क्यों फील्ड सेल्स एंड मार्केटिंग को ट्रेडिशनल सीआरएम से परे देखना चाहिए

आउटफील्ड ऐप

जैसे-जैसे दुनिया तकनीक के अनुकरण के साथ बढ़ती जा रही है - सोशल मीडिया, वीडियो चैटिंग, आदि एक अवसर ने खुद को बहुत वास्तविक तरीके से प्रस्तुत किया है। एक अवधारणा जो एक बार प्राकृतिक, सहज ज्ञान युक्त थी और एक अस्तित्व के रूप में बहुत अधिक अस्तित्व में थी, एक असुविधाजनक, अधिक महंगा समय अनुकूलन के लिए फिर से आरोपित किया गया है। शारीरिक रूप से उन लोगों के सामने आ रहे हैं जिनके साथ आप संबंध बनाना चाहते हैं। यह एक बेतहाशा स्पष्ट धारणा की तरह लगता है, लेकिन वास्तविकता यह है कि हमारे समाज ने सुविधा के नाम पर संचार के कम व्यक्तिगत रूपों को छोड़ दिया है। 

हम इस सामाजिक परिवर्तन के बारे में कैसा महसूस करते हैं, यह महत्वपूर्ण नहीं है। इस टुकड़े में मेरा उद्देश्य इस बात को छूना है कि इस नई वास्तविकता ने बिक्री के कार्य और बिक्री उपकरणों के उपयोग को कैसे प्रभावित किया है। स्पष्ट रूप से कहें तो बिक्री पेशेवर वास्तव में उन अवसरों का लाभ उठा सकते हैं जो डिजिटल बिक्री और विपणन रणनीति के साथ-साथ आंतरिक बिक्री गतिविधियों पर व्यवसायों की बढ़ती निर्भरता के परिणामस्वरूप खुले हैं। 

डेस्क के पीछे से प्राप्त करना और वास्तव में एक संभावना के साथ संपर्क बनाना पैक से बिक्री प्रतिनिधि को अलग करने का एक आसान तरीका है। यह उन व्यक्तियों के साथ संबंध स्थापित करने और उनके साथ संबंध स्थापित करने की संभावना को भी प्रभावित करता है, जो उनके द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पाद या सेवा को खरीदने की संभावना रखते हैं। यदि यह सच है, तो यह भी सच है कि यह विचार है कि उन्हें मैदान में रहते हुए सही तरीके से निष्पादित करने के लिए उचित समर्थन और जानकारी की आवश्यकता है। बिक्री सक्षम करने के उपकरण और तकनीक एक बेहतरीन उदाहरण हैं जो समर्थन बढ़ाने के तरीके हैं।

मैंने बिक्री के अंदर और बाहर दोनों जगह बड़े पैमाने पर काम किया है। प्रत्येक फ़ंक्शन का वर्कफ़्लो प्रदर्शन आउटपुट को प्रभावित करने वाले अद्वितीय चर के साथ पूरी तरह से अलग है। अंदर बिक्री प्रतिनिधि के रूप में, मैं अपने कक्ष, या कार्यालय में बैठा रहा, और ईमेल भेजने और जवाब देने के बीच पूरे दिन फोन किया। व्यावसायिक प्रस्ताव, रिपोर्ट भरना और मेरे ग्राहक टचपॉइंट्स को कंपनी सीआरएम में दस्तावेज करना भी दिन-प्रतिदिन का एक हिस्सा था। एक बाहरी प्रतिनिधि के रूप में, मुझे अपने वाहन में बैठने के दौरान अक्सर इन-पर्सन से पहले और बाद में इन यात्राओं को करना होगा। मैं बहुत भाग्यशाली था अगर मैंने इसे तेजी से यातायात के माध्यम से बनाया (जो ह्यूस्टन में अक्सर नहीं होता है)। मौसम की स्थिति के साथ-साथ दिन के समय जैसे कारक निश्चित रूप से निर्धारित करते हैं कि कोई आवागमन तनावपूर्ण होगा या नहीं। यदि मैं अपने किसी ग्राहक खाते में एक घटना पर डाल रहा था तो मैं स्थान पर रहते हुए (मात्रात्मक और गुणात्मक) परिणाम कैप्चर करने के लिए जिम्मेदार था। लंबी कहानी छोटी - बाहरी बिक्री वाले व्यक्ति के रूप में मेरी दिन-प्रतिदिन की भूमिका में अधिक कारक शामिल थे, और इसलिए सफलता के लिए संभावनाओं को प्रभावित करने वाले अधिक चर। 

