5 आपकी बिक्री और विपणन से वफादार ग्राहकों की मांग

b2b बिक्री विपणन शिक्षा

ब्रेट इवांस एक महान स्थानीय बिक्री प्रतिभा है और मुझे पढ़ने की सलाह दी चैलेंजर बिक्री: ग्राहक बातचीत का नियंत्रण लेना बिक्री और विपणन के ओवरलैप की हमारी कई चर्चाओं में से एक।

-चैलेंजर बिक्रीकई उद्योगों और भौगोलिक क्षेत्रों में हजारों बिक्री प्रतिनिधि के एक संपूर्ण अध्ययन के आधार पर,चैलेंजर बिक्री का तर्क है कि क्लासिक संबंध निर्माण एक खोने वाला दृष्टिकोण है, खासकर जब जटिल, बड़े पैमाने पर व्यापार-से-व्यापार समाधान बेचने की बात आती है। लेखकों के अध्ययन में पाया गया कि दुनिया में हर बिक्री प्रतिनिधि पांच अलग-अलग प्रोफाइलों में से एक में आता है, और जबकि इन सभी प्रकार के प्रतिनिधि औसत बिक्री प्रदर्शन प्रदान कर सकते हैं, केवल एक-चैलेंजर- लगातार उच्च प्रदर्शन प्रदान करता है।

मैं बिक्री पुस्तकों का बहुत बड़ा प्रशंसक नहीं हूं। मैं अक्सर उन्हें अतिरंजित और धक्का देने वाली प्रक्रियाओं को देखता हूं जो कुछ बिक्री वाले लोगों को प्रेरित कर सकते हैं, लेकिन सभी नहीं। मैं ऐसे अद्भुत बिक्री वाले लोगों को जानता हूं जो वर्षों से संबंधों को पोषित करते हैं और बड़े अनुबंधों को बंद करते हैं, मैं उन बिक्री लोगों को जानता हूं जिन पर वे जिस कंपनी में काम करते हैं, उस पर भरोसा किया जाता है - ग्राहकों को उनके साथ देश से देश में लाया जाता है, और मैं आश्चर्यजनक आउटबाउंड बिक्री वाले लोगों को भी जानता हूं जो तेज़ पसंद करते हैं पूरे दिन फोन और किसी तरह अगले कदम पर उन्हें चलाने के लिए कुछ ही मिनटों में संभावित को उलझाते हुए।

यह पुस्तक काफी अलग है - अलग-अलग बिक्री व्यक्तित्वों को तोड़कर और कुछ आधारभूत शोध प्रदान करती है। यह न केवल salespeople की प्रेरणा और रणनीति पर चर्चा करता है, यह ग्राहकों को बिक्री प्रक्रिया में क्या देख रहा है, इस बारे में व्यापक जानकारी प्रदान करता है। महत्व के क्रम में, शीर्ष 5 विशेषताएँ निम्नलिखित हैं, जो ग्राहक बिक्री प्रतिनिधि के साथ अपने संबंधों में मांग रहे हैं:

  1. बार-बार प्रस्ताव अद्वितीय और मूल्यवान दृष्टिकोण बाजार पर
  2. रेप मेरी मदद करता है विकल्पों को नेविगेट करें
  3. रेप प्रदान करता है चल रही सलाह या परामर्श
  4. रेप मेरी मदद करता है संभावित भूमि खानों से बचें
  5. प्रतिनिधि मुझे नए मुद्दों पर शिक्षित करता है और परिणाम

क्या आपने उन शीर्ष 5 में तप, बातचीत कौशल, उथल-पुथल, गति को बंद करने, या किसी अन्य विशेषता को नोटिस किया? नहीं। वास्तव में, अगले दो गुण थे से खरीदना आसान है और होने संगठन में व्यापक समर्थन.

आपकी संभावनाएँ किस प्रकार के बिक्री अनुभव की तलाश में हैं और आप अपनी संभावनाओं और ग्राहकों के लिए किस प्रकार की सामग्री विपणन रणनीति को क्रियान्वित कर रहे हैं, इसके बीच कोई समानता देखें? उम्मीद है, आप वही देखेंगे जो मैं देख रहा हूँ! आइए शर्तों को बदलें:

  1. आपकी सामग्री प्रदान करता है अद्वितीय और मूल्यवान दृष्टिकोण बाजार पर
  2. आपकी सामग्री मेरी मदद करती है विकल्पों को नेविगेट करें
  3. आपकी सामग्री प्रदान करती है चल रही सलाह या परामर्श
  4. आपकी सामग्री मेरी मदद करती है संभावित भूमि खानों से बचें
  5. आपकी सामग्री मुझे नए मुद्दों पर शिक्षित करता है और परिणाम

माइक ड्रॉप! ये सभी विशेषताएँ एक ही बात की ओर इशारा करती हैं - दोनों का निर्माण भरोसा, अधिकार और मूल्य समय के साथ संभावनाओं और ग्राहकों के साथ। सबसे अच्छे सेल्सपर्सन यह जानते हैं कि वे सौदे कैसे बंद करते हैं… और सबसे अच्छी सामग्री और सामाजिक मार्केटिंग टीमों को पता है कि वे सौदों को कैसे बंद कर सकते हैं, या रूपांतरण फ़नल के माध्यम से संभावनाओं को बढ़ा सकते हैं, या अपनी बिक्री टीमों को प्रतियोगिता में लाभ प्राप्त करने में मदद कर सकते हैं।

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