बदलते विपणन फ़नल?

बिक्री कीप विपणन

जैसा कि हम सभी जानते हैं, बिक्री और विपणन लगातार बदल रहे हैं। इसलिए, बिक्री और विपणन फ़नल बदल रहे हैं। जबकि हम इसे पसंद नहीं कर सकते, हमें अनुकूलन करना होगा।

RainToday.com ने हाल ही में एक पोस्ट प्रकाशित किया है इस विषय पर, हमारी अपनी विशेषता है विपणन स्वचालन प्रायोजकोंराइट ऑन इंटरएक्टिव। ट्रॉय बर्क, सीईओ और संस्थापक, कुछ अच्छे अंक बनाते हैं। लेकिन वहाँ एक अंतर्दृष्टि है कि विपणक के लिए डरावना है:

बिक्री कीप विपणनफॉरेस्टर रिसर्च के अनुसार, सभी बी 2 बी मार्केटर्स के लगभग आधे लोगों का कहना है कि वे सभी मार्केटिंग-जनरेटेड लीड के 4% से कम हैं। इसके अलावा, सभी राजस्व का 25% से कम विपणन के लिए जिम्मेदार है।

एक बाज़ारिया के रूप में, यह एक डरावना खोज है। इसके बारे में सोचो - यह हमारा काम है कि वे लीड बनाएं और उनका पोषण करें। यदि हम केवल 4% ही परिवर्तित कर रहे हैं, तो हमारे सी-लेवल एग्जाम्पल्स शायद हमारे साथ खुश नहीं हैं और हमारे प्रयासों पर बजट खर्च करने को तैयार नहीं हैं। इस आंकड़े के बावजूद, वास्तव में ऐसा बिल्कुल नहीं है।

हम किसी भी और सभी संगठनों के लिए आवश्यक हैं। वास्तव में, जबकि लगभग 75% राजस्व अप-सेल और रेफरल से आता है, अधिकांश मार्केटिंग बजट मार्केटिंग फ़नल में नए लीड बनाने और पोषण करने की ओर जा रहे हैं। हम व्यवहार्य हैं! और जरूरत है।

आज की डिजिटल दुनिया में समग्र समस्या बिक्री और विपणन को संरेखित करना है। परंपरागत रूप से, ये हमेशा दो अलग-अलग विभाग रहे हैं। भले ही वे नए युग में हों या न हों, यह महत्वपूर्ण है कि विपणन योजनाएं और बिक्री योजनाएं मेल खाती हैं और इसकी औपचारिक प्रक्रिया होती है ताकि हैंड-ऑफ सहज और समय पर हो। मार्केटिंग ऑटोमेशन ऐसा करने का एक तरीका है। बिक्री मार्केटिंग को नए लीड का ईमेल पता भेजती है, मार्केटिंग उन्हें सिस्टम में जोड़ती है, मार्केटिंग ऑटोमेशन सिस्टम एक ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाता है और उसे ट्रैक करता है, और दोनों पक्ष अब "जानने में" हैं कि संभावना क्या कर रही है और वे इसे कब कर रहे हैं। यह हमेशा वर्कफ़्लो नहीं होता है, लेकिन यह निश्चित रूप से मार्केटिंग के लिए अधिक लीड को बंद करने के लिए एक सफल रोडमैप हो सकता है।

मार्केटिंग फ़नल और बिक्री फ़नल के लक्ष्य भिन्न हो सकते हैं, लेकिन कॉल-टू-एक्शन और मार्केटिंग जीवनचक्र एक डिजिटल दृष्टिकोण से समान हैं। साथ काम क्यों नहीं करते?

विपणन और बिक्री जीवन चक्र विपणन के लिए समान रूप से अनिवार्य हैं - चलो लड़ना बंद करें और एक के रूप में काम करना शुरू करें।

4 टिप्पणियाँ

  1. 1

    यह निश्चित रूप से एक मुद्दा है जैसा मैंने अनुभव किया है। यह जरूरी नहीं है कि विपणन और बिक्री के बीच कोई प्यार खो जाए, लेकिन हमारी अलग प्राथमिकताएं हैं। मार्केटिंग (मेरी दुनिया में) मेट्रिक्स और आरओआई के बारे में है (शायद हमेशा हमारे मूल्य को साबित करने का एक उत्पाद), जबकि बिक्री एक बार की बातचीत के बारे में अधिक चिंतित है और एक बार में प्रत्येक ग्राहक को बंद कर देती है।

