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सामग्री की हर किसी की सूची होनी चाहिए बी 2 बी व्यापार की जरूरत है खरीदार की यात्रा को खिलाने के लिए

यह मेरे लिए हैरान करने वाला है कि बी 2 बी मार्केटर्स अक्सर अभियानों के ढेरों को तैनात करेंगे और बहुत मूल न्यूनतम, अच्छी तरह से उत्पादित किए बिना सामग्री या सोशल मीडिया अपडेट की एक अंतहीन स्ट्रीम का उत्पादन करेंगे। सामग्री पुस्तकालय हर संभावना है कि जब उनके अगले साथी, उत्पाद, प्रदाता, या सेवा पर शोध कर रहे हैं। आपकी सामग्री का आधार सीधे आपका फ़ीड होना चाहिए खरीदारों की यात्रा.

वर्षों पहले, कॉपीराइटर बॉब ब्ली ने इसकी एक सूची प्रदान की थी व्यवसायों के लिए विपणन के कारण उपभोक्ताओं से बहुत अलग है:

  1. व्यापार करने वाला चाहता है खरीदना।
  2. व्यापार खरीदार है परिष्कृत.
  3. व्यापार खरीदार पढ़ेगा बहुत कॉपी का।
  4. व्यापार खरीदार के पास एक है बहु-चरण खरीद प्रक्रिया.
  5. व्यापार खरीदार के पास है एकाधिक खरीद प्रभाव.
  6. व्यावसायिक उत्पाद अधिक हैं जटिल.
  7. व्यापार खरीदार के लिए खरीदता है उनकी कंपनी का लाभ और अपने स्वयं के.

यदि आप अपने लिए सामग्री विकसित नहीं कर रहे हैं B2B संभावना... और आपके प्रतिस्पर्धी करते हैं... आप अपने व्यवसाय को उपयुक्त समाधान के रूप में स्थापित करने का अपना अवसर चूकने जा रहे हैं।

बी 2 बी खरीदार की यात्रा के चरणों के बारे में और पढ़ें

प्रत्येक B2B क्लाइंट के साथ जिसकी मैं सहायता करता हूं, मैं हमेशा उनके इनबाउंड पर एक प्रत्यक्ष प्रभाव देखता हूं विपणन प्रदर्शन जब हम स्पष्ट रूप से और संक्षिप्त रूप से ये कुंजी प्रदान करते हैं सामग्री के टुकड़े।

समस्या की पहचान

संभावनाएँ उस समस्या को बेहतर ढंग से समझना चाहती हैं जिसका वे समाधान ढूँढ़ने से पहले उसका समाधान ढूँढ़ रही हैं। अपने आप को एक प्राधिकरण के रूप में स्थापित करना जो समस्या को अच्छी तरह से समझता है और ग्राहक पर इसका प्रभाव एक शक्तिशाली है अपने ब्रांड के लिए जागरूकता पैदा करने का तरीका B2B ख़रीदना यात्रा के शुरुआती चरण में।

  1. समस्या को परिभाषित करें - एक बुनियादी अवलोकन, उपमा, आरेख, आदि प्रदान करें जो इसकी संपूर्णता में चुनौती को समझाने में मदद करते हैं।
  2. मूल्य स्थापित करें - मदद संभावनाओं को समझने की लागत उनके व्यवसाय के साथ ही उस समस्या को भी अवसर लागत समस्या ठीक होने के बाद उनके व्यवसाय के लिए।
  3. अनुसंधान - क्या ऐसे माध्यमिक अनुसंधान संसाधन हैं जिन्होंने इस मुद्दे को पूरी तरह से प्रलेखित किया है और समस्या के आँकड़े और मानक परिभाषाएँ प्रदान की हैं? इस डेटा और इन संसाधनों को जोड़ना संभावित खरीदार को सुनिश्चित करता है कि आप एक जानकार संसाधन हैं। प्राथमिक अनुसंधान भी शानदार है... इसे अक्सर साझा किया जाता है और खरीदार किसी समस्या पर शोध करते समय आपके ब्रांड के लिए जागरूकता पैदा कर सकता है।

