क्यों आपका B2B मार्केटिंग एक प्रारंभिक चेतावनी प्रणाली की आवश्यकता है

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कहावत आप झपकी लेंगे तो हार जाएंगे सीधे विपणन के लिए लागू होता है, लेकिन दुर्भाग्य से कई विपणक यह महसूस नहीं करते हैं। बहुत बार, वे मूल्यवान संभावनाओं के बारे में जानने के लिए अंतिम मिनट तक इंतजार करते हैं या एक ग्राहक जो छोड़ने से पुच्छ पर होता है, और ये देरी किसी संगठन की निचली रेखा को गंभीरता से प्रभावित कर सकती है। हर बी 2 बी मार्केटर को चाहिए पूर्व चेतावनी प्रणाली जो परिणामों में बदलाव लाने में मदद करता है।

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आधुनिक विपणक आम तौर पर बंद जीत के सौदों के माध्यम से या निकट अवधि के प्रॉक्सी के माध्यम से अभियान की सफलता को मापते हैं, जैसे बिक्री योग्य बिक्रीसूत्र (SQLs)। इसके साथ समस्या 4 गुना है। शुरू करने के लिए, यह उपयोगकर्ताओं को अनदेखा करना और उनकी रिपोर्ट करना जो केवल बिक्री के साथ बात नहीं करना चाहता। ये ऐसी संभावनाएं हैं जो बिक्री प्रतिनिधि द्वारा उन्हें सूचना देने के बजाय उनकी जानकारी को स्वयं सेवा देना पसंद करते हैं। इंटरनेट पर जानकारी के धन के लिए धन्यवाद, आत्म-सेवा की संभावनाओं की संख्या बढ़ रही है। Google ने पाया कि व्यवसाय खरीदार खरीद प्रक्रिया के 57 प्रतिशत पूर्ण होने तक सीधे आपूर्तिकर्ताओं से संपर्क नहीं करते हैं। इन ग्राहकों की अनदेखी नहीं की जा सकती। अपने अभियान विश्लेषण में स्व-सर्वरों को शामिल करना अभियान प्रदर्शन की अधिक सटीक तस्वीर प्रदान करेगा।

दूसरी बात यह है कि बिक्री चक्र में बाद में बढ़त देखते हुए बिक्री प्रतिनिधि के निर्णय और व्यवहार के लिए विपणन किया जाता है। व्यक्तिगत प्रतिनिधि लीड्स को कनवर्ट नहीं करना चाहते हैं यदि वे सुनिश्चित नहीं हैं कि यह एक गर्म संभावना है, क्योंकि उनकी रणनीति है सबसे अच्छे सौदों पर ध्यान दें और उनकी रूपांतरण दर ऊंची रखें। अन्य प्रतिनिधि विपरीत कार्य कर सकते हैं और लीड को आसानी से परिवर्तित कर सकते हैं, या वे मार्केटिंग के द्वारा सामना करने के बाद ही ऐसा करते हैं। बहुत से रूपांतरण अभियान की प्रभावशीलता को बढ़ा सकते हैं, जो उन प्रभावों को प्रभावित करता है जहां विपणन अपने भविष्य के संसाधनों को आवंटित करता है।

दोनों मामलों में, बिक्री चक्र द्वारा विपणन समाप्त हो जाता है। मार्केटिंग लीड उत्पन्न करने के लिए कड़ी मेहनत करती है, उन्हें तिमाही के अंत में नजरअंदाज कर दिया जाता है क्योंकि बिक्री समापन सौदों पर केंद्रित होती है, और लीड्स बासी हो जाती हैं। यह सेल्स-मार्केटिंग रिलेशनशिप में एक कुख्यात स्टिकिंग पॉइंट है।

इस तरह से सफलता को मापने के साथ तीसरी समस्या यह है विपणन संभावित कमियों के संपर्क में आता है कई प्रक्रियाओं में, जिनमें सीसा का पीछा, बिक्री प्रतिनिधि की पिच, संदेश आदि शामिल हैं, उदाहरण के लिए, मान लें कि विपणन एक महान अभियान चलाता है जिसके परिणामस्वरूप नि: शुल्क परीक्षण के साथ मजबूत जुड़ाव होता है। यदि बिक्री विकास प्रतिनिधि (SDR) एक अच्छा काम नहीं करता है (यानी बहुत लंबा इंतजार करना, वर्तनी की त्रुटि के साथ ईमेल भेजना, या फोन पर असभ्य होना, आदि), या सकारात्मक परिणामों को देखने के लिए दृश्यता का अभाव है परीक्षण, तो यह मजबूत प्रदर्शन के बावजूद रद्द किया जा सकता है।

