सगाई, यादगार और प्रेरक विपणन प्रस्तुतियों के पीछे का विज्ञान

मस्तिष्क विश्लेषणात्मक

विपणक किसी को भी प्रभावी संचार के महत्व से बेहतर जानते हैं। किसी भी विपणन प्रयासों के साथ, लक्ष्य एक तरह से अपने दर्शकों को एक संदेश देना है जो उन्हें संलग्न करता है, उनके दिमाग में चिपक जाता है, और उन्हें कार्रवाई करने के लिए राजी करता है - और यह किसी भी प्रकार की प्रस्तुति के लिए सही है। चाहे आपकी बिक्री टीम के लिए एक डेक का निर्माण, वरिष्ठ प्रबंधन से बजट के लिए पूछना, या एक प्रमुख सम्मेलन के लिए एक ब्रांड-बिल्डिंग कीनोट विकसित करना, आपको आकर्षक, यादगार और प्रेरक होने की आवश्यकता है।

हमारे दैनिक कार्य में Prezi, मेरी टीम और मैंने एक शक्तिशाली और प्रभावी तरीके से जानकारी देने के लिए बहुत सारे शोध किए हैं। हमने मनोवैज्ञानिकों और न्यूरोसाइंटिस्टों के काम का अध्ययन किया है ताकि यह समझने की कोशिश की जा सके कि लोगों का दिमाग कैसे काम करता है। जैसा कि यह पता चला है, हम कुछ प्रकार की सामग्री का जवाब देने के लिए कठोर हैं, और कुछ सरल चीजें हैं जो प्रस्तुतकर्ता इसका लाभ उठा सकते हैं। यहाँ क्या है विज्ञान अपनी प्रस्तुतियों को बेहतर बनाने के बारे में कहना है:

  1. बुलेट पॉइंट का उपयोग करना बंद करें - वे आपके संभावनाओं के दिमाग के काम करने के तरीके के अनुकूल नहीं हैं।

हर कोई पारंपरिक स्लाइड से परिचित है: एक हेडलाइन जिसके बाद बुलेट पॉइंट की एक सूची है। विज्ञान ने दिखाया है कि यह प्रारूप, अत्यधिक अप्रभावी है, खासकर जब अधिक दृश्य दृष्टिकोण की तुलना में। नीलसन नॉर्मन ग्रुप के शोधकर्ताओं ने लोगों को सामग्री का उपभोग करने के तरीके को समझने के लिए कई नेत्र ट्रैकिंग अध्ययन किए हैं। उनकी एक मुख्य निष्कर्ष यह है कि लोग "एफ-आकार के पैटर्न" में वेब पेज पढ़ते हैं। यही है, वे पृष्ठ के शीर्ष पर सामग्री पर सबसे अधिक ध्यान देते हैं और पृष्ठ को नीचे ले जाने के बाद प्रत्येक पंक्ति के कम और कम पढ़ते हैं। अगर हम इस हीटमैप को पारंपरिक स्लाइड फॉर्मेट में लागू करते हैं - एक हेडलाइन, जिसके बाद बुलेट-पॉइंटेड जानकारी की सूची है - यह देखना आसान है कि बहुत सारी सामग्री बिना पढ़ी हो जाएगी।

जब आपके दर्शक आपकी स्लाइड्स को स्कैन करने के लिए संघर्ष कर रहे होते हैं, तो वे और भी बुरे होते हैं, वे आपको वही नहीं सुनते, जो आप कहते हैं, क्योंकि लोग वास्तव में एक साथ दो काम नहीं कर सकते। MIT न्यूरोसाइंटिस्ट अर्ल मिलर के अनुसारविभाजित ध्यान पर दुनिया के विशेषज्ञों में से एक, "मल्टीटास्किंग" वास्तव में संभव नहीं है। जब हम सोचते हैं कि हम एक ही समय में कई कार्य कर रहे हैं, तो हम वास्तव में स्विच कर रहे हैं, संज्ञानात्मक रूप से, इन कार्यों में से प्रत्येक के बीच बहुत तेजी से-जो हमें हर उस चीज़ से बदतर बनाता है जिसे हम करने की कोशिश कर रहे हैं। परिणामस्वरूप, यदि आपके श्रोता भी आपको सुनते हुए पढ़ने की कोशिश कर रहे हैं, तो वे आपके संदेश के मुख्य अंशों को हटाने और मिस करने की संभावना रखेंगे।

तो अगली बार जब आप एक प्रस्तुति का निर्माण कर रहे हैं, तो बुलेट बिंदुओं को खोदें। इसके बजाय, जहां भी संभव हो, पाठ के बजाय दृश्यों के साथ चिपके रहें, और प्रत्येक स्लाइड पर जानकारी की मात्रा को एक ऐसी राशि तक सीमित करें जो प्रक्रिया करना अधिक आसान है।