उदाहरण: डिजिटल परिवर्तन वह प्रक्रिया है जिससे कंपनियां डिजिटल को एकीकृत करती हैं डिजिटल रुझानों के लाभों को पकड़ने और प्रतिस्पर्धियों से आगे रहने के लिए उनके व्यवसाय के हर पहलू में समाधान। आंतरिक रूप से, स्वचालन में बचत होती है, बेहतर और तेज़ निर्णय लेने के लिए बेहतर डेटा सटीकता, ग्राहक की गहन समझ, कर्मचारियों की निराशा कम हो जाती है, और यह समझने के लिए बेहतर रिपोर्टिंग होती है कि व्यवसाय का प्रत्येक पहलू समग्र व्यावसायिक स्वास्थ्य को कैसे प्रभावित कर रहा है। बाह्य रूप से, नए और अभिनव तरीकों से ग्राहक अनुभव को अनुसंधान और अनुकूलित करने की क्षमता के साथ प्रतिधारण, ग्राहक मूल्य और समग्र बिक्री को चलाने का अवसर है। मैकिन्से विस्तृत विश्लेषण प्रदान किया है जो नेतृत्व, क्षमता निर्माण, कर्मचारियों को सशक्त बनाने, उपकरणों को अपग्रेड करने और सफल डिजिटल परिवर्तनों को चलाने वाले संचार में 21 सर्वोत्तम प्रथाओं की ओर इशारा करता है।

समाधान की खोज

संभावनाएं उनके लिए उपलब्ध सभी समाधानों से अनजान हो सकती हैं और पूरी तरह से समझ में नहीं आ सकती हैं कि बाहरी प्लेटफॉर्म या सेवा में निवेश करने से उन्हें लाभ क्यों होगा। भावी खरीदारों को उनके विकल्पों और प्रत्येक के लिए आवश्यक पेशेवरों, विपक्ष और निवेश की गहन समझ के साथ समाधान की एक ईमानदार, विस्तृत सूची महत्वपूर्ण है। फिर, यह आपको निर्णय लेने की प्रक्रिया में जल्दी स्थापित करता है और इस संभावना को समझने में मदद करता है कि आप सभी विकल्पों को समझते हैं।

  1. घर का बना हुआ - एक ग्राहक अपने काम से खुद को कैसे दूर कर सकता है, इसका पता लगाना आपके काम को पूरा करने के लिए आवश्यक संसाधनों और समयरेखा की स्पष्ट तस्वीर प्रदान करता है। यह उन्हें प्रतिभा, अपेक्षाओं, बजट, समय, आदि में अंतराल को उजागर करने में मदद कर सकता है ... और विकल्प के रूप में वास्तव में उन्हें आपके उत्पाद या सेवा की ओर धकेलने में मदद करता है। विश्वसनीय तृतीय-पक्ष संसाधन शामिल करें जो उनकी सहायता कर सकते हैं।
  2. उत्पाद - तकनीकें जो संगठन की सहायता कर सकती हैं और आपके उत्पादों और सेवाओं की पूरक हो सकती हैं, उन्हें पूरी तरह से विस्तृत किया जाना चाहिए। आपको उन्हें किसी प्रतियोगी की ओर इशारा करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन आप आम तौर पर इस बारे में बात कर सकते हैं कि प्रत्येक उत्पाद समस्या पहचान सामग्री में आपके द्वारा परिभाषित समस्या को ठीक करने में कैसे सहायता करता है। यहां एक पूर्ण बात यह है कि आपको प्रत्येक उत्पाद के पेशेवरों और विपक्षों को पूरी तरह से परिभाषित करना चाहिए, जिसमें आपका स्वयं भी शामिल है। यह आपकी संभावना को अगले चरण, आवश्यकताओं के निर्माण में मदद करेगा।
  3. सेवाएँ - यह कहते हुए कि आप काम कर सकते हैं पर्याप्त नहीं है। आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले दृष्टिकोण और प्रक्रिया का एक विस्तृत अवलोकन प्रदान करना समय-परीक्षण है और पूरी तरह से विस्तृत होना आवश्यक है।
  4. भेदभाव - यह आपके प्रतिद्वंद्वियों से आपके व्यवसाय को अलग करने का एक उपयुक्त समय है! यदि आपके प्रतिद्वंद्वियों के पास एक विभेदक है जिसे आप खो रहे हैं, तो यह उस लाभ के प्रभाव को कम करने का एक अच्छा समय है जो उनके पास हो सकता है।
  5. परिणाम - इन समाधानों की प्रक्रिया और सफलता दर को पूरी तरह स्पष्ट करने के लिए उपयोगकर्ता की कहानियों या केस स्टडी को प्रदान करना आवश्यक है। सफलता दर, अपेक्षित परिणाम और निवेश पर वापसी के बारे में प्राथमिक और माध्यमिक शोध यहाँ सहायक हैं।

