बी 2 बी अधिग्रहण: अपने पैसे के लिए अधिक सूची प्राप्त करें

पैसेबिजनेस टू बिजनेस अधिग्रहण काफी चुनौतीपूर्ण हो सकता है। यदि आप एक ऐसा संगठन हैं जो कम कर्मचारियों के साथ एक बड़े क्षेत्र की सेवा करता है, तो आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आपकी अधिग्रहण रणनीति कुशल है। यदि इस क्षेत्र में ५०,००० व्यवसाय हैं, तो मान लें कि आप प्रति सप्ताह २५ ग्राहकों से संपर्क कर सकते हैं, या ५ प्रति दिन। इसके लिए आपको 50,000 सेल्सपर्सन की आवश्यकता होगी। यह बिक्री और टेलीमार्केटिंग टीम के लिए काफी आक्रामक है और संभावना है कि आपके पास इतनी बड़ी बिक्री बल नहीं है!

क्या होगा यदि आप केवल ५,००० व्यवसायों (१० में से १) से संपर्क कर सकते हैं? आप उन व्यवसायों को कैसे खोजेंगे और लक्षित करेंगे? इसका उत्तर व्यवसाय से व्यवसाय अधिग्रहण के लिए लागू कुछ काफी सरल डेटाबेस मार्केटिंग तकनीकों में निहित है। मैंने यह विश्लेषण एक साल पहले एक क्षेत्रीय फर्म को प्रदान किया था, और अब हमने उनके लिए पूर्वेक्षण का अपना दूसरा वर्ष पूरा किया है। यह रॉकेट साइंस नहीं है, यह केवल उन उद्योगों में पूर्वेक्षण है जो आपके ग्राहक आधार की फर्माग्राफिक्स से मेल खाते हैं।

1 कदम: अपने व्यवसायों को प्रोफाइल करें। यह एक ऐसी सेवा है जो अधिकांश डेटा कंपनियां आपको सामान्य कीमत पर प्रदान करेंगी। InfoUSA, Dun और Bradstreet, और AccuData इस प्रकार की कुछ कंपनियाँ हैं। एक बार जब आप रिपोर्ट प्राप्त कर लेते हैं, तो उनका विश्लेषण करना और उन्हें सार्थक डेटा में संकलित करना महत्वपूर्ण है। यहां एक उदाहरण दिया गया है (देखने के लिए क्लिक करें):

उद्योग द्वारा वर्षों में व्यापार - प्रवेश%:
सालो से वयव्साय में

उद्योग द्वारा व्यवसाय बिक्री की मात्रा - प्रवेश%:
बिक्री की मात्रा

उद्योग द्वारा कर्मचारियों की संख्या - प्रवेश प्रतिशत:
कर्मचारियों की संख्या

2 कदम: परिणामों का विश्लेषण करें

पेनेट्रेशन उस श्रेणी के ग्राहकों का प्रतिशत है जिसकी तुलना आपने उस सीमा में औसत प्रतिशत संभावनाओं से की है। दूसरे शब्दों में, यदि आपके 25% ग्राहक एक वर्ष से भी कम समय में व्यवसाय में हैं, लेकिन केवल 10% क्षेत्रीय व्यवसाय एक वर्ष से कम समय में व्यवसाय में हैं, तो आप नए व्यवसायों को बेहतर लक्षित करते हैं! ऐसा करने से, आप उन कंपनियों को देखने के बजाय एक संभावना खोजने की संभावना बढ़ा रहे हैं जो तुलना नहीं करती हैं।

आप डेटा पर कार्य कर सकते हैं या नहीं, इसका गप्पी संकेत केवल एक उद्योग के भीतर घटता और संबंधों के आकार को देखने के लिए है। यहाँ ऊपर दिए गए चार्ट से कुछ सामान्य अवलोकन (कम लटकने वाले फल) दिए गए हैं:

  • व्यवसाय में वर्षों की संख्या: ध्यान दें कि कैसे G & H दोनों पहले वर्ष में कम या अधिक है? मैं इन उद्योगों में गहराई से कदम रखूंगा और संभवत: न्यू बिजनेस संभावना सूची में निवेश करूंगा।
  • बिक्री की मात्रा: जबकि कई उद्योग अच्छे वक्र में वृद्धि और गिरावट करते हैं, ध्यान दें कि निर्माण रैंप कैसे ऊपर की ओर है? तो ... बड़ा निर्माण फर्म, बेहतर!
  • कर्मचारियों की संख्या: ध्यान दें कि सेवा उद्योग काफी सपाट कैसे है? यह मुझे बताता है कि कर्मचारियों की संख्या उस उद्योग में एक कारक नहीं हो सकती है।

