बिक्री सक्षम करना

Marketo खाता-आधारित विपणन: आपको क्या जानना चाहिए

मार्केटो ने इसका विमोचन किया खाता आधारित विपणन (ABM) व्यापार संबंधों को बेहतर समर्थन देने के लिए बढ़ते प्रयास के एक भाग के रूप में मॉड्यूल। जबकि उपकरण स्वयं एक प्रारंभिक संस्करण है और वादे का एक बड़ा हिस्सा दिखाता है, ऐसे कुछ तरीके हैं जिनमें एबीएम उन व्यवसायों को बदलने के लिए तैयार है जो मंच का उपयोग करना शुरू करते हैं। Marketo अपने ABM समाधान के तीन अलग-अलग तत्वों को परिभाषित करता है:

  1. खातों और खाता सूचियों को लक्षित और प्रबंधित करने की क्षमता।
  2. चैनलों में लक्ष्य खाते संलग्न करने की क्षमता।
  3. लक्ष्य खातों पर राजस्व प्रभाव को मापने की क्षमता।

मार्केटो का ABM पर श्वेतपत्र प्रदान करता है विपणन आरओआई में सुधार करने के लिए एबीएम के फायदे, राजस्व को जिम्मेदार ठहराया, अधिक रूपांतरण उत्पन्न करते हैं, योग्य लीड उत्पन्न करते हैं और बिक्री और विपणन संरेखित करते हैं।

  • बाजार के 84% लोगों का कहना है कि एबीएम स्ट्रेटेजी, इत्समा के अनुसार अन्य मार्केटिंग निवेश को बेहतर बनाती है
  • बाजार के 97% ने AlMra समूह के अनुसार एबीएम के साथ अन्य आरईआरके की तुलना में उच्च आरओआई प्राप्त किया
  • दुनिया भर में बी 92 बी बाजार के 2% बाजार सीरियस डिसीजन के अनुसार एबीएम को उनके समग्र विपणन प्रयासों के लिए बेहद या बहुत महत्वपूर्ण मानते हैं
  • मार्केटिंगपार्ट्स के अनुसार सेल्स और मार्केटिंग टीमों को मिलाने वाली कंपनियों में मार्केटिंग से 208% ज्यादा रेवेन्यू पैदा होता है

व्यापारिक निर्णय केंद्रीकृत करना

जैसा कि विपणन तकनीक उन्नत हुई है, और इसके साथ अग्रणी प्रौद्योगिकी प्रौद्योगिकीविदों के कौशल और नवाचार, सिस्टम जो लोग डिजाइन कर सकते हैं और सफलतापूर्वक लागू कर सकते हैं, तेजी से जटिल हो गए हैं। औसत लीड / संपर्क रिकॉर्ड में 100 या अधिक क्षेत्र हैं, जबकि आज के औसत कार्यान्वयन में 300-500 इंटरलेस्ड वर्कफ़्लो शामिल हो सकते हैं।

मार्केटो का एबीएम कंपनी की सभी मार्केटिंग जरूरतों के लिए रणनीतिक खाता लक्ष्यीकरण निर्णयों को केंद्रीकृत करने का एक साधन है। ABM का डिज़ाइन मार्केटिंग टूल के लिए एक विकासवादी कदम है, जिसने पारंपरिक रूप से टूल के भीतर समूहीकरण और लक्ष्यीकरण के लिए उत्कृष्ट सुविधाएं प्रदान की हैं, लेकिन अक्सर उस जानकारी को अन्य टूल के साथ साझा करने के लिए संघर्ष किया है।

केंद्रीकृत रणनीतिक निर्णय लेने से यह सुनिश्चित होगा कि एक कंपनी अपने आंतरिक संरेखण को बनाए रख सकती है और कंपनियां तेजी से बदलते बाजार के अनुकूल हो सकती हैं।

संचार में सुधार

RSI संघर्ष सेल्स और मार्केटिंग के बीच समय जितना पुराना है। मार्केटिंग ऑटोमेशन ने मुख्य राजस्व अधिकारी की शुरूआत के साथ इस संघर्ष के लिए एक संकल्प के वादे को जन्म दिया - एक एकीकृत और का सपना गठबंधन बिक्री और विपणन टीम एक ही भाषा बोलना और एक ही लक्ष्य के लिए काम करना।

