बिक्री और विपणन प्रशिक्षण

सद्भाव से नवाचार तक: विपणन में आम सहमति का आश्चर्यजनक प्रभाव

कल, मैं एक राष्ट्रीय खुदरा विपणन कार्यक्रम में उपस्थित लोगों पर केंद्रित हमारी अगली अभियान रणनीति पर आम सहमति तक पहुंचने के लिए अपनी नेतृत्व टीम के साथ बैठक कर रहा हूं। यदि मुझसे ऐसी बैठक आयोजित करने के लिए कहा जाता तो मैं अपने करियर के आरंभ में ही कराह उठता। एक युवा, उत्साही और प्रतिभाशाली व्यक्ति के रूप में, मैं चाहता था कि मुझे संगठन के लिए अत्यधिक प्रभावशाली निर्णय लेने की स्वतंत्रता और जवाबदेही प्रदान की जाए। मेरा अहंकार भी इस मुद्दे का हिस्सा था क्योंकि मुझे भी अपने काम की मान्यता साझा करना पसंद नहीं था।

समय के साथ, मैंने अपना रुख नरम कर लिया है और जब भी संभव हुआ सर्वसम्मति का उपयोग किया है। वास्तव में, मेरे पीछे सैकड़ों ग्राहकों और पहलों के साथ एक वरिष्ठ विपणनकर्ता के रूप में, मैं आम सहमति की आशा करता हूं। नहीं, इसका मतलब यह नहीं है कि मैं हर फैसले को मंजूरी देने के लिए अपने बोर्ड की ओर देखता हूं। इसके बजाय, इसका मतलब है कि मुझे उनके दृष्टिकोण के प्रति खुला रहना होगा और उन पर विचार करना होगा, और फिर यह मेरी जिम्मेदारी है कि मैं अपने समाधानों का बचाव करूं और टीम को आम सहमति पर लाऊं। अंततः, मैं अभी भी जवाबदेह हूं... लेकिन चाहता हूं कि हम जो कर रहे हैं उसके पीछे टीम का हाथ हो।

कल की बैठक में बोर्ड का इनपुट महत्वपूर्ण है. मेरे बीडीआर ने पहले भी इस कार्यक्रम में भाग लिया है और उपस्थिति वाले कई ब्रांडों के साथ उसके संबंध हैं। वह उनके इस आयोजन में शामिल होने के पीछे की प्रेरणाओं को समझते हैं। मेरे संस्थापक और सीईओ उद्योग के एक प्रसिद्ध विशेषज्ञ हैं और इस दृष्टिकोण को समझते हैं कि हमारे उत्पादों और सेवाओं को इन संगठनों को कहां आगे बढ़ाना चाहिए। और, पिछले कुछ महीनों से, मैं अपनी विशिष्टता विकसित करने के लिए अपनी ब्रांडिंग, पोजिशनिंग और प्रतिस्पर्धी अनुसंधान पर काम कर रहा हूं। मेरे पास कुछ विचार हैं कि मैं इसे कहां ले जाना चाहूंगा... लेकिन उनके इनपुट के बिना मैं एक सफल, अभिनव और उल्लेखनीय अभियान विकसित करना संभव नहीं है।

आम सहमति क्या है?

मार्केटिंग में आम सहमति से तात्पर्य किसी मार्केटिंग टीम या संगठन के भीतर व्यक्तियों के समूह के बीच किसी समझौते या निर्णय पर पहुंचने की प्रक्रिया से है। किसी एजेंसी के लिए सर्वसम्मति दोनों संगठनों के बीच का समझौता है।

हालांकि सर्वसम्मति की तलाश सहयोग को बढ़ावा देने और संरेखण सुनिश्चित करने में फायदेमंद हो सकती है, लेकिन इसमें ताकत और कमजोरियां भी शामिल हैं जिन पर विपणक को सावधानीपूर्वक विचार करना चाहिए।

सर्वसम्मति की ताकत

किसी मार्केटिंग टीम की पूरी क्षमता को उजागर करने के लिए आम सहमति अंतिम कुंजी है। जब हर कोई एकजुट और एकजुट होता है, तो इसकी कोई सीमा नहीं होती कि हम एक साथ मिलकर क्या हासिल कर सकते हैं।

