B2B क्रेता की यात्रा के छह चरणों

B2B क्रेता की यात्रा के चरणों

पिछले कुछ वर्षों में खरीदार की यात्रा पर बहुत सारे लेख हैं और खरीदार व्यवहार में बदलाव को समायोजित करने के लिए व्यवसायों को डिजिटल रूप से बदलने की आवश्यकता है। एक खरीदार जिन चरणों से गुजरता है, वे आपकी समग्र बिक्री और मार्केटिंग रणनीति का एक महत्वपूर्ण पहलू हैं, यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप संभावनाओं या ग्राहकों को जानकारी प्रदान कर रहे हैं कि वे इसे कहाँ और कब खोज रहे हैं।

In गार्टनर का सीएसओ अपडेट, वे खंडित करने और यह विवरण देने का एक शानदार काम करते हैं कि कैसे B2B खरीदार समस्या से समाधान खरीदने तक काम करते हैं। यह बिक्री नहीं है कीप जिसे ज्यादातर कंपनियों ने अपनाया है और इसके खिलाफ उपाय किया है। मैं सभी को रिपोर्ट दर्ज करने और डाउनलोड करने के लिए प्रोत्साहित करता हूं।

डाउनलोड करें: बिक्री के लिए नई B2B ख़रीदना यात्रा और इसके निहितार्थ

B2B क्रेता यात्रा चरणों

  1. समस्या की पहचान - व्यवसाय में कोई समस्या है जिसे वे ठीक करने का प्रयास कर रहे हैं। इस चरण में आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सामग्री से उन्हें समस्या को पूरी तरह से समझने में मदद मिलनी चाहिए, उनके संगठन को समस्या की लागत, और समाधान के निवेश पर लाभ। इस बिंदु पर, वे आपके उत्पादों या सेवाओं की तलाश भी नहीं कर रहे हैं - लेकिन उपस्थित होकर और उनकी समस्या को पूरी तरह से परिभाषित करने के लिए विशेषज्ञता प्रदान करके, आप पहले से ही संभावित समाधान प्रदाता के रूप में गेट से बाहर निकल रहे हैं।
  2. समाधान की खोज - अब जब व्यवसाय को अपनी समस्या समझ में आ गई है, तो अब उन्हें इसका समाधान खोजना होगा। यह वह जगह है जहां विज्ञापन, खोज और सोशल मीडिया आपके संगठन से संपर्क करने के लिए महत्वपूर्ण हैं। आपको अद्भुत सामग्री के साथ खोजों में उपस्थित होना चाहिए जो आपकी संभावना को विश्वास दिलाएगा कि आप एक व्यवहार्य समाधान हैं। आपके पास एक सक्रिय बिक्री टीम और अधिवक्ता भी होना चाहिए जो उपस्थिति में हों जहां आपके संभावित ग्राहक और ग्राहक सोशल मीडिया पर जानकारी का अनुरोध कर रहे हों।
  3. आवश्यकताएँ भवन - आपके व्यवसाय को प्रस्ताव के लिए अनुरोध की प्रतीक्षा नहीं करनी चाहिए कि आप उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने में कैसे मदद करते हैं। यदि आप अपनी संभावनाओं और ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं को लिखने में मदद कर सकते हैं, तो आप अपने संगठन के साथ काम करने की ताकत और अतिरिक्त लाभों को उजागर करके अपनी प्रतिस्पर्धा से आगे निकल सकते हैं। यह एक ऐसा क्षेत्र है जिस पर मैंने हमेशा उन ग्राहकों के लिए ध्यान केंद्रित किया है जिनकी हमने सहायता की है। यदि आप उन्हें चेकलिस्ट बनाने में मदद करने का कठिन काम करते हैं, समय-सीमा को समझते हैं, और समाधान के प्रभाव को मापते हैं, तो आप समाधान सूची के प्रमुख तक तेजी से पहुंचने वाले हैं।
  4. आपूर्तिकर्ता का चयन - आपकी वेबसाइट, आपकी खोज उपस्थिति, आपकी सोशल मीडिया उपस्थिति, आपके ग्राहक प्रशंसापत्र, आपके उपयोग के मामले, आपके विचार नेतृत्व दृश्यता, आपके प्रमाणन, आपके संसाधन, और उद्योग मान्यता सभी आपकी संभावना को सहज बनाने में सहायता करते हैं कि आप एक ऐसी कंपनी हैं जो के साथ व्यापार करना चाहते हैं। आपकी जनसंपर्क फर्म को यह सुनिश्चित करने के लिए शीर्ष पर होना चाहिए कि आप हमेशा उद्योग प्रकाशनों में उन उत्पादों और सेवाओं के एक मान्यता प्राप्त आपूर्तिकर्ता के रूप में उल्लेखित हों, जिनके लिए खरीदार आपूर्तिकर्ताओं पर शोध कर रहे हैं। व्यवसाय खरीदार एक ऐसे समाधान के साथ जा सकते हैं जो सभी चेकमार्क को हिट नहीं करता है ... लेकिन यह कि वे जानते हैं कि वे भरोसा कर सकते हैं। यह आपकी मार्केटिंग टीम के लिए एक महत्वपूर्ण चरण है।
  5. समाधान मान्यता - व्यवसाय विकास प्रतिनिधि (बीडीआर) या समाधान विकास प्रतिनिधि (एसडीआर) ग्राहक की जरूरतों को संरेखित करने और समाधान देने की उनकी क्षमता पर अपेक्षाएं स्थापित करने में उस्ताद हैं। केस स्टडीज जो आपकी संभावना के उद्योग और परिपक्वता के साथ संरेखित होती हैं, यहां आपकी संभावनाओं को देखने के लिए आवश्यक हैं कि आपका समाधान उनकी समस्या को हल करने में सक्षम है। संसाधनों वाली कंपनियां इस बिंदु पर प्रोटोटाइप में भी निवेश कर सकती हैं ताकि संभावना यह देख सके कि उन्होंने समाधान के माध्यम से सोचा है।
  6. सहमति निर्माण - व्यवसाय में, हम शायद ही कभी निर्णय लेने वाले के साथ काम कर रहे हों। अधिक बार नहीं, एक नेतृत्व टीम द्वारा खरीद निर्णय को आम सहमति पर छोड़ दिया जाता है और फिर अनुमोदित किया जाता है। दुर्भाग्य से, हमारे पास अक्सर पूरी टीम तक पहुंच नहीं होती है। परिपक्व बिक्री प्रतिनिधि इसे पूरी तरह से समझते हैं और टीम के सदस्य को अपना समाधान प्रस्तुत करने, प्रतिस्पर्धा से अपने व्यवसाय को अलग करने और टीम को अनुमोदन प्रक्रिया के माध्यम से प्राप्त करने में मदद करने के लिए प्रशिक्षित कर सकते हैं।

