व्हाई डोंट यू नो हू हू आई एम?
हमें सही ग्राहक मिल रहा है, यह सुनिश्चित करने के लिए हमारी मार्केटिंग संभावनाओं को पूर्व-अर्हताबद्ध करना महत्वपूर्ण है। यदि हम गलत ग्राहकों पर हस्ताक्षर करते हैं, तो हमें तुरंत पता चल जाता है क्योंकि हमारी उत्पादकता पिछड़ जाती है, बैठक की मात्रा बढ़ जाती है, और अधिक से अधिक निराशा रिश्ते में प्रवेश करती है। हम ऐसा नहीं चाहते। हम ऐसे ग्राहक चाहते हैं जो हमारी प्रक्रिया को समझें, हमारे संबंधों को महत्व दें और जो परिणाम हमें मिल रहे हैं उसे देखें।
आज दोपहर मुझे बनाना था कॉल मेरे एक मित्र और मेरे सहयोगी, चाड पोलिट कुनो क्रिएटिव में। चाड का एक बड़े विक्रेता के साथ बहुत अच्छा रिश्ता है जिसे हम खरीदना चाहते हैं। हमारे ब्लॉग की पहुंच के साथ, उनके उद्योग के साथ हमारा घनिष्ठ संबंध है, और हमारे प्रमुख ग्राहक हैं… मुझे पूरा विश्वास है कि उनकी कंपनी के नेता हमारे साथ व्यापार करने की सराहना करेंगे।
दुर्भाग्य से, उनके पास एक इनबोर्डिंग प्रक्रिया है, जिसके लिए मुझे एक सेल्स पर्सन से बात करनी होती है, कई प्रीक्वालिफिकेशन सवालों का जवाब देना होता है, एक चैनल मैनेजर से बात करनी होती है, चैनल मैनेजर द्वारा भेजे गए कुछ वीडियो देखें, लगभग 50 सवालों के साथ एक स्प्रेडशीट का जवाब दें ... और भगवान जानता है कि आगे क्या है।
क्या वे नहीं जानते कि मैं कौन हूँ?
मेरा मतलब यह नहीं है कि अहंकारी झटके में। मैं बस ईमानदारी से निराश हूँ कि वे वास्तव में पता नहीं मैं कौन हूँ! उनका संगठन बढ़ गया है ... उनकी प्रक्रिया के रूप में ... और अब उनके पास अपनी बिक्री प्रक्रिया के लिए आंतरिक लोगों की एक परत है जो उद्योग से इतने अपरिचित हैं कि वे वास्तव में नहीं जानते कि मेरे पास एक अच्छा नाम और प्रतिष्ठा है। मुझे विश्वास नहीं होता कि उन्होंने देखने के लिए भी समय लिया। मैं उनकी बिक्री फ़नल में बस एक और नंबर हूँ।
मैं निराश हूं क्योंकि मैंने पहचान बनाने के लिए कड़ी मेहनत की है और जो मेरे पास है वह बहुत बड़ा है। मैं कोई स्टीव जॉब्स नहीं हूं... लेकिन एक उद्योग के अपने छोटे से स्थान के भीतर, मुझे पूरा यकीन है कि मैं शीर्ष 25 लोगों में दिखाई देता हूं जो समझते हैं कि वे क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं, इसके बारे में बात करें और इसके बारे में साझा करें। हमारे ब्लॉग की व्यापक पहुंच है
उनका उद्योग, लेकिन उनकी बिक्री प्रक्रिया में लोग बेखबर हैं।यह बिक्री का एक बेहतरीन उदाहरण है प्रक्रिया गलत हो गई. जब कोई कंपनी संभावित व्यवसाय के लिए मुझसे संपर्क करती है तो सबसे पहले मैं उन पर शोध करता हूं। कभी-कभी हम व्यापार करते हैं क्योंकि वे एक महान ग्राहक बनने जा रहे हैं ... लेकिन कई बार हम व्यापार करते हैं क्योंकि यह हमारे लिए एक बड़ा अवसर होने जा रहा है!
मैं शायद स्प्रेडशीट नहीं भरने जा रहा हूँ। मैं तब तक इंतजार करूंगा जब तक चाड का संपर्क यह नहीं देखता कि वे उद्योग में किसी अन्य नेता के साथ भागीदार बनना चाहते हैं या नहीं। यह निराशाजनक होगा यदि वे ऐसा नहीं करते हैं क्योंकि मैं एक डेमो पर बैठा हूं और ऐसे टूल देखे हैं जिनका उपयोग मैं अपने ग्राहकों के लिए कर सकता हूं … मुझे यकीन नहीं है कि मैं उनके साथ व्यापार करना चाहता हूं।
एक व्यवसाय जो कुछ भी करता है उसे एक प्रक्रिया में नहीं फेंका जाना चाहिए। मशीनों के लिए प्रक्रियाएं महान हैं, लेकिन मनुष्य सोचने और निर्णय लेने में सक्षम हैं जो अविश्वसनीय निर्णय लेते हैं जो हमेशा एक प्रक्रिया में फिट नहीं होते हैं। आपकी संभावनाएँ स्प्रेडशीट पर प्रविष्टियाँ नहीं हैं… वे वास्तविक लोग हैं। आप जो कुछ भी करते हैं उसके लिए आपके पास अपवाद होने चाहिए... समयसीमा से लेकर बजट तक, लागू संसाधनों तक। मैं चाहता हूं कि हर कोई मेरी आदर्श संभावनाओं में से एक को महसूस करे जैसे कि मैं समझता हूं वे कौन हैं, वे महत्वपूर्ण क्यों हैं, तथा हम उनकी मदद कैसे कर सकते हैं.
यह भी विक्रेता चाहिए।