3 रिपोर्ट्स 2 में सर्वाइवल एंड थ्राइव को हर बी 2020 बी सीएमओ की जरूरत है

विपणन रिपोर्ट

जैसे-जैसे अर्थव्यवस्था मंदी के करीब पहुंचती है और कॉर्पोरेट बजट कम हो जाता है, इस साल बी 2 बी मार्केटर्स के लिए वास्तविकता यह है कि खर्च किए गए प्रत्येक डॉलर पर सवाल उठाए जाएंगे, जांच की जाएगी, और इसे सीधे राजस्व से जोड़ा जाना चाहिए। मार्केटिंग लीडर्स को अपने बजट को रणनीति और कार्यक्रमों में स्थानांतरित करने पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है जो एक खरीदार की नई वास्तविकता के अनुरूप हों और वर्ष के लिए राजस्व लक्ष्यों को पूरा करने के लिए बिक्री के साथ साझेदारी करें।  

लेकिन एक सीएमओ को कैसे पता चलेगा कि वे सही कार्यक्रमों और रणनीति में निवेश कर रहे हैं यदि उनके पास डेटा और एनालिटिक्स के विश्वसनीय स्रोत उपलब्ध नहीं हैं? वे अपने प्रमुख व्यवसाय हितधारकों और कार्यकारी टीम को कैसे मनाएंगे कि विपणन विवेकाधीन खर्च नहीं है, लेकिन भविष्य के राजस्व में निवेश और व्यवसाय के लिए विकास इंजन है?

एक रूखे बजट और अन्य COVID-19 संबंधित बाधाओं के साथ, विश्वसनीय डेटा और एनालिटिक्स तक पहुंच पहले से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है क्योंकि वे CMO और मार्केटिंग लीडर्स को ROI साबित करने, मार्केटिंग गतिविधियों को सीधे राजस्व में बाँधने और भविष्य को निर्धारित करने के लिए विभिन्न युक्तियों और चैनलों का परीक्षण करने में सक्षम बनाते हैं। निवेश। विपणक, स्वभाव से, कहानीकार माना जाता है - तो हम अपने स्वयं के डेटा के साथ कहानी कहने की उम्मीद क्यों नहीं कर सकते? यह 2020 और उसके बाद का टेबल स्टेक होना चाहिए। 

हालाँकि, वास्तविकता यह है कि जहाँ मार्केटिंग लीडर्स के पास हज़ारों डेटा पॉइंट्स और सैकड़ों रिपोर्ट्स तक पहुँच हो सकती है, वे उन पर ध्यान केंद्रित नहीं कर सकते हैं जो व्यवसाय के लिए सबसे अधिक प्रभावशाली हैं - खासकर जब बाज़ार इतनी तेज़ी से बदल रहा हो। मैंने इसे तीन सबसे महत्वपूर्ण रिपोर्टों के रूप में देखा है जो सीएमओ को अपनी उंगलियों पर रखने की आवश्यकता है:

लीड-टू-रेवेन्यू रिपोर्ट

क्या आपके MQL राजस्व का उत्पादन कर रहे हैं? क्या तुम साबित कर सकते हो? यह एक सरल और सीधी अवधारणा की तरह लगता है कि लीड के विपणन स्रोत को ट्रैक करने में सक्षम हो और यह सुनिश्चित करे कि डेटा को अंततः अवसर और संबद्ध राजस्व के साथ 'क्रेडिट' किया जाता है। 

हालांकि, वास्तव में, बी 2 बी की बिक्री लंबी अवधि और अविश्वसनीय रूप से जटिल है, जिसमें कई लोग शामिल हैं और खरीदार की यात्रा के दौरान कई टचपॉइंट और चैनल हैं। इसके अलावा, बिक्री को अक्सर अपने स्वयं के लीड उत्पन्न करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है जो सीआरएम में मार्केटिंग-जनरेट लीड की तुलना में प्रतिस्पर्धा करते हैं। इस डेटा की पवित्रता और संबंधित रिपोर्ट (ओं) को सुनिश्चित करने के लिए, यह महत्वपूर्ण है कि सीएमओ बिक्री के प्रमुख के साथ अच्छी तरह से लीड और अवसर पैदा करने की प्रक्रिया से संबंधित है। 

प्रो सुझाव: जो भी शुरू में सीसा (विपणन या बिक्री) उत्पन्न करते हैं, उन्हें डेटा प्रवाह को संरक्षित करने के लिए अवसर बनाने के सभी तरीकों का पालन करना चाहिए। इसका एक अतिरिक्त लाभ यह है कि आप औसत और सटीक रूप से औसत समय को बंद करने में सक्षम होंगे। 

