MQLs Passé हैं - क्या आप MQM उत्पन्न कर रहे हैं?

MQL बनाम MQM (विपणन योग्य बैठकें)

MQM नई विपणन मुद्रा है। संभावनाओं और ग्राहकों के साथ विपणन-योग्य बैठकें (एमक्यूएम) तेजी से बिक्री चक्र चलाती हैं और राजस्व पाइपलाइन को बेहतर ढंग से बढ़ाती हैं। यदि आप अपने मार्केटिंग अभियानों के अंतिम मील का डिजिटलीकरण नहीं कर रहे हैं, जो अधिक ग्राहक जीत की ओर ले जाता है, तो नवीनतम मार्केटिंग नवाचार पर विचार करने का समय आ गया है। हम MQLs की दुनिया से एक ऐसी दुनिया में एक खेल-बदल संक्रमण में अच्छी तरह से हैं जिसमें बातचीत के लिए तैयार प्राथमिक विपणन मुद्रा हैं। 

खेल अब केवल संख्या के बारे में नहीं है; आज का मार्केटिंग परिदृश्य ग्राहकों को अधिक प्रामाणिक तरीकों से उलझाने के बारे में है जो विश्वास और - अंततः मजबूत रिश्ते बनाते हैं। यह विशेष रूप से अभी महत्वपूर्ण है, और मुझे लगता है कि यह बहुत बाद में COVID बना रहेगा, क्योंकि डिजिटल मार्केटिंग को बिक्री पाइपलाइन को चलाना चाहिए, जो राजस्व वृद्धि का एक प्रमुख संकेतक है।

इस ब्लॉग के पाठक विपणन और बिक्री फ़नल से बहुत परिचित होंगे, जो आपके व्यवसाय के साथ किसी भी संभावना या ग्राहक की बातचीत का एक दृश्य प्रतिनिधित्व है। यह स्वाभाविक रूप से काल्पनिक यात्रा को दर्शाता है कि एक अज्ञात संभावना एक कंपनी के बारे में कुछ भी जानने से नहीं लेती है जो उसके वफादार ग्राहकों में से एक है। समान रूप से, यह एक नए उत्पाद या सेवा के लिए मौजूदा खाते के साथ क्रॉस-सेल या अप-सेल अवसर को ट्रैक कर सकता है। चाहे हम फ़नल की सटीकता और प्रभावकारिता पर कितना भी बहस करें, एक बात सुनिश्चित है: यह यहाँ रहना है!

बिक्री और विपणन कीप

पूर्व-COVID युग में एक एंटरप्राइज़ कंपनी के लिए एक सामान्य B2B मार्केटिंग और बिक्री फ़नल उपरोक्त चित्र में दर्शाया गया है। फ़नल के शीर्ष से शुरू करना, जो एक विशिष्ट मामला हो सकता है जहां आपके पास अपने ईवेंट या वेबसाइट पर एक सौ-हज़ार आगंतुक आते हैं, साथ ही आपके विज्ञापन अभियानों में आपके द्वारा लक्षित लक्ष्य भी। यह आपके लक्ष्य की संभावनाओं के बारे में जागरूकता पैदा करने का चरण है। एक कंपनी आमतौर पर लगभग 5% रूपांतरण दर की उम्मीद कर सकती है, जिसके परिणामस्वरूप इस उदाहरण में लगभग 5,000 लीड्स होंगे।

अगला कदम इन लीडों का स्कोर और पोषण करना है और उन्हें हमारे ब्रांड या उत्पाद में दिखाए गए ब्याज के स्तर के आधार पर MQL (मार्केटिंग-योग्य लीड) में परिवर्तित करना है। यह आमतौर पर वह बिंदु होता है, जहां हैंडोफ़्फ़ोटो की बिक्री होती है, इसलिए बिक्री इन लीडों को योग्य कर सकती है और फिर बिक्री पाइपलाइन के हिस्से के रूप में उन्हें अवसरों में परिवर्तित कर सकती है। 

अधिकांश बी 2 बी मार्केटिंग और बिक्री गतिविधियों के लिए, 1% लीड जीत में परिवर्तित होती हैं। इस उदाहरण में, लगभग 5,000 लीडों के साथ शुरू होने वाला, लगभग 50 जीत के साथ समाप्त होगा। ध्यान दें कि यह मीट्रिक औसत बिक्री मूल्य, उद्योग के प्रकार और बिक्री चक्र की लंबाई के आधार पर बहुत भिन्न हो सकती है। 

कोरोनावायरस ने फ़नल को बदल दिया है

वर्तमान महामारी संकट इस फ़नल में हर चरण को प्रभावित करता है। फ़नल के शीर्ष की संभावना कम हो जाएगी क्योंकि आपके पास इन-पर्सन इवेंट्स, रोड शो और अन्य ऐसी गतिविधियों में हजारों आगंतुक नहीं होंगे। यह निश्चित रूप से लीड की संख्या को कम करता है। 