  1. रूपकों का उपयोग करें ताकि आपकी संभावनाएं आपकी जानकारी को संसाधित न करें - लेकिन इसका अनुभव करें

हर कोई एक अच्छी कहानी पसंद करता है जो जगहें, स्वाद, गंध और जीवन को स्पर्श करता है - और यह पता चलता है कि इसके लिए एक वैज्ञानिक कारण है। बहुत पढ़ाई यह पाया गया है कि वर्णनात्मक शब्द और वाक्यांश- "इत्र" और "उसकी मखमली आवाज" जैसी चीजें हैं - हमारे दिमाग में संवेदी कॉर्टेक्स को नियंत्रित करती हैं, जो स्वाद, गंध, स्पर्श और दृष्टि जैसी चीजों पर विचार करने के लिए जिम्मेदार है। अर्थात्, जिस तरह से हमारा मस्तिष्क संवेदी अनुभवों के बारे में पढ़ने और सुनने की प्रक्रिया करता है, वह वास्तव में उन्हें अनुभव करने की प्रक्रिया के समान है। जब आप ऐसी कहानियाँ सुनाते हैं जो वर्णनात्मक कल्पना से भरी होती हैं, तो आप अपने दर्शकों के दिमाग में अपने संदेश को लाते हैं।

दूसरी ओर, जब गैर-वर्णनात्मक जानकारी के साथ प्रस्तुत किया जाता है - उदाहरण के लिए, "हमारी मार्केटिंग टीम Q1 में अपने सभी राजस्व लक्ष्यों तक पहुंच गई है," - हमारे मस्तिष्क के एकमात्र हिस्से जो सक्रिय हैं, भाषा को समझने के लिए जिम्मेदार हैं। के बजाय सामना यह सामग्री, हम बस हैं प्रसंस्करण यह।

कहानियों के भीतर रूपकों का उपयोग करना इतना शक्तिशाली सगाई उपकरण है क्योंकि वे पूरे मस्तिष्क को संलग्न करते हैं। विशद इमेजरी आपके कंटेंट को जीवन में लाती है - आपके दर्शकों के दिमाग में। अगली बार जब आप एक कमरे का ध्यान रखना चाहते हैं, तो ज्वलंत रूपकों का उपयोग करें।

  1. अधिक यादगार बनना चाहते हैं? अपने विचारों को स्थानिक रूप से समूहित करें, न कि केवल विषयगत रूप से।

क्या आपको लगता है कि आप पाँच मिनट के अंदर ताश के पत्तों के दो फेरबदल के आदेश को याद कर सकते हैं? ठीक यही वह है जो 2006 में यूनाइटेड स्टेट्स मेमोरी चैम्पियनशिप जीतने पर जोशुआ फ़ॉयर को करना पड़ा था। यह असंभव लग सकता है, लेकिन वह बहुत ही कम समय में एक प्राचीन की मदद से बहुत बड़ी मात्रा में जानकारी को याद रखने में सक्षम था। तकनीक जो लगभग 80 ईसा पूर्व से है - एक ऐसी तकनीक जिसका उपयोग आप अपनी प्रस्तुतियों को और भी यादगार बनाने के लिए कर सकते हैं।

इस तकनीक को "लोकी की विधि" कहा जाता है, जिसे आमतौर पर मेमोरी पैलेस के रूप में जाना जाता है, और यह स्थानिक रिश्तों को याद रखने की हमारी अंतर्निहित क्षमता पर निर्भर करता है - एक दूसरे के संबंध में वस्तुओं का स्थान। हमारे शिकारी-संग्राहक पूर्वजों ने इस शक्तिशाली स्थानिक स्मृति को लाखों वर्षों में विकसित किया ताकि हमें दुनिया को नेविगेट करने और अपना रास्ता खोजने में मदद मिल सके।

spacial-Prezi

कई अध्ययनों से पता चला है कि लोकी की विधि स्मृति में सुधार करती है - उदाहरण के लिए, में एक अध्ययन, सामान्य लोग जो केवल कुछ ही यादृच्छिक संख्याओं को याद कर सकते हैं (सात औसत है) तकनीक का उपयोग करने के बाद 90 अंकों तक याद रखने में सक्षम थे। यह लगभग 1200% का सुधार है।

तो, लोकी की पद्धति हमें और अधिक यादगार प्रस्तुतियाँ बनाने के बारे में क्या सिखाती है? यदि आप अपने दर्शकों को एक दृश्य यात्रा पर ले जा सकते हैं जो आपके विचारों के बीच संबंधों को प्रकट करता है, तो वे आपके संदेश को याद रखने की अधिक संभावना रखेंगे- क्योंकि वे उस दृश्य यात्रा को याद करने में बहुत बेहतर हैं, जहां वे बुलेट-पॉइंटेड सूचियों को याद कर रहे हैं।

