B2B बिक्री का भविष्य: अंदर और बाहर टीमों सम्मिश्रण

B2B बिक्री

सीओवीआईडी ​​-19 महामारी ने बी 2 बी परिदृश्य में रिप्पलिंग के नतीजों को निर्धारित किया, शायद लेन-देन कैसे हो रहा है, इसके आसपास सबसे महत्वपूर्ण। निश्चित रूप से, उपभोक्ता खरीद पर प्रभाव बहुत अधिक है, लेकिन व्यापार से व्यवसाय के बारे में क्या?

के अनुसार बी 2 बी फ्यूचर शॉपर रिपोर्ट 2020, ग्राहकों का एक मात्र 20% बिक्री प्रतिनिधि से सीधे खरीदते हैं, पहले वर्ष में 56% से नीचे। निश्चित रूप से, अमेज़ॅन बिजनेस का प्रभाव महत्वपूर्ण है, फिर भी 45% सर्वेक्षण उत्तरदाताओं ने बताया कि ऑनलाइन खरीदना ऑफ़लाइन की तुलना में अधिक जटिल है। 

यह इंगित करता है कि पारंपरिक बिक्री चैनल मिक्स निर्वाण अंदर और बाहर की बिक्री टीमों को भारी बाधित किया गया है। ईकॉमर्स अब कंपनियों के साथ एक आवश्यक चैनल है, जो ग्राहकों को उनके लिए ऑनलाइन खरीदना आसान बनाने के लिए रेसिंग कर रहा है, अंदर बिक्री टीम जल्दी से घर से अपने काम करने के लिए समायोजित होती है, और यदि आवश्यक समझा जाता है, तो शाखाएं और स्टोरफ्रंट खुले रहते हैं। क्षेत्र की बिक्री प्रतिनिधि ने व्यक्ति पर कॉल करने में सक्षम होने के बिना अपने ग्राहकों के लिए उपलब्ध होने के लिए अपने सामान्य नौकरियों को जल्दी से समायोजित करने की पूरी कोशिश की। 

लगभग 90% बिक्री एक वीडियोकांफ्रेंसिंग / फोन / वेब बिक्री मॉडल में स्थानांतरित हो गई है, और जबकि कुछ संदेह है, आधे से अधिक का मानना ​​है कि यह COVID-19 से पहले इस्तेमाल किए गए बिक्री मॉडल की तुलना में समान या अधिक प्रभावी है।

मैकिन्से, B2B डिजिटल इनफ्लेशन पॉइंट: COVID-19 के दौरान बिक्री कैसे बदली है

बिक्री परिदृश्य का भविष्य विघटन के बोझ के तहत जल्दी से स्थानांतरित हो गया है, लेकिन प्रेमी व्यवसाय के नेता इन-स्टेप को समायोजित कर रहे हैं, जो बिक्री के अंदर और बाहर बिक्री के मिश्रण के लिए भविष्य कहनेवाला बिक्री विश्लेषिकी का उपयोग कर रहे हैं और प्रत्येक ग्राहक की बेहतर सेवा कर रहे हैं। 

ग्राहक खातों की लंबी पूंछ में अप्रयुक्त अवसर 

बी 2 बी कंपनी के भीतर, ग्राहक आधार का 20% आम तौर पर होता है रणनीतिक खाता श्रेणी - और अच्छे कारण के लिए। 

यह 80% राजस्व के लिए खातों के इस शीर्ष स्तर से प्राप्त होने के लिए असामान्य नहीं है। सही रूप से, सबसे अधिक जानकार बिक्री प्रतिनिधि उन रिश्तों को बनाए रखने और बढ़ने के साथ नियुक्त किए जाते हैं। 

समय के साथ, उत्पाद लाइन प्रसार या विलय और अधिग्रहण के माध्यम से, कंपनियों ने एक जटिल पैमाने पर विकास किया है जो एक साथ बिक्री प्रतिनिधि को स्वीकार करते हुए अधिक खातों को कवर करने के लिए कहता है, ऐसा करने से, ग्राहकों की एक महत्वपूर्ण राशि को समर्पित ध्यान प्राप्त करने की आवश्यकता नहीं होती है। बटुए का हिस्सा बनाए रखना और बढ़ना। हालांकि, COVID-19 व्यवधान के सामने, यह सवाल उठता है: लंबी पूंछ में आप कितना राजस्व गायब कर रहे हैं? 

