सामग्री की हर किसी की सूची होनी चाहिए बी 2 बी व्यापार की जरूरत है खरीदार की यात्रा को खिलाने के लिए

व्यापार खरीदार की यात्रा के लिए B2B सामग्री सूची

यह मेरे लिए हैरान करने वाला है कि B2B मार्केटर्स अक्सर बहुत सारे अभियानों को तैनात करते हैं और बहुत ही बुनियादी न्यूनतम, अच्छी तरह से उत्पादित किए बिना सामग्री या सोशल मीडिया अपडेट की एक अंतहीन स्ट्रीम का उत्पादन करते हैं। सामग्री पुस्तकालय हर संभावना है कि जब उनके अगले साथी, उत्पाद, प्रदाता, या सेवा पर शोध कर रहे हैं। आपकी सामग्री का आधार सीधे आपका फ़ीड होना चाहिए खरीदारों की यात्रा. यदि आप... और आपके प्रतिस्पर्धियों ने ऐसा नहीं किया... तो आप अपने व्यवसाय को उपयुक्त समाधान के रूप में स्थापित करने के अपने अवसर से चूकने वाले हैं।

B2B खरीदार की यात्रा के चरणों के बारे में और पढ़ें

जब मैं सहायता करता हूं, तो प्रत्येक बी 2 बी ग्राहक के साथ, मैं हमेशा इनबाउंड मार्केटिंग प्रदर्शन पर असर दिखाता हूं, जब हम स्पष्ट रूप से और संक्षिप्त रूप से सामग्री के इन महत्वपूर्ण टुकड़ों को प्रदान करते हैं:

समस्या की पहचान

संभावनाएँ उस समस्या को बेहतर ढंग से समझना चाहती हैं जिसके लिए वे समाधान की तलाश में EVEN से पहले समाधान की तलाश कर रहे हैं। अपने आप को एक ऐसे प्राधिकरण के रूप में स्थापित करना जो समस्या और ग्राहक पर इसके प्रभाव को अच्छी तरह से समझता है, B2B ख़रीदना यात्रा के शुरुआती चरण में आपके ब्रांड के लिए जागरूकता पैदा करने का एक शक्तिशाली तरीका है।

  1. समस्या को परिभाषित करें - एक बुनियादी अवलोकन, उपमा, आरेख, आदि प्रदान करें जो इसकी संपूर्णता में चुनौती को समझाने में मदद करते हैं।
  2. मूल्य स्थापित करें - मदद संभावनाओं को समझने की लागत उनके व्यवसाय के साथ ही उस समस्या को भी अवसर लागत समस्या ठीक होने के बाद उनके व्यवसाय के लिए।
  3. अनुसंधान - क्या ऐसे माध्यमिक शोध संसाधन हैं जिन्होंने इस मुद्दे को पूरी तरह से प्रलेखित किया है और समस्या के आंकड़े और मानक परिभाषाएं प्रदान करते हैं? इस डेटा और इन संसाधनों को जोड़ना संभावित खरीदार को सुनिश्चित करता है कि आप एक जानकार संसाधन हैं। प्राथमिक शोध भी शानदार है... इसे अक्सर साझा किया जाता है और यह आपके ब्रांड के लिए जागरूकता पैदा कर सकता है क्योंकि खरीदार किसी समस्या पर शोध करते हैं।

उदाहरण: डिजिटल ट्रांसफॉर्मेशन एक ऐसी प्रक्रिया है, जिसके तहत कंपनियां डिजिटल ट्रेंड के लाभों को पकड़ने और प्रतिस्पर्धियों से आगे रहने के लिए डिजिटल समाधानों को अपने व्यवसाय में एकीकृत करती हैं। आंतरिक रूप से, स्वचालन में बचत, बेहतर और तेजी से निर्णय लेने के लिए डेटा सटीकता में सुधार, ग्राहक की पूरी समझ, कर्मचारी कुंठाएं कम हो जाती हैं, और बेहतर रिपोर्टिंग यह समझने के लिए कि व्यवसाय का प्रत्येक पहलू समग्र व्यावसायिक स्वास्थ्य को कैसे प्रभावित कर रहा है। बाहरी रूप से, नए और नए तरीकों से ग्राहक अनुभव को अनुसंधान और अनुकूलित करने की क्षमता के साथ अवधारण, ग्राहक मूल्य, और समग्र बिक्री को चलाने का अवसर है। मैकिन्से विस्तृत विश्लेषण प्रदान किया है जो नेतृत्व, क्षमता निर्माण, कर्मचारियों को सशक्त बनाने, उपकरणों को अपग्रेड करने और सफल डिजिटल परिवर्तनों को चलाने वाले संचार में 21 सर्वोत्तम प्रथाओं की ओर इशारा करता है।

