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इन्फोग्राफिक: खाता-आधारित मार्केटिंग क्या है?

खाता-आधारित विपणन व्यापार विपणन के लिए रणनीतिक दृष्टिकोण है जिसमें एक संगठन संभावना या ग्राहक खातों को कंपनी के साथ व्यापार करने की संभावना के आधार पर मानता है और लक्षित करता है। यह आमतौर पर एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल पर आधारित होता है (ICP) जो जरूरतों, तकनीकों और फर्मग्राफिक्स दोनों से मेल खाता हो।

खाता आधारित विपणन (एबीएम) ग्राहकों को लक्षित करने और हासिल करने के लिए B2B कंपनियों की पसंदीदा रणनीति बन गई है।

B2B विपणक के अपने सर्वेक्षणों के आधार पर, ABM किसी भी मार्केटिंग रणनीति या रणनीति के निवेश पर उच्चतम प्रतिफल देता है। अवधि।

मोमेंटम ITSMA

SiriusDecision के स्टेट ऑफ अकाउंट-बेस्ड मार्केटिंग स्टडी में पाया गया कि 92% B2B मार्केटर्स ने कहा कि ABM था अत्यंत or बहुत उनके समग्र विपणन प्रयासों के लिए महत्वपूर्ण है।

अब एबीएम क्या आकर्षक बनाता है जिस तरह से यह निष्पादन के लिए रणनीति और प्रौद्योगिकी के लिए अंतर्दृष्टि को जोड़ती है। एबीएम को समझने वाली मार्केटिंग टीमें बेहतर बिक्री के लिए बेहतर स्थिति में हैं और उच्च-संभावित खातों को विकसित करने के लिए उन्हें लेने के लिए सही कार्यों और सही समय के बारे में स्मार्ट विकल्प बनाने के लिए।

मेगन हेयूर, वाइस प्रेसिडेंट और सीरियस डिसीजन में ग्रुप डायरेक्टर

खाता-आधारित मार्केटिंग भले ही B2B दुनिया में तूफान ला रही हो, लेकिन इसमें क्या शामिल है, और इतना उत्साह क्यों? आइए गहराई से देखें।

एबीएम विशिष्ट खातों में दरवाजे खोलने और जुड़ाव को गहरा करने के लिए व्यक्तिगत विपणन और बिक्री प्रयासों का समन्वय करता है।

जॉन मिलर के एंगेजियो

जबकि एबीएम का वर्णन करने के कई तरीके हैं, अधिकांश चिकित्सक कुछ बुनियादी बातों पर सहमत हैं। एबीएम अभियान:

  • सभी प्रमुख निर्णय प्रभावकों पर ध्यान दें एक कंपनी के अंदर (खाता), न केवल एक प्रमुख निर्णय निर्माता (या व्यक्ति),
  • प्रत्येक खाते को देखें मैसेजिंग और वैल्यू प्रपोजल के साथ "एक का बाजार" के रूप में, एक पूरे के रूप में व्यक्तिगत कंपनी की जरूरतों के लिए अनुकूलित
  • कस्टम सामग्री और संदेश का उपयोग करें कंपनी की विशिष्ट व्यावसायिक समस्याओं और अवसरों को संबोधित करने के उद्देश्य से
  • न केवल एक बार की बिक्री पर विचार करें प्रत्येक ग्राहक का आजीवन मूल्य प्राथमिकताएँ निर्धारित करते समय,
  • वैल्यू मात्रा से अधिक गुणवत्ता जब यह नेतृत्व की बात आती है।

परिचित रणनीति, अधिक प्रभावी लक्ष्यीकरण

एबीएम दृष्टिकोण की कोशिश करने के इच्छुक किसी भी बाजार के लिए अच्छी खबर यह है कि उपकरण और रणनीति अजीब और नए नहीं हैं; वे साबित तरीकों पर आधारित हैं जो बी 2 बी मार्केटर्स ने वर्षों से उपयोग किया है:

  • आउटबाउंड पूर्वेक्षण ईमेल, फोन, सोशल मीडिया और सीधे मेल के साथ
  • भीतर का विपणन शीर्ष-फ़नल सामग्री, ब्लॉगिंग, वेबिनार और सोशल मीडिया सगाई के साथ
  • डिजिटल रणनीति जैसे आईपी आधारित विज्ञापन और रिटारगेटिंग, सोशल मीडिया विज्ञापन, वेब निजीकरण और पेड लीड जीन
  • आयोजन, व्यापार शो, साथी और तीसरे पक्ष के कार्यक्रम

इन उपकरणों और रणनीति को लक्षित करने के तरीके में बड़ा अंतर है। जैसा कि मिलर कहते हैं:

यह किसी एक रणनीति के बारे में नहीं है; यह स्पर्श का मिश्रण है जो सफलता को बढ़ाता है।

