B2B क्रेता की यात्रा के छह चरणों

B2B क्रेता की यात्रा के चरणों

पिछले कुछ वर्षों में खरीदार की यात्रा पर बहुत सारे लेख हैं और खरीदार के व्यवहार में बदलाव को समायोजित करने के लिए व्यवसायों को डिजिटल रूप से बदलने की आवश्यकता है। चरण जो एक खरीदार के माध्यम से चलता है, आपकी समग्र बिक्री और विपणन रणनीति का एक महत्वपूर्ण पहलू है यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप संभावनाओं या ग्राहकों को जानकारी प्रदान कर रहे हैं कि वे कहां और कब से इसकी तलाश कर रहे हैं।

In गार्टनर का CSO अपडेट, वे बी 2 बी खरीदारों को इस मुद्दे के माध्यम से समाधान खरीदने के माध्यम से सेगमेंटिंग और विस्तार करने का एक शानदार काम करते हैं। यह बिक्री नहीं है कीप ज्यादातर कंपनियों ने अपनाई और मापी। मैं रिपोर्ट दर्ज करने और डाउनलोड करने के लिए सभी को प्रोत्साहित करूंगा।

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B2B क्रेता यात्रा चरणों

  1. समस्या की पहचान - व्यापार में एक समस्या है जिसे वे सही करने की कोशिश कर रहे हैं। इस चरण में आप जो सामग्री प्रदान करते हैं, उन्हें समस्या को पूरी तरह से समझने में, उनके संगठन को समस्या की लागत और समाधान के निवेश पर वापसी में मदद करनी चाहिए। इस बिंदु पर, वे आपके उत्पादों या सेवाओं की तलाश भी नहीं कर रहे हैं - लेकिन उपस्थित होने और उन्हें अपनी समस्या को पूरी तरह से परिभाषित करने के लिए विशेषज्ञता प्रदान करके, आप पहले से ही एक संभावित समाधान प्रदाता के रूप में गेट से बाहर निकल रहे हैं।
  2. समाधान की खोज - अब जब व्यवसाय अपनी समस्या को समझता है, तो अब उन्हें एक समाधान खोजना होगा। यह वह जगह है जहाँ विज्ञापन, खोज और सोशल मीडिया आपके संगठन से संपर्क करने के लिए महत्वपूर्ण हैं। आपको आश्चर्यजनक सामग्री के साथ खोजों में उपस्थित होना चाहिए जो आपके संभावित आवश्यकताओं को आश्वस्त करेगा कि आप एक व्यवहार्य समाधान हैं। आपके पास एक सक्रिय बिक्री टीम और अधिवक्ता भी होने चाहिए जो आपकी उपस्थिति और ग्राहक सोशल मीडिया पर जानकारी का अनुरोध कर रहे हों।
  3. आवश्यकताएँ भवन - आपका व्यवसाय प्रस्ताव के अनुरोध के लिए इंतजार नहीं करना चाहिए कि आप उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने में कैसे मदद करते हैं। यदि आप अपनी संभावनाओं और ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं को लिखने में मदद कर सकते हैं, तो आप अपने संगठन के साथ काम करने की ताकत और अतिरिक्त लाभों को उजागर करके अपनी प्रतियोगिता से आगे निकल सकते हैं। यह एक ऐसा क्षेत्र है जिसमें मैंने हमेशा उन ग्राहकों के लिए ध्यान केंद्रित किया है जिनकी हमने सहायता की है। यदि आप उन्हें चेकलिस्ट बनाने में मदद करने का कठिन काम करते हैं, तो समयसीमा को समझें, और एक समाधान के प्रभाव को निर्धारित करें, आप समाधान सूची के प्रमुख के पास जल्दी से जाने वाले हैं।
  4. आपूर्तिकर्ता का चयन - आपकी वेबसाइट, आपकी खोज उपस्थिति, आपकी सोशल मीडिया उपस्थिति, आपके ग्राहक प्रशंसापत्र, आपके उपयोग के मामले, आपके विचार नेतृत्व की दृश्यता, आपके प्रमाणपत्र, आपके संसाधन, और उद्योग की मान्यता सभी आपकी संभावना को सहजता से रखने में सहायता करते हैं कि आप एक कंपनी हैं वे साथ व्यापार करना चाहते हैं। आपकी सार्वजनिक संबंध फर्म को यह सुनिश्चित करने के लिए सबसे ऊपर रहने की आवश्यकता है कि आप उद्योग के प्रकाशनों में उन उत्पादों और सेवाओं के एक मान्यता प्राप्त आपूर्तिकर्ता के रूप में उल्लिखित हैं, जिनके लिए खरीदार शोध कर रहे हैं। व्यवसाय खरीदार एक ऐसे समाधान के साथ जा सकते हैं जो सभी चेकमार्क को हिट नहीं करता है ... लेकिन उन्हें पता है कि वे भरोसा कर सकते हैं। यह आपकी मार्केटिंग टीम के लिए एक महत्वपूर्ण चरण है।
  5. समाधान मान्यता - व्यवसाय विकास प्रतिनिधि (बीडीआर) या समाधान विकास प्रतिनिधि (एसडीआर) ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने और समाधान देने की उनकी क्षमता पर उम्मीदों को स्थापित करने में स्वामी हैं। केस अध्ययन जो आपकी संभावना के उद्योग और परिपक्वता के साथ संरेखित करते हैं, आपकी संभावनाओं को दृष्टिगत रूप से देखने के लिए यहां आवश्यक है कि आपका समाधान उनकी समस्या को हल करने में सक्षम हो। संसाधनों के साथ कंपनियां इस बिंदु पर भी प्रोटोटाइप में निवेश कर सकती हैं ताकि संभावना को समाधान के माध्यम से सोचा जा सके।
  6. सहमति निर्माण - व्यवसाय में, हम निर्णय निर्माता के साथ शायद ही काम कर रहे हैं। अधिक बार नहीं, खरीद निर्णय एक नेतृत्व टीम द्वारा सर्वसम्मति के लिए छोड़ दिया जाता है और फिर अनुमोदित किया जाता है। दुर्भाग्य से, हमारे पास अक्सर पूरी टीम तक पहुंच नहीं होती है। परिपक्व बिक्री प्रतिनिधि इसे पूरी तरह से समझते हैं और अपने समाधान को प्रस्तुत करने के लिए टीम के सदस्य को प्रशिक्षित कर सकते हैं, प्रतियोगिता से अपने व्यवसाय को अलग कर सकते हैं और अनुमोदन प्रक्रिया के माध्यम से टीम को प्राप्त करने में मदद कर सकते हैं।