प्रबंधकीय पक्ष से, मैंने एक समय में 80 से अधिक बिक्री प्रतिनिधि प्रबंधित किए हैं जो प्रत्येक दिन यादृच्छिक समय पर अपने विभिन्न बाजारों में बिक्री संचालन पर सक्रिय रूप से क्रियान्वित कर रहे थे। देश के विभिन्न हिस्सों में दूर से काम करने वाले इन प्रतिनिधि के साथ, जिन बाजारों में हम प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश कर रहे थे, उनके बारे में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्राप्त करने, समझने और उपयोग करने के मामले में जटिलता थी। इस जानकारी के बिना, अनुरूप क्षेत्र रणनीति क्षेत्र रणनीति को चलाना बहुत अधिक कठिन था। 

एक पारंपरिक सीआरएम के साथ समस्याएं 

उपलब्ध बिक्री उपकरण मुख्य रूप से अंदर की बिक्री भूमिका के लिए बनाए गए हैं। पारंपरिक CRM में एक इंटरफ़ेस होता है जो फोन कॉल करने और ईमेल भेजने के दिन-प्रतिदिन बेहतर होता है। वे बाहर की बिक्री प्रतिनिधि के लिए अक्षम हैं जो चलते हैं और हमेशा डेस्कटॉप या वाईफाई तक पहुंच नहीं रखते हैं।  

बाहर की बिक्री और क्षेत्र विपणन टीमों को ऐसे उपकरण की आवश्यकता होती है जो उनके अद्वितीय रोज़ वर्कफ़्लो का समर्थन करने के लिए बनाए जाते हैं। ऑन-द-गो बिक्री गतिविधि के लिए समर्पित एक मोबाइल फील्ड बिक्री ऐप व्यवसायों को डेटा प्राप्त करने और केंद्रीकृत करने, फ़ील्ड संचालन को मानकीकृत करने, सहयोग को प्रोत्साहित करने, जवाबदेह रखने और उत्पादकता बढ़ाने में मदद कर सकता है। 

कैसे बाहर लेप्स प्रौद्योगिकी उत्तोलन कर सकते हैं 

जैसा कि उल्लेख किया गया है, एक बाहरी प्रतिनिधि नियमित रूप से यात्रा करता है, आमने-सामने की बैठकें होती हैं और उनके पूरे दिन यादृच्छिक घटनाओं से सामना होता है। उदाहरण के लिए, खराब मौसम की स्थिति, ट्रैफिक जाम और गतिविधियों का समय किसी क्षेत्र प्रतिनिधि के लिए दिन को प्रभावित कर सकता है, और उसके प्रदर्शन को बढ़ा सकता है। यही कारण है कि एक पारंपरिक सीआरएम उन कंपनियों की आवश्यकताओं को ठीक से संबोधित नहीं करेगा, जो बाहर की बिक्री गतिविधियों के माध्यम से प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। रेप्स को बारीकियों को संबोधित करने के लिए निर्मित एक तकनीकी समाधान की आवश्यकता होती है जो उनके वर्कफ़्लो को अद्वितीय बनाते हैं। 

कई तरीके हैं जिनमें से रीप्स प्रौद्योगिकी का प्रदर्शन करके प्रदर्शन में सुधार कर सकते हैं, यहां चार उदाहरण हैं। 