उदाहरण: कंपनियां अक्सर डिजिटल रूप से बदलने की उम्मीद के साथ समाधान लागू करती हैं, लेकिन डिजिटल परिवर्तन के लिए किसी संगठन के भीतर अधिक प्रयास की आवश्यकता होती है। लीडरशिप के पास एक स्पष्ट दृष्टिकोण होना चाहिए कि उनकी कंपनी कैसे काम करेगी और उनके ग्राहक एक बार डिजिटल रूपांतरण का स्तर प्राप्त करने के बाद कैसे बातचीत कर पाएंगे।

दुर्भाग्य से, मैकिन्से सभी कंपनियों के 30% से कम डेटा को अपने व्यवसाय को डिजिटल रूप से बदलने में सफल होते हैं। आपकी कंपनी प्रक्रिया में मदद करने के लिए प्रतिभा को इंजेक्ट कर सकती है, सहायता के लिए सलाहकारों को इंजेक्ट कर सकती है, या उन प्लेटफार्मों पर भरोसा कर सकती है जो आप विकसित कर रहे हैं। प्रतिभा को इंजेक्ट करने के लिए परिपक्वता के स्तर की आवश्यकता होती है जो कि ज्यादातर व्यवसाय संघर्ष करते हैं क्योंकि आंतरिक रूप से बदलने के लिए एक प्राकृतिक प्रतिरोध है। कंसल्टेंट्स जो अपने डिजिटल परिवर्तन में लगातार व्यवसायों की सहायता करते हैं, जोखिमों को पूरी तरह से समझते हैं, खरीद-इन का निर्माण कैसे करें, भविष्य की कल्पना कैसे करें, कर्मचारी संतुष्टि को कैसे प्रेरित करें और कैसे बनाएं, और सफलता के लिए एक डिजिटल परिवर्तन को प्राथमिकता दें। प्लेटफ़ॉर्म कभी-कभी सहायक होते हैं, लेकिन उनकी विशेषज्ञता और फ़ोकस हमेशा आपके उद्योग, आपके कार्यबल या आपकी परिपक्वता के चरण के साथ नहीं होते हैं।

दशकों के अनुभव के साथ, हमारे डिजिटल परिवर्तन आपके डिजिटल परिवर्तन को चलाने के लिए अलग-अलग चरणों के साथ प्रक्रिया को परिष्कृत किया गया है - जिसमें खोज, रणनीति, व्यावसायिक विकास, कार्यान्वयन, प्रवासन, निष्पादन और अनुकूलन शामिल हैं। हमने हाल ही में एक राष्ट्रीय धर्मार्थ संगठन का रूपांतरण किया, पूरी तरह से पलायन किया और एक उद्यम समाधान लागू किया, अपने कर्मचारियों को विकसित किया, और वे बजट के तहत प्रगति करने में सक्षम थे और समय से पहले, निवेश पर पूरी तरह से अपनी वापसी का एहसास कर रहे थे।

एक छोटी सी फर्म के रूप में, आपकी कंपनी हमेशा हमारे भागीदारों के लिए प्राथमिकता होगी। बिक्री चक्र में आप जिन नेताओं से मिलेंगे, वही लोग हैं जो आपके सफल डिजिटल परिवर्तन को चलाएंगे।

आवश्यकताएँ भवन

यदि आप अपनी संभावनाओं और ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं को लिखने में मदद कर सकते हैं, तो आप अपने संगठन के साथ काम करने की ताकत और अतिरिक्त लाभों को उजागर करके अपनी प्रतियोगिता से आगे निकल सकते हैं।

  • स्टाफ़ - समस्या को ठीक करने के लिए आवश्यक प्रतिभा, अनुभव और / या योग्यता की स्पष्ट समझ प्रदान करें। अलग से कौन जरूरत है, समस्या को ठीक करने के लिए आवश्यक प्रयास भी शामिल करें। कार्यान्वयन को संभालने के लिए कंपनियां अक्सर ओवरस्टाफ नहीं करती हैं, इसलिए प्रयास के स्तर पर अपेक्षाओं को स्थापित करना और आपके उत्पाद या सेवा (एस) को कम कर सकते हैं कि संगठन पर मांग से मदद मिलेगी।
  • योजना - इस प्रक्रिया के माध्यम से अपनी संभावना को हल करें जो आपने समाधान चरण में विकसित किया है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे समय-समय पर आवश्यक मानव और तकनीकी संसाधनों के साथ संशोधन कर सकें। समस्या को ठीक करने के दीर्घकालिक लक्ष्यों की प्रगति करते हुए पहले निवेश पर सबसे बड़ा लाभ प्राप्त करने के लिए कार्यान्वयन को प्राथमिकता देने में उनकी मदद करें।
  • जोखिम - सेवा स्तर समझौते, विनियामक अनुपालन, लाइसेंसिंग, सुरक्षा, बैक-अप, अतिरेक योजना ... कंपनियां अक्सर समस्या के लिए विशिष्ट आवश्यकताओं का निर्माण करती हैं, लेकिन उन मुद्दों पर चमक पैदा करती हैं जो एक समाधान को लागू करने में उनके प्रयासों को पटरी से उतार सकती हैं।
  • भेदभाव - यदि आपको अपने प्रतिद्वंद्वियों के बीच एक निश्चित लाभ है, तो इसे इन आवश्यकताओं में पूरी तरह से शामिल किया जाना चाहिए ताकि यह आपकी संभावना से प्राथमिकता हो। कंपनियां अक्सर किसी एक मुद्दे पर आधारित अवसर को खो देती हैं या जीत जाती हैं।

