बिक्री सक्षम करना

चैनल बिक्री का यूटोपियन भविष्य

चैनल भागीदार और मूल्य-वर्धित पुनर्विक्रेता (वार्स) जब उनके द्वारा बेचे जाने वाले अनगिनत उत्पादों के निर्माताओं से ध्यान और संसाधन प्राप्त करने की बात आती है तो वे लाल बालों वाले सौतेले बच्चे होते हैं (जन्मसिद्ध अधिकार के पक्ष के बिना उनके साथ व्यवहार किया जाता है)। वे प्रशिक्षण प्राप्त करने वाले अंतिम व्यक्ति हैं और अपने कोटा को पूरा करने के लिए जवाबदेह ठहराए जाने वाले पहले व्यक्ति हैं। सीमित विपणन बजट और पुराने बिक्री उपकरणों के साथ, उन्हें प्रभावी ढंग से यह बताने में कठिनाई होती है कि उत्पाद अद्वितीय और भिन्न क्यों हैं।

चैनल बिक्री क्या है? किसी व्यवसाय द्वारा अपने उत्पादों को बेचने के लिए उपयोग की जाने वाली वितरण पद्धति, आमतौर पर अपनी बिक्री बल को उन समूहों में विभाजित करती है जो विभिन्न विक्रय संघों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उदाहरण के लिए, एक कंपनी अपने उत्पाद को घर की बिक्री बल, डीलरों, खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से या प्रत्यक्ष विपणन द्वारा बेचने के लिए एक चैनल बिक्री रणनीति को लागू कर सकती है। बिजनेस शब्दकोश.

हाल के वर्षों में हमने विपणन प्रौद्योगिकी क्षेत्र में विस्फोटक वृद्धि देखी है, जिससे अनुसंधान फर्म मजबूत हुई है गार्टनर प्रसिद्ध है कि भविष्यवाणी करने के लिए सीएमओ वर्ष 2017 तक आईटी पर सीआईओ की रूपरेखा तैयार करेंगे। यह मुझे आश्चर्यचकित करता है कि कैसे, या अगर, ओईएम अपनी विपणन रणनीति को समायोजित करेंगे, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि क्या बिक्री सक्षम करने के साधनों पर एक नया फोकस होगा जो कि चैनल बिक्री की वृद्धि और सफलता को प्रभावित कर सकता है?

नई प्रौद्योगिकियों के तेजी से विपणन और बिक्री सक्षमता के परिदृश्य को बदलने के साथ, मुझे लगता है कि चैनल बिक्री का भविष्य चैनल भागीदारों और वीएआर के सामने वर्तमान में आने वाली कुछ चुनौतियों को कम कर देगा:

  • प्रशिक्षण - द्वारा एक हालिया अध्ययन क्विडियन यह दिखाता है कि सेल्स प्रतिनिधि को सफलतापूर्वक प्रशिक्षित करने में औसतन 9 महीने लगते हैं, और उन्हें पूरी तरह से प्रभावी होने में कभी-कभी एक साल तक का समय लग सकता है। जबकि औसत प्रतिनिधि एक विशेष उत्पाद, या उत्पाद लाइन को बेचने के लिए जिम्मेदार हो सकता है, VARs को विभिन्न कंपनियों के कई उत्पादों को बेचने का काम सौंपा जाता है। यदि यह बिक्री प्रत्यक्ष बिक्री प्रतिनिधियों के लिए सच है, तो कोई केवल यह मान सकता है कि एक चैनल साझेदार ने एक से अधिक निर्माता से सेट किए गए अधिक विस्तारक उत्पाद के लिए रस्सियों को सीखने का काम सौंपा है, जो प्रशिक्षण के लिए अधिक समय ले सकता है।
  • बिक्री उपकरण संलग्न का अभाव - सभी मार्केटिंग सामग्रियों का 40% बिक्री टीमों द्वारा उपयोग नहीं किया जाता है, जो समझ में आता है जब आप समझते हैं कि अक्सर ये सामग्री स्थिर ब्रोशर और संपार्श्विक, लूपिंग वीडियो या मानकीकृत पावरपॉइंट प्रस्तुतियां होती हैं जो वास्तव में एक आकर्षक बिक्री प्रक्रिया बनाने में मदद नहीं करती हैं। चूंकि वर्तमान खरीदार अधिक से अधिक नियंत्रण की तलाश कर रहे हैं, इसलिए चैनल भागीदारों को उनके द्वारा बेचे जाने वाले किसी भी और सभी उत्पादों/समाधानों के लिए एक इंटरैक्टिव और आकर्षक बिक्री अनुभव प्रदान करने में सक्षम होना चाहिए। जब विभिन्न कंपनियों के उत्पादों को सीधे एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हुए बेचते हैं, तो संभावना है कि चैनल पार्टनर अपना समय उन उत्पादों को बेचने के प्रयास में बिताएंगे जिन्हें वे अंतर करना आसान समझते हैं-और इसलिए करीबी सौदे। उत्पाद निर्माताओं ने इसे महसूस किया है, और पहले से ही वर्चुअल 3D उत्पाद मॉडल की ओर रुख कर रहे हैं, जो वास्तविक उत्पाद की तरह ही दिखते हैं और व्यवहार करते हैं, ताकि वे बिक्री टीमों और चैनल भागीदारों के हाथों में अपना प्रसाद प्राप्त कर सकें। हालांकि, उच्च सॉफ़्टवेयर लाइसेंस शुल्क के कारण चैनल पार्टनर अक्सर इन इंटरैक्टिव बिक्री सक्षम करने वाले टूल को प्राप्त करने वाले अंतिम होते हैं, यदि वे इंटरैक्टिव टूल प्राप्त करते हैं, जिससे उन्हें भारी नुकसान होता है।
  • भूमंडलीकरण - VAR और चैनल पार्टनर अक्सर दुनिया भर में स्थित होते हैं, संभावित रूप से निकटतम निर्माता के स्थान या उत्पाद प्रदर्शन केंद्रों से बहुत दूर होते हैं। इसलिए, उन्हें ऐसे उपकरणों की आवश्यकता है जो उन्हें किसी भी स्थान पर, किसी भी समय बेहतर तरीके से बेचने की अनुमति दें। जबकि मोबाइल एप्लिकेशन इस समस्या को कम करना शुरू कर रहे हैं, कई टैबलेट / स्मार्टफोन विभिन्न देशों में लोकप्रियता का अधिक भार रखते हैं, जिससे सामग्री परिनियोजन अधिक चुनौतीपूर्ण हो जाता है, क्योंकि बिक्री सक्षम उपकरण किसी भी डिवाइस पर काम करने में सक्षम होना चाहिए जो चैनल पार्टनर के पास है। भाषा की बाधाएं भी कई बिक्री उपकरणों को बेकार कर देती हैं, जब तक कि उन्हें विदेशों में उपयोग के लिए स्थानीय भाषा में अनुवादित नहीं किया जा सकता है।
  • सार्वभौमिक पहुँच - जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, विश्व स्तर पर फैले हुए प्रतिनिधि लैपटॉप से ​​लेकर मोबाइल डिवाइस तक कई अलग-अलग उपकरणों का उपयोग करते हैं, और उन्हें एक ऐसे उपकरण की आवश्यकता होती है जो निर्बाध रूप से क्रॉस-प्लेटफ़ॉर्म पर काम करता हो - स्थान की परवाह किए बिना एक सार्वभौमिक अनुभव प्रदान करता है। क्विडियन के अनुसार, सेल्स द्वारा विपणन सामग्रियों की उपेक्षा करने का मुख्य कारण यह है कि वे उनका पता लगाने या उन तक पहुंचने में असमर्थ हैं। इसका मतलब है कि चैनल भागीदारों के हाथों में सही जानकारी पहुंचाना और सही उपकरणों पर वीएआर आपके संदेश को निर्बाध और लगातार संप्रेषित करने के लिए सर्वोपरि है। उन क्षेत्रों में उपयोग के लिए जहां लगातार इंटरनेट पहुंच प्राप्त करना मुश्किल है या कॉर्पोरेट मुख्यालय या अस्पतालों जैसे स्थानों में जहां इंटरनेट पहुंच अक्सर प्रतिबंधित है, चैनल भागीदारों को एक ऐसे एप्लिकेशन की आवश्यकता होती है जो लैपटॉप, स्मार्टफोन और टैबलेट पर ऑनलाइन और ऑफलाइन काम करता हो। अक्सर, इस प्रकार के अनुप्रयोगों के लिए लाइसेंस की आवश्यकता होती है (उपयोगकर्ताओं की संख्या के आधार पर), जो चैनल भागीदारों और वीएआर को भारी नुकसान में छोड़ देता है, क्योंकि कई ओईएम बिक्री सक्षम उपकरण के लिए टैब लेने में संकोच करते हैं, भागीदार वास्तव में इसका उपयोग कर सकते हैं या नहीं भी कर सकते हैं। .

