खाता-आधारित मार्केटिंग (एबीएम) बिक्री फ़नल के छह चरण क्या हैं?

टर्मिनस ने इस विस्तृत इन्फोग्राफिक का निर्माण किया है जो परिभाषित करता है एबीएम बिक्री फ़नल के चरण साथ ही प्रत्येक चरण की सफलता को अनुकूलित करने के लिए क्या मापना है। यदि आप एबीएम के लिए नए हैं, तो हमने इसके बारे में लिखा है खाता-आधारित विपणन क्या है और पारंपरिक मार्केटिंग रणनीतियों पर इसके इतने फायदे क्यों हैं ... लेकिन यह आपके संभावित ग्राहकों को खंडित करने और स्कोर करने के बारीक विवरण में मिलता है।

एबीएम का अंतर्निहित सिद्धांत और प्रमुख विभेदक कुशल और प्रभावी राजस्व वृद्धि है, जहां लक्ष्य सही-फिट खातों (ड्राइविंग लीड वॉल्यूम के बजाय) के साथ अवसरों को आगे बढ़ाना है। जैसे की, ABM प्रोग्राम को पारंपरिक लीड फ़नल से नहीं मापा जा सकता है. क्योंकि खाता आधारित मार्केटिंग मात्रा से अधिक गुणवत्ता पर जोर देती है और खाता जीवनचक्र के प्रत्येक चरण को छूती है, इसके लिए एक नए फ़नल की आवश्यकता होती है। तो यह कागज पर कैसा दिखता है?

टर्मिनस

छह चरण हैं:

फ़नल चरण 1: लक्ष्य खाते

लक्ष्य खाते वे कंपनियाँ या संगठन हैं जो अभी तक आपके उत्पाद या सेवा के ग्राहक नहीं हैं, लेकिन आपके आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल के अनुकूल हैं (आईसीपी). कंपनियों को निम्नलिखित पर नज़र रखनी चाहिए KPIs:

• लक्षित खातों की संख्या: वे कंपनियाँ या संगठन जो अभी तक आपके उत्पाद या सेवा के ग्राहक नहीं हैं, लेकिन आपके आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) के अनुकूल हैं और जिन्हें बाजार में बेचने और अगले को बेचने के लिए प्राथमिकता दी गई है।
• टियर लक्ष्य खातों की संख्या (यदि लागू हो): आपके ICP के आधार पर लक्षित खातों की प्राथमिकता का एक और स्तर। उदाहरण के लिए, अगर टीयर 1 खाते आपके ICP के सभी मानदंडों पर खरे उतरते हैं, तो आपकी टीम इस सूची पर अपना अधिकांश समय, संसाधन और प्रयास खर्च करेगी। टीयर 2 खाते आपके ICP के अधिकांश बॉक्स चेक कर सकते हैं, लेकिन शायद सभी नहीं। इसलिए उन्हें अभी भी प्राथमिकता दी जाएगी और उनके लिए विपणन किया जाएगा, लेकिन आपके स्तर के समान नहीं टीयर 1 खातों.
• संबंध स्कोर: एक अद्वितीय, प्रथम-पक्ष डेटा स्रोत जो टीमों को सूचित करता है कि लक्षित खातों और संपर्कों के साथ उनके संबंध समय के साथ कैसे सुधर रहे हैं या खराब हो रहे हैं। डेटा बिंदुओं में ईमेल पैटर्न, कैलेंडर पैटर्न और बहुत कुछ शामिल हैं।
• आशय वृद्धि: इरादे के संकेत और विषय अरबों मासिक सामग्री उपभोग घटनाओं के माध्यम से एकत्रित हुए। एक वृद्धि तब होती है जब कोई खाता किसी विषय पर सामान्य से अधिक सक्रिय रूप से शोध कर रहा होता है।

फ़नल चरण 2: संलग्न लक्ष्य खाते

लगे हुए लक्ष्य खाते आपके ब्रांड के साथ जुड़े हुए हैं, चाहे वह किसी डिजिटल चैनल या व्यक्तिगत संचार के माध्यम से हो। कंपनियों को निम्नलिखित पर नज़र रखनी चाहिए KPIs:

• वेब या ईमेल विज्ञापन छापें: किसी विज्ञापन बैनर को कुल कितनी बार देखा गया, चाहे वह वेब प्रदर्शन विज्ञापन हों या ईमेल हस्ताक्षर बैनर।
• व्यू-थ्रू विज़िट और रूपांतरण: यदि कोई लक्ष्य खाता आपकी कंपनी का कोई विज्ञापन देखता है, लेकिन क्लिक नहीं करता है, और फिर बाद में आपकी वेबसाइट पर जाता है या एक रूपांतरण कार्रवाई पूरी करता है, तो एक व्यू-थ्रू रूपांतरण रिकॉर्ड किया जाएगा।
• वेब या ईमेल विज्ञापन क्लिक: किसी विज्ञापन बैनर पर कुल कितनी बार क्लिक किया गया, चाहे वह वेब प्रदर्शन विज्ञापन हो या ईमेल हस्ताक्षर बैनर।
• वेबसाइट विज़िट: यदि कोई लक्षित खाता आपके वेब डोमेन के किसी पृष्ठ पर जाता है। टर्मिनस विज़िटर आईडी सुविधा के साथ, टीमें देख सकती हैं कि कौन से विशिष्ट खाते कुछ पृष्ठों पर जा रहे हैं।
• उच्च-मूल्य वाले पेज विज़िट: आपकी वेबसाइट के वे पृष्ठ जो सबसे महत्वपूर्ण हैं। इसका एक अच्छा उदाहरण यह है कि यदि कोई लक्ष्य खाता मूल्य निर्धारण पृष्ठ या डेमो अनुरोध लैंडिंग पृष्ठ पर जाता है।
• वेबसाइट पर चैट बातचीत: यदि कोई लक्ष्य खाता आपकी वेबसाइट पर चैट सुविधा के साथ इंटरैक्ट करता है।
• लगे हुए लक्षित खातों का प्रतिशत: आपके ब्रांड के साथ किसी तरह से जुड़े हुए लक्षित खातों की संख्या को लक्षित खातों की कुल संख्या से विभाजित किया जाता है।
• लक्षित खातों का प्रतिशत नहीं लगे हैं: उपरोक्त सूत्र की गणना करने का विपरीत तरीका। यह आपके आउटरीच या सशुल्क विज्ञापन प्रयासों की सफलता को मापने का एक और तरीका है।
• प्रति सहभागी खाते की लागत: आपके ब्रांड के साथ इंटरैक्ट करने या संलग्न करने के लिए लक्षित खाते को प्राप्त करने के लिए खर्च की गई औसत राशि।
• टर्मिनस मिर्च मिर्च: इंटेंट सर्जेस के समान, टर्मिनस मशीन लर्निंग का लाभ उठाता है (ML) और आपकी वेबसाइट पर सार्थक अनुसंधान व्यवहार को मापने के लिए विज़िटर आईडी सुविधा, प्रति लक्ष्य खाता।
• नाम न छापने की दर: लक्षित खातों से अज्ञात वेबसाइट विज़िटर्स का प्रतिशत जिन्हें किसी निश्चित समयावधि में ज्ञात संपर्कों में परिवर्तित किया गया है।

फ़नल चरण 3: लक्ष्य खाता अवसर

लक्ष्य खाता अवसर आपके किसी भी लक्षित खाते के साथ वैध राजस्व अवसर हैं। कंपनियों को निम्नलिखित पर नज़र रखनी चाहिए KPIs:

• हितधारकों की संख्या (या खरीद समिति का आकार): लक्ष्य खाते के भीतर पहचान किए गए हितधारकों की संख्या जो खरीदारी के निर्णय को प्रभावित कर सकती है।
• खाता पैठ: प्रति लक्ष्य खाते में लगे हितधारकों या आदर्श व्यक्तियों की संख्या।
• लक्षित खातों के साथ अवसर दर: लक्ष्य खातों की कुल संख्या से विभाजित वैध राजस्व अवसरों वाले लक्षित खातों की संख्या।
• लक्ष्य खाता पाइपलाइन: खुले अवसरों वाले संभावित राजस्व लक्ष्य खातों की कुल राशि सामूहिक रूप से दर्शाती है।
• प्रथम स्पर्श से उत्पन्न अवसर तक का समय: उन दिनों की संख्या जब कोई लक्षित खाता पहली बार आपके ब्रांड के साथ जुड़ा था और वैध राजस्व अवसर के रूप में पहचाना गया था।
• मूल्य प्रति अवसर खाता: लक्ष्य खाते को राजस्व अवसर में बदलने के लिए खर्च की गई औसत राशि।