समाधान की खोज

संभावनाएं उनके लिए उपलब्ध सभी समाधानों से अनजान हो सकती हैं और पूरी तरह से समझ में नहीं आ सकती हैं कि बाहरी प्लेटफॉर्म या सेवा में निवेश करने से उन्हें लाभ क्यों होगा। भावी खरीदारों को उनके विकल्पों और प्रत्येक के लिए आवश्यक पेशेवरों, विपक्ष और निवेश की गहन समझ के साथ समाधान की एक ईमानदार, विस्तृत सूची महत्वपूर्ण है। फिर, यह आपको निर्णय लेने की प्रक्रिया में जल्दी स्थापित करता है और इस संभावना को समझने में मदद करता है कि आप सभी विकल्पों को समझते हैं।

  1. घर का बना हुआ - यह विवरण देना कि ग्राहक स्वयं कार्य कैसे कर सकता है, उन्हें आपके समाधान से दूर नहीं कर रहा है, यह उन्हें स्वयं कार्य को पूरा करने के लिए आवश्यक संसाधनों और समयरेखा की स्पष्ट तस्वीर प्रदान करता है। यह उन्हें प्रतिभा, अपेक्षाओं, बजट, समयरेखा, आदि में अंतराल को उजागर करने में मदद कर सकता है ... और वास्तव में उन्हें विकल्प के रूप में आपके उत्पाद या सेवा की ओर धकेलने में मदद करता है। विश्वसनीय तृतीय-पक्ष संसाधन शामिल करें जो उनकी सहायता कर सकें।
  2. उत्पाद - ऐसी प्रौद्योगिकियां जो संगठन की सहायता कर सकती हैं और आपके उत्पादों और सेवाओं की सराहना कर सकती हैं, इस बिंदु पर पूरी तरह से विस्तृत होनी चाहिए। आपको उन्हें एक प्रतियोगी की ओर इंगित करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन आप आम तौर पर बोल सकते हैं कि प्रत्येक उत्पाद समस्या की पहचान की सामग्री में आपके द्वारा बताई गई समस्या को सही करने में कैसे सहायता करता है। यहां एक निरपेक्ष यह है कि आपको प्रत्येक उत्पाद के पेशेवरों और विपक्षों को पूरी तरह से परिभाषित करना चाहिए, जिसमें आपका अपना भी शामिल है। यह आपकी संभावना को अगले चरण में, आवश्यकताओं के निर्माण में मदद करेगा।
  3. सेवा - यह कहना कि आप काम कर सकते हैं, पर्याप्त नहीं है। आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले दृष्टिकोण और प्रक्रिया का विस्तृत अवलोकन प्रदान करना जो समय-परीक्षण किया गया है और पूरी तरह से विस्तृत है।
  4. भेदभाव - अपने प्रतिस्पर्धियों से अपने व्यवसाय को अलग करने का यह एक उपयुक्त समय है! यदि आपके प्रतिस्पर्धियों के पास एक विभेदक है जिसे आप खो रहे हैं, तो यह उस लाभ के प्रभाव को कम करने का एक अच्छा समय है जो उनके पास हो सकता है।
  5. परिणाम - इन समाधानों की प्रक्रिया और सफलता दर को पूरी तरह स्पष्ट करने के लिए उपयोगकर्ता की कहानियों या केस स्टडी को प्रदान करना आवश्यक है। सफलता दर, अपेक्षित परिणाम और निवेश पर वापसी के बारे में प्राथमिक और माध्यमिक शोध यहाँ सहायक हैं।

उदाहरण: कंपनियां अक्सर डिजिटल रूप से बदलने की उम्मीद के साथ समाधान लागू करती हैं, लेकिन डिजिटल परिवर्तन के लिए किसी संगठन के भीतर अधिक प्रयास की आवश्यकता होती है। लीडरशिप के पास एक स्पष्ट दृष्टिकोण होना चाहिए कि उनकी कंपनी कैसे काम करेगी और उनके ग्राहक एक बार डिजिटल रूपांतरण का स्तर प्राप्त करने के बाद कैसे बातचीत कर पाएंगे।

