चैनल बिक्री का यूटोपियन भविष्य

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चैनल पार्टनर और वैल्यू एडेड रिसेलर्स (VARs) रेडहेडेड स्टेपचाइल्ड (जन्मसिद्ध पक्ष के बिना इलाज किए गए) हैं जब यह उन अनगिनत उत्पादों के निर्माताओं से ध्यान और संसाधनों को प्राप्त करने की बात आती है जो वे बेचते हैं। वे प्रशिक्षण प्राप्त करने के लिए अंतिम हैं और उनके कोटा को पूरा करने के लिए सबसे पहले जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। सीमित मार्केटिंग बजट, और पुराने बिक्री टूल के साथ, वे प्रभावी रूप से संवाद करने के लिए संघर्ष कर रहे हैं कि उत्पाद अद्वितीय और अलग क्यों हैं।

चैनल बिक्री क्या है? किसी व्यवसाय द्वारा अपने उत्पादों को बेचने के लिए उपयोग की जाने वाली वितरण पद्धति, आमतौर पर अपनी बिक्री बल को उन समूहों में विभाजित करती है जो विभिन्न विक्रय संघों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उदाहरण के लिए, एक कंपनी अपने उत्पाद को घर की बिक्री बल, डीलरों, खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से या प्रत्यक्ष विपणन द्वारा बेचने के लिए एक चैनल बिक्री रणनीति को लागू कर सकती है। बिजनेस शब्दकोश.

हाल के वर्षों में हमने विपणन प्रौद्योगिकी क्षेत्र में विस्फोटक वृद्धि देखी है, जिससे अनुसंधान फर्म मजबूत हुई है गार्टनर प्रसिद्ध है कि भविष्यवाणी करने के लिए सीएमओ वर्ष 2017 तक आईटी पर सीआईओ की रूपरेखा तैयार करेंगे। यह मुझे आश्चर्यचकित करता है कि कैसे, या अगर, ओईएम अपनी विपणन रणनीति को समायोजित करेंगे, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि क्या बिक्री सक्षम करने के साधनों पर एक नया फोकस होगा जो कि चैनल बिक्री की वृद्धि और सफलता को प्रभावित कर सकता है?

नई तकनीकों के साथ तेजी से मार्केटिंग और बिक्री सक्षमता के परिदृश्य को बदलने के बारे में मैं सोचता हूं कि चैनल की बिक्री के भविष्य में कुछ चुनौतियों का सामना करना पड़ रहा है और वर्तमान में VARs का सामना करना पड़ रहा है:

  • प्रशिक्षण - द्वारा हाल ही में किया गया एक अध्ययन क्विडियन यह दिखाता है कि सेल्स प्रतिनिधि को सफलतापूर्वक प्रशिक्षित करने में औसतन 9 महीने लगते हैं, और उन्हें पूरी तरह से प्रभावी होने में कभी-कभी एक साल तक का समय लग सकता है। जबकि औसत प्रतिनिधि एक विशेष उत्पाद, या उत्पाद लाइन को बेचने के लिए जिम्मेदार हो सकता है, VARs को विभिन्न कंपनियों के कई उत्पादों को बेचने का काम सौंपा जाता है। यदि यह बिक्री प्रत्यक्ष बिक्री प्रतिनिधियों के लिए सच है, तो कोई केवल यह मान सकता है कि एक चैनल साझेदार ने एक से अधिक निर्माता से सेट किए गए अधिक विस्तारक उत्पाद के लिए रस्सियों को सीखने का काम सौंपा है, जो प्रशिक्षण के लिए अधिक समय ले सकता है।
  • बिक्री उपकरण संलग्न का अभाव - सभी विपणन सामग्रियों का 40% बिक्री टीमों द्वारा उपयोग नहीं किया जाता है, जो समझ में आता है जब आप समझते हैं कि अक्सर ये सामग्री स्थिर ब्रोशर और संपार्श्विक, लूपिंग वीडियो, या मानकीकृत पावरपॉइंट प्रस्तुतियां हैं जो वास्तव में एक आकर्षक बिक्री प्रक्रिया बनाने में मदद नहीं करती हैं। जैसा कि वर्तमान खरीदार अधिक से अधिक नियंत्रण की तलाश कर रहे हैं, चैनल भागीदारों को किसी भी और सभी उत्पादों / समाधानों के लिए एक इंटरैक्टिव और आकर्षक बिक्री अनुभव प्रदान करने में सक्षम होना चाहिए। विभिन्न प्रकार की कंपनियों के उत्पादों को सीधे एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हुए बेचने पर, यह संभावना है कि चैनल पार्टनर अपना समय उन उत्पादों को बेचने के प्रयास में बिताएंगे, जिन्हें वे अलग-अलग करना आसान समझते हैं-और इसलिए सौदों को बंद करते हैं। उत्पाद निर्माताओं ने इस बात को महसूस किया है, और पहले से ही आभासी 3 डी उत्पाद मॉडल की ओर रुख कर रहे हैं, जो कि वास्तविक उत्पाद की तरह ही दिखते हैं और व्यवहार करते हैं, ताकि बिक्री टीमों और चैनल भागीदारों के हाथों में उनका प्रसाद मिल सके। हालांकि, चैनल पार्टनर अक्सर उच्च सॉफ्टवेयर लाइसेंस फीस के कारण इन इंटरएक्टिव सेल्स इनेबलमेंट टूल्स को प्राप्त करने के लिए अंतिम होते हैं, यदि वे सभी में इंटरएक्टिव टूल प्राप्त करते हैं, तो उन्हें एक बड़े नुकसान में छोड़ देते हैं।
  • भूमंडलीकरण - VARs और चैनल पार्टनर अक्सर दुनिया भर में स्थित होते हैं, संभवतः निकटतम निर्माता के स्थान या उत्पाद प्रदर्शन केंद्रों से बहुत दूर। इसलिए, उन्हें ऐसे उपकरण चाहिए जो उन्हें किसी भी समय किसी भी स्थान पर बेहतर बेचने की अनुमति दें। जबकि मोबाइल एप्लिकेशन इस समस्या को कम करना शुरू कर रहे हैं, कई टैबलेट / स्मार्टफोन विभिन्न देशों में लोकप्रियता का अधिक भार उठाते हैं, जिससे सामग्री परिनियोजन अधिक चुनौतीपूर्ण हो जाता है, क्योंकि बिक्री सक्षम करने का उपकरण किसी भी उपकरण पर काम करने में सक्षम होना चाहिए जो चैनल भागीदार के पास उनके निपटान में है। भाषा अवरोध भी कई बिक्री उपकरणों को बेकार कर देते हैं, जब तक कि उन्हें विदेशी देशों में उपयोग के लिए स्थानीय भाषा में अनुवाद नहीं किया जा सकता है।
  • सार्वभौमिक पहुँच - जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, विश्व स्तर पर बिखरे हुए प्रतिनिधि लैपटॉप से ​​लेकर मोबाइल उपकरणों तक कई अलग-अलग उपकरणों का उपयोग करते हैं, और एक ऐसे उपकरण की आवश्यकता होती है जो मूल रूप से स्थान की परवाह किए बिना एक सार्वभौमिक अनुभव प्रदान करने वाले क्रॉस-प्लेटफॉर्म का काम करता है। क्विडियन के अनुसार, नंबर एक कारण जो मार्केटिंग सामग्रियों की बिक्री की उपेक्षा करता है, क्योंकि वे उन्हें खोजने या उन तक पहुंचने में असमर्थ हैं। इसका मतलब यह है कि चैनल के भागीदारों और VAR के हाथों में तैनात सही जानकारी को सही ढंग से और अपने संदेश को संप्रेषित करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण है। उन क्षेत्रों में उपयोग के लिए जहां लगातार इंटरनेट एक्सेस प्राप्त करना मुश्किल है, या कॉर्पोरेट मुख्यालय या अस्पतालों जैसे स्थानों पर उपयोग करने के लिए जहां इंटरनेट एक्सेस अक्सर प्रतिबंधित है, चैनल भागीदारों को एक आवेदन की आवश्यकता होती है जो लैपटॉप और स्मार्टफ़ोन पर ऑनलाइन और ऑफ़लाइन दोनों काम करता है। अक्सर, इन प्रकार के अनुप्रयोगों के लिए लाइसेंस की आवश्यकता होती है (उपयोगकर्ताओं की संख्या के आधार पर), जो चैनल भागीदारों और VARs को भारी नुकसान पर छोड़ देता है, क्योंकि कई ओईएम बिक्री सक्षम करने के लिए टैब लेने से हिचकिचाते हैं टूल इम्प्लीमेंट टूल पार्टनर या वास्तव में उपयोग नहीं कर सकते हैं ।