वास्तव में, COVID-19 पूरे फ़नल में रूपांतरणों को प्रभावित करता है। यह फ़नल के बीच में विशेष रूप से सच है जहां बिक्री-योग्य लीड के लिए विपणन-योग्य लीड के बीच हैंडऑफ़ होता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि यह एक ऐसा चरण है, जहां संभावना और ग्राहकों की व्यस्तता बहुत ज्यादा होती है- खासकर बी 2 बी बिजनेस के लिए। यह वह जगह है जहां सभी रद्द की गई घटनाएं और गतिविधियां उन आवश्यक इन-पर्सन इंटरैक्शन को व्यापक रूप से प्रभावित कर रही हैं, जिन्हें गर्म बिक्री के अवसर में सभी तरह से पाइपलाइन फ़नल के माध्यम से ले जाने के लिए आवश्यक है। 

यह हमारे लिए विपणक के लिए एक बड़ी समस्या है। जैसा कि दूसरे फ़नल आरेख से पता चलता है, भले ही फ़नल के माध्यम से रूपांतरण प्रतिशत अब तक मामूली रूप से गिरा हो, जीत की संख्या 50 से 20 तक कम हो जाती है। यह सिर्फ साधारण गणित है; जैसा कि आप फ़नल को आगे बढ़ाते हैं, यहां तक ​​कि एक छोटे प्रतिशत के ड्रॉप-ऑफ का भी जीत की संख्या पर भारी प्रभाव पड़ेगा।

धर्मान्तरित कोविद 19

जीत, तेज में अधिक बिक्रीसूत्र परिवर्तित करें

जवाब में, कई सफल उद्यमों में डिजिटल मार्केटिंग टीम अब अपने खेल में आगे बढ़ रही है। वे सैकड़ों या हजारों एमक्यूएम उत्पन्न करने पर केंद्रित हैं: विपणन-योग्य बैठकें। इन टीमों ने निष्कर्ष निकाला है कि यह अब केवल एक एमएलक्यू देने के लिए पर्याप्त नहीं है। निश्चित रूप से, MQL अभी भी महत्वपूर्ण हैं, लेकिन इस बात से कोई इंकार नहीं है कि आप MQL को कच्चे लीड से उत्पन्न करने के लिए अपनी यात्रा को रोक नहीं सकते हैं। जिन स्थानों की आवश्यकता है, वे स्थान हैं जो ग्राहक को शिक्षित करने के लिए महत्वपूर्ण हैं, जो ग्राहक को शिक्षित करने, प्रश्नों का उत्तर देने, आपत्तियों का जवाब देने और बातचीत के प्रबंधन के लिए बहुत महत्वपूर्ण है।

आभासी घटनाओं, वेबिनार, और लगभग सभी मांग-निर्माण अभियान अपनी शिक्षा, आकार पर विचार करने के लिए योग्य संभावनाओं के साथ ग्राहक जुड़ाव रणनीतियों को चला सकते हैं, और इस तरह उन्हें अपने खरीदार यात्रा के साथ आगे बढ़ा सकते हैं। इस कारण से, मैं तर्क दूंगा कि हमारे मौजूदा विपणन जलवायु में MQMs और भी महत्वपूर्ण MQL हैं। 

MQMs भी बेहद बहुमुखी हैं क्योंकि उन्हें आपके सभी डिजिटल मार्केटिंग प्रोग्राम और वर्चुअल ईवेंट के दौरान वर्चुअल CTA (एक्शन टू कॉल) के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। क्या आपके पास ग्राहक की अगुवाई में ग्राहक की बैठक नहीं होगी? 

आभासी ग्राहक बैठकें विभिन्न रूप ले सकती हैं

इस आरेख पर विचार करें, जो दिखाता है बी 2 बी ग्राहक बैठकों के विभिन्न प्रकार जिन्हें हम अब वस्तुतः संभाल सकते हैं। 

वर्चुअल मीटिंग प्रकार

इसलिए, यदि विशेषज्ञों और अधिकारियों के साथ ग्राहक की बैठकें लीड की तुलना में अधिक मूल्यवान हैं, तो हम उनमें से अधिक कैसे उत्पन्न कर सकते हैं? सामान्य परिस्थितियों में, जब ग्राहक एक डेमो देखना चाहते हैं, तो वे इसे एक घटना या एक रोडशो या ब्रेकआउट सत्र में देख सकते हैं। भविष्य के लिए, इन गतिविधियों को आभासी होने की आवश्यकता होगी। इसी तरह, यदि कोई ग्राहक मल्टी-मिलियन-डॉलर की खरीदारी करने से पहले एक वरिष्ठ कार्यकारी बैठक के साथ बैठक का अनुरोध करता है, तो इसे आसानी से वस्तुतः नियंत्रित किया जा सकता है। 

