बिक्री संगठन को विपणन की हताशा

बिक्री की प्रतीक्षा कर रहा है

विपणन प्रौद्योगिकी कंपनियों के साथ काम करने से हमें संगठनों की एक श्रृंखला के साथ काम करने का अवसर मिलता है - बड़ी कंपनियों से जो बहुत बड़ी तस्वीर देखती हैं और वर्षों से अपने ब्रांड की छाप को समायोजित करने के लिए काम कर रही हैं - उस संगठन के लिए जो सोच रहा है कि उनका फोन क्यों नहीं है उनके निवेश में एक महीना बज रहा है।

मार्केटिंग के साथ मैंने काफी समय से एक सादृश्य का उपयोग किया है, वह है मछली पकड़ना। यदि आप एक बिक्री संचालित संगठन हैं, तो आप बस पानी से बाहर निकलना चाहते हैं और अपना लालच फेंकना चाहते हैं। आपके पास जितनी अधिक छड़ें होंगी और जितनी तेज़ी से आप उन सभी को पानी में ला सकते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि कुछ काटेगा। समस्या यह है कि हो सकता है कि मछली वह जगह न हो जहां आपकी नाव है, हो सकता है कि आपके द्वारा उपयोग किए जा रहे चारा को पसंद न आए, और आप जितने उत्पादक हों - आप खाली हाथ घर आ सकते हैं।

विपणन परीक्षण, त्रुटि और गति की एक प्रक्रिया है। बाज़ारिया का काम यह अध्ययन करना है कि मछली कहाँ हो सकती है, सबसे अच्छा चारा क्या है, और फिर बड़ी मछलियों को लाने के लिए पानी को चूमना, अगर वे वहाँ नहीं हैं। यह प्रक्रिया उस कंपनी के लिए बहुत निराशाजनक हो सकती है जो केवल यह मानती है कि अधिक बिक्री प्राप्त करने का साधन केवल अधिक कॉल करने से है।

स्पष्ट होने के लिए, मैं बिक्री उत्पादकता और बिक्री सक्षमता पर दस्तक नहीं दे रहा हूं। सही समय पर, सही उपकरण के साथ, सही पानी में, सही चारा के साथ पानी में मछली पकड़ने के लिए एक महान बिक्री व्यक्ति का होना सही परिदृश्य है। बस इतना है कि वहां पहुंचने में समय लगता है।

यदि आप एक महान मछुआरे हैं और आप किसी ऐसी जगह जाते हैं जहां आपने पहले कभी मछली नहीं पकड़ी है, तो सबसे पहले आप उस गाइड को ढूंढते हैं जिसके पास है। यहां तक ​​​​कि सबसे अच्छे मछुआरे भी जानते हैं कि, अगर वे सफल होना चाहते हैं, तो सही गाइड खोजने से उन्हें उस मछली को उतारने का सबसे अच्छा मौका मिलेगा जो वे चाहते हैं। महान बिक्री वाले लोग भी इसे पहचानते हैं। बड़ी बिक्री वाले लोग विपणक के साथ काम करना पसंद करते हैं ताकि उन्हें पता चल सके कि कौन सा चारा काम कर रहा है, क्या नहीं और क्या बड़ी मछलियां काट रही हैं।

बिक्री-संचालित संगठन के लिए मार्केटिंग यह अजीब चीज है जिसने इसे पहले कभी नहीं किया है। वे जानते हैं कि यह कब गायब है, लेकिन वे यह नहीं समझ सकते कि खर्च को कैसे मापें क्योंकि यह आसानी से एक स्प्रेडशीट में फिट नहीं होता है जैसे कॉल और क्लोज करता है। जबकि हम ईमानदारी से बिक्री-संचालित संगठनों के साथ काम करने से बचने की कोशिश करते हैं, जब वे वास्तव में हमें धक्का देते हैं, तो यह जरूरी है कि हम उन प्रमुख संकेतकों के साथ महान संचार और रिपोर्टिंग प्रदान करें जिनसे वे बिंदुओं को जोड़ सकते हैं।

