बी 2 बी अधिग्रहण: अपने पैसे के लिए अधिक सूची प्राप्त करें

पैसेबिजनेस टू बिजनेस अधिग्रहण काफी चुनौतीपूर्ण हो सकता है। यदि आप एक ऐसा संगठन है जो कम संख्या में कर्मचारियों के साथ एक बड़े क्षेत्र की सेवा करता है, तो आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आपकी अधिग्रहण रणनीति कुशल हो। यदि क्षेत्र में 50,000 व्यवसाय हैं, तो आइए कल्पना करें कि आप प्रति सप्ताह 25 संभावनाओं से संपर्क कर सकते हैं, या प्रति दिन 5। आप 20 salespeople है कि आवश्यकता होगी। यह एक बिक्री और टेलीमार्केटिंग टीम के लिए बहुत आक्रामक है और संभावना है कि आपके पास इतनी बड़ी बिक्री बल नहीं है!

क्या होगा यदि आप केवल 5,000 व्यवसायों (1 में 10) के साथ संपर्क कर सकते हैं? आप उन व्यवसायों को कैसे ढूंढेंगे और लक्षित करेंगे? व्यवसाय के अधिग्रहण के लिए व्यापार के लिए लागू कुछ सरल डेटाबेस विपणन तकनीकों में उत्तर निहित है। मैंने एक क्षेत्रीय फर्म को एक साल पहले यह विश्लेषण प्रदान किया था, और अब हमने उनके लिए पूर्वेक्षण के अपने दूसरे वर्ष को पूरा किया। यह रॉकेट साइंस नहीं है, यह केवल उन उद्योगों में पूर्वेक्षण है जो आपके ग्राहक आधार की फर्मोग्राफी से मेल खाते हैं।

1 कदम: अपने व्यवसायों को प्रोफाइल करें। यह एक ऐसी सेवा है जो अधिकांश डेटा कंपनियां आपको मध्यम कीमत पर प्रदान करेंगी। InfoUSA, Dun और ब्रैडस्ट्रीट, और AccuData इन प्रकार की कंपनियों में से कुछ हैं। एक बार जब आप रिपोर्ट प्राप्त करते हैं, तो उनका विश्लेषण करना और उन्हें सार्थक आंकड़ों में संकलित करना महत्वपूर्ण है। यहाँ एक उदाहरण है (देखने के लिए क्लिक करें):

उद्योग द्वारा वर्षों में व्यापार - प्रवेश%:
सालो से वयव्साय में

उद्योग द्वारा व्यवसाय बिक्री की मात्रा - प्रवेश%:
बिक्री की मात्रा

उद्योग द्वारा कर्मचारियों की संख्या - प्रवेश प्रतिशत:
कर्मचारियों की संख्या

2 कदम: परिणामों का विश्लेषण करें

पेनेट्रेशन उस सीमा में ग्राहकों का प्रतिशत है जो आपने उस सीमा में संभावनाओं के औसत प्रतिशत की तुलना में किया है। दूसरे शब्दों में, यदि आपके 25% ग्राहक एक वर्ष से कम समय से व्यवसाय में हैं, लेकिन केवल 10% क्षेत्रीय व्यवसाय एक वर्ष से कम समय में व्यवसाय में हैं, तो आप नए व्यवसायों को बेहतर लक्ष्य बनाते हैं! ऐसा करने से, आप उन कंपनियों को देखने के बजाय संभावना तलाशने के अपने अवसरों को बढ़ा रहे हैं जो तुलना नहीं करते हैं।

डेटा पर आप कार्य कर सकते हैं या नहीं इसका टेलर संकेत बस एक उद्योग के भीतर घटता और रिश्तों के आकार को देखना है। ऊपर दिए गए चार्ट से कुछ सामान्य अवलोकन (कम लटके फल) हैं:

  • व्यवसाय में वर्षों की संख्या: ध्यान दें कि कैसे G & H दोनों पहले वर्ष में कम या अधिक है? मैं इन उद्योगों में गहराई से कदम रखूंगा और संभवत: न्यू बिजनेस संभावना सूची में निवेश करूंगा।
  • बिक्री की मात्रा: जबकि कई उद्योग अच्छे वक्र में वृद्धि और गिरावट करते हैं, ध्यान दें कि निर्माण रैंप कैसे ऊपर की ओर है? तो ... बड़ा निर्माण फर्म, बेहतर!
  • कर्मचारियों की संख्या: ध्यान दें कि सेवा उद्योग काफी सपाट कैसे है? यह मुझे बताता है कि कर्मचारियों की संख्या उस उद्योग में एक कारक नहीं हो सकती है।

