7 गलतियाँ आप विपणन प्रदर्शन में कर देंगे

एलोकाडिया मार्केटिंग परफॉर्मेंस मैनेजमेंट

गार्टनर के अनुसार, सीएमओ बजट कम हो रहा है, क्योंकि विपणक वित्तीय परिपक्वता के साथ संघर्ष करते हैं। अपने निवेश पर पहले से कहीं अधिक जांच के साथ, सीएमओ को यह समझना होगा कि क्या काम कर रहा है, क्या नहीं है, और व्यवसाय पर उनके प्रभाव को जारी रखने के लिए अपने अगले डॉलर को कहां खर्च करना है। दर्ज विपणन प्रदर्शन प्रबंधन (MPM).

विपणन प्रदर्शन प्रबंधन क्या है?

एमपीएम प्रक्रियाओं, प्रौद्योगिकियों और विपणन संगठनों द्वारा विपणन गतिविधियों की योजना बनाने, स्थापित लक्ष्यों के खिलाफ परिणामों का मूल्यांकन करने और अधिक प्रभावशाली निर्णय लेने के लिए उपयोग की जाने वाली क्रियाओं का एक संयोजन है।

हालांकि, आज, केवल 21% कंपनियों के पास राजस्व में मार्केटिंग के योगदान को पूरी तरह से समझने की क्षमता है, इसके अनुसार अल्लोकाडिया का 2017 मार्केटिंग प्रदर्शन परिपक्वता बेंचमार्क अध्ययन। यह शोध प्रमुख सीएमओ के साथ-साथ एक व्यापक मात्रात्मक सर्वेक्षण के साथ गुणात्मक बातचीत में समस्या में गहरा गया।

उच्च प्रदर्शन करने वाले विपणक के चार सफलता कारक

कुल मिलाकर, जबकि एमपीएम के गोद लेने और परिपक्वता में सुधार करने के लिए उद्योग के पास अभी भी बहुत काम है, ऐसे प्रमुख संगठन हैं जो अपने साथियों के लिए एक मानक स्थापित कर रहे हैं।

हमने इन उच्च प्रदर्शन वाले विपणक के लिए कई साझा सफलता कारक पाए:

  1. कोर ऑपरेशनल डेटा पर एक मजबूत ध्यान; आरओआई जैसे डेटा के निवेश, रिटर्न और रणनीतिक विचार।
  2. विश्व स्तर पर प्रौद्योगिकियों का लगातार उपयोग, और उनके तकनीकी स्टैक के सभी भागों के बीच एकीकरण।
  3. डेटा स्रोतों को सावधानीपूर्वक साफ़ करें।
  4. मापन जो व्यवसाय और उसके लक्ष्यों के लिए उनके मूल्य को साबित करता है।

अध्ययन में सात प्रमुख गलतियों को भी उजागर किया गया है जो संगठन एमपीएम से संबंधित हैं:

  1. गंभीर रूप से पुरानी तकनीक - बिक्री टीमें आधुनिक सीआरएम सिस्टम के नवाचार पर भरोसा करती हैं। वित्त वर्ष के लिए ईआरपी सिस्टम द्वारा प्रबंधित किया गया है। हालांकि, 80% संगठन अभी भी एक्सेल का उपयोग किसी न किसी तरह से व्यापार पर विपणन के प्रभाव को ट्रैक करने के लिए कर रहे हैं। हमारे अध्ययन में पाया गया कि 47% संगठन उपयोग नहीं कर रहे हैं कोई उद्देश्य-निर्मित प्रौद्योगिकी जब यह नियोजन या निवेश प्रबंधन (विपणन प्रदर्शन प्रबंधन की मुख्य गतिविधियों) की बात आती है। इसके विपरीत, उच्च-विकास संगठन लाभ उठाते हैं। विपणन प्रदर्शन प्रबंधन सॉफ्टवेयर फ्लैट या नकारात्मक वृद्धि वाले लोगों की तुलना में 3.5 गुना अधिक बार।
  2. विपणन माप जो बस हैं नहीं कार्रवाई योग्य - हमारे अध्ययन में पाया गया कि केवल 6% विपणक महसूस करते हैं कि उनके माप अगले सर्वोत्तम विपणन कार्रवाई को निर्धारित करने में मदद करते हैं। कि हमारे अध्ययन के 94% उन लोगों को बिना पूर्व निर्धारित मार्गदर्शन के छोड़ देता है जहां पर अपने सीमित बजट और संसाधनों को खर्च करना है।

    MPM की विशेषताएँ मार्केटिंग माप के विपरीत हैं। अगर बी 2 बी मार्केटिंग माप यह दर्शाता है कि ड्राइवर कार के रियरव्यू मिरर में क्या देखता है, तो एमपीएम हेडलाइट और कार के स्टीयरिंग व्हील के रूप में कार्य करता है जो ड्राइवर के लिए दृश्यता और नियंत्रण दोनों को बेहतर बनाता है। एलीसन स्नो, वरिष्ठ अनुसंधान विश्लेषक, फॉरेस्टर