  1. संरेखण और एकता: आम सहमति बनाना टीम के सदस्यों के बीच तालमेल को बढ़ावा देता है, जिससे यह सुनिश्चित होता है कि हर कोई एक समान लक्ष्य की दिशा में काम कर रहा है। यह एकता विपणन अभियानों और पहलों की प्रभावशीलता को बढ़ा सकती है।
  2. विविध परिप्रेक्ष्य: निर्णय लेने की प्रक्रिया में कई हितधारकों को शामिल करने से विविध दृष्टिकोण सामने आते हैं। इससे अधिक व्यापक रणनीतियाँ और नवोन्मेषी विचार सामने आ सकते हैं जो व्यापक दर्शकों को पसंद आएंगे।
  3. बढ़ी हुई खरीदारी: जब टीम के सदस्यों को लगता है कि उन्हें सुना गया है और निर्णय लेने की प्रक्रिया में शामिल किया गया है, तो उनके परिणामी विपणन पहलों का पूरी तरह से समर्थन करने और समर्थन करने की अधिक संभावना है। यह बढ़ी हुई खरीदारी मनोबल और प्रेरणा को बढ़ा सकती है।
  4. जोखिम न्यूनीकरण: विभिन्न दृष्टिकोणों और संभावित परिणामों पर विचार करके, आम सहमति बनाने से विपणन निर्णयों से जुड़े जोखिमों को कम करने में मदद मिल सकती है। इस संपूर्ण मूल्यांकन प्रक्रिया से अधिक सूचित विकल्प मिल सकते हैं और महंगी गलतियों की संभावना कम हो सकती है।

सर्वसम्मति की कमजोरियाँ

आम सहमति सामंजस्य की तरह लग सकती है, लेकिन अक्सर यह सबसे कम सामान्य विभाजक होती है। सच्चे नवप्रवर्तन के लिए साहसिक निर्णयों की आवश्यकता होती है, समझौते की नहीं।

  1. निर्णय कमजोरीकरण: जैसे-जैसे अधिक लोग निर्णय लेने की प्रक्रिया में शामिल होते हैं, व्यक्तिगत योगदान का प्रभाव कम हो सकता है। इससे ऐसे समझौते हो सकते हैं जो विपणन रणनीतियों की प्रभावशीलता या रचनात्मकता को कम कर देंगे।
  2. धीमी गति से निर्णय लेना: सर्वसम्मति प्राप्त करने के लिए अक्सर व्यापक चर्चा और बातचीत की आवश्यकता होती है, जिससे निर्णय लेने की प्रक्रिया धीमी हो जाती है। यह देरी तेज़ गति वाले विपणन वातावरण में हानिकारक हो सकती है, खासकर जब अवसरों को भुनाने या चुनौतियों का समाधान करने के लिए समय पर प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है।
  3. समूह विचार: कुछ मामलों में, सर्वसम्मति की खोज के परिणामस्वरूप समूह विचार हो सकता है, जहां समूह के भीतर सद्भाव बनाए रखने के लिए असहमतिपूर्ण राय को दबा दिया जाता है। इससे अनुरूपता पैदा हो सकती है और मूल्यवान वैकल्पिक दृष्टिकोण या नवीन विचारों की अनदेखी हो सकती है।
  4. उत्तरदायित्व की कमी: जब निर्णय सामूहिक रूप से लिए जाते हैं, तो व्यक्तिगत टीम के सदस्यों को जवाबदेही सौंपना चुनौतीपूर्ण हो सकता है। यह अस्पष्टता विपणन पहल की सफलता या विफलता के लिए प्रदर्शन मूल्यांकन और जवाबदेही में बाधा डाल सकती है।

हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू के एक अध्ययन के अनुसार, जो टीमें लगातार आम सहमति से निर्णय लेती हैं, वे उन टीमों से बेहतर प्रदर्शन करती हैं जो पूरी तरह से पदानुक्रमित निर्णय लेने वाली संरचनाओं पर भरोसा करती हैं।

हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू

सर्वसम्मति कब उचित रणनीति है?

यह निर्धारित करने के लिए कि क्या सर्वसम्मति किसी विशेष विपणन निर्णय के लिए उपयुक्त रणनीति है, निम्नलिखित निर्णय वृक्ष पर विचार करें:

  1. क्या निर्णय समय के प्रति संवेदनशील है?
    • हां: इस बात पर विचार करें कि क्या गुणवत्ता या प्रभावशीलता से समझौता किए बिना आवश्यक समय सीमा के भीतर आम सहमति हासिल की जा सकती है।
    • नहीं: अगले प्रश्न पर आगे बढ़ें।
  2. क्या विविध परिप्रेक्ष्य सफलता के लिए महत्वपूर्ण हैं?
    • हां: कई हितधारकों को शामिल करने से अधिक नवीन और व्यापक समाधान प्राप्त हो सकते हैं।
    • नहीं: अधिक सुव्यवस्थित निर्णय लेने की प्रक्रिया बेहतर हो सकती है।
  3. क्या जोखिम कम करना प्राथमिकता है?
    • हां: आम सहमति बनाने से निर्णय से जुड़े संभावित जोखिमों को पहचानने और कम करने में मदद मिल सकती है।
    • नहीं: यदि जोखिम न्यूनतम हैं तो त्वरित निर्णय लेने का दृष्टिकोण स्वीकार्य हो सकता है।