हमारी तरफ से खोज वैश्विक बेंचमार्क रिपोर्ट इंगित करें कि बिक्री को सशक्त बनाने का कुल उपलब्ध अवसर आपके भीतर खातों को बनाए रखने और विकसित करने के लिए है मौजूदा ग्राहक आधार महत्वपूर्ण है। ग्राहक मंथन और क्रॉस-सेल दोनों के संदर्भ में, बी 2 बी कंपनियां 7% से 30% उपलब्ध राजस्व पर कहीं भी कब्जा करने में विफल रहती हैं। 

ग्लोबल बेंचमार्क रिपोर्ट डाउनलोड करें

बी 2 बी सेल्स का भविष्य: अंदर और बाहर की बिक्री का सम्मिश्रण 

जैसा कि मैकिन्से की रिपोर्ट के अनुसार, बाहर या क्षेत्र की बिक्री प्रतिनिधि अपने अंदर बिक्री समकक्षों की तरह अधिक काम कर रहे हैं। समय बचाने और उनके शीर्ष खातों का दौरा करने से इस अत्यधिक कुशल बिक्री टीम के लिए एक नया, नया अवसर मिलता है: ग्राहक खातों की लंबी पूंछ की ओर अपनी सफेद दस्ताने की बिक्री शैली को मोड़ो और उन्हें एक रणनीतिक खाते की तरह हर ग्राहक का इलाज करने के लिए सशक्त बनाएं।

ग्राहक खातों की यह लंबी पूंछ, जिसे कभी-कभी वितरण में घर के खातों के रूप में संदर्भित किया जाता है, आमतौर पर किसी शाखा में जाने या किसी चीज़ की आवश्यकता होने पर कॉल करने के दौरान सेवा की जाती है। बाहरी बिक्री टीमों के नए उपलब्ध बैंडविड्थ को इन ग्राहकों के साथ लेने के लिए विकास और पुनर्प्राप्ति क्रियाओं का उपयोग करें। भविष्य कहनेवाला बिक्री विश्लेषिकी जल्दी से इन अंतर्दृष्टि को पैमाने पर तैनात कर सकता है, सभी ग्राहकों और उत्पाद श्रेणियों के लिए लेखांकन। 

भविष्य कहनेवाला बिक्री विश्लेषिकी एक कंपनी के सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों के आधार पर आदर्श खरीद पैटर्न प्रोफाइल बनाने के लिए उन्नत डेटा विज्ञान के साथ विकास कार्यों को उत्पन्न करता है, खरीदे गए उत्पादों के पैटर्न, कुल खर्च और चौड़ाई पर विचार करता है। क्लस्टरिंग और आत्मीयता-आधारित एल्गोरिदम का उपयोग करते हुए, यह प्रत्येक ग्राहक को निकटतम खरीद पैटर्न प्रोफ़ाइल से मेल खाता है जो कि उन ग्राहकों को सीधे मार्गदर्शन करने के लिए है जो वर्तमान में खरीद नहीं रहे हैं ... लेकिन होना चाहिए। 

यह "एट-रिस्क" ग्राहकों की पहचान करके पुनर्प्राप्ति क्रियाओं को भी ठीक करता है जो विशिष्ट, उन्नत पेटेंट प्राप्त एल्गोरिदम का उपयोग करके उन क्षेत्रों में विशिष्ट क्षेत्रों की सेवा के लिए एक या अधिक उत्पाद श्रेणियों पर दलबदल के शुरुआती संकेत दिखा रहे हैं जहां राजस्व घट रहा है या पूरी तरह से खो गया है। पारंपरिक व्यापार खुफिया रिपोर्टिंग के साथ विरोधाभासी, यह दृष्टिकोण पुनर्प्राप्ति अंतर्दृष्टि से झूठी सकारात्मक को बाहर करने के लिए खरीद-चक्र पैटर्न, मौसमी, एक बार की खरीद, या अस्थिर खरीद व्यवहार के लिए लेखांकन द्वारा शोर को समाप्त करता है।

उच्च बिक्री वेग और पुनःपूर्ति के साथ बी 2 बी कंपनियों में पूर्वनिर्धारित बिक्री विश्लेषण पहले से ही व्यापक रूप से उपयोग में है foodservice वितरण। यदि आज आपके पास अनुमानित बिक्री विश्लेषिकी है, तो बाहर की बिक्री प्रतिनिधि के लिए खातों की लंबी पूंछ के पार इन जानकारियों को प्राथमिकता देना आसान है। यदि आपके पास अभी तक अनुमानित बिक्री विश्लेषण नहीं है, तो आरंभ करना सीधा है और कम से कम चार सप्ताह के भीतर आपके व्यवसाय में रह सकता है। 

तुम्हें क्या लगता है?

यह साइट स्पैम को कम करने के लिए अकिस्मेट का उपयोग करती है। जानें कि आपका डेटा कैसे संसाधित किया जाता है.