मल्टी-थ्रेडेड दृष्टिकोण के माध्यम से अपनी बिक्री को बदलना

क्विडियन चार्ट

मुझे अटलांटा में सेल्स मैनेजमेंट एसोसिएशन के सेल्स प्रोडक्टिविटी सम्मेलन में हाल ही में एक पैनल डिस्कशन में भाग लेने के लिए आमंत्रित किया गया था। सत्र बिक्री परिवर्तन पर केंद्रित था, जिसमें पैनलिस्ट अपने विचारों और सर्वोत्तम प्रथाओं और महत्वपूर्ण सफलता कारकों पर अंतर्दृष्टि प्रदान करते थे।

पहले चर्चा बिंदुओं में से एक ने खुद को परिभाषित करने का प्रयास किया। बिक्री परिवर्तन क्या है? क्या इसका अत्यधिक उपयोग किया जाता है और संभवत: सम्मोहित किया जाता है? सामान्य सर्वसम्मति यह थी कि बिक्री प्रभावशीलता या सक्षमता के विपरीत, जिसमें अविश्वसनीयता व्यापक परिभाषाएं और व्याख्याएं हैं, बिक्री में सुधार के लिए बिक्री संगठन की सामग्री का पुनर्मिलन होता है और प्रदर्शन में सुधार करने के लिए छोटे वृद्धिशील परिवर्तन होते हैं।

सामग्री इस संदर्भ में आमतौर पर संगठन के कई पहलुओं को प्रभावित करेगा, जिसमें शामिल हैं:

  • बाजार की रणनीति (चैनल, विपणन, उत्पाद, मूल्य निर्धारण, लक्षित दर्शक)
  • सहायक बुनियादी ढाँचा (बिक्री ऑप्स, प्रक्रियाएँ, तकनीक)
  • लोगों से संबंधित कारक जैसे कौशल बेचना और योजनाओं को किराए पर लेना

ज्यादातर मामलों में, परिवर्तन परियोजनाएं 1-2 वर्ष के प्रयासों तक विस्तारित होती हैं और इस प्रक्रिया में महत्वपूर्ण जोखिम के लिए एक संगठन को उजागर कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, जबकि एक संगठन एक परिवर्तन से गुजरता है, वे अभी भी त्रैमासिक उद्देश्यों को पूरा करने के लिए आयोजित किए जाते हैं। जब आप अभी भी गाड़ी चला रहे हों, तो अपनी कार के टायरों को बदलने की कोशिश करें। एक और मुद्दा यह है कि कई कंपनियों का बहु-वर्षीय परियोजनाओं से सामना होता है, परिवर्तन के पीछे अंतर्निहित व्यापार ड्राइवरों के लिए संभावना है, संभवतः परिणामों को अप्रासंगिक बना देगा!

वास्तव में बिक्री संगठन के भीतर परिवर्तन क्या है?

पैनल ने मोटे तौर पर परिवर्तन के पीछे दो प्राथमिक कारकों की पहचान की: बाहरी और आंतरिक। बाहरी कारकों में खरीदारी में बदलाव, प्रौद्योगिकी बदलाव और नए प्रतिस्पर्धी प्रवेश जैसे चीजें शामिल हैं। नए उत्पाद, विलय और अधिग्रहण और प्रबंधन का एक परिवर्तन आंतरिक कारकों का प्रतिनिधित्व करता है। पैनल सहमत था कि खरीदार व्यवहार में परिवर्तन एक परिवर्तन के लिए सबसे आम ट्रिगर में से एक है।

खरीद व्यवहार में बदलाव इसका एक लक्षण है:

  • खरीदारों की जानकारी तक पहुंच बढ़ी
  • व्यापार निर्णयों में हितधारकों की व्यापक भागीदारी (जो आम तौर पर आम सहमति से होती है)
  • अधिप्राप्ति समूह अधिक सक्रिय हैं
  • खरीदारों को व्यापार के परिणामों में तेजी लाने के लिए अपनी विशेषज्ञता और अनुभव का लाभ उठाने के मामले में विक्रेताओं की अपेक्षाएं बढ़ जाती हैं

कई बिक्री संगठनों के लिए, बिक्री परिवर्तन से गुजरना एक बड़ा सवाल है। आखिरकार, हम बिक्री प्रतिनिधि बेचने के तरीके को बदलने के बारे में बात कर रहे हैं, जिसका अर्थ है कि गहन रूप से बाधित बिक्री व्यवहार को बदलना। यह शुरू करने के लिए कठिन हो सकता है और बनाए रखने के लिए भी कठिन हो सकता है। यदि आप बिक्री संगठन (शायद एक प्रशिक्षण कार्यक्रम के माध्यम से या एक नई तकनीक की शुरुआत करके बदलाव लाने के पिछले प्रयासों पर विचार करते हैं, तो एक सबसे आम कारण जो वे असफल होते हैं, वह है खराब बिक्री प्रतिनिधि को अपनाना।

सेल्स फोर्स तकनीक क्यों नहीं अपना रही है?