3 कदम: निष्कर्ष लागू करें

अगर मैं आलसी और तेज़ बनना चाहता था, तो मैं बस अपनी डेटा कंपनी को अपने वक्र के शिखर के साथ आपूर्ति करता था और प्रत्येक उद्योग के भीतर संभावनाओं को लक्षित करने के लिए न्यूनतम के रूप में उनका उपयोग करता था। डेटा कंपनियां आमतौर पर आपकी सूची के साथ आने के लिए डेटा के खिलाफ कुछ जटिल प्रश्न करने के लिए आपसे शुल्क नहीं लेती हैं, इसलिए संकोच न करें, पूछें! ऐसा करने का एक बेहतर तरीका प्रोफ़ाइल के आधार पर कुछ स्कोरिंग एल्गोरिदम विकसित करना है, और फिर एक संभावना के लिए समग्र स्कोर प्राप्त करने के लिए उस सूत्र को संभावनाओं पर लागू करना है। बस अपनी संभावनाओं को अवरोही क्रम में व्यवस्थित करें, और अधिग्रहण शुरू करें!

4 कदम: निष्पादित!

जब हमने अपने ग्राहक के लिए इन अभियानों को निष्पादित किया, तो हमने विश्लेषण किया कि संभावनाओं से संपर्क करने के लिए उनका थ्रूपुट क्या है। यह समझने में कि वे कितनी संभावनाओं से संपर्क कर सकते हैं, जो हमें उनकी संभावित सूचियों को कम करने के लिए आवश्यक गणनाओं के साथ प्रदान करता है। हमने 3-प्रधान प्रयास को अंजाम दिया, जिसके परिणामस्वरूप अधिग्रहण में 10% की वृद्धि हुई!

5 कदम: नए परिणामों का विश्लेषण करें और शुरू करें

आपके ग्राहकों की विशेषताओं के अनुसार परिदृश्य बदलता है। अपने स्कोरिंग एल्गोरिदम और पूर्वेक्षण को परिष्कृत और समायोजित करना जारी रखना महत्वपूर्ण है।

अंतिम नोट: पूरी किताबें हैं जो डेटाबेस मार्केटिंग तकनीकों पर लिखी गई हैं। एक एकल ब्लॉग प्रविष्टि में एक जटिल डेटाबेस मार्केटिंग प्रक्रिया को संप्रेषित करना मुश्किल है, इसलिए मैंने बहुत सारी धारणाएँ बनाने और बहुत सारे शॉर्टकट लेने की स्वतंत्रता ली है। जिस वास्तविक प्रक्रिया से हमने इस क्लाइंट को आगे बढ़ाया, उसमें कुछ महीने लगे। हमने एक उत्कृष्ट प्रोफ़ाइल प्राप्त करने के लिए डन और ब्रैडस्ट्रीट डेटा के साथ उनके 95% ग्राहक आधार की पहचान की और उनका मिलान किया। जब हमने अपनी अंतिम संभावनाओं का चयन किया, तो हमने निश्चित रूप से उनके वर्तमान और हाल ही में समाप्त हो चुके ग्राहकों को बाहर कर दिया।

मैं बस यह बताना चाहता था कि कुछ अपेक्षाकृत सरल और बहुत ही रणनीतिक विश्लेषण हैं जो आप एक एक्सेल स्प्रेडशीट से कर सकते हैं जो आपके व्यवसाय को व्यवसाय अधिग्रहण के प्रयासों में सुधार करेगा!

एक टिप्पणी

  1. 1

    मैंने सोचा कि यह एक बहुत ही उपयोगी पोस्ट था। मेरे अनुभव में, अधिकांश छोटे व्यवसाय के मालिक इसे उद्योग या बाजार विश्लेषण और इसके आगे गहराई से नहीं समझते हैं। लेकिन (स्पष्ट रूप से) ऐसा करना वास्तव में इन व्यवसायों को सर्वोत्तम लक्षित संभावनाओं की दिशा में उनके प्रयासों को निर्देशित करने में मदद करके भुगतान कर सकता है। जानकारी के लिए धन्यवाद!

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