मैं आज सुबह अपनी बुकशेल्फ़ को व्यवस्थित कर रहा था और एक पुरानी डायरेक्ट मार्केटिंग पुस्तक, डायरेक्ट मेल बाय द नंबर्स को पलट रहा था। USPS इसे प्रकाशित किया और यह एक बहुत अच्छा मार्गदर्शक था। जब मैं पूरे समय डायरेक्ट मेल व्यवसाय चला रहा था, तो मैं स्थानीय पोस्टमास्टर के पास गया और उनका एक बॉक्स ले आया। जब हम एक ऐसे ग्राहक से मिले जिसने पहले कभी डायरेक्ट मेल नहीं किया था, तो यह उनके लिए डायरेक्ट मार्केटिंग के फायदे तुरंत सीखने का एक उत्कृष्ट संसाधन था।
आज पुस्तक की समीक्षा करते हुए मैंने महसूस किया कि पिछले कुछ वर्षों में कितनी चीजें बदल गई हैं - यहां तक कि पिछले कुछ वर्षों में भी।
प्रत्यक्ष विपणन का पुराना सिद्धांत 40/40/20 नियम था
- 40% तक परिणाम आपके द्वारा भेजी गई सूची के कारण था। यह एक सूची हो सकती है जिसे आपने पूर्वेक्षण के लिए खरीदा था या आपके मौजूदा ग्राहकों की सूची में शामिल हो सकता है।
- 40% तक परिणाम आपके प्रस्ताव के कारण था। मैंने हमेशा ग्राहकों को बताया है कि संभावना को आकर्षित करने के लिए प्रत्यक्ष मेल अभियान में आपके पास जितना समय था वह मेलबॉक्स और कूड़ेदान के बीच चरणों की संख्या के बराबर था।
- 20% तक परिणाम आपकी रचनात्मकता के कारण था। मुझे इस सप्ताह के अंत में एक नए घर बनाने वाले से सीधा मेल प्राप्त हुआ। यह मॉडल होम में परीक्षण करने की कुंजी थी। यदि कुंजी फिट बैठती है, तो आप घर जीत जाते हैं। यह एक दिलचस्प प्रस्ताव है जो मुझे निकटतम समुदाय तक ले जाने के लिए प्रेरित कर सकता है - बहुत रचनात्मक।
डायरेक्ट मेल और टेलीमार्केटिंग ने पिछले कुछ दशकों से इस नियम का उपयोग किया है। डू नॉट कॉल रजिस्ट्री और कर सकते हैं स्पैम अधिनियम ने साबित कर दिया है कि उपभोक्ता घुसपैठ से थक चुके हैं और बिना अनुमति के आग्रह नहीं करेंगे। मेरा मानना है कि सहमति की कमी आपके अभियानों पर नकारात्मक प्रभाव डालेगी और यह सूची के महत्व को बढ़ाने के योग्य है।
मौखिक विपणन (वोम) अब प्रत्येक कंपनी के विपणन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है - लेकिन विपणन विभाग का इसका स्वामित्व नहीं है; ग्राहक इसका स्वामी है. यदि आप अपने वादे पूरे नहीं कर पाते हैं, तो लोग इसके बारे में आपके अभियान को क्रियान्वित करने की तुलना में तेजी से सुनेंगे। वर्ड-ऑफ़-माउथ मार्केटिंग हर मार्केटिंग अभियान पर तेजी से प्रभाव डालेगी। यदि आप पूरा नहीं कर सकते, तो वादा न करें।
यह आसान के रूप में जीभ से बहती नहीं है, लेकिन मेरा मानना है कि नया नियम 5-2-2-1 नियम है
- 50% तक परिणाम आपके द्वारा भेजी गई सूची के कारण हैं; उस सूची में सर्वोपरि यह है कि आपको उनसे बात करने की अनुमति क्या है और सूची कितनी लक्षित है।
- 20% तक परिणाम संदेश के कारण हैं। दर्शकों को संदेश लक्षित करना बहुत जरूरी है। सही समय पर सही दर्शकों के लिए सही संदेश यह सुनिश्चित करने का एकमात्र तरीका है कि आप अनुमति बनाए रख सकते हैं और अपने विपणन प्रयासों के लिए आवश्यक परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।
- 20% तक परिणाम लैंडिंग के कारण हैं। ईमेल मार्केटिंग के लिए, यह एक लैंडिंग पृष्ठ और उत्पाद या सेवा की बाद की सेवा और निष्पादन है। यदि आप अपने द्वारा किए गए वादों को पूरा नहीं कर पाते हैं, तो मौखिक रूप से वह संदेश आपके द्वारा उसे ठीक करने की कोशिश की तुलना में तेजी से मिल जाएगा। भविष्य में सफल विकास के लिए आपको ग्राहक को अच्छी तरह से "उतारना" चाहिए।
- 10% तक यह अभी भी आपके मार्केटिंग अभियान की रचनात्मकता है। मैं यह नहीं कह रहा हूं कि रचनात्मकता अतीत की तुलना में कम महत्वपूर्ण है। यह सच नहीं है, लेकिन अनुमति, संदेश और लैंडिंग पहले की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण हैं।
प्रत्यक्ष विपणन के पुराने 40/40/20 नियम ने कभी भी अनुमति की अनुमति नहीं दी, न ही मुंह से विपणन, और न ही आपके उत्पाद और सेवा का निष्पादन। मुझे लगता है 5-2-2-1 नियम कर देता है!