फोकस को पर्सन से अकाउंट में शिफ्ट करना

पारंपरिक बी 2 बी मार्केटिंग दृष्टिकोण सही प्रकार के निर्णय-निर्माता (या व्यक्ति) की पहचान करने और उनका ध्यान आकर्षित करने के लिए मार्केटिंग अभियान बनाने पर आधारित है। ABM विशिष्ट प्रभावितों के समूहों की पहचान करने के लिए सामान्यीकृत व्यक्ति खोजने से एक बदलाव चला रहा है। 2014 के आईडीजी सर्वेक्षण के अनुसार, एक विशिष्ट उद्यम खरीद 17 लोगों (10 में 2011 से ऊपर) से प्रभावित है। एक एबीएम दृष्टिकोण यह स्वीकार करता है कि किसी विशेष उत्पाद या समाधान को उद्यम-स्तर की कंपनी को बेचते समय, आपको अलग-अलग नौकरी के कार्यों के साथ प्राधिकरण के विभिन्न स्तरों पर लोगों के एक मेजबान के सामने अपना संदेश प्राप्त करने की आवश्यकता हो सकती है।

सही उपकरण ABM को आसान बनाते हैं

चूंकि एबीएम एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण है, यह अच्छे लीड डेटा पर निर्भर करता है। यदि आपके पास भरोसा करने के लिए अप-टू-डेट, सटीक डेटाबेस नहीं है, तो किसी संगठन के अंदर निर्णय लेने की श्रृंखला में सभी लोगों तक पहुंचना हिट या मिस हो सकता है। तो कंपनी आईपी पते द्वारा कस्टम प्रदर्शन विज्ञापनों और अन्य ऑनलाइन आउटरीच को लक्षित करने के प्रयास कर सकते हैं।

सफल एबीएम विपणक ने उस भविष्यवाणी को सीखा है विश्लेषिकी बी 2 बी लीड जनरेशन के लिए बनाए गए प्लेटफॉर्म एबीएम को संभव बनाने के लिए सटीक और संपूर्ण लीड डेटा प्रदान करते हैं। उन्नत पूर्वानुमान विश्लेषिकी समाधान सही कंपनियों को पहचानने में मदद कर सकते हैं कि वे कितने तैयार हैं, जो समय बचाने और सफलता की संभावनाओं को बढ़ाने के लिए तैयार हैं

अधिकांश मार्केटो और एलोक्वा जैसे मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लेटफॉर्म और सेल्सफोर्स जैसे सीआरएम टूल्स के साथ भी एकीकृत होते हैं। मार्केटिंग ऑटोमेशन और सीआरएम के साथ एकीकरण कंपनियों को अपने मौजूदा मार्केटिंग स्टैक का उपयोग करके एबीएम अभियानों की योजना बनाने, उन्हें लागू करने, मापने और अनुकूलित करने की अनुमति देता है।

लक्ष्य, बाजार, उपाय

अब जबकि आप बुनियादी बातों को समझ गए हैं, तो आप कैसे आरंभ करें? एबीएम अभियान को लागू करने का पहला चरण आपके लक्षित खातों की पहचान करना है। हो सकता है कि आप पहले से ही जानते हों कि आप किसे सबसे अधिक लक्षित करना चाहते हैं। अगर ऐसा है तो उस पर जाएं। यदि आप नहीं करते हैं, या यदि आप एक नया व्यवसाय, या एक नई उत्पाद लाइन शुरू करना चाहते हैं, या किसी मौजूदा व्यवसाय के लिए नई लीड ड्राइव करना चाहते हैं, तो आपको संभावित सूची की आवश्यकता होगी।

चूंकि एबीएम उन कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करता है जो आपके सबसे अच्छे ग्राहक बनने की संभावना रखते हैं, इसलिए आपको यह जानने की जरूरत है कि आपकी आदर्श संभावित कंपनी कैसी दिखती है। इसका मतलब उन संभावनाओं से है जो न केवल परिवर्तित होने की संभावना रखते हैं बल्कि दीर्घकालिक मूल्य भी उत्पन्न करते हैं।

आपके आदर्श ग्राहक प्रोफाइल में जनसांख्यिकीय, फर्मोग्राफिक डेटा और व्यवहार, फिट और इरादे के कारक शामिल होने चाहिए। आदर्श व्यवसाय आकार क्या है? उनका सालाना रेवेन्यू कितना है? वे किन उद्योगों में काम करते हैं? वे कहाँ स्थित हैं? इसके अलावा, एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल को संभावनाओं से व्यवहार संबंधी सुरागों की तलाश करनी चाहिए, जैसे कि वे आपकी साइट पर कितनी बार आए, और उनकी खरीदारी प्रक्रिया में वे किन अन्य उत्पादों और सेवाओं का उपयोग करते हैं, इसकी समझ।