आपूर्तिकर्ता का चयन

जहां भी लोग समाधान की मांग कर रहे हैं, आपका व्यवसाय मौजूद होना चाहिए। यदि वह विशिष्ट कीवर्ड के लिए खोज परिणाम है, तो आपको रैंक किया जाना चाहिए। यदि यह उद्योग प्रकाशन है, तो आपके पास एक उपस्थिति होनी चाहिए। यदि लोग एक प्रभावित व्यक्ति के माध्यम से अनुसंधान करते हैं और समाधान पाते हैं, तो उस प्रभावित व्यक्ति को आपकी क्षमताओं के बारे में पता होना चाहिए। और ... यदि लोग आपकी प्रतिष्ठा को ऑनलाइन शोध करते हैं, तो उन सिफारिशों, समीक्षाओं और संसाधनों का एक निशान होना चाहिए जो उन संभावनाओं को प्रदान करते हैं जो आपके पास सबसे अच्छा विकल्प हैं।

  • अधिकार - क्या आप सभी भुगतान, अर्जित, साझा और में मौजूद हैं स्वामित्व मीडिया? चाहे वह समस्या की YouTube पर खोज हो, आपके उद्योग पर एक विश्लेषक रिपोर्ट हो, या किसी उद्योग प्रकाशन पर चल रहा कोई विज्ञापन हो... क्या आप मौजूद हैं?
  • मान्यता - क्या आपको प्रमाणपत्रों, पुरस्कारों के लिए तृतीय पक्षों द्वारा मान्यता दी गई है, वैचारिक नेतृत्व लेख, आदि? सभी उद्योग मान्यता संभावित खरीदारों को विश्वास और विश्वास प्रदान करती है क्योंकि वे आपूर्तिकर्ताओं का मूल्यांकन करते हैं।
  • साख - क्या आप सक्रिय रूप से अपने उत्पादों और सेवाओं की ऑनलाइन निगरानी और सामाजिक उल्लेख, रेटिंग और समीक्षाओं पर प्रतिक्रिया दे रहे हैं? यदि आप नहीं हैं और आपके प्रतिस्पर्धी हैं, तो उनका संगठन अधिक प्रतिक्रियाशील प्रतीत होता है... भले ही समीक्षा नकारात्मक हो!
  • निजीकरण - व्यक्तिगत और खंडित केस अध्ययन और ग्राहक प्रशंसापत्र आपूर्तिकर्ता चयन के लिए आवश्यक हैं। बी 2 बी खरीदार आश्वस्त महसूस करना चाहते हैं कि आपने ग्राहकों को उनकी तरह ही सहायता की है - उन्हीं चुनौतियों के साथ। सामग्री विशिष्ट व्यक्तियों को लक्षित उस संभावित खरीदार के साथ प्रतिध्वनित होगा।

क्रेता यात्रा और बिक्री फ़नल के लिए व्यक्ति के संबंध के बारे में और पढ़ें

यहां दिखाने के लिए कोई उदाहरण नहीं है... यह सुनिश्चित करने के लिए माध्यमों और चैनलों का एक व्यापक ऑडिट है कि आपको एक आदर्श के रूप में देखा जाता है बी2बी कंपनी काम साथ में करने केलिए।

समाधान मान्यता और सहमति निर्माण

बी 2 बी खरीदार अक्सर समिति द्वारा संचालित होते हैं। यह आवश्यक है कि आप संवाद करने में सहायता करें कि आप टीम में शोध करने वाले व्यक्ति से परे सही उत्पाद या सेवा क्यों हैं जो अंततः खरीदने का निर्णय करता है।