इन विचारों का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करके, विपणक यह निर्धारित कर सकते हैं कि क्या सर्वसम्मति किसी दिए गए निर्णय के लिए सबसे उपयुक्त रणनीति है, निर्णय कमजोर पड़ने और धीमी गति से निर्णय लेने की संभावित कमियों के साथ सहयोग के लाभों को संतुलित करना। यहां मार्केटिंग में कुछ उदाहरण दिए गए हैं जहां आम सहमति उचित है और जहां यह उपयुक्त नहीं है:

आम सहमति उचित है:

  • ब्रांड मैसेजिंग विकास: ब्रांड मैसेजिंग रणनीतियाँ विकसित करते समय, मार्केटिंग टीमों, अधिकारियों और रचनात्मक पेशेवरों सहित प्रमुख हितधारकों के बीच आम सहमति आवश्यक है। ब्रांड की आवाज़, टोन और संदेश को संरेखित करने से सभी मार्केटिंग चैनलों में स्थिरता और प्रतिध्वनि सुनिश्चित होती है, जिससे ब्रांड के मूल्यों और स्थिति को लक्षित दर्शकों तक प्रभावी ढंग से संप्रेषित किया जाता है।
  • क्रॉस-फ़ंक्शनल अभियान योजना: कई विभागों और हितधारकों से जुड़े जटिल विपणन अभियानों में, अभियान के उद्देश्यों, संदेश और रणनीति पर आम सहमति प्राप्त करना सफलता के लिए महत्वपूर्ण है। सहयोगात्मक निर्णय लेने से टीमों में संरेखण और खरीद-फरोख्त को बढ़ावा मिलता है, जिसके परिणामस्वरूप एकजुट अभियान बनते हैं जो सभी शामिल पक्षों की विशेषज्ञता और संसाधनों का लाभ उठाते हैं।

आम सहमति उचित नहीं है:

  • तत्काल संकट प्रबंधन: तत्काल कार्रवाई की आवश्यकता वाली स्थितियों में, जैसे कि जनसंपर्क संकट का जवाब देना या अचानक बाजार में बदलाव को संबोधित करना, आम सहमति बनाना संभव या व्यावहारिक नहीं हो सकता है। जोखिमों को कम करने और ब्रांड की प्रतिष्ठा की रक्षा के लिए निर्णायक नेतृत्व और त्वरित निर्णय लेना सर्वोपरि है, जिसके लिए अक्सर लंबे समय तक आम सहमति चर्चा के बजाय त्वरित, एकतरफा निर्णय की आवश्यकता होती है।
  • रचनात्मक अवधारणा निर्माण: रचनात्मक अवधारणाओं या नवीन विचारों पर विचार-मंथन करते समय, आम सहमति पर अत्यधिक भरोसा करना रचनात्मकता को दबा सकता है और साहसिक, अपरंपरागत दृष्टिकोणों की खोज को रोक सकता है। इसके बजाय, व्यक्तियों या छोटी टीमों को स्वतंत्र रूप से विविध विचार उत्पन्न करने की स्वतंत्रता देने से रचनात्मकता को बढ़ावा मिलता है और नवाचार की संस्कृति को बढ़ावा मिलता है, जिससे अंततः सफल अभियान और पहल होती हैं।

रणनीतिक मुकाबला सत्र

उनके लेख में, कठिन रणनीतिक निर्णयों पर आम सहमति बनाना, व्यवसाय विशेषज्ञ स्कॉट डी. एंथोनी, नताली पेनचौड और एंडी पार्कर सलाह देते हैं सामरिक मुकाबलों के सत्र.

