पहला टच, लास्ट टच, मल्टी-टच

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चूंकि उपभोक्ताओं की खरीदारी के तरीके अधिक से अधिक जटिल होते जा रहे हैं, इसलिए विश्लेषिकी चल रही है। मैंने हाल ही में उस कार्यक्रम में बात की थी जहाँ मैंने वर्णन किया था कि अधिकांश लोग मार्केटिंग और बिक्री के बारे में क्या सोचते हैं… और हमारे रिपोर्टिंग सिस्टम वास्तव में इन परिदृश्यों से बहुत दूर नहीं गए हैं:

विपणन और बिक्री

इनमें से अधिकांश प्रणालियां कार्यप्रणाली का उपयोग करती हैं पहला और अंतिम स्पर्श:

  • पहला स्पर्श - जब हमारे ब्रांड, उत्पाद या सेवा के लिए संभावना पेश की गई थी, तो ग्राहक बनने के लिए रूपांतरण फ़नल का नेतृत्व करने वाली पहली घटना क्या थी?
  • अंतिम स्पर्श - जब हमारे ब्रांड, उत्पाद या सेवा के लिए संभावना पेश की गई थी, तो ग्राहक बनने के लिए रूपांतरण फ़नल का नेतृत्व करने वाले अंतिम घटना क्या थी?

यह बस अब और काम नहीं करता है। मल्टी-डिवाइस, ऑन और ऑफलाइन कनेक्शन, और वेब के माध्यम से शोध करने वाले उपभोक्ताओं और व्यवसायों की जटिलताएं हमारे ग्राहकों को परिवर्तित करने के तरीके को बदल रही हैं।

लोग कैसे खरीदारी करते हैं

यहाँ एक परिदृश्य है। आपकी कंपनी एक मार्केटिंग इवेंट को प्रायोजित करती है जिसमें आपकी संभावना ने भाग लिया और वे आपकी बिक्री टीम से जुड़े। कुछ महीने बाद, एक महान को धन्यवाद मोबाइल-अनुकूलित ईमेल, उन्होंने एक श्वेतपत्र और एक केस स्टडी डाउनलोड की जिसमें उनके उद्योग का वर्णन किया गया था और वे क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे थे। उन्होंने आपके उत्पाद और सेवा के बारे में अपने सामाजिक नेटवर्क के बारे में पूछा - फिर एक प्रदर्शन के लिए साइन अप किया। प्रदर्शन के बाद, उन्होंने हस्ताक्षर किए।

उस विशिष्ट स्थिति में, आप निवेश पर अपनी वापसी का श्रेय कहाँ देते हैं? क्या यह घटना थी (पहला स्पर्श)? बिक्री व्यक्ति? श्वेतपत्र? केस का अध्ययन? सामाजिक प्रभाव? या यह वेब डेमो (अंतिम स्पर्श) था?

इसका उत्तर यह था कि इन सभी चैनलों और घटनाओं को रूपांतरण की संभावना की आवश्यकता है। हमारा मूल विश्लेषिकी प्लेटफ़ॉर्म इतने परिष्कृत नहीं हैं कि हम उन प्रयासों का सांख्यिकीय विश्लेषण प्रदान कर सकें जिन्हें हमने भविष्य कहनेवाला मॉडल के साथ आने के लिए लागू किया है जिससे हम कार्य कर सकते हैं।

दुर्भाग्य से, इसका उत्तर यह है कि हम किसी भी चैनल की उपेक्षा नहीं कर सकते हैं और हमें यह स्वीकार करना चाहिए कि प्रत्येक का हमारे समग्र विपणन प्रयासों पर एक प्रदर्शनकारी प्रभाव पड़ता है। इतना कितना? यह कुछ ऐसा है जिसे विपणन निर्णय निर्माता के साथ सौंपा गया है और उसे हल करना चाहिए।

और हो सकता है कि आपकी कंपनी के लिए कोई निर्धारित प्रतिशत सही न हो। आपकी अधिकांश सफलता हाथ में मौजूद संसाधनों पर निर्भर हो सकती है। ब्रांड विपणक यह पा सकते हैं कि कई और रणनीतिक ब्रांडिंग पहलों को लागू करना अच्छा काम करता है। बिक्री संगठनों को लग सकता है कि अधिक फ़ोन नंबर डायल करने से बेहतर परिणाम मिलते हैं।

मैं उन दिनों की प्रतीक्षा कर रहा हूं जब Analytics न केवल हमारे श्रम के परिणामों को रिकॉर्ड करता है, बल्कि वास्तव में श्रम को ही ध्यान में रखता है। यदि हम अभियानों और उनकी लागतों में प्रवेश कर सकते हैं, तो हम देख सकते हैं कि हमारे श्रम का फल कैसे चुका रहा है। और हम यह निर्धारित करने में सक्षम होंगे कि जब हम अपनी मल्टी-चैनल रणनीति के एक पहलू को बढ़ाते या घटाते हैं तो क्या प्रभाव पड़ेगा।

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