  3. विपणन और व्यापार के बीच गलतफहमी - 25% से अधिक राजस्व वृद्धि की उम्मीद करने वाली कंपनियां सीएमओ स्तर की रिपोर्ट हैं जो व्यवसाय में विपणन के योगदान को दिखाती हैं। ये उच्च-वृद्धि वाले व्यवसाय अंडरपरफॉर्मिंग संगठनों की तुलना में लगभग 2.5X अधिक हैं जो मार्केटिंग और बिक्री डेटा दोनों को हमेशा या अक्सर कंपनी के समग्र उद्देश्यों के साथ जोड़कर देखते हैं। इसका मतलब है कि एमपीएम में नेताओं के पास कंपनी के उद्देश्यों के साथ लॉक-स्टेप में काम करने वाले व्यवसाय के राजस्व कार्य हैं।
  4. सीएफओ और सीएमओ के रिश्ते की परेशानी - हमारे अध्ययन में सबसे अच्छा संगठन विपणन और वित्त के कार्यों को संरेखित करने के लिए 3X अधिक थे। हालांकि, कुल मिलाकर विपणन संगठनों के केवल 14% ने वित्त को एक विश्वसनीय रणनीतिक भागीदार के रूप में देखा, और 28% का या तो वित्त से कोई संबंध नहीं है या केवल मजबूर होने पर ही बोलते हैं। यह बेहद खतरनाक है क्योंकि मार्केटिंग उपयुक्त बजट को सुरक्षित करने के लिए काम करती है, और यह व्यवसाय के रणनीतिक हिस्से के रूप में विपणन की धारणा को सीमित करती है। सीएफओ का विश्वास आज के सीएमओ के लिए महत्वपूर्ण है। कम प्रदर्शन करने वालों के विपरीत, हमारे अध्ययन में पाया गया कि उच्च-विकास संगठन वित्त के साथ निवेश और माप को ट्रैक करने के लिए काम करते हैं (फ्लैट / नकारात्मक विकास वाली कंपनियों के 57% की तुलना में 20%)। वे बजट और रिटर्न के माप पर वित्त के साथ संरेखित करने के लिए अधिक उपयुक्त हैं (केवल फ्लैट या नकारात्मक वृद्धि का सामना करने वाली कंपनियों के केवल 61% की तुलना में 27%।)
  5. खराब निवेश, बजट, और योजना डेटा गुणवत्ता - डेटा गुणवत्ता (निवेश, बजट और योजना से संबंधित) संगठनों के बीच एक आम चुनौती है, जो रिपोर्टिंग और बेहतर विपणन निर्णय लेने की क्षमता को सीमित करती है। केवल 8% संगठनों के पास एक डेटा वेयरहाउस में विपणन, बिक्री और वित्त डेटा है जो कार्य करता है एक "सत्य का एकल स्रोत।" और केवल 28% को लगता है कि विपणन के डेटा का हिसाब है और अच्छी तरह से स्वरूपित है (इसमें प्रारंभिक 8% भी शामिल है)।
  6. बेसलाइन मेट्रिक्स में दृश्यता की कमी - केवल 50% संगठन बेसलाइन मार्केटिंग मेट्रिक्स में पूर्ण दृश्यता, या बेहतर होने की रिपोर्ट करते हैं। उनमें से 13% ने बताया कि वे यह भी नहीं जानते कि उनका सारा डेटा कहाँ रहता है और वे नहीं चल सकते कोई रिपोर्ट। आउच।
  7. मार्टेक का असंगत उपयोग - कंपनियां जो अपने पूरे विपणन संगठन में लगातार प्रौद्योगिकी को एकीकृत करती हैं, वे फ्लैट या नकारात्मक विकास (5% बनाम 25%) की तुलना में 57% + राजस्व वृद्धि देखने की संभावना रखते हैं। विपणन तकनीक का अधिक उपयोग, उदाहरण के लिए, समान विपणन। संगठन के तीन अलग-अलग विक्रेताओं के बजाय स्वचालन मंच) एक अंतर बनाता है। लगभग 13% कंपनियां, जो बजट में 60% से अधिक की वृद्धि की उम्मीद करती हैं, ने 10% से अधिक या लगातार सुसंगत होने की तुलना में संगठनों में विपणन तकनीक के अपने उपयोग की रिपोर्ट दी। आमतौर पर, राजस्व बढ़ने की उम्मीद करने वाली कंपनियों के 36% उनके विपणन प्रौद्योगिकी रोडमैप की अच्छी या उत्कृष्ट स्पष्टता है, 70% बनाम उन लोगों के पास जिनमें नकारात्मक वृद्धि की उम्मीद है।

एमपीएम मैटर्स हर सीएमओ को

मार्केटिंग को अब अपने संगठन को एक व्यवसाय की तरह देखना चाहिए, न कि केवल एक फ़ंक्शन के रूप में। उन्हें अपनी टीम के प्रदर्शन को अधिकतम करने और अपने प्रभाव को साबित करने के लिए हर डॉलर की गिनती करनी चाहिए।

सीईओ को उम्मीद है कि सीएमओ आसानी से विश्लेषण कर सकते हैं कि मार्केटिंग नीचे पंक्ति में कैसे योगदान दे रही है। जब सीएमओ के पास डेटा तक पहुंच होती है, तो सब कुछ बदल जाता है। लुक सीएमओ जेन ग्रांट, ए CMO.com के साथ हाल ही में साक्षात्कार

सीएमओ जो इस पर सफल होते हैं वे अपने साथियों के विश्वास और विश्वास को अर्जित करते हैं, और उनके प्रयासों को जानने के लिए सुरक्षा को मापा और मूल्यवान किया जाता है। जो कम पड़ते हैं उन्हें आदेश देने और क्रियान्वित करने के बजाय, रणनीतिक और अग्रणी करने के लिए सौंप दिया जाता है। MPM के बारे में अधिक जानने के लिए:

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