सीएमओ पर दबाव तेजी से बढ़ रहा है क्योंकि वे अधिक प्रत्यक्ष दिए गए हैं राजस्व वृद्धि की जिम्मेदारी, अधिक बजट और सिस्टम संसाधनों को शामिल करने के लिए ऐसा होता है। "महान," आप कहते हैं! अंत में विपणक के लिए कुछ सम्मान। लेकिन चुनौती यह है कि अब उन्हें औसत दर्जे का परिणाम देने के लिए अधिक जवाबदेह ठहराया जा रहा है - और तेजी से।
सफलता के लिए एक प्रमुख बाधा विपणन टीमों में संगठन की राजस्व वृद्धि पर उनके प्रभाव को मापने के लिए आवश्यक प्रमुख क्षमताओं की कमी है (उदाहरण के लिए वास्तविक समय की योजना, निष्पादन और उनकी बाजार की रणनीति के प्रबंधन को चलाने के लिए जानकारी)। यह जानकारी गैप मार्केटिंग नेताओं को सबसे महत्वपूर्ण विकास प्रश्नों का उत्तर देने में असमर्थ छोड़ देता है, जैसे: हमें किन क्षेत्रों को लक्षित करना चाहिए? हमें किन आसन्न बाजारों में विस्तार करना चाहिए? हम उन ग्राहकों को प्राप्त करने में कितने कुशल हैं जो हमारे आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल से मेल खाते हैं?
इसके अलावा, व्यापक सी-सूट के पास यह देखने का कोई त्वरित और विश्वसनीय तरीका नहीं है कि कंपनी अपनी गो-टू-मार्केट रणनीति के खिलाफ कैसा प्रदर्शन कर रही है ताकि वे पाठ्यक्रम सुधार कर सकें। क्या परिणाम चूक गए अवसर हैं जो अन्यथा शीर्ष-पंक्ति विकास को गति देंगे।
इनसाइड व्यू लक्ष्यीकरण खुफिया समाधान
इनसाइड व्यू कंपनियों को वॉल्यूम-आधारित से अधिक लक्षित दृष्टिकोण तक अपनी गो-टू-मार्केट रणनीतियों को फिर से परिभाषित करने में मदद करता है। आईटी इस लक्ष्यीकरण इंटेलिजेंस प्लेटफ़ॉर्म बिक्री और विपणन टीमों को सर्वोत्तम लक्ष्यों को जल्दी से पहचानने और योग्य बनाने, अधिक प्रासंगिकता के साथ संलग्न करने, अधिक सौदों को बंद करने और खातों को बनाए रखने और विस्तार करने में मदद करता है।
टारगेटिंग इंटेलिजेंस की नींव है
यह बी 2 बी कंपनियों के लिए बुनियादी फर्मोग्राफिक्स द्वारा परिभाषित लक्ष्य सूचियों पर भरोसा करने के लिए अपर्याप्त है। टारगेटिंग इंटेलिजेंस इस सवाल का जवाब देता है कि उद्योग के अग्रणी खाते और संपर्क डेटा, वास्तविक समय समाचार और सामाजिक अंतर्दृष्टि, और एक व्यापक कनेक्शन ग्राफ प्रदान करके कौन, क्यों, कब और कैसे लक्षित करता है, जो बताता है कि आप और आपके सहकर्मी आपके साथ कैसे जुड़े हैं संभावनाओं और ग्राहकों। इनसाइड व्यू की टारगेटिंग इंटेलिजेंस प्लेटफॉर्म लाखों व्यक्तिगत संकेतों और डेटा बिंदुओं का उपयोग करने के लिए मशीन लर्निंग और आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस का उपयोग करता है और सटीकता और पूर्णता सुनिश्चित करने के लिए जानकारी के प्रत्येक टुकड़े को त्रिकोणित करता है।
इनसाइड व्यू शक्तियों की बिक्री और विपणन निष्पादन
इनसाइड व्यू के सास-आधारित व्यावसायिक अनुप्रयोगों ने सीधे बिक्री और विपणन वर्कफ़्लोज़ में टारगेटिंग इंटेलिजेंस की शक्ति डाल दी और विपणन स्वचालन और सीआरएम सिस्टम में मूल रूप से एकीकृत हो गए।
- इनसाइड व्यू लक्ष्य - सही ग्राहकों को सही संदेश के साथ संलग्न करने के लिए अत्यधिक-अनुकूलित संभावना सूची बनाएं।
- इनसाइड व्यू एनरिच - पूरक आपकी संभावनाओं का एक बेहतर दृश्य प्राप्त करने के लिए अतिरिक्त डेटा के साथ होता है।