  1. सम्मोहक डेटा अकेले नहीं खड़ा होता है - यह एक कहानी के साथ आता है।

कहानियां सबसे बुनियादी तरीकों में से एक हैं जो हम बच्चों को दुनिया के बारे में सिखाते हैं और उन्हें कैसे व्यवहार करना है। और यह पता चला है कि जब वयस्कों को संदेश देने की बात आती है तो कहानियाँ उतनी ही शक्तिशाली होती हैं। अनुसंधान ने बार-बार दिखाया है कि कहानी सुनाना लोगों को कार्रवाई करने के लिए राजी करने का सबसे अच्छा तरीका है।

उदाहरण के लिए, एक खोज व्हार्टन बिजनेस स्कूल में एक मार्केटिंग प्रोफेसर द्वारा संचालित, जिसने सेव द चिल्ड्रन फंड को दान देने के लिए डिज़ाइन किए गए दो अलग-अलग ब्रोशर का परीक्षण किया। पहले ब्रोशर में माली की सात साल की बच्ची रोकिया की कहानी बताई गई थी, जिसका एनजीओ को दान देने से "जिंदगी बदल जाएगी"। दूसरे ब्रोशर में पूरे अफ्रीका में भूख से मर रहे बच्चों से संबंधित तथ्यों और आंकड़ों को सूचीबद्ध किया गया है - इस तथ्य की तरह कि "इथियोपिया में 11 मिलियन से अधिक लोगों को तत्काल भोजन सहायता की आवश्यकता है।"

व्हार्टन की टीम ने पाया कि जिस ब्रोशर में रोकिया की कहानी थी, उसने आँकड़ों से भरे दान की तुलना में अधिक दान दिया। यह आज की डेटा-चालित दुनिया में प्रतिवादपूर्ण लग सकता है - तथ्यों और संख्याओं के बजाय "आंत की भावना" के आधार पर निर्णय लेना अक्सर विफल हो जाता है। लेकिन व्हार्टन के इस अध्ययन से पता चलता है कि कई मामलों में, भावनाएँ विश्लेषणात्मक सोच से कहीं अधिक निर्णय लेती हैं। अगली बार जब आप अपने दर्शकों को कार्रवाई करने के लिए राजी करना चाहते हैं, तो एक ऐसी कहानी बताने पर विचार करें जो आपके संदेश को केवल डेटा प्रस्तुत करने के बजाय जीवन में लाए।

  1. जब अनुनय की बात आती है तो बातचीत ट्रम्प पिच होती है।

विपणन पेशेवरों को पता है कि भवन निर्माण सामग्री जो आपके दर्शकों को संलग्न करती है, और उन्हें इसके साथ बातचीत करने के लिए प्रोत्साहित करती है, जो निष्क्रिय रूप से उपभोग की जाने वाली चीज़ों की तुलना में अधिक प्रभावी है, फिर भी इसे विपणक के समकक्ष: बिक्री पर लागू किया जा सकता है। बिक्री प्रस्तुतियों के संदर्भ में अनुनय के आसपास बहुत सारे शोध किए गए हैं। RAIN ग्रुप ने व्यवहार का विश्लेषण किया बिक्री पेशेवरों, जिन्होंने उन विक्रेताओं के व्यवहार के विपरीत 700 बी 2 बी अवसरों को जीता, जो दूसरे स्थान पर आए थे। इस शोध से पता चला कि एक विजेता बिक्री पिच का सबसे महत्वपूर्ण पहलू है - यानी एक प्रेरक पिच - आपके दर्शकों के साथ जुड़ना।

उन शीर्ष दस व्यवहारों को देखते हुए, जो उन लोगों से प्रेरक salespeople को अलग करते हैं, जिन्होंने सौदा नहीं जीता, RAIN समूह के शोधकर्ताओं ने पाया कि संभावनाएं सूचीबद्ध सहयोग, सुनने, समझने की जरूरतों और व्यक्तिगत रूप से कुछ सबसे महत्वपूर्ण के रूप में जुड़ती हैं। वास्तव में, संभावना के साथ सहयोग के रूप में सूचीबद्ध है नंबर दो सबसे महत्वपूर्ण व्यवहार जब नए विचारों के साथ संभावना को शिक्षित करने के बाद बिक्री की पिच जीतने की बात आती है।

पिच को एक बातचीत की तरह तैयार करना - और एक ऐसी रूपरेखा तैयार करना जो दर्शकों को यह तय करने के लिए ड्राइवर की सीट लेने की अनुमति देता है कि क्या चर्चा की जाए - प्रभावी रूप से बेचने में एक महत्वपूर्ण उपकरण है। मोटे तौर पर, किसी भी प्रस्तुति में जहां आप अपने दर्शकों को कार्रवाई करने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हैं, अगर आप सफल होना चाहते हैं तो अधिक सहयोगी दृष्टिकोण लेने पर विचार करें।

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