस परिवर्तन का वादा करता है - उन्नत व्यावसायिक अंतर्दृष्टि। विवरण सूचित निर्णयों, विकास और प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त के मूल्य को संबोधित करता है। यह सीधे खरीदार की इच्छाओं और आकांक्षाओं पर बात करता है।

लाभ-केंद्रित संदेश सेवा क्यों काम करती है?

  1. भावनात्मक प्रतिध्वनि: लाभ-आधारित संदेश भावनाओं से बात करते हैं, इच्छाओं और जरूरतों का दोहन करते हैं जो निर्णय लेने को प्रेरित करते हैं।
  2. समाधान केंद्रित: खरीदार अपनी समस्याओं का समाधान चाहते हैं। लाभ-आधारित संदेश उत्पाद या सेवा को उत्तर के रूप में प्रस्तुत करता है।
  3. ग्राहक-सेंट्रिक दृष्टिकोण: यह खरीदार पर ध्यान केंद्रित करता है, यह दर्शाता है कि कंपनी उनकी समस्याओं को समझती है और उन्हें हल करने के लिए समर्पित है।
  4. स्पष्ट मूल्य प्रस्ताव: लाभ-केंद्रित संदेश स्पष्ट 'इसमें मेरे लिए क्या है' उत्तर प्रदान करता है, जिससे खरीदारों के लिए मूल्य देखना आसान हो जाता है।
  5. दीर्घकालिक दृष्टिकोण: यह यह प्रदर्शित करके दीर्घकालिक संबंध को बढ़ावा देता है कि उत्पाद या सेवा खरीदार की निरंतर सफलता में कैसे योगदान दे सकती है।

SaaS प्रदाता और तकनीकी सेवाएँ लाभ-केंद्रित संचार को अपनाकर अपनी मार्केटिंग रणनीतियों में क्रांति ला सकते हैं। निर्णय लेने के मनोवैज्ञानिक पहलुओं को समझकर, वे ऐसी सामग्री बना सकते हैं जो संभावित ग्राहकों के साथ गहरे स्तर पर मेल खाती हो। याद रखें, यह सुविधाओं के बारे में नहीं है बल्कि यह उस परिवर्तन और मूल्य के बारे में है जिसे आप अपने ग्राहकों के जीवन में ला सकते हैं। इसलिए, अगली बार जब आप अपने मार्केटिंग संदेश तैयार कर रहे हों, तो केवल सुविधाओं के बारे में नहीं, बल्कि लाभों के बारे में सोचें और देखें कि यह आपके व्यवसाय की विकास यात्रा को कैसे प्रभावित करता है।

Douglas Karr

Douglas Karr के सीएमओ हैं खुली अंतर्दृष्टि और के संस्थापक Martech Zone. डगलस ने दर्जनों सफल मार्टेक स्टार्टअप्स की मदद की है, मार्टेक अधिग्रहणों और निवेशों में $5 बिलियन से अधिक की उचित परिश्रम में सहायता की है, और कंपनियों को उनकी बिक्री और विपणन रणनीतियों को लागू करने और स्वचालित करने में सहायता करना जारी रखा है। डगलस एक अंतरराष्ट्रीय स्तर पर मान्यता प्राप्त डिजिटल परिवर्तन और मार्टेक विशेषज्ञ और वक्ता हैं। डगलस डमी गाइड और बिजनेस लीडरशिप पुस्तक के प्रकाशित लेखक भी हैं।

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