दुर्भाग्य से, मैकिन्से डेटा प्रदान करता है कि सभी कंपनियों में से 30% से कम कंपनियां अपने व्यवसाय को डिजिटल रूप से बदलने में सफल हैं। आपकी कंपनी इस प्रक्रिया में मदद करने के लिए प्रतिभा को शामिल कर सकती है, सहायता के लिए सलाहकारों को शामिल कर सकती है, या आपके द्वारा विकसित किए जा रहे प्लेटफॉर्म पर भरोसा कर सकती है। प्रतिभा को इंजेक्ट करने के लिए परिपक्वता के एक स्तर की आवश्यकता होती है जिससे अधिकांश व्यवसाय संघर्ष करते हैं क्योंकि आंतरिक रूप से बदलने के लिए एक प्राकृतिक प्रतिरोध होता है। सलाहकार जो लगातार अपने डिजिटल परिवर्तन में व्यवसायों की सहायता करते हैं, जोखिमों को पूरी तरह से समझते हैं, कैसे खरीद-इन का निर्माण करें, भविष्य की कल्पना कैसे करें, कर्मचारियों की संतुष्टि को कैसे प्रेरित और निर्मित करें, और सफलता के लिए एक डिजिटल परिवर्तन को प्राथमिकता दें। प्लेटफ़ॉर्म कभी-कभी मददगार होते हैं, लेकिन उनकी विशेषज्ञता और फ़ोकस हमेशा आपके उद्योग, आपके कार्यबल या आपकी परिपक्वता के चरण के साथ तालमेल नहीं रखते हैं।

दशकों के अनुभव के साथ, हमारे डिजिटल परिवर्तन आपके डिजिटल परिवर्तन को चलाने के लिए अलग-अलग चरणों के साथ प्रक्रिया को परिष्कृत किया गया है - जिसमें खोज, रणनीति, व्यावसायिक विकास, कार्यान्वयन, प्रवासन, निष्पादन और अनुकूलन शामिल हैं। हमने हाल ही में एक राष्ट्रीय धर्मार्थ संगठन का रूपांतरण किया, पूरी तरह से पलायन किया और एक उद्यम समाधान लागू किया, अपने कर्मचारियों को विकसित किया, और वे बजट के तहत प्रगति करने में सक्षम थे और समय से पहले, निवेश पर पूरी तरह से अपनी वापसी का एहसास कर रहे थे।

एक छोटी सी फर्म के रूप में, आपकी कंपनी हमेशा हमारे भागीदारों के लिए प्राथमिकता होगी। बिक्री चक्र में आप जिन नेताओं से मिलेंगे, वही लोग हैं जो आपके सफल डिजिटल परिवर्तन को चलाएंगे।

आवश्यकताएँ भवन

यदि आप अपनी संभावनाओं और ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं को लिखने में मदद कर सकते हैं, तो आप अपने संगठन के साथ काम करने की ताकत और अतिरिक्त लाभों को उजागर करके अपनी प्रतियोगिता से आगे निकल सकते हैं।

  • लोग - समस्या को ठीक करने के लिए आवश्यक प्रतिभा, अनुभव और / या योग्यता की स्पष्ट समझ प्रदान करें। अलग से कौन आवश्यकता है, समस्या को ठीक करने के लिए आवश्यक प्रयास भी शामिल करें। कार्यान्वयन को संभालने के लिए कंपनियां अक्सर ओवरस्टाफ नहीं करती हैं, इसलिए प्रयास के स्तर पर अपेक्षाएं निर्धारित करना और संगठन पर उस मांग को कम करने के लिए आपका उत्पाद या सेवा कैसे मदद करेगी।
  • योजना - इस प्रक्रिया के माध्यम से अपनी संभावना को हल करें जो आपने समाधान चरण में विकसित किया है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे समय-समय पर आवश्यक मानव और तकनीकी संसाधनों के साथ संशोधन कर सकें। समस्या को ठीक करने के दीर्घकालिक लक्ष्यों की प्रगति करते हुए पहले निवेश पर सबसे बड़ा लाभ प्राप्त करने के लिए कार्यान्वयन को प्राथमिकता देने में उनकी मदद करें।
  • जोखिम - सेवा स्तर समझौते, विनियामक अनुपालन, लाइसेंसिंग, सुरक्षा, बैक-अप, अतिरेक योजना ... कंपनियां अक्सर समस्या के लिए विशिष्ट आवश्यकताओं का निर्माण करती हैं, लेकिन उन मुद्दों पर चमक पैदा करती हैं जो एक समाधान को लागू करने में उनके प्रयासों को पटरी से उतार सकती हैं।
  • भेदभाव - यदि आपके पास अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में एक निश्चित लाभ है, तो इसे पूरी तरह से इन आवश्यकताओं में शामिल किया जाना चाहिए ताकि यह आपकी संभावना द्वारा प्राथमिकता दी जा सके। कंपनियां अक्सर एक ही मुद्दे के आधार पर एक अवसर खो देती हैं या जीत जाती हैं।

