आपके साथ बातचीत करने वाला हर कोई ग्राहक नहीं है

ग्राहक

जरूरी नहीं कि ऑनलाइन इंटरैक्शन और आपकी वेबसाइट पर अद्वितीय विज़िट आपके व्यवसाय के ग्राहक हों, या यहां तक ​​कि संभावित ग्राहक भी हों। कंपनियां अक्सर यह मानने की गलती करती हैं कि किसी वेबसाइट पर प्रत्येक विज़िट कोई ऐसा व्यक्ति है जो अपने उत्पादों में रूचि रखता है, या जो कोई भी एक श्वेतपत्र डाउनलोड करता है वह खरीदने के लिए तैयार है।

ऐसा नहीं। ऐसा बिलकुल नहीं है।

एक वेब विज़िटर के पास आपकी साइट को ख़राब करने और अपनी सामग्री के साथ समय बिताने के कई अलग-अलग कारण हो सकते हैं, जिनमें से किसी का वास्तविक ग्राहक बनने से कोई लेना-देना नहीं है। उदाहरण के लिए, आपकी साइट के आगंतुक हो सकते हैं:

  • आप पर नजर रखते हुए प्रतियोगी।
  • नौकरी तलाशने वालों को एक बेहतर टमटम की तलाश है।
  • कॉलेज अवधि के पेपर पर शोध करने वाले छात्र।

और फिर भी, लगभग सभी जो इन तीन श्रेणियों में आते हैं, उन्हें अक्सर ईमेल कॉल पर फोन कॉल या वाइंडिंग होने का खतरा होता है।

हर आगंतुक को एक ग्राहक की बाल्टी में डालना एक खतरनाक अभ्यास है। प्रत्येक व्यक्ति को अपना फोन नंबर या ईमेल पता साझा करने के लिए न केवल संसाधनों पर एक बहुत बड़ी नाली है, बल्कि यह उन लोगों के लिए एक नकारात्मक अनुभव भी पैदा कर सकता है, जिनका विपणन सामग्री के एक लक्ष्य के लिए लक्ष्य बनने का कोई इरादा नहीं था।

आगंतुकों को ग्राहकों में परिवर्तित करना, या यहां तक ​​कि यह जानना कि कौन से आगंतुक रूपांतरित करने के लिए फिट हैं, उन्हें कौन है, इसकी गहरी समझ की आवश्यकता होती है। यह कहाँ है 3 डी (तीन आयामी) लीड स्कोरिंग खेलने के लिए आता है।

लीड स्कोरिंग नया नहीं है, लेकिन बिग डेटा का उदय ने 3डी लीड स्कोरिंग समाधानों की एक नई पीढ़ी की शुरुआत की है जो मार्केटर्स और सेल्स प्रोफेशनल्स ग्राहकों और संभावनाओं को कैसे देखते हैं, इसमें गहराई जोड़ रहे हैं। 3D स्कोरिंग उस मूल्यवान डेटा का स्वाभाविक विकास है जिसे आप अपने ग्राहकों पर वर्षों से एकत्र कर रहे हैं, और इसका उपयोग इन ग्राहकों को सर्वोत्तम सेवा देने के लिए करते हैं और अंततः, अपनी बिक्री और अपनी निचली लाइन को बढ़ाते हैं।

चाहे कोई व्यवसाय बी 2 सी या बी 2 बी मार्केटिंग रणनीतियों पर केंद्रित है, एक 3 डी लीड स्कोरिंग उन्हें मापने में मदद कर सकता है कि सगाई या प्रतिबद्धता के स्तर को ट्रैक करते समय एक संभावना या ग्राहक उनके "आदर्श" प्रोफाइल से कितनी बारीकी से मेल खाते हैं। यह सुनिश्चित करता है कि आपका ध्यान उन लोगों पर है जो वास्तव में खरीद सकते हैं, बल्कि हर आगंतुक तक पहुंचने के लिए एक विस्तृत और महंगे-शुद्ध कास्ट करने के बजाय जो आपकी साइट पर आने के लिए हुआ है।

सबसे पहले, जनसांख्यिकी या फर्मोग्राफिक्स को पहचानें

आप अपने ग्राहक की पहचान करके अपनी 3डी स्कोरिंग तैयार करेंगे। आप जानना चाहेंगे “यह व्यक्ति कौन है? क्या वे मेरी कंपनी के लिए उपयुक्त हैं?" आप किस प्रकार के व्यवसाय में हैं, यह निर्धारित करेगा कि आप अपने ग्राहकों को 3D स्कोर करने के लिए किस प्रोफ़ाइल का उपयोग करेंगे।

बी 2 सी संगठनों को जनसांख्यिकीय डेटा पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, जैसे कि उनकी आयु, लिंग, आय, व्यवसाय, वैवाहिक स्थिति, बच्चों की संख्या, उनके घर का वर्ग फुटेज, ज़िप कोड, सदस्यता, एसोसिएशन सदस्यता और संबद्धता, और इसी तरह।

