व्यक्तित्व, क्रेता यात्रा, और बिक्री फ़नल के बीच संबंध

क्रेता व्यक्ति, क्रेता यात्रा, बिक्री फ़नल

उच्च प्रदर्शन भीतर का विपणन टीमों का उपयोग करें खरीदार personas, समझ गए यात्रा खरीद रहा है, और बारीकी से उनकी निगरानी बिक्री कीप। मैं अभी एक अंतरराष्ट्रीय कंपनी के साथ डिजिटल मार्केटिंग अभियान और खरीदार व्यक्ति पर एक प्रशिक्षण सबक तैनात करने में मदद कर रहा हूं और किसी ने तीनों से स्पष्टीकरण मांगा है, इसलिए मुझे लगता है कि यह चर्चा के लायक है।

लक्ष्यीकरण कौन: क्रेता व्यक्ति

मैंने हाल ही में खरीदार व्यक्तित्वों पर लिखा है और आपके डिजिटल मार्केटिंग प्रयासों के लिए वे कितने महत्वपूर्ण हैं। वे भूगोल, उद्योग, फर्मोग्राफिक (B2B) विशेषताएँ, या जनसांख्यिकी (B2C) विशेषताएँ। दृढ़ लक्ष्य में व्यवसाय और नौकरी की स्थिति दोनों शामिल हो सकते हैं।

क्रेता व्यक्ति आपकी संभावनाओं या ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं या मूल्यों के आधार पर आपके उत्पाद या सेवा के साथ बेहतर संबंध बनाने में मदद करते हैं।

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लक्ष्यीकरण कब: ख़रीदना यात्राएँ

जर्नी खरीदना क्या है इसका विश्लेषण है मंच जिस यात्रा में उपभोक्ता या व्यवसाय होता है, वह आपके मार्केटिंग प्रयासों में शामिल है या नहीं।

उपभोक्ता खरीदने की यात्रा बहुत सरल है:

  1. खरीदार एक है मुसीबत वे शोध कर रहे हैं।
  2. खरीदार अलग शोध करता है समाधान उनकी समस्या के लिए।
  3. खरीदार एक सूची बनाता है आवश्यकताओं समाधान मिलना चाहिए।
  4. खरीदार शोध करता है व्यवसायों और / या उनके उत्पाद या सेवा।

व्यापारिक खरीद यात्राएं कुछ और कदम बढ़ा सकती हैं क्योंकि खरीद निर्णय आमतौर पर एक टीम के माहौल में किए जाते हैं जहां शोधकर्ता को जानकारी को पूल करने और अन्य प्रभावित टीम के नेताओं और निर्णय निर्माताओं से समीक्षा के लिए आंतरिक लाना आवश्यक होता है:

  1. मान्यकरण समस्या, समाधान और आवश्यकताओं की।
  2. RSI आम सहमति खरीद निर्णय प्रभावित टीमों और निर्णय निर्माताओं के बीच किया जाता है।

उन दोनों के रूप में अच्छी तरह से उपभोक्ता निर्णयों में फैल सकता है ... एक शादीशुदा जोड़े के बारे में सोचते हैं जो अपनी अगली कार खरीद रहे हैं। पति या पत्नी सभी जानकारी इकट्ठा कर सकते हैं, अपने परिवार के साथ इस पर चर्चा कर सकते हैं और एक आम सहमति पर आ सकते हैं।

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खरीदार व्यक्ति और खरीदार यात्रा के बीच संबंध यह है कि यह वह मैट्रिक्स है जिसके साथ आपके विपणन विभाग को आपकी सामग्री, प्रचार और लक्ष्यीकरण रणनीतियों का उत्पादन करना चाहिए।

क्या आपके पास इनबाउंड और आउटबाउंड रणनीतियां हैं जो यात्रा के प्रत्येक चरण में प्रत्येक व्यक्ति को लक्षित कर रही हैं? क्या आप पाए जा सकते हैं जहां खरीदार यात्रा के प्रत्येक चरण पर शोध कर रहे हैं? यह वास्तव में इस मैट्रिक्स का निर्माण करने के लिए अविश्वसनीय रूप से उपयोगी है। विज्ञापन के लिए, यह आपके द्वारा उत्पादित अभियान हैं। खोज और सामग्री विपणन रणनीतियों के लिए, यह आपका है सामग्री पुस्तकालय.

राजस्व की भविष्यवाणी: बिक्री फ़नल

खरीद यात्रा वह चरण है जिस पर आपका खरीदार है ... बिक्री फ़नल खरीदार का एक माप है कि वे खरीद के संबंध में कितने करीब हैं। यह विज़ुअलाइज़ेशन महत्वपूर्ण बीज़ है जो विपणक और बिक्री वाले लोगों को उनकी बिक्री और विपणन पाइपलाइन पर एक नज़र प्रदान करता है ... यह संभावनाओं की कुल संख्या है और वे एक खरीद से कितनी दूर हैं।

सेल्स फ़नल क्या है? बिक्री फ़नल के चरण क्या हैं?

बिक्री फ़नल एक दृश्य है जो संगठन के दृष्टिकोण से खरीद प्रक्रिया के माध्यम से पिछड़े हुए हैं राजस्व का उत्पादन करने की संभावना। ख़रीदना यात्रा एक दृश्य है, जिसके परिप्रेक्ष्य में खरीदारी के लिए तत्पर हैं खरीद करने के लिए खरीदार और उनकी संभावना.