- इनसाइड व्यू सेल्स - अधिक सौदों को तेजी से बंद करने के लिए सही खातों और निर्णय लेने वालों के साथ खोजें, समझें और कनेक्ट करें।
- इनसाइड व्यू रिफ्रेश - अधिक बिक्री और विपणन सफलता के लिए अपने सीआरएम डेटा को स्वचालित रूप से साफ और समृद्ध करें।
- इनसाइड व्यू एपीआई - अपने अनुप्रयोगों में इसे एकीकृत करके, अपने तरीके से इनसाइड व्यू टारगेटिंग इंटेलिजेंस का उपयोग करें।
आपको गाइड करने के लिए इनसाइड व्यू एक्सपर्ट सर्विसेज
इनसाइड व्यू बी 2 बी ग्राहकों के लिए एक विश्वसनीय भागीदार है जो अपने डेटा-चालित गो-टू-मार्केट पहल के साथ मदद की तलाश कर रहा है। कई कंपनियां अपने डेटा के आसपास की जटिलताओं को कम करती हैं। इनसाइड व्यू एक्सपर्ट सर्विसेज टारगेट मार्केट एनालिटिक्स जैसी अधिक परामर्शी सेवाओं के लिए डेटा क्वालिटी प्रोजेक्ट्स जैसे कि सफाई, ईमेल सत्यापन, और कॉन्टैक्ट अपेंडिंग के साथ मदद करती है, जो ग्राहकों को उनके कुल पते योग्य बाजार (टैम) को परिभाषित करने में मदद करती है।
यह सेवा एक डेटा विज़ुअलाइज़ेशन कंसोल प्रदान करती है जो ग्राहकों को वास्तविक समय में "क्या-अगर" परिदृश्यों को चलाने और निर्णय लेने में सक्षम बनाती है खाता आधारित विपणन (एबीएम) खाता चयन, क्षेत्र नियोजन और लक्ष्य बाजार विस्तार।
टारगेटिंग इंटेलिजेंस बेस्ट प्रैक्टिस
ABM जैसी लक्षित गो-टू-मार्केट रणनीतियों को निष्पादित करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है? हमने सीखा है कि प्रमुख बी 2 बी विपणक यह सुनिश्चित करने के लिए एक तीन-चरणीय प्रक्रिया का पालन करते हैं कि वे राजस्व में वृद्धि के लिए योगदान दे रहे हैं।
- अपने लक्ष्यों को निश्चितता के साथ जानें - और उन तक पहुंचने के लिए डेटा है. आप अपनी बिक्री टीम को अपने खातों का चयन कर सकते हैं (और यह अक्सर वह जगह है जहां कंपनियां शुरू होती हैं), लेकिन प्रक्रिया को अंततः विपणन द्वारा संचालित किया जाना चाहिए। विपणन को उद्योग, व्यक्तित्व, और भूमिका क्षेत्रों में लक्ष्य बाजार चयन को निष्पादित करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) को परिभाषित करना एक लक्षित गो-टू-मार्केट रणनीति बनाने की दिशा में पहला कदम है। ICP वह योग्यता मानदंड है जिसका उपयोग आप गेज करने के लिए करते हैं कि क्या कोई संभावना आपकी कंपनी के लिए सबसे उपयुक्त है। विशिष्ट मानदंड में फ़िगोग्राफिक डेटा (जैसे उद्योग, आकार, भूगोल), लक्ष्य शीर्षक और भूमिकाएं और यहां तक कि गुणात्मक उपाय भी शामिल हैं, जैसे कि कंपनी अभिनव है या कोई उद्योग पिछड़ रहा है।
एक बार जब आप अपने आईसीपी को जान लेते हैं, तो आप उन विशेषताओं का उपयोग करके अपने कुल पते योग्य बाजार (टैम) की पहचान कर सकते हैं और अपने लक्षित बाजार के आकार को निर्धारित कर सकते हैं। टैम आपको यह बताने की अनुमति देता है कि कितनी कंपनियां आपके ICP को फिट करती हैं और अनुमान लगाती हैं कि बाजार का कितना बड़ा अवसर आपके सामने है। इनसाइड व्यू ने पाया है कि हमारे कई ग्राहकों ने अपने मार्केटिंग डेटाबेस में अपने टैम के 10% से कम पर कब्जा कर लिया है। उस गुम खाई को व्हॉट्सएप कहा जाता है। एक बार जब आप अपने व्हाट्सएप की पहचान कर लेते हैं, तो आप अपने डेटाबेस में पहले से मौजूद लक्ष्यों के लिए शुद्ध नए लक्ष्य और सही, सफाई, और लापता डेटा को जोड़ना शुरू कर सकते हैं।