1। योजना 

दिन की योजना बनाना एक क्षेत्र प्रतिनिधि की सफलता के लिए मौलिक है। अतीत में, बहुत से लोग बस सुबह बिस्तर से उठ गए थे और यह तय कर लिया था कि वे उस दिन किन स्थानों की यात्रा करेंगे। स्पष्ट रूप से, जब भावी या चालू खातों का दौरा करने की बात आती है, तो अधिक सोचा जाना बेहतर है। हालांकि, यह हमेशा उन उपकरणों के आधार पर संभव नहीं है जो प्रतिनिधि को प्रदान किए जाते हैं - यहां सरल, सहज तकनीक इंटरफेस आवश्यक हैं। वे इच्छा होने पर कुछ हफ़्ते पहले से एक महीने तक अपने कैलेंडर की योजना बनाने में आसानी से समय निकालने की क्षमता की अनुमति देंगे।

इससे उन्हें अपने क्षेत्र के प्रत्येक ग्राहक के बारे में सोचने और रोकने में मदद मिलती है और इसके कारण वे रणनीतिक रूप से अधिक सोचने लगते हैं। इसके अलावा, आप अपने क्षेत्र को लाइव मैप पर देख सकते हैं फ़ील्ड बिक्री ऐप और विंडशील्ड समय और यात्रा के समय में कटौती। जितना कम समय वे यात्रा कर रहे हैं, उतने अधिक समय के लिए सौदे बंद हो सकते हैं और ग्राहकों की देखभाल हो सकती है।

2. खाता डेटा

रेप्स के पास डेटा का ढेर होता है जिसे उन्हें एक्सेस करने और व्यवस्थित करने की आवश्यकता होती है। जब आप बिक्री के अंदर काम करते हैं, तो आपके पास नोट्स देखने के लिए कॉल के दौरान सीआरएम डैशबोर्ड को खींचने की लक्जरी होती है। एक फ़ील्ड प्रतिनिधि के पास हर समय लाभ नहीं होता है। उन्हें चलते-फिरते खाते के इतिहास के बारे में महत्वपूर्ण जानकारी हासिल करने में सक्षम होना चाहिए। उन्हें कुशल तरीके से स्टॉप के बाद खाते की जानकारी को अपडेट करने में भी सक्षम होना चाहिए। खाता डेटा तक मोबाइल पहुंच प्रदान करने से रीप्स को काफी मदद मिलेगी। 

3. डेटा का विश्लेषण

अब जब आपके पास डेटा है, तो आपको इसके साथ कुछ करने की आवश्यकता है। यदि आप संचालन, लक्ष्य बाजारों और ग्राहकों के आस-पास डेटा का विश्लेषण नहीं करते हैं तो आप प्रतियोगिता में पिछड़ जाएंगे। यह बिक्री संख्या को देखने से अधिक है। इसका मतलब यह है कि वास्तव में जांच करना कि आप क्या कर रहे हैं काम कर रहे हैं या नहीं। आज की तकनीक के साथ, एक प्रतिनिधि को अपने डेटा को देखने और इसे वापस संवाद करने के लिए कंपनी के भीतर किसी और पर भरोसा नहीं करना चाहिए। आज की उपलब्ध तकनीक के साथ, कई विश्लेषणात्मक प्रक्रियाएं अब स्वचालित हो रही हैं, जिससे बिक्री कर्मियों को स्वयं डेटा विश्लेषण में निवेश करने की अनुमति मिलती है। 

4. संचार 

बाहर की बिक्री टीमों के लिए एक बड़ी चुनौती यह है कि वे एक-दूसरे से अलग काम करते हैं। यह ज्ञान हस्तांतरण को सीमित करता है जो एक साथ काम करने वाली टीमों से हो सकता है। उस ज्ञान हस्तांतरण के बिना, प्रतिनिधि अपने सहयोगियों की गलतियों को दोहराने की अधिक संभावना रखते हैं। सहकर्मियों के साथ नियमित रूप से बातचीत करने के बहुत सारे लाभ हैं जैसे कि सर्वोत्तम प्रथाओं को साझा करना, विकासशील कामरेड और मैत्रीपूर्ण प्रतियोगिता। संचार और अन्य प्रतिनिधि के साथ सहयोग करने के लिए उपकरणों का उपयोग प्रदर्शन को बढ़ावा देने के लिए एक शानदार तरीका है। 