प्रत्येक के अलग-अलग दृष्टिकोणों के कारण, दोनों के बीच जरूरी संरेखण नहीं है। कुछ उदाहरण:

  • एक खरीदार एक समस्या पर शोध कर रहा है जो उनके पास है (क्रेता यात्रा स्टेज 1) और आपके पास इस विषय पर एक व्यापक श्वेत पत्र है जो उन्हें पूरी तरह से शिक्षित करता है, समाधान प्रदान करता है, और आपकी कंपनी की विशेषज्ञता के बारे में उन पर अविश्वसनीय प्रभाव डालता है। उनका इरादा है (बिक्री फ़नल चरण डी) अपने उत्पाद को खरीदने के लिए जब तक मूल्यांकन अच्छी तरह से नहीं हो जाता।
  • एक खरीदार बन सकता है जागरूक (बिक्री फ़नल चरण ए) आपके उत्पाद या सेवा का समाधान चरण (क्रेता यात्रा स्टेज 4) का है। शायद उन्होंने समस्या की पहचान की है, आवश्यकताओं का निर्माण किया है, और फिर विश्लेषक रिपोर्ट या लेख पाए हैं जो बाजार पर उपलब्ध समाधानों के लिए बोलते हैं।
  • एक टीम का सदस्य हो सकता है मूल्यांकन करें आपका समाधान (स्टेज फ़नल स्टेज ई) और फिर टीम में लौटें और अपने समाधान को अयोग्य घोषित करें (खरीदार की यात्रा स्टेज 6) लापता विशिष्ट सुविधाओं या कार्यक्षमता के लिए।
  • एक खोज-इंजन खरीदार को खरीदने का इरादा है (बिक्री फ़नल चरण डी), आपके उत्पाद की रेटिंग, समीक्षा और कीमतों की पुष्टि करता है (क्रेता यात्रा स्टेज 5) अपनी कार्ट में उत्पाद जोड़ता है लेकिन छोड़ देता है। आप उन्हें परित्यक्त कार्ट ईमेल भेजते हैं और जब उनके पास बजट होता है, तो वे खरीदारी करते हैं।

समय एक और तरीका है कि दोनों के बीच एक मिसलिग्न्मेंट है। कुछ खरीदारों को खरीदारी करने का निर्णय लेने में 2 सप्ताह लग सकते हैं। अन्य लोग खरीदारी करने का निर्णय लेने से पहले एक साल तक प्रतीक्षा कर सकते हैं। हर कोई खरीदार की यात्रा और अलग-अलग गति से आपकी बिक्री कीप के माध्यम से आगे बढ़ रहा है।

परिणामस्वरूप, आपकी मार्केटिंग टीम खरीदार की यात्रा के प्रत्येक चरण को प्रभावित करने के लिए व्यक्ति (अपनी गति से) को एक चरण से अगले चरण तक आगे बढ़ाने पर बहुत ध्यान दे सकती है। यह हमेशा रैखिक रूप से नहीं होता है ... खरीदार समय के साथ खरीदार यात्रा चरणों के बीच आगे-पीछे हो सकता है।

हालाँकि, आपकी बिक्री टीम पर पूरा ध्यान दे रही है समय के करीब और बिक्री फ़नल के माध्यम से संभावना को खींच रहा है ताकि वे अपनी राजस्व वृद्धि (और कमीशन क्षमता) की भविष्यवाणी कर सकें। आपकी मार्केटिंग टीम को स्कोरिंग की सीमा के भीतर संभावनाएं मिलीं ... अब वे दबाव को लागू कर रहे हैं और अंत-क्षेत्र में सौदा प्राप्त करने के लिए संसाधन प्रदान कर रहे हैं।

क्या आप देखते हैं कि दोनों कैसे नहीं करते हैं?

अपने बिक्री फ़नल की कल्पना करना और मापना आपके डाउनस्ट्रीम राजस्व और आपके विपणन और बिक्री प्रयासों के समग्र प्रदर्शन के लिए महत्वपूर्ण है। कुल मिलाकर, आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आप चलती बिक्री के फ़नल के एक चरण से अगले तक प्रत्येक योग्य लीड।

यह आपकी बिक्री और विपणन विभागों को इस विश्वास के साथ प्रदान करेगा कि ड्राइविंग राजस्व के अवसर बढ़ रहे हैं।

बिक्री फ़नल के बारे में और पढ़ें

मदद की ज़रूरत है?

यदि आपको अपनी सामग्री लाइब्रेरी का विश्लेषण करने और अपने व्यक्तित्व और चरणों के बारे में ऑडिट करने में सहायता की आवश्यकता है, तो अपने मार्केटिंग प्रयासों को सटीक रूप से मापने के लिए बिक्री फ़नल को लागू करना, मुझे बताएं! यदि आप अपने संगठन से प्रशिक्षित होने के लिए एक कस्टम प्रोग्राम बनाने के बारे में मुझसे बात करना चाहते हैं, तो कृपया मुझसे संपर्क करें। अधिकांश ग्राहकों के लिए, मैं वास्तव में दोनों को सलाह देता हूं - फ्रेमवर्क बनाने के साथ-साथ अपने स्टाफ को आपकी मार्केटिंग रणनीतियों को निष्पादित करने, मापने और अनुकूलन करने के लिए शिक्षित करने के साथ-साथ उन्हें परामर्श और सहायता भी करता है।

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