डरा हुआ सेल्सलेस
इस हफ्ते, मैं एक व्यवसाय के मालिक के साथ बैठ गया जिसे मैंने कुछ परियोजनाओं पर काम किया है। वह बहुत प्रतिभाशाली है और उसका बढ़ता व्यवसाय है जो अच्छा कर रहा है। एक युवा छोटे व्यवसाय के रूप में, उसे सावधानीपूर्वक अपने कैलेंडर और बजट को संतुलित करने के साथ चुनौती दी जाती है।
उनकी एक बड़ी व्यस्तता थी जो एक नए ग्राहक के साथ अप्रत्याशित रूप से विलंबित होने की योजना थी। इसने अपनी कंपनी के वित्तीय स्वास्थ्य को खतरे में डाल दिया क्योंकि उसने नौकरी के लिए आवश्यक उपकरणों में कुछ निवेश किया था। उसने कभी नहीं सोचा होगा कि वह फंस जाएगा ... न केवल राजस्व के बिना, बल्कि उपकरणों पर भुगतान के साथ।
कुछ हफ़्ते पहले, मैं उसकी भविष्यवाणी से अनभिज्ञ था। उसने अपनी साइट के बारे में मेरी सलाह माँगी क्योंकि यह अच्छी तरह से परिवर्तित नहीं हो रही थी और मैं उसके माध्यम से चला गया काल व्यायाम करते हैं। वह सामग्री पर काम करता था और साथ ही एक छोटा वीडियो परिचय विकसित करने जा रहा था।
जब मैंने इस हफ्ते उसके साथ पीछा किया, तो उसने अपनी स्थिति के बारे में खोला। मैंने पूछा कि वह इसके बारे में क्या कर रहा था। उन्होंने कहा कि वह साइट पर काम कर रहे थे, एक वीडियो पर काम कर रहे थे, और अपने ग्राहकों को एक ईमेल अभियान पर काम कर रहे थे।
उन्हें बुलाओ
मैंने पूछा, "क्या आपने अपने ग्राहकों को बुलाया है?"
"नहीं, मैं इस ईमेल अभियान को भेजने के बाद फॉलो करने जा रहा हूं।", उन्होंने जवाब दिया।
"उन्हें अभी बुलाओ।", मैंने जवाब दिया।
"वास्तव में? मैं क्या कहूँ? ”, उन्होंने पूछा… नीले रंग से पुकारने पर चिंतित।
“उन्हें सच बताओ। उन्हें कॉल करें, उन्हें बताएं कि आपके पास एक निर्धारित ग्राहक से अपने शेड्यूल में अंतराल है। उन्हें बताएं कि आपने पिछली व्यस्तताओं में उनके साथ काम करने का आनंद लिया है और कुछ अवसर हैं जो आप उनके साथ काम करने के लिए देखते हैं। उन अवसरों पर चर्चा के लिए एक व्यक्ति-बैठक के लिए उनसे पूछें। ”
"ठीक है।"
"अभी।"
"परंतु…"
"अभी!"
"मैं यहाँ एक घंटे में एक बैठक की तैयारी कर रहा हूँ, मैं उसके बाद फोन करूँगा।"
“आपका व्यवसाय मुश्किल में है और आप बहाने बना रहे हैं। आप अपनी मीटिंग से ठीक पहले एक फोन कॉल कर सकते हैं। तुम्हे पता है और मुझे पता है।"
"मुझे डर है," उन्होंने कहा।
"आप एक फोन कॉल से डरते हैं जो आपने नहीं किया है जबकि आपका व्यवसाय खतरे में है?" मैंने पूछा।
"ठीक है। मैं कर रहा हूँ।"
लगभग 20 मिनट बाद, मैंने उसे यह देखने के लिए कॉल किया कि कॉल कैसे गई। वह उत्साहित था ... उसने ग्राहक को बुलाया और वे फिर से एक साथ काम करने के अवसर के लिए खुले थे। उन्होंने इस सप्ताह अपने कार्यालय में एक बैठक की स्थापना की।
कॉल करना
ऊपर मेरे सहयोगी की तरह, मुझे अपने ग्राहकों की सहायता करने की अपनी क्षमताओं पर भरोसा है लेकिन बिक्री और बातचीत की प्रक्रिया अभी भी कुछ ऐसी है जो मुझे पसंद नहीं है ... लेकिन मुझे यह पसंद है।
वर्षों पहले, मेरी बिक्री कोच, मैट नेटलटन, मुझे एक कठिन सबक सिखाया। उसने मुझे उसके सामने फोन उठाया और व्यापार के लिए एक संभावना पूछी। मुझे उस कॉल से बहुत बड़ा कॉन्ट्रैक्ट मिला, जिसने मेरा आसमान छू दिया था विपणन परामर्श फर्म.