Kaon क्रॉस प्लेटफॉर्म

चैनल बेचने के लिए एक यूटोपियन भविष्य की कल्पना करें

चैनलों के लिए विशेष रूप से बनाए गए बिक्री समर्थ उपकरण केवल इंटरैक्टिव उत्पादों को 100% एक्सेसिबिलिटी प्रदान नहीं करेंगे, (वस्तुतः उन्हें प्रदर्शित करके) लेकिन यह भी दिखाएगा कि ग्राहकों की व्यावसायिक चुनौतियों को बेहतर ढंग से हल करने के लिए विभिन्न उत्पाद एक साथ कैसे काम कर सकते हैं, भले ही कंपनी उन्हें बनाती हो। यह प्रत्येक भागीदार को उत्पाद विशेषज्ञ के रूप में बदल देगा, क्योंकि उनके पास एक पल के नोटिस में प्रासंगिक उत्पाद प्रदर्शन, सहायक सामग्री और विपणन संदेश होंगे। आखिरकार, चैनल पार्टनर इन सभी आभासी 3 डी उत्पाद प्रदर्शनों को एकीकृत करने में सक्षम होंगे, चाहे वे ओईएम की परवाह किए बिना, अपने स्वयं के ब्रांडिंग के साथ एक इंटरैक्टिव बिक्री सक्षमता उपकरण में, उन्हें सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करने की अनुमति दें। समाधान अपने भागीदारों से विभिन्न प्रस्तावों को एकजुट करके उपभोक्ताओं के लिए।

न केवल आदर्श टूल की सभी उत्पाद लाइनों तक पहुंच होगी, बल्कि असीमित उपयोगकर्ताओं के पास 24/7, ऑनलाइन या ऑफलाइन, दुनिया के किसी भी स्थान पर पहुंच होगी, जहां कोई भी स्थान या प्लेटफॉर्म की परवाह किए बिना एक सार्वभौमिक अनुभव प्रदान करेगा। आसानी से अनुवाद करने योग्य पाठ अनुप्रयोग के अंतर्राष्ट्रीय संस्करणों को एक तस्वीर बना देगा, और सार्वभौमिक क्रॉस-डिवाइस संगतता किसी भी डिवाइस भागीदारों के पास एक आकर्षक बिक्री त्वरक में बदल जाएगी।

हालांकि यह एक सपने जैसा लग सकता है, मेरा मानना ​​है कि चैनल भागीदारों और VARs के लिए इस तरह के इंटरैक्टिव, क्रॉस-प्लेटफ़ॉर्म टूल्स का भविष्य बहुत दूर नहीं हो सकता है!

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