वही साझेदारों, वितरकों और ग्राहकों के साथ राउंडटेबल्स के लिए जाता है, और किसी भी स्थिति में जहां कई लोगों को समस्याओं को हल करने और समाधान पर चर्चा करने के लिए बुलाना चाहिए। पूरे खरीदार की यात्रा में तेजी लाने के लिए वेबिनार अब सबसे शक्तिशाली उपकरणों में से एक है, और विशेषज्ञों के साथ सत्र हमेशा एक नई तकनीक या नए समाधान में जाने के लिए ग्राहकों को समझाने के लिए आवश्यक हैं। कई कंपनियों के लिए अपने व्यवसाय को चलाने के लिए पार्टनर मीटिंग बहुत महत्वपूर्ण है। ये सभी B2B ग्राहक बैठकें आपकी कंपनी के लिए रणनीतिक हैं और MQMs को आपकी डिजिटल मार्केटिंग पहलों में एकीकृत करके उत्पन्न की जा सकती हैं। 

सोचें कि आपका संगठन MQM कैसे उत्पन्न कर सकता है

यहां नीचे पंक्ति है: यदि आप अपना राजस्व बढ़ाना चाहते हैं, तो आपको अपनी पाइपलाइन विकसित करने की आवश्यकता है। आपका राजस्व लक्ष्य जितना ऊँचा होगा, आपको उतनी ही अधिक पाइपलाइन की आवश्यकता होगी - आपकी पाइपलाइन राजस्व का प्रमुख संकेतक है (जो कि आपकी मार्केटिंग सफलता का एक बड़ा संकेत है)। 

अपनी पाइपलाइन की भविष्यवाणी करने का सबसे सुरक्षित तरीका यह है कि आप अपने निर्धारित बी 2 बी ग्राहक बैठकों और अन्य इंटरैक्शन को अधिकतम करने पर ध्यान केंद्रित करें। दूसरे शब्दों में: एमक्यूएम ड्राइव पाइपलाइन, जो बदले में राजस्व चलाता है।

एक सफल MQM कार्यक्रम मीटिंग अनुरोधों की एक उच्च मात्रा उत्पन्न करेगा, और इन्हें प्रभावशीलता के लिए बारीकी से प्रबंधित और ट्रैक किया जाना चाहिए। एक संभावना या ग्राहक के साथ एक बैठक की स्थापना के लिए 14 ईमेल और कॉल की आवश्यकता हो सकती है यदि मैन्युअल रूप से नियंत्रित किया जाता है, तो ऐसे उद्यम जो एमक्यूएम के बारे में गंभीर हैं, एक बैठक स्वचालन मंच (एमएपी) का उपयोग करते हैं। 

By अपने मार्केटिंग टेक स्टैक में MAP जोड़ना आप अपनी MQM क्षमताओं को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ाने में सक्षम होंगे क्योंकि यह तीन क्षेत्रों को स्वचालित करेगा जो बड़े समय डूबते हैं: पूर्व-बैठक समय-निर्धारण (उपस्थित लोगों के लिए ऑर्केस्ट्रेट मीटिंग सेटअप और प्रत्येक को बैठक को सफल बनाने के लिए आवश्यक जानकारी सुनिश्चित करना); वर्कफ़्लो प्रबंधन (मीटिंग मैनेजर प्रदान करता है, या मार्केटिंग ऑप्स टीम को सभी मीटिंग अनुरोधों और पुष्टियों की देखरेख करने की क्षमता प्रदान करता है, यह सुनिश्चित करने के लिए कि संबंधित बिक्री जानकारी कैप्चर की जाए, मीटिंग लॉजिस्टिक्स प्रबंधित करें); और पोस्ट-मीटिंग एनालिटिक्स (प्रदर्शन और खरीदार के इरादे को समझने के लिए सर्वेक्षण का प्रबंधन और राजस्व मैट्रिक्स डैशबोर्ड, सर्वेक्षण का प्रबंधन)।

जिफलेनव MAP आभासी या इन-व्यक्ति बी 2 बी बैठकों के निर्धारण और प्रबंधन को स्वचालित करने के एकमात्र उद्देश्य के लिए डिज़ाइन किया गया है। Jifflenow आपकी वर्चुअल इंटरैक्शन को संभावनाओं और ग्राहकों के साथ सार्थक बैठकों में बदलने में मदद करेगा, जो बदले में, बिक्री पाइपलाइन को आगे बढ़ाने और बिक्री चक्र को छोटा करने में मदद कर सकता है। 

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