यदि अधिक SQL कम रूपांतरण दर की ओर ले जाते हैं, तो बाज़ारियों को अधिक सौदों को बंद करने के लिए फ़नल में अपने प्रयासों को कम करने की आवश्यकता है। अंत में, लीड स्कोरिंग दृष्टिकोण आमतौर पर बहुत ही न्यायपूर्ण होता है, जिसमें ईमेल, डाउनलोड और वेब पेजों पर जाने की संभावनाओं के लिए निर्दिष्ट बिंदु होते हैं। वैज्ञानिक दृष्टिकोण के बजाय, लीड स्कोरिंग एक सबसे अच्छा अनुमान है।

सक्रिय होना

सबसे अच्छा तरीका यह है कि अपनी संभावनाओं के व्यवहार को एक के रूप में सेवा दें पूर्व चेतावनी प्रणाली आपको यह बताने के लिए कि क्या आपके अभियान सफलता की राह पर हैं। यह नि: शुल्क परीक्षण या फ्रीमियम ग्राहकों के आधार पर मापा जा सकता है जो वास्तव में आपके उत्पाद का उपयोग कर रहे हैं। बेशक, आप अभी भी मापना चाहते हैं कि क्या वे एसक्यूएल में बदल जाएंगे या ग्राहकों को भुगतान करेंगे, लेकिन इस मीट्रिक को देखने से पता चलता है कि वास्तव में आपके उत्पाद के साथ कितने प्रतिशत संभावनाएं हैं और जो नहीं हैं। यह महत्वपूर्ण है, क्योंकि विपणक को तुरंत यह जानना होगा कि क्या अभियान सही तरह के लोगों को ला रहा है। इस तरह वे बहुत देर होने से पहले खराब प्रदर्शन वाले अभियान को रोक सकते हैं और पुन: जांच कर सकते हैं।

इस तरह की दृश्यता प्राप्त करने के लिए, आपको ग्राहक कार्यों को रिकॉर्ड करने के लिए अपने उत्पाद को इंस्ट्रूमेंट करने की आवश्यकता होती है और फिर उस अभियान पर वापस जाएं जिससे वे आए थे। preact इस डेटा को एकत्रित करके, और Marketo और जैसे Salesforce या मार्केटिंग ऑटोमेशन सिस्टम के साथ जोड़कर यह दृश्यता बनाता है Hubspot, तो विपणक आसानी से सबसे अच्छी कार्रवाई कर सकते हैं। इसका मतलब यह है कि जब तक कदम उठाने में बहुत देर नहीं हो जाती है, तब तक और इंतजार करना होगा।

ग्राहक प्रतिधारण किसी भी व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, लेकिन कई तरीकों का उपयोग यह सुनिश्चित करने के लिए किया जा सकता है कि संभावनाओं को आपके उत्पाद का सर्वोत्तम संभव अनुभव भी हो। ग्राहक मंथन को कम करने का हमारा दृष्टिकोण बिक्री चक्र के दौरान जल्दी से गेज करने का एक शक्तिशाली तरीका है कि क्या कोई अभियान सफल है। यह विपणक को उनके प्रयासों के आरओआई में अधिक जानकारी देता है, और उन्हें सक्रिय होने का अधिकार देता है।

प्रारंभिक चेतावनी प्रणाली

अन्य क्षेत्रों में, प्रारंभिक चेतावनी प्रणालियों का उपयोग आपदा को रोकने के लिए किया जाता है। वे फैलने से पहले बीमारियों को पकड़ते हैं, आसन्न तूफान के लोगों को चेतावनी देते हैं, या धोखाधड़ी का पता लगाते हैं इससे पहले कि यह गंभीर क्षति हो। हालाँकि प्रारंभिक चेतावनी प्रणाली का उपयोग प्रतियोगिता में बढ़त हासिल करने और वास्तविक ROI देने के लिए भी किया जा सकता है। B2B विपणक को अब अंतर्ज्ञान पर भरोसा नहीं करना पड़ता है या एक अवसर बीतने तक इंतजार करना पड़ता है। ग्राहक व्यवहार में डेटा और अंतर्दृष्टि विपणक को अधिक सक्रिय होने का अधिकार देती है, और यह सुनिश्चित करती है कि कोई मूल्यवान लीड पास न हो।

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