  • पोषण - कंपनियों के पास आपके उत्पादों या सेवाओं में तुरंत निवेश करने के लिए हमेशा बजट या समयरेखा नहीं होती है। और वे हमेशा अपनी बिक्री टीम से संपर्क नहीं करना चाहते हैं जहां वे खुद को विलायत में खोलते हैं। जारी रखने के लिए अपनी संभावना के लिए व्हाइटपेपर, डाउनलोड, ईमेल, वेबिनार, पॉडकास्ट, या अन्य साधनों की पेशकश करना छुआ और बिना बिके हुए प्रभावित होना महत्वपूर्ण है क्योंकि संभावनाएं उनकी खरीद की यात्रा को आत्म-निर्देशित करने के लिए जारी रहती हैं।
  • सहायता -कंपनियां बिकना नहीं चाहतीं, वे सेवा चाहती हैं। क्या आपकी सामग्री लोगों को बिक्री या ऐसे संसाधन की ओर ले जाती है जो उनकी मदद कर सकता है? आपके फॉर्म, चैटबॉट, क्लिक-टू-कॉल, एक डेमो शेड्यूल करें, आदि सभी को उन्हें मूल्यवान सहायता प्रदान करने के लिए तैयार किया जाना चाहिए... हार्डकोर बिक्री नहीं। संभावना को शिक्षित करने में सबसे अधिक सहायता प्रदान करने वाला व्यवसाय अक्सर वह व्यवसाय होता है जो अवसर जीतता है।
  • समाधान ढूंढे - क्या आप उस उत्पाद प्रदर्शन को वैयक्तिकृत कर सकते हैं जो उस संगठन के लिए विशिष्ट है जिसे आप बेचना चाहते हैं? किसी इंटरफ़ेस को अनुकूलित करना या किसी समाधान की ब्रांडिंग करने से टीम को उस समाधान की कल्पना करने में मदद मिल सकती है जिसे आप टेबल पर ला रहे हैं। इससे भी बेहतर, एक परीक्षण या एक प्रारंभिक प्रस्ताव पेश करने से आपके उत्पाद या सेवा को अपनाने में तेजी आ सकती है।
  • निवेश पर रिटर्न स्थापित करें - समस्या को परिभाषित करते समय, समाधान के माध्यम से चलना, और अंत में अपने उत्पाद या सेवाओं को उचित समाधान के रूप में प्रदान करने में आपकी संभावना को समझने में मदद करने के लिए आवश्यक है कि आप उन्हें निवेश और उसके रिटर्न को समझने में मदद करें। इसमें एक स्व-सेवा पद्धति में ऑनलाइन कॉन्फ़िगर करने, मूल्य और उद्धरण की क्षमता भी शामिल हो सकती है।

इस बिंदु पर, आपकी सामग्री को इसे एक साथ लपेटना चाहिए और आपके संभावित खरीदार को पूरी तरह से समझना चाहिए कि आपका समाधान उनके लिए उपयुक्त है या नहीं। व्यवसायी अक्सर इस उम्मीद में किसी भी संभावना को अयोग्य ठहराने से डरते हैं कि उनके सलामी बल्लेबाज खरीदार के साथ बल्लेबाजी करने के लिए उठें। यह एक बहुत बड़ा बोझ है और इससे बचना चाहिए। संभावनाओं को इंगित करके आपका ब्रांड अधिक विश्वसनीयता का निर्माण करेगा सही समाधान, अपने उत्पाद या सेवा को सभी को बेचने की कोशिश करके नहीं!

जब आप इस तरह खरीदारों की सहायता करते हैं, तो आप मार्केटिंग-योग्य लीड्स के बीच के अंतर को कम करते हैं (एमक्यूएल) और बिक्री-योग्य लीड्स (एसक्यूएल), अपनी बिक्री टीम को प्राप्त करने का अवसर दे रहा है सही जल्दी खत्म लाइन भर में खरीदार।

Douglas Karr

Douglas Karr के सीएमओ हैं खुली अंतर्दृष्टि और के संस्थापक Martech Zone. डगलस ने दर्जनों सफल मार्टेक स्टार्टअप्स की मदद की है, मार्टेक अधिग्रहणों और निवेशों में $5 बिलियन से अधिक की उचित परिश्रम में सहायता की है, और कंपनियों को उनकी बिक्री और विपणन रणनीतियों को लागू करने और स्वचालित करने में सहायता करना जारी रखा है। डगलस एक अंतरराष्ट्रीय स्तर पर मान्यता प्राप्त डिजिटल परिवर्तन और मार्टेक विशेषज्ञ और वक्ता हैं। डगलस डमी गाइड और बिजनेस लीडरशिप पुस्तक के प्रकाशित लेखक भी हैं।

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