कैसे बिक्री प्रबंधक प्रौद्योगिकी का उपयोग कर सकते हैं 

एक उच्च गुणवत्ता वाले क्षेत्र की बिक्री ऐप केवल रिप्स के लिए नहीं है। कुछ उदाहरणों में, यह बिक्री प्रबंधकों के लिए अधिक मूल्य का हो सकता है। हमारे निष्कर्षों के अनुसार, कम से कम 60% बिक्री प्रबंधकों को अपने प्रतिनिधि की गतिविधियों में बहुत कम अंतर्दृष्टि पर चिंता है। उनके पास यह जानने का मुश्किल काम है कि प्रत्येक प्रतिनिधि प्रत्येक क्षेत्र में क्या कर रहा है, विभिन्न बाजार रुझानों और विभिन्न चर के साथ एक प्रतिनिधि के कार्यदिवस को प्रभावित करता है। उनके पास इतना डेटा है कि उन्हें सबसे अच्छा आरओआई के लिए समय और संसाधनों का सबसे अच्छा आवंटन करने के लिए कब्जा करने की आवश्यकता है। यहां कुछ प्रमुख तरीके हैं जिनसे एक बिक्री प्रबंधक प्रौद्योगिकी का लाभ उठा सकता है।

  1. एक डेटाबेस बनाए रखें - किसी भी प्रकार की बिक्री के लिए एक ग्राहक के साथ प्रत्येक ऐतिहासिक दृष्टिकोण का रिकॉर्ड होना महत्वपूर्ण है। यह क्षेत्र की बिक्री में मुश्किल साबित हो सकता है क्योंकि यह कार्यालय से दूर यादृच्छिक स्थानों पर हो रहा है। रिकॉर्ड्स के लिए एक उपकरण होने से यह पता चलता है कि वे कितने समय से एक स्टॉप पर हैं और वहां क्या किया जाता है, जिससे प्रबंधकों को यह समझने की अनुमति मिलती है कि प्रत्येक खाता स्थिति-वार कहां है। 
  2. गुणवत्ता की जाँच - प्रबंधक और प्रतिनिधि हमेशा स्वतंत्रता और जवाबदेही के बीच एक समझौता की तलाश में रहते हैं। क्षेत्र की बिक्री में, प्रबंधकों को एक प्रतिनिधि की गतिविधि के बारे में चिंता हो सकती है क्योंकि उन्हें हर समय कार्रवाई में देखने को नहीं मिलता है। एक वेब और मोबाइल आधारित फील्ड बिक्री ऐप रीप्स के लिए फॉर्म और प्रश्नावली प्रदान कर सकता है, जबकि एक स्टॉप पर अपनी गतिविधि को ट्रैक करने के लिए गैर-दखलंदाजी से चिंताओं प्रबंधकों को कम करने में मदद कर सकता है। 
  3. संचालन को मानकीकृत करें - बिक्री प्रतिनिधि अक्सर कंपनी का चेहरा होता है। आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि वे अच्छी तरह से ब्रांड का प्रतिनिधित्व कर रहे हैं। इसके अतिरिक्त, यदि आप एक संपूर्ण दूरस्थ टीम को व्यवस्थित और ट्रैक कर रहे हैं, तो आप सुनिश्चित करना चाहते हैं कि वे सभी समान प्रक्रियाओं का पालन कर रहे हैं। जवाबदेही और रिपोर्टिंग के लिए फॉर्म और प्रश्नावली प्रतिनिधि भरते हैं, प्रबंधकों को अपनी टीम के संचालन के मानकीकरण का एक तरीका भी प्रदान करते हैं।
  4. पाइपलाइन देखें - एक प्रबंधक को यह जानना होगा कि पाइपलाइन के भीतर विभिन्न खाते कहां हैं। उन्हें बिक्री चक्र के विभिन्न चरणों की संरचना, रिकॉर्ड और निगरानी करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। एक उच्च गुणवत्ता वाले क्षेत्र की बिक्री ऐप के साथ, प्रतिनिधि खातों पर अपडेट रिकॉर्ड कर सकते हैं और प्रबंधक उन अपडेट को देख सकते हैं और नेत्रहीन रूप से व्यवस्थित कर सकते हैं जहां संभावित ग्राहक पाइपलाइन में हैं। 