  • अपनी आवाज बांटो - ज्यादातर समय जब बिक्री-संचालित संगठनों को पता होता है कि उन्हें मार्केटिंग की आवश्यकता है, जब दर्शक हमेशा अपने प्रतिद्वंद्वी के बारे में बात कर रहे होते हैं और उनके अपने ब्रांड, उत्पादों या सेवाओं के बारे में बहुत अधिक बकवास नहीं होती है। अच्छी रिपोर्टिंग के साथ उल्लेखों के लिए एक निगरानी उपकरण का उपयोग रिपोर्ट प्रदान कर सकता है जो की नई मात्रा दिखाती है शोर आपकी कंपनी के बारे में अपने प्रतिद्वंद्वियों के खिलाफ। यह वॉल्यूम को परिप्रेक्ष्य में भी रखेगा और दिखाएगा कि आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा किस तरह के प्रयास को तैनात किया जा रहा है जिससे आपको मुकाबला करना होगा।
  • सहायक सामग्री की बिक्री - हम एक बिक्री-संचालित संगठन के साथ काम कर रहे थे जहां हमने पहले उनकी स्थिति पर काम किया, फिर उनकी बिक्री टीमों के लिए कुछ शानदार ब्रांडेड सामग्री का उत्पादन किया। समस्या यह थी कि उन्होंने वास्तविक टीम के सदस्यों को बातचीत में शामिल नहीं किया था ... इसलिए महीनों बाद हमने एक डेमो के लिए साइन अप किया और खुद को विक्रेता के पावरपॉइंट का अवलोकन करते हुए पाया जो हमारे काम से पहले इस्तेमाल किया जा रहा था। ब्रांड को ठीक से तैनात नहीं किया जा रहा था, ग्राफिक्स और फोंट ने उन्हें एक हाई स्कूल प्रोजेक्ट की तरह बना दिया, और बिक्री में गिरावट जारी रही। जब तक आपकी बिक्री टीम ने खरीदारी नहीं की है, आपकी स्थिति में शिक्षित है, और बिक्री प्रक्रिया में आपकी मार्केटिंग सामग्री का उपयोग कर रही है ... आपका मार्केटिंग निवेश आपकी बिक्री रणनीति के विरोध में है।
  • शेयर और रैंकिंग - यह मेरी राय है कि एक उपयोगकर्ता द्वारा खोजे जा रहे विषय के साथ एक आधिकारिक संसाधन की रैंकिंग करने पर Google के एल्गोरिदम दुनिया में सबसे परिष्कृत हैं। रैंकिंग के लिए ऑनलाइन साझा की गई हालिया, लगातार और प्रासंगिक सामग्री की निरंतर गति की आवश्यकता होती है। यदि आप महान सामग्री का निर्माण नहीं कर रहे हैं, तो इसे साझा नहीं किया जाएगा। यदि इसे साझा नहीं किया जा रहा है, तो इसे रैंक नहीं किया जा रहा है।
  • आगंतुक व्यवहार - जब हम बिक्री-संचालित संगठनों के साथ काम करते हैं, तो हमारा कंटेंट प्रोडक्शन और फोकस अक्सर शॉटगन ब्लास्ट से एक विशिष्ट ग्रुपिंग में बदल जाता है। इसका मतलब है कि साइट पर विज़िटर की वास्तविक मात्रा कम हो सकती है, लेकिन प्रासंगिक विज़िटर बढ़ जाते हैं। हम प्रति विज़िट पृष्ठ, लैंडिंग पृष्ठों के अंदर और बाहर निकलने की दर, और कितनी सदस्यताएँ और पंजीकरण हो रहे हैं, देखेंगे।
  • संभावना जनसांख्यिकी और फ़र्मोग्राफ़िक्स - क्या मार्केटिंग उन लीड्स की जनसांख्यिकी (B2C) या फर्मोग्राफ़िक्स (B2B) को बदल रही है, जिन्हें आपकी मार्केटिंग आकर्षित कर रही है? क्या यह समय के साथ बदल रहा है? यदि आपकी बिक्री टीम के पास एक आदर्श ग्राहक है, तो आपको यह निर्धारित करने में सक्षम होना चाहिए कि आप जो लीड प्राप्त कर रहे हैं, वे उस आदर्श ग्राहक के करीब और करीब दिख रहे हैं जिसकी वे तलाश कर रहे हैं।
  • बिक्री विशेषता - बिक्री के लिए उस अंतिम एट्रिब्यूशन को लागू करना बंद करें और यह इंगित करना शुरू करें कि कौन से मार्केटिंग प्रयासों ने प्रत्येक संभावना को छुआ है। वे जिस इन्फोग्राफिक पर आए थे, या खोज में उन्हें जो पृष्ठ मिला था, या उनके द्वारा डाउनलोड किया गया श्वेतपत्र, या उनके द्वारा दी गई सदस्यता का विश्लेषण करने में सक्षम होने से आपको बेहतर ढंग से यह समझने में मदद मिलेगी कि आपके मार्केटिंग प्रयासों ने बिक्री को कैसे प्रभावित किया। एक महान बिक्री टीम और एक फोन बहुत सारे व्यवसाय को बंद करने जा रहे हैं, लेकिन एक महान बिक्री टीम एक संभावना को बुला रही है जो आपकी मार्केटिंग रणनीतियों से शिक्षित और प्रभावित है, बेहतर बंद होने जा रही है।

इनका संचार प्रमुख सूचकों प्रभावी ढंग से बिक्री संचालित संगठन को आराम से रखने में मदद करेगा। जबकि वे अभी भी इस बात से परेशान होंगे कि इस मार्केटिंग मम्बो-जंबो से उनका फोन नहीं बज रहा है जो आप कर रहे हैं ... कम से कम वे उस गति को देखेंगे जो आप उत्पन्न कर रहे हैं। और भविष्य के लिए उम्मीदों की एक प्रवृत्ति रेखा को लागू करने से उन्हें आशावादी बनाना चाहिए कि - न केवल विपणन उनके बिक्री लोगों को अधिक सौदों को बंद करने में सहायता कर सकता है - वे यह पहचान लेंगे कि इससे उन्हें कम प्रयास के साथ अधिक सौदों और अधिक सौदों को बंद करने में मदद मिली।

निवेश के बाद लंबे समय तक मार्केटिंग काम करेगी। हमारे पास अभी भी श्वेतपत्र हैं जो हमने 4 साल पहले ग्राहकों के लिए विकसित किए हैं जो कई संगठनों के लिए बिक्री को जारी रखते हैं। यह याद रखना महत्वपूर्ण है। अगर आपने कल अपने बिक्री प्रतिनिधि को भुगतान करना बंद कर दिया, तो फोन बजना बंद हो जाता है। यदि आप मार्केटिंग में निवेश करना बंद कर देते हैं, तो आप लाभ प्राप्त करना जारी रखेंगे, भले ही वे समय के साथ घटेंगे। आपका सबसे अच्छा निवेश दोनों में है - और गति बढ़ाने के लिए लगातार मार्केटिंग रणनीतियों को लागू करना और अपनी लागत प्रति अधिग्रहण, लागत प्रति अपसेल, प्रतिधारण बढ़ाना, मुंह की बात बढ़ाना और बिक्री बढ़ाना जारी रखें।

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