4 में अपने गो-टू-मार्केट फोकस को तेज करने के लिए 2019 कदम

चोखा करना

जैसा कि हम एक सफल 2019 के लिए रैंप करते हैं, एक विषय जो कि बी 2 बी बिक्री और विपणन नेताओं के लिए दिमाग में सबसे ऊपर है, जिसके साथ मैंने बात की है, उनकी बाजार की रणनीति है। यह कई अधिकारियों के लिए उबलता है कि क्या उनकी कंपनी सही बाजार क्षेत्रों को लक्षित कर रही है और वे अपनी रणनीति को निष्पादित करने के लिए कितने तैयार हैं। 

यह बात क्यों है? एक मजबूत गो-टू-मार्केट रणनीति के राजस्व प्रदर्शन के लिए दृढ़ता से सहसंबद्ध है। हमारे आखिरी में सर्वेक्षण500 बिक्री और विपणन पेशेवरों, जो कंपनियां पिछले साल अपने राजस्व लक्ष्य से अधिक थीं, उनके पास एक उन्नत गो-टू-मार्केट रणनीति होने की संभावना 5.3x अधिक है जहां उनके कुल पते योग्य बाजार को अच्छी तरह से परिभाषित किया गया है, बिक्री और विपणन टीमों को अच्छी तरह से गठबंधन किया गया है और कंपनी लाभ उठाती है खाता आधारित विपणन (एबीएम) जैसे कार्यक्रम लक्षित और अत्यधिक ऑर्केस्ट्रेटेड हैं।

सीएमओ के लिए, रणनीति के प्रमुख, और डिमांड जेनरेशन टीमों के लिए, 2019 की योजना में विश्वास का अर्थ है कि दोनों खातों के लिए सही लक्ष्यीकरण योजना और भीतर खरीद करने वाले प्रमुख व्यक्ति। इसका मतलब यह भी है कि सही विपणन कार्यक्रमों की योजना है जिसमें विभिन्न चैनलों और रणनीति में अभियान शामिल हैं ताकि सही लक्ष्यों को प्राप्त किया जा सके और उन्हें फ़नल के साथ स्थानांतरित किया जा सके।

सीआरओ और बिक्री कार्यों के प्रमुखों के लिए, इसका मतलब आम तौर पर बिक्री क्षेत्रों और नामित खातों के आसपास एक ठोस योजना है, जिसमें यह सुनिश्चित करने पर ध्यान दिया गया है कि 1. पीछा करने के अवसरों में राजस्व में परिवर्तित होने की सबसे अधिक संभावना है और 2. क्षमता के साथ रेप्स ले जाने वाले कोटा हैं। उन खातों की सेवा करने के लिए और, इसके विपरीत, वे समान रूप से उन कोटाों के बीच वितरित किए जाते हैं जो प्रतिनिधि होते हैं।

एक सफल गो-टू-मार्केट रणनीति को डिजाइन करना और लागू करना तुच्छ नहीं है। आमतौर पर डेटा सिलोस, मैनुअल प्रक्रिया और गंदा डेटा सफलता के रास्ते में मिलता है। कंपनियों ने परिभाषित किया हो सकता है कि उनका आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (आईसीपी) कैसा दिखता है और उनके कुल पते योग्य बाजार (टैम) की धारणा है, लेकिन डेटा अधिकारियों और कॉर्पोरेट रणनीति टीम के साथ स्प्रेडशीट पर बैठ सकता है, और अच्छी तरह से समझा नहीं जाता है, अकेले जाने दें सामने लाइन राजस्व टीमों को दिखाई। संचालन टीमें टैम के भीतर खातों और लोगों के एक स्वच्छ और सटीक डेटा सेट को बनाए रखने के लिए संघर्ष करती हैं, जिसके परिणामस्वरूप उप-इष्टतम बिक्री क्षेत्र होते हैं। कंपनी की योजना के खिलाफ प्रदर्शन को मापना भी मुश्किल है। ईमेल प्रतिक्रियाओं की तरह व्यक्तिगत अभियान मीट्रिक, तस्वीर का हिस्सा दिखाते हैं, लेकिन आईसीपी और लक्ष्य खंडों के खिलाफ राजस्व प्रदर्शन और बाजार में प्रवेश की पूरी कहानी नहीं दिखाते हैं। इसलिए, कई कंपनियां राजस्व और विकास को चलाने के अवसरों को याद करती हैं। 