पाइपलाइन वेग रिपोर्ट

आप कैसे डेटा के माध्यम से प्रदर्शित करते हैं - कि विपणन बिक्री के साथ संरेखित है? मार्केटिंग लीडर्स नियमित रूप से बिक्री के साथ अपनी घनिष्ठ साझेदारी के बारे में बात करते हैं (पढ़ें: लगातार) लेकिन यह साबित करने की जरूरत है कि उनके मार्केटिंग योग्य लीड (MQL) की बिक्री द्वारा स्वीकृति की उच्च दर है, जिसका अर्थ है कि उन्हें बिक्री योग्य लीड (SQL) में परिवर्तित करना। । विपणन संगठन जिन्होंने बिक्री को स्वीकार करने और अस्वीकार करने के कारणों को स्वीकार करने और अस्वीकार करने के कारणों पर गुणात्मक डेटा एकत्र करने के लिए एक औपचारिक प्रक्रिया स्थापित की है, वे हैं जो इस महत्वपूर्ण क्षेत्र में रिपोर्टिंग और माप में सफलता के लिए स्थापित हैं। 

उन संगठनों के लिए जो खाता-आधारित विपणन (एबीएम) में निहित हैं, यह गेम को पूरी तरह से बदल देता है, क्योंकि उन विपणक अपने नामित खातों के पोर्टफोलियो को नामांकित खातों के विक्रेता के पोर्टफोलियो में जोड़ रहे हैं। इसलिए, लक्ष्य संयुक्त जोड़ी (विपणन और बिक्री) प्रभावशीलता (उत्पादन राजस्व) बनाम प्रत्येक व्यक्ति की प्रभावशीलता को मापने के लिए होगा जैसा कि ऊपर वर्णित है। अधिकांश बी 2 बी संगठन (अभी तक) एमक्यूएल के एसक्यूएल पर एबीएम रिपोर्टिंग नहीं कर रहे हैं क्योंकि उनके पास एकवचन रिपोर्टिंग संरचनाएं हैं और इसलिए, संयुक्त रूप से रिपोर्ट करने के लिए कोई प्रोत्साहन नहीं है। 

प्रो सुझाव: दोनों टीमों के लिए प्रोत्साहन और इनाम बदलें, साझा मेट्रिक्स के आधार पर दोनों टीम के सदस्यों को पुरस्कृत करें जैसे कि बिक्री और विपणन खाते के पोर्टफोलियो के बीच ओवरलैप का स्तर, SQL में परिवर्तित होने वाले MQL की संख्या और अवसरों को बदलने वाले SQL की संख्या। । 

सामग्री प्रभावशीलता रिपोर्ट

जबकि कई मार्केटिंग टीमों ने आज खरीदार व्यक्ति के आधार पर मजबूत सामग्री रणनीतियों की स्थापना की है, वे अभी भी उच्च और निम्न प्रदर्शन करने वाली सामग्री की पहचान करने वाली सीधी सामग्री प्रभावशीलता रिपोर्ट बनाने के लिए संघर्ष करते हैं। जबकि सामग्री स्वयं कक्षा में सर्वश्रेष्ठ हो सकती है, यह तब तक बेकार है जब तक कि विपणन टीम यह प्रदर्शित नहीं कर सकती कि यह क्यों मायने रखता है और व्यवसाय पर इसका क्या प्रभाव पड़ता है। 

आम तौर पर, विपणन रिपोर्ट एक लेती है व्यक्ति राजस्व प्रभाव को ट्रैक करने के लिए फ़ोकस, (अर्थात ग्राहक यात्रा या जीवन चक्र का नेतृत्व), लेकिन आप सामग्री के साथ रिपोर्टिंग और राजस्व के माध्यम से हर संपत्ति को मापने पर भी विचार कर सकते हैं। एक अच्छी तरह से निर्मित प्रणाली में, उन टचप्वाइंट को व्यक्ति के रिकॉर्ड के माध्यम से संरेखित किया जाता है। पैसे के लिए हमारे प्रॉक्सी को देखते हुए लोग हैं और सामग्री के लिए हमारा माप लोगों (और उनकी सामग्री की खपत) है, हर सामग्री टचप्वाइंट को राजस्व का श्रेय दिया जा सकता है। यह वही डेटा है जो ग्राहक यात्रा का समर्थन करता है, बस सामग्री के दृष्टिकोण से देखा जाता है।

प्रो सुझाव: यदि व्यक्तिगत सामग्री आइटम के लिए राजस्व को जिम्मेदार ठहराना बहुत अधिक है, तो MQLs के लिए सामग्री को जिम्मेदार ठहराना शुरू करें। आप अपनी बनाई गई संपत्ति MQL की संख्या से अपनी सामग्री को रैंक कर सकते हैं। और फिर आप सामग्री संरचना में MQL डिवीज़न को वज़न कर सकते हैं। 

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