ये चरण हमेशा लगातार नहीं चलते हैं। व्यवसाय अक्सर एक या एक से अधिक चरणों के माध्यम से काम करेंगे, अपनी आवश्यकताओं को बदलेंगे, या अपना ध्यान केंद्रित करेंगे या सीमित कर सकते हैं क्योंकि वे खरीदारी के लिए आगे बढ़ रहे हैं। यह सुनिश्चित करना कि आपकी सफलता के लिए उन परिवर्तनों को समायोजित करने के लिए आपकी बिक्री और मार्केटिंग दोनों संरेखित और लचीले हैं।

अपने खरीदारों की यात्रा में ऊपर की ओर बढ़ना

कई बी 2 बी विपणक अपनी कंपनी के संभावित ग्राहकों के संपर्क की सीमा को सीमित करते हैं, जो कि एक विक्रेता के रूप में पाया जा सकता है जो उत्पाद या सेवा प्रदान कर सकता है। यह एक सीमित रणनीति है क्योंकि वे पहले खरीद चक्र में मौजूद नहीं हैं।

यदि कोई व्यवसाय उनके पास एक चुनौती पर शोध कर रहा है, तो जरूरी नहीं कि वे किसी उत्पाद या सेवा को बेचने के लिए कंपनी की तलाश कर रहे हों। बी 2 बी ख़रीदने की यात्रा के अधिकांश चरण पूर्ववर्ती हैं विक्रेता का चयन.