लक्षित आईसी-टू-मार्केट रणनीतियों और एबीएम सफलता के लिए अपने आईसीपी और टीएएम को परिभाषित करना बिल्कुल महत्वपूर्ण और मूलभूत है। SiriusDecisions ने हाल ही में एक नया जोड़ा है "लक्ष्य की मांग" परत इस आवश्यकता को मान्य करते हुए, उनके प्रसिद्ध मांग जलप्रपात के शीर्ष पर। इसके अलावा, उन्होंने एक सर्वेक्षण किया जिसमें पता चला कि आज आधे से अधिक कंपनियों के पास अपने टैम के सीमित माप के शून्य हैं।
- अपना लक्ष्य डेटा चालू रखें। बी 2 बी खाता और संपर्क खतरनाक रूप से तेज गति से तय होता है। कई अध्ययनों के अनुसार यह प्रति वर्ष 30-70% के बीच है। इसलिए, डेटाबेस गुणवत्ता को बनाए रखना सभी कंपनियों के लिए प्राथमिकता होनी चाहिए। यह समस्या एबीएम के साथ समाप्त हो गई है, जो आपके लक्षित खातों को गतिशील रखने के लिए एक प्रीमियम रखता है ताकि इस तथ्य को समायोजित किया जा सके कि आपकी खाता प्राथमिकताएं बदल सकती हैं, बाजार शिफ्ट हो सकते हैं, और आप नई जानकारी को उजागर कर सकते हैं जो आपको आदर्श ग्राहकों, भूमिकाओं, या घटनाओं को सुधारने में मदद करती है। यह संकेत एक आवश्यकता है। आप उन उदाहरणों में भी भाग लेंगे जहाँ लोग भूमिकाएँ छोड़ते हैं या आगे बढ़ते हैं, या जहाँ कंपनियां ज़िम्मेदारियाँ बदलती हैं और बदलती हैं। अपने डेटा को ताज़ा बनाए रखना एकमात्र सटीक लक्ष्यीकरण सुनिश्चित करने का एकमात्र तरीका है। आपके "टियर 1" लक्ष्यों में सभी का राजस्व $ 500 मिलियन से ऊपर है। जैसा कि आप अधिक सीखते हैं, आप पाते हैं कि राजस्व में $ 1 बिलियन से कम की कंपनियों के लिए बिक्री चक्र काफी कम हैं। फिर आप टियर 1 टारगेट को $ 500 मिलियन से $ 1 बिलियन में शिफ्ट कर सकते हैं, फिर उन लोगों पर विचार करें, जिनकी आय 1 बिलियन डॉलर से अधिक टियर 2 है। हाल ही में और हर टार्गेट पर सटीक रेवेन्यू डेटा रखने का एकमात्र तरीका है जिससे आप जल्दी से अपने प्रयासों को लक्ष्य बना सकते हैं। एक और भी अधिक अनुरूप संदेश के साथ सर्वश्रेष्ठ खाते।
- अधिकतम सफलता के लिए बिक्री और विपणन संरेखित करने के लिए एबीएम का उपयोग करें। सीरियस डिसीजन के अनुसार, तीन साल की अवधि में 24% तेजी से राजस्व वृद्धि और 27% तेज राजस्व वृद्धि हासिल करने के लिए, मार्केटिंग और सेल्स टीमों के साथ संगठनों ने तेजी से विकास किया। हम में सीखा 1,000 से अधिक का सर्वेक्षण sएल्स और mनेताओं का अनुकरण उच्च प्रदर्शन करने वाले संगठन चार प्रमुख फोकस क्षेत्रों में शक्ति प्रदर्शित करते हैं जो संरेखण के लिए मूलभूत हैं: संचार कौशल, सामान्य पाइपलाइन माप, गुणवत्ता का नेतृत्व करने के लिए पालन, और सफल पूर्वेक्षण को चलाने के लिए डेटा संवर्धन। स्वाभाविक रूप से आधारित विपणन संगठनों को इन सिद्धांतों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए मजबूर करता है। बेहतर संरेखित करें। जैसा कि # 1 में ऊपर उल्लेख किया गया है, एबीएम लक्ष्य चयन को विपणन द्वारा संचालित किया जाना चाहिए, लेकिन निश्चित रूप से इसका मतलब यह नहीं है कि विपणन इसे अकेले करना चाहिए। बिक्री के अपने मुख्य कामों के अलावा, संभावनाओं के साथ संलग्न, पदानुक्रमों को