आउटफील्ड - फील्ड बिक्री के लिए निर्मित एक उपकरण

दूर का क्षेत्र एक वेब और मोबाइल आधारित- CRM और फ़ील्ड बिक्री ऐप है जो iPhone, Android और वेब के लिए ऐप पेश करता है। मंच 70 से अधिक देशों में बिक्री और विपणन टीमों के बाहर कार्य करता है। आउटफील्ड बिक्री प्रबंधकों और क्षेत्र प्रतिनिधि को समान रूप से मदद करता है। क्षेत्र प्रबंधकों के लिए, यह उन्हें अपने बाजार के बारे में अंतर्दृष्टि की खोज करने, टीम गतिविधि को ट्रैक करने और सत्यापित करने और उपकरणों पर संचार करने की अनुमति देता है। वे रिपोर्टिंग और एनालिटिक्स कंपनियों को अपने क्षेत्र की बिक्री और विपणन कार्यक्रम चलाने की जरूरत है। फील्ड प्रतिनिधि के लिए, आउटफील्ड उत्पादकता बढ़ाने, राजस्व ड्राइव करने और अपनी गतिविधियों का प्रबंधन करने में मदद करता है। मोबाइल ऐप चलते समय अपने क्षेत्र और खातों का प्रबंधन करने के लिए एक सहज ज्ञान युक्त इंटरफ़ेस प्रदान करता है। एक प्रतिनिधि जल्दी से विज़िट गतिविधि बना सकता है, नोट्स असाइन कर सकता है, साथ ही खरीदारों के बारे में महत्वपूर्ण जानकारी को बनाए रख सकता है और उपयोग कर सकता है। आउटफील्ड रीप्स को साथी क्षेत्र प्रतिनिधि, प्रबंधन या अन्य कर्मियों के संपर्क में रहने की क्षमता देता है।

आउटफील्ड सेल्स ऐप

आउटफील्ड को फील्ड सेल्स टीम को ध्यान में रखकर बनाया गया है। वे क्षेत्र विपणन, क्षेत्र प्रबंधन, मार्ग नियोजन, बिक्री, बिक्री और खाता मानचित्रण और क्षेत्र की बिक्री के लिए समाधान प्रदान करते हैं। 

यहां कुछ उपकरण हैं जो आउटफील्ड रिप्स से उत्पादन बढ़ाने में मदद करते हैं। 

  • योजना कैलेंडर - आउटफ़ील्ड एक वेब और मोबाइल कैलेंडर प्रदान करता है जिससे उन्हें समय-समय पर अपनी यात्राओं को व्यवस्थित रखने में मदद मिलती है। वे कुछ ग्राहकों द्वारा रुकने जैसी चीजों को करने के लिए कैलेंडर में अनुस्मारक सेट कर सकते हैं। यह पर्यवेक्षकों को यह भी अनुमति देता है कि वे क्या कर रहे हैं, इस पर लूप में रहें।  
  • मार्ग अनुकूलन - एक आवागमन का अनुकूलन अविश्वसनीय रूप से मूल्यवान है। कोई प्रतिनिधि जानता है कि विंडशील्ड का समय काटना गेम-चेंजर है। आउटफील्ड आपकी यात्राओं को मैप करती है और आपको उसी के अनुसार अपने बहु-स्टॉप मार्गों को शेड्यूल करने में मदद करती है। आउटफील्ड ऐतिहासिक आंकड़ों और वास्तविक समय दोनों घटनाओं के आधार पर आपके आवागमन की भविष्यवाणी और अनुकूलन कर सकता है। 