3 कदम: निष्कर्ष लागू करें

यदि मैं आलसी और तेज़ होना चाहता था, तो मैं बस अपने डेटा कंपनी को अपने घटता की चोटियों के साथ आपूर्ति करूँगा और प्रत्येक उद्योग के भीतर संभावनाओं को लक्षित करने के लिए न्यूनतम उपयोग करूंगा। डेटा कंपनियां आमतौर पर आपकी सूची में आने के लिए डेटा के खिलाफ कुछ जटिल प्रश्न करने के लिए आपसे शुल्क नहीं लेंगी, इसलिए शर्मिंदा न हों, पूछें! एक बेहतर तरीका यह है कि प्रोफाइल के आधार पर कुछ स्कोरिंग एल्गोरिदम विकसित किया जाए, और फिर उस फॉर्मूले को संभावनाओं के लिए एक समग्र स्कोर प्राप्त करने के लिए लागू करें। बस अपनी संभावनाओं को अवरोही क्रम में क्रमबद्ध करें, और अधिग्रहण शुरू करें!

4 कदम: निष्पादित!

जब हमने अपने ग्राहक के लिए इन अभियानों को निष्पादित किया, तो हमने विश्लेषण किया कि संभावनाओं से संपर्क करने के लिए उनका थ्रूपुट क्या है। यह समझने में कि वे कितनी संभावनाओं से संपर्क कर सकते हैं, जो हमें उनकी संभावित सूचियों को कम करने के लिए आवश्यक गणनाओं के साथ प्रदान करता है। हमने 3-प्रधान प्रयास को अंजाम दिया, जिसके परिणामस्वरूप अधिग्रहण में 10% की वृद्धि हुई!

5 कदम: नए परिणामों का विश्लेषण करें और शुरू करें

आपके ग्राहक की विशेषताओं के अनुसार परिदृश्य बदलता है। अपने स्कोरिंग एल्गोरिदम को परिष्कृत करना और समायोजित करना जारी रखना महत्वपूर्ण है और पूर्वेक्षण।

अंतिम नोट: पूरी किताबें हैं जो डेटाबेस मार्केटिंग तकनीकों पर लिखी गई हैं। एक एकल ब्लॉग प्रविष्टि में एक जटिल डेटाबेस विपणन प्रक्रिया को संवाद करना मुश्किल है, इसलिए मैंने बहुत सी धारणाएं बनाने और बहुत सारे शॉर्टकट लेने की स्वतंत्रता ली है। वास्तविक प्रक्रिया जिसे हमने इस ग्राहक को एक-दो महीने के लिए आगे बढ़ाया। हमने एक उत्कृष्ट प्रोफ़ाइल प्राप्त करने के लिए डन और ब्रैडस्ट्रीट डेटा के अपने 95% ग्राहक आधार की पहचान की और मिलान किया। जब हमने अपनी अंतिम संभावनाओं का चयन किया, तो हमने बेशक उनके वर्तमान और हाल ही में समाप्त हो चुके ग्राहकों को बाहर कर दिया।

मैं बस यह बताना चाहता था कि कुछ अपेक्षाकृत सरल और बहुत ही रणनीतिक विश्लेषण हैं जो आप एक एक्सेल स्प्रेडशीट से कर सकते हैं जो आपके व्यवसाय को व्यवसाय अधिग्रहण के प्रयासों में सुधार करेगा!

एक टिप्पणी

  1. 1

    मैंने सोचा कि यह एक बहुत ही उपयोगी पोस्ट था। मेरे अनुभव में, अधिकांश छोटे व्यवसाय के मालिक इसे उद्योग या बाजार विश्लेषण और इसके आगे गहराई से नहीं समझते हैं। लेकिन (स्पष्ट रूप से) ऐसा करना वास्तव में इन व्यवसायों को सर्वोत्तम लक्षित संभावनाओं की दिशा में उनके प्रयासों को निर्देशित करने में मदद करके भुगतान कर सकता है। जानकारी के लिए धन्यवाद!

तुम्हें क्या लगता है?

यह साइट स्पैम को कम करने के लिए अकिस्मेट का उपयोग करती है। जानें कि आपका डेटा कैसे संसाधित किया जाता है.