नेविगेट करना और सौदों को बंद करना, बिक्री प्रतिनिधि में बाजार, उद्योग और अन्य ज्ञान की एक बड़ी मात्रा होती है जिसे विपणन के रूप में शामिल किया जाना चाहिए ICP विकसित करता है और व्यक्तिगत खातों को लक्षित करता है। एबीएम के शुरुआती चरणों को बिक्री के अनुभवों के साथ काम करने और सुनने से काफी सुधार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, शायद विपणन वीपी-स्तर को लक्षित कर रहा है, लेकिन बिक्री ने पाया है कि, अगर उन्हें कभी भी वीपी के साथ बात करने के लिए मिलता है, तो उन्हें आमतौर पर निर्देशक-स्तर पर मार दिया जाता है। और जैसे-जैसे एबीएम आगे बढ़ेगा, मार्केटिंग अलग-अलग खातों पर बिक्री टीमों के साथ मिलकर काम करेगी। जब एबीएम रणनीति विकसित करने में दोनों पक्षों की हिस्सेदारी होती है, तो वे उन सभी मुख्य तत्वों पर सहयोग करना सुनिश्चित करते हैं जो फिनिश लाइन के पार महत्वपूर्ण सौदे लाते हैं।
निर्णय लेने
जैसा कि आप राजस्व वृद्धि को बढ़ावा देने के लिए देखते हैं, कुल पते योग्य बाजार (टैम) का उपयोग नए बाजारों के आकार को नापने के लिए, एक मौजूदा बाजार में निवेश को सही ठहराने या विस्तार करने, या नए उत्पाद नवाचार के अवसरों का अनुसंधान करने के लिए किया जाता है। हर मामले में, TAM का सटीक दृष्टिकोण होना सबसे अच्छा व्यवसाय निर्णय लेने के लिए महत्वपूर्ण है। अपने बाजार को विज़ुअलाइज़ करना बिक्री क्षेत्रों को परिभाषित करने, क्षेत्र विपणन संसाधनों और कार्यक्रम निवेशों को आवंटित करने और अधिकतम आरओआई के लिए समग्र विपणन प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने में मदद करता है।
समापन विचार
मार्केटिंग लीडर जो ड्राइविंग ग्रोथ के लिए जवाबदेह होना चाहते हैं, उन्हें अपने टारगेट मार्केट पर एक मजबूत पल्स होना चाहिए और अपने गो-टू-मार्केट एग्जीक्यूशन को फ्यूल देने के लिए इंटेलिजेंस को टारगेट करना चाहिए। इन समापन सुझावों के साथ ट्रैक पर रहें:
- अपने ICP और TAM को परिभाषित करना शुरू करने के लिए मूलभूत है खाता आधारित विपणन कार्यक्रम और इसकी सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।
- TAM एक बार की पहल नहीं है। यह एक सतत प्रक्रिया है और जैसे ही आपका व्यवसाय बढ़ता है, विकसित होता है। अपने आईसीपी और अपने लक्षित खातों का कम से कम वार्षिक रूप से पुनर्मूल्यांकन करें।
- TAM का उपयोग बिक्री और विपणन को बाजार के क्षेत्रों और आपके द्वारा पीछा किए जा रहे ग्राहकों के साथ संरेखित करने के लिए करें। अपनी टीमों को शामिल करने का एक आसान तरीका यह है कि आप अपने TAM को कल्पना से देखें कि क्या-क्या परिदृश्य हैं और त्वरित निर्णय लेते हैं।
- अपना डेटा चालू रखें और डेटा स्वच्छता पर कंजूसी न करें। याद रखें कि लक्षित खातों पर बी 2 बी डेटा अक्सर लोगों को संक्रमण भूमिकाओं के रूप में बदलता है, संगठन रणनीतियों को समायोजित करते हैं, और समग्र बाजार शिफ्ट होते हैं।
अतिरिक्त संसाधन:
इन्फोग्राफिक: 4 सरल चरणों में अपना कुल पता बाजार खोजें, लक्षित करें और संलग्न करें
हमारी ई-पुस्तक डाउनलोड करें: क्या आप अपने कुल पता बाजार को जानते हैं? अपने गो-टू-मार्केट दृष्टिकोण को आधुनिक बनाने के लिए 3 कदम
इस पोस्ट के लिए बहुत बहुत धन्यवाद