आपकी बिक्री के प्रदर्शन को अधिकतम करने के लिए सीआरएम डेटा को लागू करने या साफ करने के लिए 4 कदम

कार्यान्वयन या वर्तमान सीआरएम के लिए सीआरएम डेटा क्लीनअप कंसल्टेंट्स

कंपनियां जो अपने बिक्री प्रदर्शन में सुधार करना चाहती हैं, आमतौर पर ग्राहक संबंध प्रबंधन की कार्यान्वयन रणनीति में निवेश करती हैं (सीआरएम) प्लैटफ़ॉर्म। हमने चर्चा की है कि कंपनियां क्यों एक सीआरएम लागू करें, और कंपनियां अक्सर कदम उठाती हैं... लेकिन परिवर्तन अक्सर कुछ कारणों से विफल हो जाते हैं:

  • जानकारी - कभी-कभी, कंपनियां अपने खातों और संपर्कों के डेटा को CRM प्लेटफॉर्म में डालने का विकल्प चुनती हैं और डेटा नहीं होता है स्वच्छ. यदि वे पहले से ही एक सीआरएम लागू कर चुके हैं, तो वे डेटा को निराशाजनक और निवेश पर प्रतिफल देने में असमर्थ भी पा सकते हैं (आरओआई).
  • प्रक्रिया - बिक्री के लिए वास्तव में एक सीआरएम का लाभ उठाने के लिए, एक ऐसी प्रक्रिया होनी चाहिए जो लीड की योग्यता के साथ-साथ चालू खातों की प्राथमिकता को भी चलाए। कंपनियों को सबसे अधिक अवसर वाले लीड और खातों को प्राथमिकता देने के लिए एक कार्यप्रणाली की आवश्यकता होती है।
  • कार्य - नए लीड और मौजूदा खातों को मैन्युअल रूप से या क्षेत्र के नियमों के माध्यम से सीआरएम के साथ ठीक से असाइन किया जाना चाहिए। असाइनमेंट के बिना, बिक्री गतिविधि को चलाने का कोई साधन नहीं है।
  • रिपोर्टिंग - आपकी बिक्री टीम दोनों के लिए सीआरएम के साथ-साथ आपकी नेतृत्व टीम का उपयोग करके आसानी से अपनाने के लिए सटीक, पारदर्शी और विश्वसनीय रिपोर्टिंग लागू की जानी चाहिए।
  • अद्यतन कर रहा है - डेटा सटीकता बनाए रखने और निवेश पर आपके लाभ को पूरी तरह से महसूस करने के लिए आपके सीआरएम के लिए स्वचालन, एकीकरण और मैन्युअल अपडेट प्रक्रियाओं को लागू किया जाना चाहिए। सीआरएम को अपडेट किए बिना, प्रतिनिधि मंच को छोड़ देते हैं और नेतृत्व उस पर निर्भर रहने में विफल रहता है।

चरण 1: अपना सीआरएम डेटा तैयार करना या साफ करना

खाता डेटा आपके वर्तमान सीआरएम के भीतर हो सकता है, एक सीआरएम जिससे आप माइग्रेट कर रहे हैं, एक बिलिंग सिस्टम निर्यात, या यहां तक ​​​​कि केवल स्प्रेडशीट का एक गुच्छा। किसी भी तरह से, हम अक्सर एक टन खराब डेटा की खोज करते हैं जिसके लिए सफाई की आवश्यकता होती है। इसमें मृत खाते, संपर्क जो अब मौजूद नहीं हैं, अधिग्रहण, डुप्लिकेट खाते और असंरचित खाते (माता-पिता/बच्चे) शामिल हैं, लेकिन इन्हीं तक सीमित नहीं है।

आपके डेटा का विश्लेषण और उसे बेहतर बनाने के लिए उठाए जा सकने वाले कदमों में शामिल हैं:

  • मान्यकरण - तीसरे पक्ष का उपयोग करना डेटा सफाई कंपनी फर्माग्राफिक डेटा पर उपकरण के साथ-साथ आपके वर्तमान डेटा को मान्य, शुद्ध और अद्यतन करने के लिए संपर्क डेटा। यह सुनिश्चित करेगा कि आपकी टीम और प्रक्रियाएं सीआरएम में खराब डेटा से बचने के बजाय सटीक जानकारी पर ध्यान केंद्रित कर सकें।
  • स्थिति - खातों, गतिविधि, संबद्ध राजस्व, असाइन किए गए विक्रेता, खरीदार के चरण और संपर्क की वर्तमान स्थिति की पहचान करना रिकॉर्ड को अलग करने में एक महान कदम है, जो आपके सीआरएम को एक टन संपर्क और खाता डेटा आयात करने के बजाय बेकार है।
  • अनुक्रम - खातों में अक्सर उनके साथ एक पदानुक्रम जुड़ा होता है। चाहे वह स्वतंत्र कार्यालयों वाला निगम हो, एकाधिक ग्राहकों वाला घर हो, या
  • प्राथमिकता - अपने खातों से जुड़े लेन-देन संबंधी राजस्व का निर्यात करना, रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी और मौद्रिक असाइन करने का एक आदर्श तरीका है (RFM) खरीदारी की प्रवृत्ति के आधार पर प्राथमिकता देने के लिए मेट्रिक्स। इस पद्धति को अक्सर एक बुनियादी सीआरएम में शामिल नहीं किया जाता है और आमतौर पर विश्लेषण और स्कोर करने के लिए एक बाहरी उपकरण की आवश्यकता होती है।
  • क्षेत्र - आपके सेल्सपर्सन को किसी खाते में कैसे असाइन किया जाता है? कंपनियों के पास अक्सर उद्योग, क्षेत्र, या यहां तक ​​कि कंपनी के आकार के आधार पर उनके सर्वोत्तम बिक्री प्रतिनिधियों को उपयुक्त खाते में जोड़ने के लिए एक असाइनमेंट होता है। जब आप अपने सीआरएम को एक कार्यान्वयन पर आयात करते हैं या अपने मौजूदा खाते को साफ करने के लिए काम करते हैं, तो आप यह सुनिश्चित करना चाहेंगे कि इस असाइनमेंट प्रक्रिया की जांच की जाए ताकि अवसरों पर किसी का ध्यान न जाए।

कभी-कभी, जिन कंपनियों के साथ हमने काम किया है, उन्होंने अपने सीआरएम के साथ काम करने वाले खातों और बिक्री कर्मियों को भी सीमित कर दिया है। प्रमुख खातों पर आधारित एक कार्यान्वयन, उदाहरण के लिए, पूरे संगठन को रोल आउट करने की कोशिश करने के बजाय एक टन व्यवसाय चला सकता है। यह केस स्टडी प्रदान कर सकता है अन्य टीमों को आपके सीआरएम के मूल्य को देखने की जरूरत है।

आपके कर्मी अक्सर आपके रोलआउट का निर्धारण कर सकते हैं… तकनीक की समझ रखने वाली मार्केटिंग और बिक्री टीमें अक्सर उपयोग को बढ़ावा देंगी और आपके द्वारा परिनियोजित किए गए CRM का एक तेज़ ROI होगा, न कि किसी ऐसे कार्यबल को जो हटा दिया गया है।

चरण 2: सीआरएम में अपने एकीकरण का निर्माण

एकीकरण के बिना एक सीआरएम आपके कर्मचारियों पर प्रबंधन और अद्यतन करने के लिए काफी वजन और जिम्मेदारी डालता है। यह आपके सीआरएम को एकीकृत करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन यह अत्यधिक अनुशंसा की जाती है कि आप अपने सिस्टम का मूल्यांकन करें और देखें कि आपके सीआरएम डेटा को बढ़ाने के लिए आपके पास कौन सी क्षमताएं हैं।

  • बिक्रीसूत्र - लीड के लिए सभी प्रवेश बिंदु आपके सीआरएम में सभी आवश्यक डेटा और रेफ़रिंग स्रोत के साथ एकीकृत किए जाने चाहिए कि वे कैसे पहुंचे।
  • वृद्धि - फर्मेग्राफिक और संपर्क-स्तर की जानकारी के साथ खाता डेटा बढ़ाने के लिए कोई भी तृतीय-पक्ष प्लेटफ़ॉर्म जो आपकी योग्यता और बिक्री प्रक्रिया में मदद कर सकता है।
  • सभी संपर्क सूत्रों - आपके पास कोई भी टचपॉइंट जो खरीदार की यात्रा में सहायता करता है। यह साइट विज़िट, फोन डायलिंग सिस्टम, ईमेल मार्केटिंग, कोटिंग सिस्टम और बिलिंग सिस्टम हो सकता है।

सीआरएम के भीतर आपकी बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलित करने के लिए गतिविधि महत्वपूर्ण है और, अक्सर, सरल एकीकरण छूट जाते हैं जो प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए आपकी मार्केटिंग और बिक्री टीमों की नाटकीय रूप से सहायता कर सकते हैं। ए डेटा खोज अपने सीआरएम के साथ सिस्टम को सिंक्रनाइज़ करने के लिए अपने एकीकरण और किसी भी स्वचालन को स्वचालित करने के अवसरों को दस्तावेज और पहचानने का एक आदर्श तरीका है।