फ़नल स्टेज 4: नए सौदे जीते

जीते गए नए सौदे लक्षित खाते हैं जिन्होंने नए ग्राहकों के रूप में हस्ताक्षर किए हैं और अब आपके उत्पाद या सेवा के लिए भुगतान कर रहे हैं। कंपनियों को निम्नलिखित पर नज़र रखनी चाहिए KPIs:

• लक्ष्य खातों के साथ जीत दर: लक्षित खातों की कुल संख्या से विभाजित नए ग्राहकों के रूप में हस्ताक्षर करने वाले लक्षित खातों की संख्या।
• नया राजस्व जीता: लक्षित खातों को नए ग्राहकों में परिवर्तित करने से प्राप्त राजस्व की कुल राशि।
• डील साइकिल की लंबाई: उन दिनों की संख्या जब कोई लक्ष्य खाता पहली बार आपके ब्रांड के साथ नए ग्राहक के रूप में हस्ताक्षर करने के लिए जुड़ा था।
• प्रति जीते गए खाते में बिक्री/मार्केटिंग स्पर्शों की औसत संख्या: लक्ष्य खाते के साथ आपकी टीम के इंटरैक्शन की संख्या. इसमें यह भी शामिल हो सकता है कि लक्ष्य खाता सभी डिजिटल चैनलों में आपके ब्रांड के साथ कितनी बार जुड़ा है।
• मूल्य प्रति जीता हुआ खाता: लक्ष्य खाते को नए ग्राहक में बदलने के लिए खर्च की गई औसत राशि।

फ़नल चरण 5: ग्राहक प्रतिधारण

ग्राहक प्रतिधारण मौजूदा ग्राहकों की संख्या है जिन्होंने एक निश्चित अवधि के लिए अपनी सदस्यता का नवीनीकरण किया है। कंपनियों को निम्नलिखित पर नज़र रखनी चाहिए KPIs:

• आशय वृद्धि: एक वृद्धि तब होती है जब कोई खाता किसी विषय पर सामान्य से अधिक सक्रिय रूप से शोध कर रहा होता है। फ़नल के इस स्तर पर, यह महत्वपूर्ण है यदि कोई वर्तमान ग्राहक किसी प्रतियोगी पर शोध कर रहा है।
• संबंध स्कोर: संचार स्तर और वर्तमान ग्राहकों के साथ संबंधों को नापने के लिए टीमें फ़नल के इस चरण में संबंध स्कोर का उपयोग करती हैं। निम्न या अपमानजनक स्कोर कार्रवाई करने के संकेत होने चाहिए, जैसे ग्राहक तक पहुंचना और अतिरिक्त सहायता प्रदान करना।
• नवीनीकरण दर: किसी समयावधि के अंत में अपने सब्सक्रिप्शन की समीक्षा करने वाले ग्राहकों का प्रतिशत, उस समयावधि में सटीक रूप से दर्शाए गए कुल ग्राहकों से विभाजित।

फ़नल स्टेज 6: ग्राहक विस्तार

ग्राहक विस्तार आपके उत्पाद या सेवा के लिए अतिरिक्त मूल्य पैदा कर रहा है या एक मानार्थ उत्पाद या सेवा को क्रॉस-सेल कर रहा है ताकि मौजूदा ग्राहक अधिक खरीद सकें या अपने ग्राहक आजीवन मूल्य में वृद्धि कर सकें (CLTV). कंपनियों को निम्नलिखित पर नज़र रखनी चाहिए KPIs:

• औसत अनुबंध मूल्य (ACV): प्रति ग्राहक अनुबंध औसत वार्षिक आय।
• कुल राजस्व जीता: नए ग्राहकों में परिवर्तित किए गए लक्षित खातों से प्राप्त राजस्व की राशि और साथ ही ग्राहक नवीनीकरण या विस्तार से जीते गए राजस्व की राशि।
• शुद्ध प्रोमोटर स्कोर (एनपीएस): -100 से 100 तक का एक सूचकांक जो ग्राहकों की किसी कंपनी के उत्पादों या सेवाओं की दूसरों को सिफारिश करने की इच्छा को मापता है।