    हमारी सबसे बड़ी डिस्कनेक्ट बस बिक्री समापन प्रक्रिया के माध्यम से फ़नल को पूरी तरह से ट्रैक कर रही है। मैं उन लीडों को ट्रैक कर सकता हूं जो हम लाते हैं, लेकिन हमें वास्तविक राजस्व को उचित रूप से लॉग इन और ट्रैक करने के लिए बिक्री कर्मचारियों पर निर्भर रहना पड़ता है, जो हमेशा ऐसा नहीं होता है। इस तथ्य के साथ जोड़िए कि हमारे उद्योग में (बहुत अधिक शुल्क वाली सेवाएं, ज्यादातर), हमारे लीड्स सैकड़ों की संख्या में छू सकते हैं, और वास्तव में किसी विशेष गतिविधि पर आरओआई को नीचे करना कठिन हो सकता है।

    • 2

      टिप्पणी के लिए धन्यवाद, टायलर! मैं विभिन्न प्राथमिकताओं के बारे में आपकी टिप्पणी से सहमत हूं। यह बिल्कुल सच है। लेकिन मुझे लगता है कि अगर हम दोनों यह महसूस करते हैं कि हमारे प्रयास अलग-अलग गतिविधियों को करके एक ही लक्ष्य के लिए काम कर रहे हैं, तो हम अपनी प्राथमिकताओं को बेहतर तरीके से संरेखित कर सकते हैं (और पुरस्कारों को पुनः प्राप्त कर सकते हैं!)।

      जहां तक ​​आरओआई जाता है, मैंने हमेशा सोचा है कि बिक्री या विपणन के लिए आरओआई को निर्धारित करना मुश्किल था। ऐसी गतिविधियाँ हैं जो हम करते हैं कि उन पर "मूल्य टैग" नहीं हो सकता है। निश्चित रूप से, बिक्री प्रतिनिधि के पास संभावित संभावना के साथ कॉफी हो सकती है और वे बस क्लिक करते हैं, और जब उस संभावना ने फैसला किया कि वे उस कंपनी के साथ काम करना चाहते हैं। लेकिन रूपांतरण अन्य आंतरिक या बाहरी कारकों के कारण 2 महीने बाद तक नहीं हुआ। एक "कई स्पर्श बिंदु" दुनिया में, हम नहीं जानते कि हमने कब प्रभाव डाला। कौन सी गतिविधियाँ आरओआई होनी चाहिए? यह सब बहुत अस्पष्ट और कठिन है।

      • 3

        मैं निश्चित रूप से सहमत हूं। इससे निपटना आसान समस्या नहीं है। मेरा दृष्टिकोण मूल रूप से अपने फ़नल के शीर्ष से एक सांख्यिकीय विश्लेषण करना है और निर्धारित करना है कि आपके लिए किस प्रकार की गतिविधियाँ सबसे अधिक मूल्यवान हैं।

        उदाहरण के लिए, यदि आप कहते हैं कि आपकी साइट पर 2% ऑर्गेनिक ट्रैफ़िक अधिक जानकारी के लिए एक अनुरोध सबमिट करता है, और उस 2%, 30% के अंत में बिक्री में परिवर्तित हो जाता है, और उन बिक्री का कुल $ 100k है, तो आप एक विश्लेषण कर सकते हैं। आपके द्वारा उत्पन्न प्रत्येक नए कार्बनिक आगंतुक के मूल्य का अनुमान लगाएं - अनिवार्य रूप से एक आरओआई सीधे आपके एसईओ समय / प्रयास से बंधा हुआ है।

        आप सही हैं कि एकाधिक स्पर्श बिंदु इसे जटिल करते हैं, यद्यपि। ओह - मुझ पर भरोसा करो - मुझे इसके बारे में सब पता है। लेकिन, मुझे लगता है कि हमें अपनी प्रक्रियाओं का अनुकूलन करने, अपने डॉलर का अनुकूलन करने और अपने समय का अनुकूलन करने के लिए कम से कम अनुमानित माप होना चाहिए। (उदाहरण के लिए, क्या हमें एसईओ पर काम करने के लिए प्रति माह 10 और घंटे खर्च करना चाहिए? - अच्छी तरह से लागत बनाम प्रतिफल देखने देता है)।

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