क्योंकि कुछ बिक्री नेताओं ने खुद को बिक्री प्रतिनिधि के जूते में डाल दिया और सवाल का जवाब दिया इसमें मेरे लिए क्या है? यदि बिक्री प्रतिनिधि को उनके व्यापार करने के तरीके को बदलने में प्रत्यक्ष मूल्य नहीं दिखता है, तो पुरानी आदतों को वापस करने से पहले यह केवल समय की बात है।

यह एक और मजबूत विश्वास के साथ हाथ से जाता है जिसे आमतौर पर अनदेखा किया जाता है: बिक्री प्रबंधक समाधान का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। विक्रय प्रबंधक को लागू होने वाले परिवर्तनों को संप्रेषित करने और सुदृढ़ करने में सक्षम और सुसज्जित होना चाहिए। क्यों परिवर्तन के पीछे व्यवसाय की प्रेरणा एक प्रमुख घटक है।

लेकिन यहाँ रगड़ना है। भले ही प्रतिनिधि प्रेरणा को समझता हो, यदि व्यवहार परिवर्तन को आत्मसात करना और उपभोग करना बहुत मुश्किल है - क्या यह खाता योजनाओं को भरने, सीआरएम प्रणाली को अपडेट करने या एक अलग प्रक्रिया का पालन करने के लिए हो - यह एक स्व-पूर्ति भविष्यवाणी बन सकती है और आप इससे पहले कि आप यह जानते हैं कि एक वर्ग में वापस जाएं। यह एक कारण है कि यह बताया गया है कि प्रशिक्षण कार्यक्रम में दिए गए सभी ज्ञान का 87% 30 दिनों के बाद भूल या अनदेखा किया जाता है।

इसे आगे बढ़ाने के लिए, यह कभी भी एक-आकार का नहीं होता है, यह सभी परिदृश्यों के अनुकूल है। किसी भी प्रक्रिया, सीखने या प्रौद्योगिकी का अनुप्रयोग पूरी तरह से स्थितिजन्य है। यह जटिल है। आप प्रत्येक हितधारक को सार्थक तरीके से कैसे संलग्न करते हैं? बातचीत इससे प्रभावित होती है:

  • आप क्या बेच रहे हैं
  • जिसे आप बेच रहे हैं
  • किस उद्योग क्षेत्र में
  • यह पता करने के लिए कि व्यावसायिक आवश्यकता क्या है
  • क्या प्रतियोगी के खिलाफ

एक बिक्री नेता क्या करना है?

सिल्वर-बुलेट नहीं है। एक बहु-थ्रेडेड दृष्टिकोण आपकी सर्वश्रेष्ठ शर्त है। आपको शिक्षित करना है, आपको कोच बनाना है, आपको नई प्रक्रियाओं को लागू करना है और नई सामग्री वितरित करनी है, आपको नए उपकरण प्रदान करना है, प्रदेशों को समायोजित करना और योजनाओं की योजना बनाना आदि है, लेकिन अलगाव में ये निवेश अपेक्षित PROI वितरित नहीं करने का जोखिम रखते हैं। । उन्हें कॉन्सर्ट में आयोजित किया जाना है। प्रशिक्षण प्रभावी कोचिंग के साथ प्रबलित। प्रभावी सामग्री और उपकरणों द्वारा समर्थित प्रक्रिया। और रिप्स को सुनिश्चित करने के लिए सभी अनुकूलनीय प्रत्येक अद्वितीय बिक्री स्थिति के लिए उनके दृष्टिकोण को अनुकूलित करते हैं।

एक टिप्पणी

  1. 1

    बिक्री में, यह वास्तव में आपके लक्ष्य बाजार के साथ जुड़ने और संचार पर सीमाएं होने पर भी महत्वपूर्ण जानकारी को उनके लिए सुलभ बनाने के लिए बहुत मायने रखता है। अपने दर्शकों को अपना संदेश भेजकर, आपको ROI के लिए बेहतर मौका मिलेगा।

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