अफसोस की बात है कि यह वादा विपणन प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में वितरित करने के लिए एक कठिन रहा है। इन कंपनियों ने संरेखित करने की आवश्यकता को समझा और यहां तक ​​कि सिर्फ उस उद्देश्य के लिए असाधारण उपकरण भी विकसित किए, लेकिन अक्सर विपणन के साथ संरेखण में बिक्री खींचने की कोशिश की, उन्होंने फ़नल को उल्टा देखा।

एबीएम बिक्री विपणन-कीप

एबीएम की भाषा बिक्री की भाषा है, विपणन के लिए स्पष्ट रूप से संचारित है।

परिप्रेक्ष्य में यह बदलाव साझा, और पारस्परिक रूप से स्वीकृत लक्ष्यों के प्रति अधिक सहयोग को प्रेरित करने का वादा करता है। मार्केटो के एबीएम का लक्ष्य साझा लक्ष्यों के लिए, साझा माप के लिए एक साझा डैशबोर्ड प्रदान करना है।

मेटा-सेल्स प्रोसेस को समझना

B2B खरीद चक्र एक जटिल चक्र है जिसमें अक्सर कंपनी के लिए विभिन्न स्तरों के हितधारकों की संख्या शामिल होती है। खरीद चक्र लंबा हो सकता है, और गति कभी भी सुसंगत नहीं होती है। इसके बावजूद, लक्ष्य कंपनी से संबंधित बिक्री और विपणन के लिए क्लासिक मॉडल व्यक्ति पर आधारित है। कभी-कभी यह कई व्यक्तियों पर आधारित हो सकता है, लेकिन ऐसे लोगों को ढूंढना दुर्लभ है जो किसी भी संभावना के साथ सभी रिश्तों की निगरानी करने में सक्षम हैं।

यदि आपने कभी Salesforce का उपयोग किया है, तो आप शायद इस तरह के शब्दों से परिचित हैं निर्णयकर्ता, प्रभाव, तथा चैंपियन - ये सभी लोग एक ग्राहक में एक संभावना को बदलने में मदद करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, लेकिन प्रत्येक की एक अलग भूमिका होती है और महत्व का स्तर एक से दूसरे में भिन्न होता है।

इसके अलावा, इन सभी व्यक्तियों को आपके सिस्टम में पहचाना नहीं गया है, और यदि आप अपना सारा समय किसी संभावित कंपनी के निर्णय निर्माता को प्रभावित करने की कोशिश में बिताते हैं, तो आप जल्दी से जान पाएंगे कि उनके पास आश्वस्त होने के लिए बहुत कम समय है।

एबीएम दृष्टिकोण का उद्देश्य बातचीत को केवल संपर्क के प्राथमिक बिंदु से आगे बढ़ाना है, और यहां तक ​​कि केवल आपके द्वारा पहचाने गए व्यक्तियों के साथ संवाद करने से भी परे है। इसका उद्देश्य रणनीतिक खातों के लिए एक समान भाषा बनाना और उन खातों के हिस्से के रूप में पहचाने जाने वाले किसी भी व्यक्ति के साथ संवाद करना है।

इसके अलावा, एबीएम दृष्टिकोण बिक्री के फोकस के क्षेत्र का विस्तार करेगा, ताकि उन्हें संबंधित महत्वपूर्ण गतिविधियों के बारे में सूचित किया जा सके कम आवश्यक एक संभावना खाते के भीतर संपर्क, उन्हें खरीद प्रक्रिया के पहले से छिपे हुए अंधेरे पक्ष में एक अंतर्दृष्टि प्रदान करने के साथ-साथ उस अंतर्दृष्टि का लाभ उठाने में मदद करने के लिए कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि के साथ।

Marketo-एबीएम

प्रकटीकरण: द्वारा प्रदान की गई छवियां Marketo.

गाइ गोल्डस्टीन

गाय एक मार्केटिंग ऑटोमेशन और ऑपरेशंस कंसल्टेंट है। जी 8 तकनीकी मार्केटिंग ऑटोमेशन के लिए एक व्यापक हाइब्रिड दृष्टिकोण का उपयोग करता है, ग्राहकों को सफलता प्राप्त करने में मदद करने के लिए पारंपरिक विपणन और सूचना विपणन अनुभव दोनों से ड्राइंग करता है। अनुभव और विश्लेषण पर निर्भर जी 8 अपने ग्राहकों के साथ मिलकर काम करता है, जो व्यक्तिगत ग्राहक व्यवसायों के लिए मिश्रित मिश्रित विपणन प्रदान करता है।

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