एक रणनीतिक मुकाबला सत्र एक गहन और इंटरैक्टिव चर्चा है जिसे समूहों को जटिल और अनिश्चित रणनीतिक चुनौतियों से निपटने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। यह प्रतिभागियों को विचारों के इर्द-गिर्द बल्लेबाजी करने, धारणाओं को चुनौती देने और एक सहयोगी वातावरण में विविध दृष्टिकोणों का पता लगाने की अनुमति देता है। पारंपरिक बैठकों के विपरीत, युद्ध सत्र व्यक्तिगत मान्यताओं के बजाय खुले संवाद, डेटा-सूचित चर्चाओं और महत्वपूर्ण मान्यताओं की खोज को प्राथमिकता देते हैं। स्पैरिंग सत्र रचनात्मक बहस को बढ़ावा देकर और गलत संरेखण को दृश्यमान बनाकर संगठनों को सूचित निर्णय लेने और प्रभावी ढंग से परिवर्तन करने के लिए सशक्त बनाते हैं।

एक संवाद पिंग-पोंग नहीं है जहां लोग विचारों को आगे-पीछे कर रहे हैं और खेल का उद्देश्य जीतना या अपने लिए अंक लेना है। संवाद आम भागीदारी है, जिसमें हम एक-दूसरे के खिलाफ नहीं, बल्कि एक-दूसरे के साथ खेल खेल रहे होते हैं।

डेविड बोहम, ऑन डायलॉग

रणनीतिक मुकाबला सत्र संगठनों को अनिश्चितता से निपटने और सूचित निर्णय लेने में सहायता करें:

  • धारणाओं को चुनौती देने और वैकल्पिक दृष्टिकोण तलाशने के लिए विविध दृष्टिकोण और विशेषज्ञता का लाभ उठाना।
  • बहसों को वैयक्तिकृत करना और रचनात्मक संवाद को बढ़ावा देना जो रचनात्मक घर्षण और नवीनता को बढ़ावा देता है।
  • डेटा-सूचित चर्चाओं और संरचित अभ्यासों के माध्यम से गलत संरेखण को दृश्यमान बनाना और संभावित ब्लाइंड स्पॉट को संबोधित करना।

प्रभावी स्पैरिंग सत्र आयोजित करने और सर्वसम्मति से सही दिशा में चलने की संभावना बढ़ाने के लिए यहां तीन सर्वोत्तम प्रथाएं दी गई हैं:

  1. डेटा-सूचित संवाद रखें:
    • खुले संवाद की संस्कृति को प्रोत्साहित करें जहां डेटा चर्चा में केंद्रीय भूमिका निभाता है। सर्वोत्तम उपलब्ध डेटा को तालिका में लाने के महत्व पर जोर दें, भले ही भविष्य के बारे में डेटा अधूरा हो।
    • समावेशी संवाद को बढ़ावा दें जहां सभी हितधारक निर्णय लेने में सक्रिय रूप से भाग लें। शोध से पता चलता है कि लोग निष्पक्ष परिणामों के बजाय निष्पक्ष प्रक्रियाओं को प्राथमिकता देते हैं, जिससे उच्च प्रतिबद्धता और खरीद-फरोख्त होती है।
    • सार्थक चर्चाओं के लिए स्थान बनाएं जो सूचना के एकतरफा प्रसारण से परे हों। पावरपॉइंट प्रस्तुतियों या बहसों पर निर्भरता से बचें और सहयोगी संवादों की सुविधा प्रदान करें जो विविध दृष्टिकोणों की खोज करने की अनुमति देते हैं।
  2. मान्यताओं की लड़ाई लड़ें, विश्वासों की नहीं:
    • व्यक्तिगत मान्यताओं या राय के बजाय महत्वपूर्ण धारणाओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए चर्चाओं को दोबारा शुरू करें। प्रतिभागियों को उनके तर्कों के पीछे अंतर्निहित धारणाओं को स्पष्ट करने के लिए प्रोत्साहित करें।
    • व्यक्तिगत मान्यताओं से ध्यान हटाकर महत्वपूर्ण धारणाओं के वस्तुनिष्ठ आकलन पर ध्यान केंद्रित करके बहसों को वैयक्तिकृत करें। यह दृष्टिकोण रचनात्मक घर्षण को बढ़ावा देता है, जिससे व्यक्तिगत शत्रुता के बिना विचारों के रचनात्मक आदान-प्रदान की अनुमति मिलती है।
    • मान्यताओं की पहचान और परीक्षण में विशिष्टता को प्रोत्साहित करें। विशिष्ट, परीक्षण योग्य धारणाओं की तलाश करें जिन पर निर्णय लेने को प्रभावी ढंग से सूचित करने के लिए शोध या प्रयोग किया जा सके।
  3. गलत संरेखण को दृश्यमान बनाएं:
    • व्यक्तियों के निजी विचारों और सार्वजनिक अभिव्यक्तियों के बीच अंतर को कम करने के लिए समूह विचार, पदानुक्रम प्रभाव और सामाजिक आवारगी को सक्रिय रूप से संबोधित करें।
    • जैसी तकनीकों को लागू करें लाइन पे चलते हैं समूह के भीतर परिप्रेक्ष्यों के स्पेक्ट्रम को दृश्य रूप से प्रस्तुत करने के लिए अभ्यास। यह दृष्टिकोण गलत संरेखण के क्षेत्रों पर प्रकाश डालता है और महत्वपूर्ण धारणाओं और भिन्न दृष्टिकोणों के बारे में खुली बातचीत को प्रोत्साहित करता है।
    • मान्यताओं को चुनौती देने, जोखिमों की पहचान करने और विरोधी विचारों का पता लगाने के लिए बैठक अनुष्ठान या संकेत स्थापित करें। यह अभ्यास सुनिश्चित करता है कि संभावित अंध बिंदुओं को संबोधित किया जाए और रचनात्मक आलोचना और निरंतर सुधार की संस्कृति को बढ़ावा दिया जाए।