इसका स्पष्ट उदहारण; शायद वहाँ एक संभावित ग्राहक है जो वित्तीय प्रौद्योगिकी में काम करता है और अपने ग्राहकों के साथ एक मोबाइल अनुभव को शामिल करना चाहेगा। वे अपने उद्योग पर शोध करके शुरू कर सकते हैं और अपने उपभोक्ताओं या प्रतियोगियों को अपने समग्र ग्राहक अनुभव में मोबाइल अनुभव शामिल कर रहे हैं।

उनकी यात्रा मोबाइल अपनाने पर शोध के साथ शुरू होती है और उनके ग्राहकों को पाठ संदेश विपणन या मोबाइल अनुप्रयोगों का उपयोग करने की संभावना है या नहीं। जैसा कि वे लेख पढ़ते हैं, आपको पता चलता है कि एकीकरण भागीदार, विकास साझेदार, तीसरे पक्ष के अनुप्रयोग और विकल्पों की एक भीड़ है।

इस बिंदु पर, यह शानदार नहीं होगा यदि आपका व्यवसाय - जो फिनटेक कंपनियों के लिए जटिल एकीकरण विकसित करता है, उन्हें समस्या की जटिलता को समझने में मदद करने के लिए मौजूद था? सरल उत्तर है हाँ। यह आपके समाधानों (अभी तक) को बढ़ावा देने का अवसर नहीं है, यह सिर्फ उन्हें अपने नौकरी समारोह में सफल होने और अपने उद्योग के भीतर मार्गदर्शन करने के लिए प्रदान करना है।

यदि आपने समस्या की पहचान के आसपास सबसे व्यापक मार्गदर्शिकाएँ बनाईं और सहायक शोध प्रदान किया - तो संभावना पहले ही समझ जाती है कि आप उनकी समस्या, उनके उद्योग और उनके सामने आने वाली चुनौतियों को पूरी तरह से समझते हैं। आपकी कंपनी संभावना के लिए पहले से ही मूल्य है और आपकी कंपनी प्राधिकरण और उनके साथ विश्वास बनाने में जल्दी है।

ख़रीदना यात्रा और आपकी सामग्री लाइब्रेरी के चरण

इन चरणों को आपकी सामग्री लाइब्रेरी में शामिल किया जाना चाहिए। यदि आप एक सामग्री कैलेंडर विकसित करना चाहते हैं, तो आपके खरीदारों की यात्रा के चरणों के साथ शुरू करना आपकी योजना में एक अनिवार्य तत्व है। यहाँ गार्टनर के CSO अपडेट से जो दिखता है उसका शानदार चित्रण है:

b2b खरीदारों की यात्रा

यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपके कंटेंट लाइब्रेरी में पेज, चित्र, वीडियो, केस स्टडी, प्रशंसापत्र, चेकलिस्ट, कैलकुलेटर, समयरेखा ... प्रत्येक चरण को व्यापक शोध के साथ तोड़ा जाना चाहिए। जानकारी उन्हें उनकी सहायता करने की आवश्यकता है।

आपकी सामग्री लाइब्रेरी को सुव्यवस्थित, आसानी से खोजा जा सकता है, लगातार ब्रांडेड, संक्षिप्त रूप से लिखा गया है, समर्थन अनुसंधान है, माध्यमों (पाठ, इमेजरी, वीडियो) पर उपलब्ध हो, सबसे मोबाइल के लिए अनुकूलित हो, और खरीदारों के लिए प्रासंगिकता आपके पास हो चाह रहा है।

आपके विपणन प्रयासों का समग्र लक्ष्य यह होना चाहिए कि आपका खरीदार आपकी कंपनी से संपर्क करने की आवश्यकता के बिना खरीदार की यात्रा के दौरान आगे बढ़ सके। संभावनाएं आपके कर्मचारियों की सहायता के बिना इन चरणों के माध्यम से बड़े पैमाने पर चलना चाहेंगी। चरणों में पहले अपने कर्मियों को पेश करना फायदेमंद हो सकता है, लेकिन यह हमेशा संभव नहीं होता है।

ओमनी-चैनल मार्केटिंग प्रयासों को शामिल करना इस व्यवसाय को बंद करने की आपकी क्षमता के लिए महत्वपूर्ण है। यदि आपकी संभावना उस सहायता को खोजने में असमर्थ है जो उन्हें अपनी यात्रा को सूचित करने और आगे बढ़ाने के लिए आवश्यक है, तो आप उन्हें किसी प्रतियोगी को खोने के लिए अधिक उपयुक्त हैं।

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