चरण 3: सीआरएम के साथ अपनी बिक्री रणनीति को क्रियान्वित करना

अब जब आपके पास शानदार डेटा है, तो अगला कदम आपके खरीदार की यात्रा को समझना है ताकि आप सटीक रूप से कर सकें:

  • निर्धारित करें कि क्या मार्केटिंग योग्य लीड (MQL) बिक्री प्रतिनिधि को लीड असाइन करना है।
  • निर्धारित करें कि क्या बिक्री योग्य नेतृत्व (एसक्यूएल) एक लीड की पहचान करना है, वास्तव में, पीछा करने लायक ग्राहक है।
  • अपना प्रारंभिक बनाएं बिक्री प्रक्रिया लीड को अवसर तक पहुंचाने के लिए अपने विक्रेता द्वारा कार्रवाई योग्य कदमों की पहचान करना। यह आपके उत्पादों या सेवाओं को साझा करने या आपके उत्पाद का प्रदर्शन करने के लिए केवल एक परिचयात्मक फोन कॉल हो सकता है। यह एक ऐसी प्रक्रिया है जिसे समय के साथ लगातार अनुकूलित किया जाना चाहिए।
  • अपना आवेदन करें बिक्री कीप कदम अपने मौजूदा खातों में और अपने बिक्री प्रतिनिधियों को अपनी संभावनाओं से जुड़ने के लिए कार्रवाई कदम सौंपें।
  • सुनिश्चित करें कि आपके पास एक है बिक्री फ़नल डैशबोर्ड जो आपके खातों में विज़ुअलाइज़ेशन और अंतर्दृष्टि रिपोर्ट दोनों प्रदान करता है।
  • सुनिश्चित करें कि आपके पास एक है प्रदर्शन डैशबोर्ड जो बिक्री प्रतिनिधियों की गतिविधि में एक विज़ुअलाइज़ेशन और अंतर्दृष्टि रिपोर्ट दोनों प्रदान करता है ताकि आप उन्हें प्रशिक्षित और सलाह दे सकें।

यह चरण आपकी नई बिक्री प्रक्रिया के निष्पादन की शुरुआत करता है और यह महत्वपूर्ण है कि आप अपनी टीम के साथ ऐसे किसी भी बकाया मुद्दों की पहचान करने के लिए लगे हुए हैं जो उनकी बिक्री गतिविधि को प्राथमिकता देने और तेज करने के लिए सीआरएम का उपयोग करने में उनकी सफलता के लिए बाधाएं पैदा कर रहे हैं। इस बिंदु पर, सीआरएम का उपयोग करने के लिए व्यवहार और आदतों का निर्माण करना महत्वपूर्ण है। 

कई कंपनियों ने अपना सीआरएम स्थापित किया है, उनके पास बिक्री प्रक्रियाएं और प्रशिक्षण हैं ताकि लोगों को पता चले कि सीआरएम में उनके अवसरों को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने के लिए उनसे क्या करने की उम्मीद की जाती है। जो समस्या मैं अक्सर देखता हूं वह यह है कि लोग वह नहीं करते जो उन्हें करना चाहिए था और उन्हें करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। हमारा कार्यक्रम इन व्यवहारों के पालन को चला सकता है और माप सकता है। दूसरे शब्दों में, कंपनी की बिक्री प्रक्रिया के विभिन्न चरणों के माध्यम से एक अवसर का प्रबंधन करने की क्षमता मौजूद है, हालांकि, उपयोगकर्ता और प्रबंधक (प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से) खुद को या अपने कर्मचारियों को सिस्टम में जानकारी को वास्तव में लॉगिंग करने के लिए जवाबदेह नहीं ठहराते हैं। अवसर समय पर और सुसंगत तरीके से आगे बढ़ता है।  

बेन ब्रूम, Highbridge

चरण 4: प्रदर्शन निगरानी और कोचिंग

ग्राहकों (सबसे विशेष रूप से सेल्सफोर्स) को उनके प्रौद्योगिकी निवेश पर लाभ प्राप्त करने में सहायता करने के लिए हमारी कंपनी की एक विशिष्ट सहभागिता चरण 1 से 3 तक शुरू होती है ... हम:

  • लीड स्कोरिंग - हम मैन्युअल या स्वचालित प्रक्रियाओं को लागू करते हैं जो बिक्री टीम को अपने सबसे बड़े अधिग्रहण और अपसेल अवसरों पर अपना ध्यान केंद्रित करने में मदद करने के लिए आरएफएम को उनकी समग्र लीड प्रक्रिया में एकीकृत करते हैं।
  • बिक्री प्रतिनिधि प्रदर्शन - हम अपने ग्राहकों को व्यक्तिगत और टीम स्तर पर प्रदर्शन को चलाने के लिए प्रदर्शन रिपोर्टिंग और पेशेवर विकास दोनों प्रदान करते हैं।
  • बिक्री नेतृत्व विकास - हम अपने ग्राहकों के बिक्री नेताओं को उनके बिक्री प्रतिनिधियों और टीमों के प्रदर्शन को चलाने के लिए रिपोर्टिंग और पेशेवर विकास प्रदान करते हैं।
  • संगठनात्मक रिपोर्टिंग - हम वर्तमान प्रदर्शन को समझने के साथ-साथ भविष्य के विकास की भविष्यवाणी करने के लिए एक संगठन (बिक्री और विपणन के बाहर) के वरिष्ठ नेताओं के लिए रिपोर्टिंग विकसित करते हैं।

ऐसी कंपनियां हैं जो स्वयं को अनुकूलित करने और ऐसा करने में सक्षम हैं, लेकिन अपने सीआरएम निवेश को पूरी तरह से महसूस करने के लिए मूल्यांकन, उपकरण, प्रक्रियाएं और प्रतिभा प्रदान करने के लिए अक्सर तीसरे पक्ष की आवश्यकता होती है।

सीआरएम सफलता को परिभाषित करना

आपका CRM निवेश पूरी तरह से तब तक प्राप्त नहीं होता जब तक आप इन 3 लक्ष्यों को प्राप्त नहीं कर लेते:

  1. ट्रांसपेरेंसी - आपके संगठन का प्रत्येक सदस्य आपके सीआरएम के भीतर आपकी मार्केटिंग और बिक्री प्रक्रियाओं के भीतर रीयल-टाइम गतिविधि देख सकता है ताकि यह समझ सके कि संगठन अपने विकास लक्ष्यों की दिशा में कैसे काम कर रहा है।
  2. कार्य-क्षमता - आपकी मार्केटिंग और बिक्री टीम के पास अब कार्रवाई योग्य गतिविधि और लक्ष्य असाइन किए गए हैं जो उन्हें आपके संगठन के मार्केटिंग प्रयासों और भविष्य के लिए बिक्री वृद्धि में तेजी लाने में सहायता करते हैं ... न कि केवल अगली तिमाही में।
  3. विश्वासयोग्यता - आपके संगठन के सभी सदस्य मानना डेटा में वे एक्सेस कर रहे हैं और मानना कि CRM में उनका निवेश उन्हें इसमें सहायता करता है सही रूप में उनकी बिक्री और विपणन का विश्लेषण, मूल्यांकन, योजना, अनुकूलन और भविष्यवाणी करना।

सीआरएम कार्यान्वयन के साथ एक और मुद्दा यह है कि बिक्री संगठनों को आम तौर पर सांस्कृतिक रूप से गठबंधन किया जाता है उनकी संख्या मार प्रत्येक तिमाही या वर्ष के अंत के लिए। नतीजतन, सीआरएम एक अल्पकालिक फोकस में बदल गया है, जबकि उनके ग्राहकों की खरीद चक्र बहु-वर्ष हो सकता है। एक्शनबिलिटी सिर्फ अगले मुआवजे के कोटे को हिट करने के लिए नहीं है, यह नेतृत्व के लिए पोषण और गतिविधि की संस्कृति को एम्बेड करने के लिए है जो कंपनी को आने वाले वर्षों के लिए बिक्री फ़नल को विकसित करने में सक्षम बनाएगी।

यह इन लक्ष्यों में से प्रत्येक में से एक या दूसरा नहीं है ... किसी संगठन को सीआरएम में प्रौद्योगिकी निवेश पर अपनी वापसी देखने से पहले तीनों को पूरा किया जाना चाहिए।

सीआरएम डेटा क्लीनअप कंसल्टेंट्स

यदि आपकी कंपनी किसी सीआरएम में माइग्रेट कर रही है या आपके वर्तमान सीआरएम की क्षमता का एहसास करने के लिए संघर्ष कर रही है, तो बेझिझक मेरी कंपनी से संपर्क करें, Highbridge, सहायता करने में। हमारे पास एक सिद्ध प्रक्रिया, उपकरण और टीम है जो किसी भी आकार के संगठन की सहायता के लिए तैयार है। हमने कई सीआरएम सॉफ्टवेयर सुइट्स में काम किया है और सेल्सफोर्स सेल्स क्लाउड में असाधारण अनुभव है।

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प्रकटीकरण: मैं एक सह-संस्थापक और भागीदार हूं Highbridge.