उदाहरण: डाउनलोड हमारे व्यापक श्वेतपत्र और चेकलिस्ट कि आपके व्यवसाय को कैसे बदलना है। इसमें, हम पूरी तरह से मानव संसाधन, समग्र चरणबद्ध योजना, साथ ही साथ आपके डिजिटल परिवर्तन में विफलता के जोखिम को कम करने के तरीके को परिभाषित करते हैं।

आपूर्तिकर्ता का चयन

जहां भी लोग समाधान ढूंढ रहे हैं, आपका व्यवसाय मौजूद होना चाहिए। यदि वह विशिष्ट कीवर्ड के लिए खोज परिणाम है, तो आपको रैंक किया जाना चाहिए। यदि वह उद्योग प्रकाशन है, तो आपकी उपस्थिति होनी चाहिए। यदि लोग एक प्रभावशाली व्यक्ति के माध्यम से शोध करते हैं और समाधान ढूंढते हैं, तो उस प्रभावशाली व्यक्ति को आपकी क्षमताओं के बारे में पता होना चाहिए। और… यदि लोग आपकी प्रतिष्ठा के बारे में ऑनलाइन शोध करते हैं, तो ऐसी अनुशंसाओं, समीक्षाओं और संसाधनों का एक समूह होना चाहिए जो आपको ऐसी संभावनाएं प्रदान करते हैं जो आपके पास उनके लिए सबसे अच्छा विकल्प हैं।

  • अधिकार - क्या आप सभी सशुल्क, अर्जित, साझा और स्वामित्व वाले मीडिया में मौजूद हैं? चाहे वह समस्या के बारे में YouTube की खोज हो, आपके उद्योग पर एक विश्लेषक रिपोर्ट हो, या किसी उद्योग प्रकाशन पर चलने वाला कोई विज्ञापन हो... क्या आप मौजूद हैं?
  • मान्यता - क्या आपको प्रमाणपत्र, पुरस्कार, विचार नेतृत्व लेख आदि के लिए तीसरे पक्ष द्वारा मान्यता दी गई है। सभी उद्योग मान्यता आपूर्तिकर्ताओं का मूल्यांकन करने के साथ विश्वास और विश्वास के साथ संभावित खरीदारों को प्रदान करती है।
  • साख - क्या आप सक्रिय रूप से अपने उत्पादों और सेवाओं के सामाजिक उल्लेखों, रेटिंगों और समीक्षाओं की ऑनलाइन निगरानी कर रहे हैं और उनका जवाब दे रहे हैं? यदि आप नहीं हैं और आपके प्रतियोगी हैं, तो ऐसा प्रतीत होता है कि उनका संगठन अधिक प्रतिक्रियाशील है… भले ही समीक्षा नकारात्मक हो!
  • निजीकरण - व्यक्तिगत और खंडित केस अध्ययन और ग्राहक प्रशंसापत्र आपूर्तिकर्ता चयन के लिए आवश्यक हैं। बी 2 बी खरीदार आश्वस्त महसूस करना चाहते हैं कि आपने ग्राहकों को उनकी तरह ही सहायता की है - उन्हीं चुनौतियों के साथ। सामग्री विशिष्ट व्यक्तियों को लक्षित उस संभावित खरीदार के साथ प्रतिध्वनित होगा।

क्रेता यात्रा और बिक्री फ़नल के लिए व्यक्ति के संबंध के बारे में और पढ़ें

यहां दिखाने के लिए कोई उदाहरण नहीं है... यह सुनिश्चित करने के लिए माध्यमों और चैनलों का एक व्यापक ऑडिट है कि आपको काम करने के लिए एक आदर्श B2B कंपनी के रूप में देखा जाता है।