ये चरण हमेशा लगातार नहीं चलते हैं। व्यवसाय अक्सर एक या अधिक चरणों के माध्यम से काम करते हैं, अपनी आवश्यकताओं को बदलते हैं, या खरीदारी की ओर बढ़ते हुए अपना ध्यान केंद्रित करते हैं या विस्तार करते हैं। यह सुनिश्चित करना कि आपकी बिक्री और मार्केटिंग उन परिवर्तनों को समायोजित करने के लिए संरेखित और लचीली दोनों हैं, आपकी सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।

अपने खरीदारों की यात्रा में ऊपर की ओर बढ़ना

कई B2B विपणक संभावित ग्राहकों के लिए अपनी कंपनी के जोखिम को एक विक्रेता के रूप में पाए जाने पर ध्यान केंद्रित करके सीमित करते हैं जो उत्पाद या सेवा प्रदान कर सकता है। यह एक सीमित रणनीति है क्योंकि वे पहले खरीद चक्र में मौजूद नहीं हैं।

यदि कोई व्यवसाय उनके पास मौजूद किसी चुनौती पर शोध कर रहा है, तो वे जरूरी नहीं कि उन्हें कोई उत्पाद या सेवा बेचने के लिए किसी कंपनी की तलाश कर रहे हों। B2B ख़रीदना यात्रा के अधिकांश चरण पहले होते हैं विक्रेता का चयन.