व्यवस्थित करें और प्राथमिकता दें

एक बार जब आप गुणवत्ता की संभावनाओं की पहचान कर लेते हैं, तो अगला कदम सूची को व्यवस्थित करना और प्राथमिकता देना और सबसे मजबूत लीड्स को शामिल करने के लिए मार्केटिंग योजना बनाना है। जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, आप किसी एक व्यक्ति को नहीं बल्कि उस कंपनी के सभी निर्णय निर्माताओं को लक्षित करने का प्रयास कर रहे हैं। इसके लिए अधिक व्यापक विपणन दृष्टिकोण की आवश्यकता है जो कई चैनलों में संदेश सेवा की पहुंच का विस्तार करता है। इस दृष्टिकोण में गतिशील प्रदर्शन विज्ञापन, आउटबाउंड मार्केटिंग, सोशल मीडिया और बहुत कुछ शामिल हो सकते हैं। कुंजी विपणन और बिक्री टीमों के लिए अपने साझा लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए मिलकर काम करने के लिए है।

संरेखित करें

तथ्य यह है कि एबीएम बिक्री और विपणन को एक साथ लाता है बहुत बड़ा है।

बिक्री का 50 प्रतिशत समय अनुत्पादक पूर्वेक्षण पर बर्बाद हो जाता है और बिक्री प्रतिनिधि 50 प्रतिशत मार्केटिंग लीड को अनदेखा कर देते हैं।

Marketo

मिसलिग्न्मेंट न केवल उत्पादकता खो देता है बल्कि व्यावसायिक अवसरों को भी खो देता है।

बिक्री और विपणन कार्यों के साथ मजबूती से जुड़े संगठन 36 प्रतिशत अधिक ग्राहक प्रतिधारण दर और 38 प्रतिशत अधिक बिक्री जीत दर का अनुभव करते हैं।

MarketingProfs

लाइफटाइम वैल्यू पर ध्यान दें

एबीएम के साथ, एक सौदा बंद करना किसी रिश्ते की पराकाष्ठा नहीं है, लेकिन यह शुरुआत है। एक बार ग्राहक बनने के बाद, उन्हें संतुष्ट होना चाहिए। इसके लिए डेटा की आवश्यकता होती है। बी 2 बी संगठनों को यह जानने की जरूरत है कि ग्राहक के खरीदने के बाद क्या होता है, वे क्या उपयोग करते हैं और क्या नहीं करते हैं, और ग्राहक क्या सफल बनाता है। यदि आप उनके व्यवसाय को बनाए नहीं रख सकते हैं तो एक ग्राहक मूल्यवान नहीं है। वे उत्पाद के साथ कितने जुड़े हुए हैं? क्या उनके जाने का खतरा है? क्या वे अपसेल या क्रॉस-सेल के लिए अच्छे उम्मीदवार हैं?

एबीएम लीड्स के साथ, यह क्वालिटी ओवर क्वांटिटी है

की संख्या एबीएम को मापने के लिए लीड और अवसर पर्याप्त नहीं हैं। रणनीति पारंपरिक लीड परिभाषा पर काम नहीं करती है और मात्रा से अधिक गुणवत्ता को महत्व देती है। अतीत में, ABM का उपयोग मुख्य रूप से बड़ी, अच्छी तरह से संसाधनों वाली उद्यम कंपनियों द्वारा किया जाता था जो उच्च-स्पर्श प्रक्रिया में महत्वपूर्ण समय और धन का निवेश कर सकती थीं। आज, तकनीक एबीएम को स्वचालित और स्केल करने में मदद कर रही है, जो लागत कम करती है और एबीएम को सभी आकार के उद्यमों के लिए अधिक सुलभ बनाती है। अनुसंधान स्पष्ट रूप से दर्शाता है कि बी2बी मार्केटिंग एबीएम की ओर बढ़ रही है। यह कितनी तेजी की बात है।

डीसीआई ने इसे तैयार किया है जो एबीएम क्या है, इसके आंकड़े, इसके विभेदक, और इसकी प्रक्रियाओं के बारे में नेत्रहीन रूप से आपका मार्गदर्शन करता है:

एबीएम खाता आधारित मार्केटिंग इन्फोग्राफिक क्या है

डग बघेर

डग के सीईओ हैं तेज गति से चलने वाला। डौग के पास प्रौद्योगिकी उद्योग में विश्व स्तरीय ब्रांडों के निर्माण का 20 वर्ष का अनुभव है। उन्होंने विघटनकारी प्रौद्योगिकी उत्पादों और सेवाओं के लिए बी 2 सी और बी 2 बी उत्पाद विपणन, मांग निर्माण और ब्रांड निर्माण कार्यक्रमों का नेतृत्व किया।

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