3 कारण बिक्री टीम विश्लेषण के बिना विफल

बिक्री विश्लेषिकी

एक सफल विक्रेता की पारंपरिक छवि वह है जो करिश्मा, अनुनय, और जो कुछ वे बेच रहे हैं उस पर विश्वास के साथ सशस्त्र (शायद एक फेडोरा और अटैची के साथ) सेट करते हैं। हालांकि आज बिक्री में परिवर्तनशीलता और आकर्षण निश्चित रूप से भूमिका निभाते हैं, विश्लेषिकी किसी भी बिक्री टीम के बॉक्स में सबसे महत्वपूर्ण उपकरण के रूप में उभरा है।

डेटा आधुनिक बिक्री प्रक्रिया के मूल में है। डेटा का अधिक से अधिक उपयोग करने का मतलब है कि काम क्या है और क्या नहीं है, यह जानने के लिए सही अंतर्दृष्टि निकालना। के बग़ैर विश्लेषिकी ऐसा करने के लिए, बिक्री और विपणक अनिवार्य रूप से अंधेरे में संचालित होते हैं, अंतर्ज्ञान द्वारा निर्देशित होते हैं। गोद लेने के रूप में विश्लेषिकी बढ़ना जारी है, और उपकरण अधिक परिष्कृत हो जाते हैं, करिश्मा पर्याप्त नहीं है; एकीकृत करने में विफल विश्लेषिकी पूरे बिक्री चक्र में एक अपंग प्रतिस्पर्धात्मक नुकसान का प्रतिनिधित्व करता है।

मैकिन्से का शोध, एक ई-पुस्तक शीर्षक से प्रकाशित बिग डेटा, एनालिटिक्स और मार्केटिंग और बिक्री का भविष्य, पाया कि कंपनियां जो बड़े डेटा का प्रभावी रूप से उपयोग करती हैं और विश्लेषिकी उत्पादकता दर और लाभप्रदता प्रदर्शित करते हैं जो उनके साथियों की तुलना में 5 - 6 प्रतिशत अधिक हैं। इसके अलावा, विपणन और बिक्री निर्णयों के केंद्र में डेटा डालने वाली कंपनियां अपने विपणन में सुधार करती हैं निवेश पर प्रतिफल (MROI) 15 से - 20 प्रतिशत, जो $ 150 - $ 200 बिलियन अतिरिक्त मूल्य तक जोड़ता है।

आइए उन तीन मुख्य कारणों का पता लगाएं, जिनकी वजह से बिक्री टीम विश्लेषण के बिना विफल हो जाती है।

1. अंधेरे में एक मेहतर शिकार

बिना विश्लेषिकी, यह पता लगाने के लिए कि ग्राहकों को लीड में कैसे परिवर्तित किया जाए, मोटे तौर पर अनुमान और / या वर्ड-ऑफ-माउथ में निहित है। डेटा के बजाय आपके कण्ठ पर भरोसा करने का मतलब है, गलत लोगों, विषयों, प्रस्तुति प्रारूपों - या उपरोक्त सभी पर महत्वपूर्ण समय और ऊर्जा बर्बाद करना। इसके अलावा, बिक्री प्रतिनिधि केवल लीड बदलने के लिए ही प्रयास नहीं कर रहे हैं, बल्कि उन्हें दीर्घकालिक, मूल्यवान ग्राहकों में परिवर्तित कर सकते हैं। 

यह कुछ ऐसा नहीं है जिसे मैन्युअल रूप से किया जा सकता है क्योंकि बहुत सारे चर और सूक्ष्म सहसंबंध हैं। कोई भी दो लीड एक जैसे नहीं होते हैं, और उनकी रुचि दिन-प्रतिदिन उतार-चढ़ाव हो सकती है। बिक्री प्रतिनिधि, जैसा कि वे हो सकता है की कोशिश करो, पाठकों के मन नहीं हैं। सौभाग्य से, विश्लेषिकी कुछ प्रकाश डाला जा सकता है।

Analytics सगाई के आंकड़ों का उत्पादन कर सकता है, यह बताता है कि क्या काम करता है और क्या नहीं, इसलिए बिक्री के लोग तैयार हर बैठक में प्रवेश करते हैं। सबसे मूल्यवान बिक्री वार्तालाप से सीखना प्रतिनिधि को लगातार सुधार करने में सक्षम बनाता है। उदाहरण के लिए, विश्लेषिकी यह निर्धारित कर सकता है कि यदि कुछ निश्चित समय बीतने के बाद ब्याज की गिरावट बंद हो जाती है, तो कुछ प्रस्तुति दूसरों की तुलना में अधिक मजबूत प्रतिक्रिया प्राप्त करती है। यह दृश्यता प्रतिनिधि को अपनी करीबी दरों को बढ़ाने और बिक्री चक्रों को छोटा करने में सक्षम बनाती है। एनालिटिक्स रुझानों को उजागर कर सकता है और पाइपलाइन सटीकता को बढ़ा सकता है, यह समझने के लिए डेटा का उपयोग करके कि कौन से सौदे वास्तव में बंद होने की संभावना है।