इनसाइड व्यू ने इस मार्केट इनपुट को ध्यान में रखा और एक गो-टू-मार्केट डिसीजन इंजन बनाया, जिसे हमने पिछले साल लॉन्च किया था, जिसे कहा जाता है इनसाइड व्यू एपेक्स।यह कास्टलाइट हेल्थ, होस्ट एनालिटिक्स, सेल्सफोर्स और स्पंक जैसे कई ग्राहकों को मदद करता है कि वे राजस्व में तेजी लाने और प्रगति को मापने के लिए सही लक्ष्य खंडों और संभावना खातों को परिभाषित करें। 

4 के लिए अपने गो-टू-मार्केट फोकस को तेज करने में आपकी मदद करने के लिए यहां 2019 चरण हैं, इनसाइड व्यू एप कैसे काम कर सकते हैं:

1. अपने ICP और TAM को परिभाषित करें (और लगातार ताज़ा करें) क्योंकि वे बाजार की सफलता की नींव हैं

सफल बी 2 बी गो-टू-मार्केट योजना को परिभाषित करने के लिए ये तीन पत्र समालोचनात्मक रूप से महत्वपूर्ण हैं। यदि आपकी कंपनी ने पहले से ही अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) और उसके कुल पते योग्य बाजार (TAM) को परिभाषित नहीं किया है, या यदि इसकी समीक्षा किए हुए कुछ साल हो गए हैं, तो यह वह जगह है जहाँ आपको शुरू करना चाहिए। अग्रणी कंपनियां नियमित रूप से उनका आकलन करती हैं, लेकिन आधी से कम कंपनियां (हमारे सर्वेक्षण के अनुसार 47%) इसे नियमित आधार पर करती हैं। यह तब तक सबसे अधिक जोर दिया जाता रहेगा जब तक कि अधिक कंपनियां नियमित रूप से अपने ICP और TAM का पुनर्मूल्यांकन नहीं करती हैं।

इनसाइड व्यू एपेक्स आपको एक आदर्श विज़ार्ड के साथ अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (आईसीपी) को परिभाषित करने, नए / आसन्न सेगमेंट या प्रदेशों की कल्पना करने और "क्या होगा अगर" आपके लक्ष्यीकरण को तेज करने के लिए विश्लेषण करने में सक्षम बनाता है। अपने कुल पता बाजार (टैम) को समझने और आकार देने के लिए एपेक्स आपके मौजूदा ग्राहक और संभावना डेटा को इनर व्यू व्यू मार्केट के डेटा के खिलाफ मैप करता है। यह आपको अपने बाजार में प्रवेश का विश्लेषण करने, सफेद स्थान के अवसर देखने और लक्षित बिक्री और विपणन अभियानों को निष्पादित करने के लिए नए खाते और संपर्क निर्यात करने की सुविधा भी देता है।

सहज ज्ञान युक्त आईसीपी और टैम विज़ार्ड के साथ इनसाइड व्यू एपेक्स
चित्र: इनसाइड व्यू एपेक्स को सहज ICP और TAM विज़ार्ड के साथ

2. लक्ष्य बाजार क्षेत्रों में फ़नल प्रदर्शन को मापने के लिए प्रारंभ करें

कई कंपनियां आज पूर्ण फ़नल प्रदर्शन को मापती हैं (यानी बंद-जीता राजस्व के अवसरों की ओर) जो अच्छा है! लेकिन कई अपने लक्ष्य खंडों के लिए प्रदर्शन को अनुकूलित करने के लिए तैयार नहीं हैं जिनमें उनके टैम शामिल हैं। बाजार क्षेत्रों में प्रदर्शन को मापना आपके ICP और TAM (# 1 से ऊपर) को परिष्कृत करने के लिए महत्वपूर्ण है। यदि बिक्री चक्र के समय की माप या अवसर रूपांतरण दर के लिए नेतृत्व आपके व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण है, तो क्या यह देखना और तुलना करना बहुत अच्छा नहीं होगा कि मीट्रिक दो अलग-अलग लक्ष्य खंडों में है, जैसे ICP बनाम गैर-आईसीपी, या ICP खंड A बनाम ICP खंड B? यह अवधारणा करना आसान है, लेकिन ज्यादातर कंपनियों के लिए आज मुश्किल है क्योंकि उनके आईसीपी प्रोफाइल और टैम डेटा अक्सर गायब होते हैं, या यदि नहीं, तो यह अभी भी उन सिलेड सिस्टमों में निवास कर सकता है जिन्हें पूर्ण लीड-टू-रेवेन्यू प्राप्त करने के लिए इकट्ठा करना मुश्किल है प्रदर्शन तस्वीर। यहां प्रगति करने के लिए एक अच्छा पहला कदम है, सेगमेंट द्वारा सीआरएम और मार्केटिंग ऑटोमेशन में टैग और लीड्स को टैग करना ताकि आप अपनी प्रदर्शन रिपोर्टिंग को सेगमेंट करना शुरू कर सकें।