समाधान मान्यता और सहमति निर्माण

B2B खरीदार अक्सर समिति द्वारा संचालित होते हैं। यह आवश्यक है कि आप यह बताने में मदद करें कि आप टीम में शोध करने वाले व्यक्ति से परे सही उत्पाद या सेवा क्यों हैं जो अंततः खरीदने का निर्णय लेती है।

  • पोषण - कंपनियों के पास आपके उत्पादों या सेवाओं में तुरंत निवेश करने के लिए हमेशा बजट या समयरेखा नहीं होती है। और वे हमेशा आपकी बिक्री टीम से संपर्क नहीं करना चाहते हैं जहां वे खुद को याचना करने के लिए खोलते हैं। आपकी संभावना को जारी रखने के लिए श्वेतपत्र, डाउनलोड, ईमेल, वेबिनार, पॉडकास्ट, या अन्य माध्यमों की पेशकश करना छुआ और बिना बिके हुए प्रभावित होना महत्वपूर्ण है क्योंकि संभावनाएं उनकी खरीद की यात्रा को आत्म-निर्देशित करने के लिए जारी रहती हैं।
  • सहायता - कंपनियां बेची नहीं जाना चाहतीं, वे सहायता चाहती हैं। क्या आपकी सामग्री लोगों को बिक्री की ओर ले जाती है, या ऐसे संसाधन की ओर ले जाती है जो उनकी सहायता कर सकता है? आपके फ़ॉर्म, चैटबॉट, क्लिक-टू-कॉल, एक डेमो शेड्यूल करना, आदि सभी को उन्हें बहुमूल्य सहायता प्रदान करने के लिए तैयार किया जाना चाहिए… हार्डकोर बिक्री नहीं। व्यवसाय जो संभावना को शिक्षित करने में सबसे अधिक सहायता प्रदान करता है वह अक्सर ऐसा व्यवसाय होता है जो अवसर जीतता है।
  • समाधान ढूंढे - क्या आप उस उत्पाद के प्रदर्शन को वैयक्तिकृत कर सकते हैं जो उस संगठन के लिए विशिष्ट है जिसे आप बेचना चाहते हैं? किसी इंटरफ़ेस को अनुकूलित करने या किसी समाधान की ब्रांडिंग करने से टीम को उस समाधान की कल्पना करने में मदद मिल सकती है जिसे आप तालिका में ला रहे हैं। इससे भी बेहतर, एक परीक्षण या एक परिचयात्मक प्रस्ताव पेश करने से आपके उत्पाद या सेवा को अपनाने में तेजी आ सकती है।
  • निवेश पर रिटर्न स्थापित करें - समस्या को परिभाषित करते समय, समाधान के माध्यम से चलना, और अंत में अपने उत्पाद या सेवाओं को उचित समाधान के रूप में प्रदान करने में आपकी संभावना को समझने में मदद करने के लिए आवश्यक है कि आप उन्हें निवेश और उसके रिटर्न को समझने में मदद करें। इसमें एक स्व-सेवा पद्धति में ऑनलाइन कॉन्फ़िगर करने, मूल्य और उद्धरण की क्षमता भी शामिल हो सकती है।

इस बिंदु पर, आपकी सामग्री को यह सब एक साथ लपेटना चाहिए और आपके संभावित खरीदार को पूरी तरह से समझना चाहिए कि आपका समाधान उनके लिए उपयुक्त है या नहीं। व्यवसाय अक्सर इस उम्मीद में किसी भी संभावना को अयोग्य घोषित करने से डरते हैं कि उनके विक्रेता खरीदार के साथ बल्लेबाजी करने के लिए उठते हैं। यह एक बहुत बड़ा बोझ है और इससे बचना चाहिए। संभावनाओं को इंगित करके आपका ब्रांड अधिक विश्वसनीयता का निर्माण करेगा सही समाधान, अपने उत्पाद या सेवा को सभी को बेचने की कोशिश करके नहीं!

जब आप इस तरह से खरीदारों की सहायता करते हैं, तो आप मार्केटिंग-योग्य लीड्स (MQLs) और बिक्री-योग्य लीड्स (SQLs) के बीच के अंतर को कम कर देते हैं, जिससे आपकी बिक्री टीम को मौका मिलता है सही जल्दी खत्म लाइन भर में खरीदार।

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