बी 2 बी संगठनों को कंपनी के राजस्व, व्यवसाय में वर्षों, कर्मचारियों की संख्या, अन्य इमारतों से निकटता, ज़िप कोड, अल्पसंख्यक-स्वामित्व की स्थिति, सेवा केंद्रों की संख्या और इस तरह के कारकों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

3 डी स्कोरिंग का दूसरा टुकड़ा सगाई है

दूसरे शब्दों में, आप जानना चाहेंगे कि यह ग्राहक आपके ब्रांड के साथ कैसे जुड़ा हुआ है? क्या वे आपको केवल व्यापार शो में देखते हैं? क्या वे नियमित रूप से आपसे फोन पर बात करते हैं? क्या वे ट्विटर, फ़ेसबुक और इंस्टाग्राम पर आपका अनुसरण करते हैं और जब वे आपके स्थान पर आते हैं तो फोरस्क्यू पर चेक करते हैं? क्या वे आपके वेबिनार में शामिल होते हैं? वे आपके साथ कैसे जुड़ते हैं, आपके साथ उनके संबंधों को प्रभावित कर सकते हैं। अधिक व्यक्तिगत इंटरैक्शन का अर्थ अक्सर अधिक व्यक्तिगत संबंध होता है.

तीसरा, पहचानें कि आपका ग्राहक आपके साथ उनके संबंधों में कहां है

यदि आप पहले से नहीं हैं, तो आपको अपने डेटाबेस को उस समय के अनुसार विभाजित करने की आवश्यकता है जब आपका ग्राहक आपका ग्राहक रहा है। क्या यह आजीवन ग्राहक है जिसने आपका हर उत्पाद खरीदा है? क्या यह एक नया ग्राहक है जो आपकी कंपनी के सभी प्रस्तावों से अनजान है? जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, एक आजीवन ग्राहक को आप जिस प्रकार का ईमेल भेजते हैं, वह उस ईमेल से बहुत भिन्न होता है जिसे आप किसी को उसके साथ उसके संबंध के प्रारंभ में भेजते हैं।

जबकि कई विपणक अपने डेटाबेस को जनसांख्यिकी या फर्मोग्राफिक्स द्वारा अकेले खंडित करते हैं, उन्हें होना चाहिए जीवनचक्र में ग्राहक के चरण के प्रति संवेदनशील और 3डी स्कोरिंग पर अधिक भरोसा करते हैं। एक नया ग्राहक जिसने आपको केवल ईमेल किया है, वह आपके कार्यालय का दौरा करने वाले दीर्घकालिक ग्राहक जितना मजबूत नहीं होगा। इसी तरह, जिस व्यक्ति से आप ट्रेड शो में मिले थे, वह उस व्यक्ति की तुलना में कमजोर ग्राहक हो सकता है, जिसने आपसे पांच साल तक चुपचाप खरीदारी की है। 3डी स्कोरिंग के बिना आपको पता नहीं चलेगा।

देना प्रत्येक सफेद दस्ताना उपचार आगंतुक।

उन आगंतुकों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए 3D लीड स्कोरिंग का उपयोग करने के बारे में इन सभी बातों के बीच, जिनके पास खरीदने की क्षमता है, अगर मैंने यह उल्लेख नहीं किया कि आगंतुक के साथ हर बातचीत एक सफेद-दस्ताने उपचार अनुभव होना चाहिए - चौकस, मैत्रीपूर्ण और समाधान - आगंतुक के पक्ष में प्रेरित। याद रखें, यह उस पहली बिक्री पर अधिक से अधिक पैसा कमाने के बारे में नहीं है। यह प्रदान करने के बारे में है कि आगंतुक को वास्तव में क्या चाहिए, जिसके परिणामस्वरूप सकारात्मक ग्राहक अनुभव और भविष्य की बिक्री होगी। प्रत्येक आगंतुक, यहां तक ​​कि प्रतिस्पर्धियों, नौकरी चाहने वालों और कॉलेज के छात्रों के लिए भी इस शिष्टाचार का विस्तार करें। आप कभी नहीं जानते कि एक छोटी सी दयालुता बाद में लाभांश का भुगतान कब करने वाली है।

आप बस सबसे फिट ग्राहकों को नहीं पा सकते हैं। आप इनकी खेती अवश्य करें। कैसे? जीवन चक्र के प्रत्येक चरण के माध्यम से उन्हें मूल रूप से स्थानांतरित करने के लिए सक्षम करके, जिस तरह से वे चाहते हैं, सही सामग्री या कनेक्शन ढूंढना। यह इंटरएक्टिव के जीवनचक्र विपणन समाधान पर अधिकार की ताकत है: संगठनों को यह जानने के लिए सशक्त बनाना कि एक ब्रांड के साथ उनके रिश्ते में एक संभावना कहां है - संभावना को प्रशंसक बनाने के लिए और जीवनकाल मूल्य को अधिकतम करने के लिए उनसे कैसे संपर्क करें।

प्रकटीकरण: सही पर इंटरएक्टिव हमारा और प्रायोजक का एक ग्राहक है Martech Zone। आज उनके जीवन चक्र विपणन समाधान के बारे में अधिक जानें:

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