इनसाइड व्यू एपेक्स, टार्गेट मार्केट्स के खिलाफ लीड्स और अवसरों की गुणवत्ता को ट्रैक करने में मदद करता है, इसलिए सेल्स लीडर यह निर्धारित कर सकते हैं कि वे सही मार्केट्स को टारगेट कर रहे हैं, या अगर उन्हें रेवेन्यू बढ़ाने के लिए अपने फोकस को ज्यादा परफॉर्मिंग सेगमेंट में एडजस्ट करने की जरूरत है। स्प्रेडशीट में मैन्युअल रूप से ट्रैकिंग करने के बजाय, एपेक्स सभी राजस्व टीमों को व्यावसायिक अंतर्दृष्टि प्राप्त करने और उनके व्यवसाय को आगे बढ़ाने के लिए कार्रवाई करने के लिए एक ही स्थान प्रदान करता है।

इनसाइड व्यू एपेक्स पूरी फनल एनालिटिक्स के साथ
चित्रा: फुल व्यू एनालिटिक्स के साथ इनसाइड व्यू एपेक्स

3. योजना, डेटा, मैट्रिक्स पर बिक्री और विपणन टीमों को संरेखित करें और परिणामों के लिए पारदर्शिता के साथ संवाद करें

बिक्री और विपणन टीमों को अक्सर कई कारकों के कारण भ्रमित किया जाता है - हमारे अध्ययन के आधार पर, शीर्ष 3 कारणों में लक्ष्य खातों और संभावनाओं, संचार, और विभिन्न मैट्रिक्स द्वारा मापी जा रही टीमों पर सटीक डेटा का अभाव है। इसे ठीक करने के लिए कुछ त्वरित और आसान उपाय हैं। सबसे पहले, साझा मैट्रिक्स पर टीमों को संरेखित करें। बंद-जीते ​​हुए बुकिंग पर विपणन प्रदर्शन को मापना अनुचित हो सकता है क्योंकि यह अधिकांश बिक्री के हाथों में है, लेकिन बिक्री के स्वीकृत अवसरों के लिए पाइपलाइन लक्ष्य के लिए विपणन साइन अप करना आदर्श है। हम इनसाइड व्यू में करते हैं और हमारे सर्वेक्षण में कई अग्रणी कंपनियां ऐसा करती हैं। 

दूसरा, बिक्री के साथ कॉन्सर्ट में मार्केटिंग अभियान योजनाओं की योजना और निष्पादन। उसका वास्तव में क्या अर्थ है? उन्हें नियोजन बैठकों में आमंत्रित करें। विपणन और बिक्री आउटरीच (टच) के ताल का समन्वय करें - नीचे उदाहरण देखें। अभियान के परिणाम साझा करें। इनसाइड व्यू में, हम एक एलाइनमेंट मीटिंग चलाते हैं, जहाँ हम अभियान के प्रदर्शन में खुदाई करते हैं और बिक्री प्रतिक्रिया को शामिल करते हैं। यह विश्वास और सहयोग को आगे बढ़ाता है।

बिक्री और विपणन अभियान निष्पादन योजना
चित्रा: बिक्री और विपणन अभियान निष्पादन योजना

इनसाइड व्यू एपेक्स ने ठेठ सिलोस को हटाकर सबसे अच्छे अवसरों को लक्षित करने के लिए राजस्व टीमों को संरेखित किया, ताकि आप कर सकें:

  • खाता आधारित मार्केटिंग (ABM) सूचियों का निर्माण करें जो पहले आपकी सर्वोच्च प्राथमिकता वाले खातों पर बिक्री और विपणन पर ध्यान केंद्रित करती हैं।
  • टैग किए गए खातों और अपनी बिक्री और मार्केटिंग वर्कफ़्लो के भीतर अपनी आय के चारों ओर अपनी राजस्व टीमों को संरेखित करने के लिए टैग करें
  • अतिरिक्त रूप से दिखने वाले खातों को उजागर करें जो आपके ICPs की विशेषताओं से निकटता से मेल खाते हों, इनसाइड व्यू के AI- आधारित भविष्य कहनेवाला मॉडलिंग का लाभ उठाते हों।
  • वांछित परिणामों को चलाने के लिए प्रत्येक एबीएम, आईसीपी, या बाजार खंड के लिए अनुशंसित कार्यों पर निर्देश प्रदान करें।