2. कीचड़ में फँसना

विपणक अक्सर स्थिर उत्पादन मोड में फंस जाते हैं। वे जितना संभव हो उतने लीड उत्पन्न करने की कोशिश करते हैं, उन्हें आगे बढ़ाने के लिए बिक्री पर भेजते हैं, और फिर माना जाता है कि क्या काम कर रहा है, इसके बारे में महत्वपूर्ण फीडबैक पर ध्यान केंद्रित करें। हालांकि जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, इनमें से एक महत्वपूर्ण बहुमत कभी नहीं बदलता है। के बग़ैर विश्लेषिकी, "क्यों" एक रहस्य बना हुआ है, और विपणक अपनी गलतियों से नहीं सीखते हैं।

सगाई विश्लेषिकी मात्रात्मक प्रतिक्रिया के साथ बिक्री और विपणक समान रूप से प्रदान करते हैं, इसलिए वे इस बात पर शून्य कर सकते हैं कि वास्तव में क्या होने जा रहा है। वे ग्राहकों की प्राथमिकताओं में अभूतपूर्व दृश्यता प्रदान करते हैं और यह टीमों को समय के साथ अधिक स्मार्ट और अधिक प्रभावी बनाने की अनुमति देता है। एक बिक्री टीम को लगता है कि सबसे मजबूत बिक्री बिंदु वास्तव में सबसे मजबूत बिक्री बिंदु नहीं हो सकता है, और परिणामस्वरूप उनके प्रयास ठप हो सकते हैं। सगाई विश्लेषिकी के लिए एक शक्तिशाली उपकरण हैं अनस्टिक उन्हें अपने पीओवी को बदलकर, और सामग्री और रणनीतियों का सबसे बड़ा प्रभाव क्या है, इसके बारे में कठिन डेटा प्रदान करना। एक बार जब वे ग्राहक यात्रा को समझ जाते हैं, तो वे अपनी प्रक्रिया को उसके अनुसार अनुकूलित कर सकते हैं।

3. बड़े पैमाने पर विपणन

चाहे आप टी-शर्ट या उद्यम लेखा सॉफ्टवेयर बेच रहे हों, निजीकरण आपकी बिक्री की पिच को मजबूत करता है। खरीदार आज पिचों के साथ इतने डूबे हुए हैं कि उनके पास न तो समय है और न ही ऐसे उत्पादों में रुचि है जो सीधे तौर पर प्रासंगिक और उनकी अनूठी जरूरतों के अनुकूल नहीं हैं। हालांकि, हर कंपनी और यहां तक ​​कि हर खरीदार, अलग है, जो उनकी जरूरतों को समझता है और पिचों को निजीकृत करता है तदनुसार पैमाने पर लगभग असंभव उपलब्धि, कम से कम बिना विश्लेषिकी मदद करने।

बिक्री और विपणक के पास आंतरिक और बाहरी दोनों स्रोतों से अपनी उंगलियों पर डेटा का खजाना होता है जो उन संभावनाओं को उजागर करने में मदद कर सकता है जो सुनना चाहते हैं और सुनने की आवश्यकता है। बिग डेटा का उपयोग करना, विश्लेषिकी, और मशीन लर्निंग, कंपनियां प्रत्येक संभावित ग्राहक को अपना संदेश दर्जी कर सकती हैं। इस तरह, विश्लेषिकी आपकी पिच को भीड़ से अलग करता है और संभावना बढ़ाता है कि एक सौदा बंद हो जाएगा।

बिक्री प्रक्रिया के दौरान, विश्लेषिकी बिक्री और विपणन टीमों को अधिक संरेखित करने का उल्लेख नहीं करने के लिए, अधिक कुशल और अधिक प्रभावी और अधिक प्रभावी बनाता है, जो बिक्री उत्पादकता से जुड़ा हुआ है। आज के प्रतिस्पर्धी परिदृश्य में, और पूर्वानुमान के रूप में यह एक आवश्यकता है विश्लेषिकी दूर ले जाता है, केवल और अधिक आवश्यक हो जाएगा।

भविष्यवाणियों पर व्यवसाय तेजी से भरोसा कर रहे हैं विश्लेषिकी डेटा को संश्लेषित करने, उनके संचालन का अनुकूलन करने और निर्णय लेने में सुधार करने के लिए। गार्टनर के सीआरएम बिक्री के लिए प्रचार चक्र (2015) अगले दो से पांच वर्षों में उच्च मूल्य प्रौद्योगिकी के रूप में खूंटी बिक्री भविष्य कहनेवाला, और फॉरेस्टर रिसर्च पाया कि लगभग दो-तिहाई बाजार भविष्यवाणियों को लागू या उन्नत कर रहे हैं विश्लेषिकी समाधान आज या अगले 12 महीनों में ऐसा करने की योजना है। भविष्य कहनेवाला विश्लेषिकी बिक्री टीमों को प्रतिक्रियाशील से सक्रिय तक ले जाता है। इन उपकरणों का लाभ उठाए बिना, कंपनियां खुद को धूल में छोड़ देंगी।

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