इसका स्पष्ट उदहारण; शायद कोई संभावित ग्राहक है जो वित्तीय प्रौद्योगिकी में काम करता है और अपने ग्राहकों के साथ एक मोबाइल अनुभव शामिल करना चाहता है। वे अपने उद्योग पर शोध करके शुरू कर सकते हैं और कैसे उनके उपभोक्ता या प्रतियोगी अपने समग्र ग्राहक अनुभव में मोबाइल अनुभव शामिल कर रहे हैं।

उनकी यात्रा मोबाइल अपनाने पर शोध के साथ शुरू होती है और उनके ग्राहकों को पाठ संदेश विपणन या मोबाइल अनुप्रयोगों का उपयोग करने की संभावना है या नहीं। जैसा कि वे लेख पढ़ते हैं, आपको पता चलता है कि एकीकरण भागीदार, विकास साझेदार, तीसरे पक्ष के अनुप्रयोग और विकल्पों की एक भीड़ है।

इस बिंदु पर, क्या यह शानदार नहीं होगा यदि आपका व्यवसाय - जो फिनटेक कंपनियों के लिए जटिल एकीकरण विकसित करता है, उन्हें समस्या की जटिलता को समझने में मदद करने के लिए मौजूद था? सरल उत्तर है हाँ. यह आपके समाधानों को बढ़ावा देने का अवसर नहीं है (अभी तक), यह केवल उन्हें मार्गदर्शन प्रदान करने के लिए है ताकि वे अपनी नौकरी के कार्य में और अपने उद्योग में सफल हो सकें।

यदि आपने समस्या की पहचान के आसपास सबसे व्यापक मार्गदर्शिकाएँ बनाईं और सहायक शोध प्रदान किया - तो संभावना पहले ही समझ जाती है कि आप उनकी समस्या, उनके उद्योग और उनके सामने आने वाली चुनौतियों को पूरी तरह से समझते हैं। आपकी कंपनी संभावना के लिए पहले से ही मूल्य है और आपकी कंपनी प्राधिकरण और उनके साथ विश्वास बनाने में जल्दी है।

ख़रीदना यात्रा और आपकी सामग्री लाइब्रेरी के चरण

इन चरणों को आपकी सामग्री पुस्तकालय में शामिल किया जाना चाहिए। यदि आप एक सामग्री कैलेंडर विकसित करना चाहते हैं, तो अपने खरीदारों की यात्रा के चरणों से शुरू करना आपकी योजना में एक अनिवार्य तत्व है। गार्टनर के सीएसओ अपडेट से जो दिखता है उसका एक बड़ा उदाहरण यहां दिया गया है:

b2b खरीदारों की यात्रा

यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपके कंटेंट लाइब्रेरी में पेज, चित्र, वीडियो, केस स्टडी, प्रशंसापत्र, चेकलिस्ट, कैलकुलेटर, समयरेखा ... प्रत्येक चरण को व्यापक शोध के साथ तोड़ा जाना चाहिए। जानकारी उन्हें उनकी सहायता करने की आवश्यकता है।

आपकी सामग्री लाइब्रेरी सुव्यवस्थित, आसानी से खोजने योग्य, लगातार ब्रांडेड, संक्षिप्त रूप से लिखी गई, सहायक शोध होनी चाहिए, सभी माध्यमों (पाठ, इमेजरी, वीडियो) में उपलब्ध होनी चाहिए, अधिकांश मोबाइल के लिए अनुकूलित होनी चाहिए, और आपके खरीदारों के लिए सटीक प्रासंगिकता होनी चाहिए। तलाश।

आपके मार्केटिंग प्रयासों का समग्र लक्ष्य यह होना चाहिए कि आपका खरीदार आपकी कंपनी से संपर्क किए बिना खरीदार की यात्रा के साथ जितना चाहे उतना आगे बढ़ सके। संभावनाएँ आपके कर्मचारियों की सहायता के बिना बड़े पैमाने पर इन चरणों से गुज़रना चाहेंगी। अपने कर्मियों को पहले चरणों में पेश करना फायदेमंद हो सकता है, यह हमेशा संभव नहीं होता है।

इस व्यवसाय को बंद करने की आपकी क्षमता के लिए ओमनी-चैनल मार्केटिंग प्रयासों को शामिल करना महत्वपूर्ण है। यदि आपकी संभावना को अपनी यात्रा को सूचित करने और आगे बढ़ाने के लिए आवश्यक सहायता प्राप्त करने में असमर्थ है, तो आप उन्हें एक प्रतियोगी से खोने के लिए अधिक उपयुक्त हैं जिन्होंने किया था।

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