बिक्री और विपणन अभियान निष्पादन योजना
चित्रा: बिक्री और विपणन अभियान निष्पादन योजना

चित्रा: इनसाइड व्यू एपेक्स सतहें सर्वश्रेष्ठ लक्ष्य खातों की एआई-आधारित भविष्यवाणियों

अंत में, सटीक डेटा सुनिश्चित करें ताकि नीचे दिए गए डेटा प्रबंधन रणनीति को सूचीबद्ध करके सही लक्ष्य खातों और लोगों के साथ जुड़ने के लिए संरेखण हो।

4. अपने ग्राहक डेटा प्रबंधन रणनीति को लागू करें या सुधारें

एक महत्वपूर्ण आवश्यकता और आपकी गो-टू-मार्केट रणनीति को परिभाषित करने की निर्भरता डेटा स्वच्छता है, और यह सुनिश्चित करना कि आपका ग्राहक और संभावना डेटा साफ है और सटीक भी बेहतर बिक्री और विपणन संरेखण प्रति बिंदु # 3 ऊपर ड्राइव करेगा। इनसाइड व्यू में, हम अक्सर डेटा हाइजीन के प्रबंधन के लिए 5-पॉइंट फ्रेमवर्क का उपयोग करते हैं, जो कवर करता है:

  • डुप्लिकेट रिकॉर्ड की ओर ले जाने वाली डेटा प्रविष्टि त्रुटियों और विसंगतियों को ठीक करने के लिए डेटा स्वरूपों को मानकीकृत करना
  • एक विश्वसनीय डेटा स्रोत के खिलाफ सफाई यह सुनिश्चित करने के लिए कि त्रुटिपूर्णता समय पर तय हो
  • अतिरिक्त रिकॉर्ड को खत्म करने और ऑब्जेक्ट प्रकार द्वारा उन्हें संरेखित करने के लिए डी-डुबाना - जैसे लीड, खाते
  • गुम सूचना को पुनः प्राप्त करना - जैसे कि आपका इनबाउंड वेब लीड करता है ताकि आप सही विक्रेता को प्राथमिकता दे सकें और उन्हें सही तरीके से रूट कर सकें
  • एक आउटबाउंड अभियान के लिए रोजगार और ईमेल पते को मान्य करना 

अंदर का डेटा तत्परता

इनसाइड व्यू डेटा प्रबंधन समाधान डेटा स्वच्छता को बनाए रखने, अपूर्ण रिकॉर्ड को समृद्ध करने और अभियान की प्रभावशीलता में सुधार करने के लिए संपर्क जानकारी को मान्य करने का एक आसान तरीका प्रदान करते हैं।

सारांश

2019 में अपने गो-टू-मार्केट फोकस को तेज करने से आपकी कंपनी को अपनी विकास दर बढ़ाने और राजस्व लक्ष्यों को मात देने में मदद मिल सकती है। लेकिन आपकी जीटीएम रणनीति को परिभाषित करने और क्रियान्वित करने की प्रक्रिया में प्रयास होता है और इसे निरंतर प्राथमिकता देने की आवश्यकता होती है। यदि आप शुरू करने के लिए एक अच्छी जगह की तलाश कर रहे हैं, तो इस चार कदम योजना को लागू करने पर विचार करें और मुझे बताएं कि यह कैसे जाता है। हम आपकी मदद करना पसंद करेंगे। आरंभ करने में आपकी सहायता के लिए यहां कुछ और संसाधन दिए गए हैं:

  1. ईबुक: डेटा शुद्ध 
  2. ईबुक: क्या आप अपने कुल पता बाजार को जानते हैं?
  3. ईबुक: बिक्री और विपणन को एकजुट करने के लिए खाता-आधारित रणनीतियों का उपयोग करना

तुम्हें क्या लगता है?

यह साइट स्पैम को कम करने के लिए अकिस्मेट का उपयोग करती है। जानें कि आपका डेटा कैसे संसाधित किया जाता है.