चैनल बेचने के लिए एक यूटोपियन भविष्य की कल्पना करें

विशेष रूप से चैनलों के लिए बनाए गए बिक्री सक्षम उपकरण न केवल इंटरैक्टिव उत्पादों तक 100% पहुंच प्रदान करेंगे (उन्हें वस्तुतः प्रदर्शित करके)। फिर भी, वे यह भी दिखाएंगे कि ग्राहकों की व्यावसायिक चुनौतियों को बेहतर ढंग से हल करने के लिए विभिन्न उत्पाद एक साथ कैसे काम कर सकते हैं, भले ही उन्हें कोई भी कंपनी बनाती हो। यह प्रत्येक भागीदार को एक उत्पाद विशेषज्ञ में बदल देगा, क्योंकि उनके पास तुरंत प्रासंगिक उत्पाद प्रदर्शन, सहायक सामग्री और विपणन संदेश होंगे। अंततः, चैनल भागीदार इन सभी आभासी 3डी उत्पाद प्रदर्शनों को, ओईएम की परवाह किए बिना, अपनी स्वयं की ब्रांडिंग के साथ एक इंटरैक्टिव बिक्री सक्षम उपकरण में एकीकृत कर सकते हैं, जिससे उन्हें सर्वोत्तम प्रदर्शन करने की अनुमति मिलती है। समाधान अपने भागीदारों से विभिन्न प्रस्तावों को एकजुट करके उपभोक्ताओं के लिए।

न केवल आदर्श टूल के पास सभी उत्पाद लाइनों तक पहुंच होगी, बल्कि असीमित उपयोगकर्ताओं के पास 24/7, ऑनलाइन या ऑफलाइन, दुनिया में कहीं भी पहुंच होगी - स्थान या प्लेटफॉर्म की परवाह किए बिना एक सार्वभौमिक अनुभव प्रदान करना। आसानी से अनुवाद योग्य टेक्स्ट एप्लिकेशन के अंतर्राष्ट्रीय संस्करणों को एक स्नैप बना देगा, और सार्वभौमिक क्रॉस-डिवाइस संगतता किसी भी डिवाइस पार्टनर के पास एक आकर्षक बिक्री त्वरक में बदल जाएगी।

हालांकि यह एक सपने जैसा लग सकता है, मेरा मानना ​​है कि चैनल भागीदारों और VARs के लिए इस तरह के इंटरैक्टिव, क्रॉस-प्लेटफ़ॉर्म टूल्स का भविष्य बहुत दूर नहीं हो सकता है!

दाना Drissel

दाना Drissel एक रणनीतिक विपणन प्रर्वतक है जो अभियान-संचालित कार्यक्रमों में विशिष्ट है जो बिक्री पाइपलाइन के माध्यम से संभावनाओं को आकर्षित, बनाए और पोषित करता है। वर्तमान में के लिए विपणन के वरिष्ठ निदेशक काऑन इंटरएक्टिव, उसने कॉर्पोरेट ब्रांड को परिभाषित किया है, आरओआई-आधारित लक्ष्य माप दिया है, और विभिन्न व्यावसायिक क्षेत्रों में उद्योग-अग्रणी ग्राहकों के तेजी से बढ़ते आधार का निर्माण करते हुए, काओन समाधानों का एक विशाल सूट पेश किया है।

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