आउटफील्ड फील्ड सेल्स रूट ऑप्टिमाइजेशन

  • टीम गतिविधि - आउटफील्ड के माध्यम से, आप वास्तविक समय में प्रतिनिधि का ट्रैक रख सकते हैं, एक दूसरे के साथ संवाद कर सकते हैं और प्रबंधक प्रतिनिधि को कोच कर सकते हैं। एप्लिकेशन टीम के साथियों को समय पर जानकारी प्राप्त करने के लिए सूचनाएं भेजेगा। 

आउटफील्ड बिक्री प्रतिनिधि ट्रैकिंग

  • Gamification - Gamizing बिक्री प्रोत्साहन और ड्राइव के अनुकूल प्रतियोगिता प्रदान करने के लिए आपके बिक्री कार्यों के भीतर Gamified सिद्धांतों और अनुभवों को नियोजित करने का एक तरीका है। आउटफील्ड का प्लेटफ़ॉर्म उपयोगकर्ताओं को उनके बिक्री संचालन को बढ़ावा देने और कर्मचारी प्रदर्शन को बढ़ावा देने की अनुमति देता है। 

आउटफील्ड इन एक्शन 

दुर्ग, एक धर्मशाला और उपशामक देखभाल प्रदाता, अपनी बाहरी बिक्री और विपणन प्रयासों के लिए आउटफील्ड का उपयोग करता है। वे इसे दिन-प्रतिदिन और दीर्घकालिक दोनों में मददगार पाते हैं। रेमंड लुईस, पैलेडियम में बिजनेस डेवलपमेंट के वीपी आउटफील्ड का सबसे बड़ा लाभ बताते हैं, यह उन्हें तैयार करने में मदद करता है। स्वास्थ्य सेवा जैसे उद्योग के लिए, वास्तविक निर्णय लेने वाले के सामने आने में आपको छह महीने से एक साल तक का समय लग सकता है।

आउटफील्ड के माध्यम से, पैलेडियम उन सभी टचप्वाइंट्स को ट्रैक करने में सक्षम है जो उनके प्रतिनिधि बनाते हैं - वे किसके साथ हैं, क्या कहा गया था, क्या सवाल पूछे गए थे और बहुत कुछ। यह उन्हें अंतिम निर्णय लेने वाले के साथ मिलने का समय आने पर बेहतर तरीके से तैयार करने की अनुमति देता है। दिन-प्रतिदिन में, पैलेडियम मार्ग अनुकूलन का लाभ उठाता है। वे नए रेफरल स्रोतों की पहचान करने में सक्षम हैं, एक मार्ग की योजना बनाते हैं और इसे अपनी पसंद के नेविगेशन सिस्टम से जोड़ते हैं। यह उनके प्रतिनिधि को कुशलता से काम करने की अनुमति देता है।

एक फील्ड प्रतिनिधि लगातार चलते रहते हैं और उन्हें एक ऐसे उपकरण की आवश्यकता होती है जो त्वरित, उपयोग में सरल हो और आसानी से उनके साथ जा सके। एक कंप्यूटर से बाहर निकलने के लिए, वाईफाई से कनेक्ट करें और लॉग इन जानकारी उतनी कुशल नहीं है जितना कि आपके स्मार्टफोन को बाहर निकालना और एक सहज ज्ञान युक्त इंटरफ़ेस के भीतर जानकारी को इनपुट करना। एक संगठन को अंततः डेस्कटॉप एक्सेस और मोबाइल एक्सेस दोनों की आवश्यकता होती है। मोबाइल समाधान एक प्रतिनिधि के वर्कफ़्लो का समर्थन करने के लिए होते हैं जब वे चलते हैं। आउटफील्ड वर्तमान में दुनिया भर में सैकड़ों ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है। उनके शीर्ष ऊर्ध्वाधर में सीपीजी, सीई और बीमा शामिल हैं।

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