groupthink: एक मनोवैज्ञानिक घटना जिसमें समूह के सदस्य आलोचनात्मक सोच और स्वतंत्र विश्लेषण पर सर्वसम्मति और सद्भाव को प्राथमिकता देते हैं। इससे निर्णय लेने की प्रक्रिया और परिणाम त्रुटिपूर्ण हो सकते हैं, क्योंकि समूह एकजुटता बनाए रखने के लिए असहमतिपूर्ण राय या वैकल्पिक दृष्टिकोण को दबा दिया जाता है।

सामाजिक आवारगी: जब व्यक्ति समूह में काम करते समय अकेले काम करने की तुलना में कम प्रयास करते हैं, तो यह अक्सर जिम्मेदारी के प्रसार के कारण होता है। इस घटना से समूह की गतिशीलता में उत्पादकता और प्रदर्शन में कमी आ सकती है।

सर्वसम्मति बैठकों के प्रबंधन के लिए युक्तियाँ

कुछ सर्वोत्तम प्रथाओं और युक्तियों को लागू करके, संगठन अनिश्चितता से निपटने, नवाचार को बढ़ावा देने और विपणन के लगातार विकसित हो रहे परिदृश्य में सूचित निर्णय लेने के लिए प्रभावी ढंग से संघर्ष सत्रों का लाभ उठा सकते हैं। इन सुझावों को ध्यान में रखें:

  • उत्पादक चर्चा सुनिश्चित करने के लिए सर्वसम्मति बैठकों के लिए स्पष्ट उद्देश्य और दिशानिर्देश स्थापित करें।
  • खुलेपन और समावेशिता की संस्कृति को बढ़ावा दें जहाँ सभी आवाज़ों को सुना जाए और उनका सम्मान किया जाए।
  • डेटा-संचालित निर्णय लेने को प्रोत्साहित करें और निर्णय लेने की प्रक्रिया में पारदर्शिता को प्राथमिकता दें।
  • अंतर्निहित धारणाओं पर ध्यान केंद्रित करके और सामान्य आधार की तलाश करके सक्रिय रूप से संघर्षों और मतभेदों को संबोधित करें।
  • निर्णयों को प्रभावी ढंग से लागू किया जाना सुनिश्चित करने के लिए कार्रवाई योग्य अगले कदमों और जवाबदेही उपायों के साथ सर्वसम्मति बैठकों का पालन करें।

जबकि विपणन निर्णय लेने में संरेखण, सहयोग और जोखिम शमन को बढ़ावा देने के लिए आम सहमति एक मूल्यवान उपकरण हो सकती है, विपणक के लिए इसकी ताकत और कमजोरियों को पहचानना और प्रत्येक स्थिति की विशिष्ट आवश्यकताओं और परिस्थितियों के आधार पर इसे विवेकपूर्ण तरीके से लागू करना आवश्यक है।

Douglas Karr

Douglas Karr के सीएमओ हैं खुली अंतर्दृष्टि और के संस्थापक Martech Zone. डगलस ने दर्जनों सफल मार्टेक स्टार्टअप्स की मदद की है, मार्टेक अधिग्रहणों और निवेशों में $5 बिलियन से अधिक की उचित परिश्रम में सहायता की है, और कंपनियों को उनकी बिक्री और विपणन रणनीतियों को लागू करने और स्वचालित करने में सहायता करना जारी रखा है। डगलस एक अंतरराष्ट्रीय स्तर पर मान्यता प्राप्त डिजिटल परिवर्तन और मार्टेक विशेषज्ञ और वक्ता हैं। डगलस डमी गाइड और बिजनेस लीडरशिप पुस्तक के प्रकाशित लेखक भी हैं।

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