मुझे डिजिटल मीडिया से प्यार है ... सामग्री, ईमेल, सोशल मीडिया, वीडियो, विज्ञापन ... यह सब निवेश पर शानदार रिटर्न है ... कल। लेकिन यह आपको एक सौदा बंद करने वाला नहीं है आज। आप डिजिटल मीडिया के माध्यम से कुछ और विगेट्स, टिकट और अन्य छोटे सौदे बेचने में सक्षम हो सकते हैं। लेकिन अगर आपका व्यवसाय व्यक्तिगत रूप से फोन या इन-पर्सन के माध्यम से एक संभावना के साथ नहीं जुड़ रहा है, तो आप बड़े व्यवसाय को बंद करने वाले नहीं हैं, जो आपके व्यवसाय की जरूरतों को पूरा करता है।
कुछ महीने पहले, मैं ऐसी ही स्थिति में था। मेरे पास एक प्रमुख ग्राहक था जिसने मुझे सूचित किया कि वे फंडिंग खो देंगे और हम अपना बजट काफी कम करने वाले थे। मैं किसी भी तरह की वित्तीय परेशानी में नहीं था ... और मेरे पास उन कंपनियों की सूची थी जो पहले से ही मुझसे सहायता मांग रही थीं। लेकिन नए ग्राहकों को रैंप पर चलना मुश्किल है, साथ संबंध बनाने के लिए कठिन है और निवेश पर सबसे अच्छा रिटर्न नहीं है। एक नया ग्राहक प्राप्त करना कुछ ऐसा नहीं था जिसकी मुझे आशा थी।
एक विकल्प के रूप में, मैं अपने प्रत्येक वर्तमान ग्राहक के साथ मिला और राजस्व अंतर के बारे में ईमानदार था जिसे मैं बनाने की उम्मीद कर रहा था। सप्ताह के भीतर मैंने एक प्रमुख ग्राहक के साथ एक अनुबंध किया और अपनी सगाई का विस्तार करने के लिए दूसरे ग्राहक से दूसरी पेशकश की। यह सब मुझे व्यक्तिगत रूप से उनके साथ जोड़ रहा था, जिससे उन्हें स्थिति का पता चल सके और उनके साथ एक समाधान निकाला।
यह एक ईमेल, एक वीडियो, एक सामाजिक अपडेट या एक विज्ञापन नहीं था। यह एक फोन कॉल या इसे पूरा करने के लिए प्रत्येक के साथ बैठक हुई।
तीन प्रहार… Next
इस पर एक अनुवर्ती। आपको अपना हर समय एक संभावना में निवेश करने में सावधानी बरतने की आवश्यकता है जो कभी भी बंद न हो। आप बिक्री पर समय की एक विषम राशि खर्च कर सकते हैं जो उत्पादन नहीं करते हैं।
यदि आपके पास ग्राहक या संभावना के साथ व्यक्तिगत संबंध हैं - तो यह और भी खराब हो सकता है। वे आपको पसंद करते हैं और आपके साथ व्यापार करना चाहते हैं, लेकिन वे नहीं कर सकते हैं। यह समय, बजट या अन्य कई कारणों से हो सकता है। वे सिर्फ यह बताने के लिए बहुत खुश हैं कि यह होने वाला नहीं है। आखिरी चीज जो आप करना चाहते हैं, वह उन्हें रोकना है और रिश्ते को जोखिम में डालना है।
मेरा एक अच्छा दोस्त जो उद्यम बिक्री करता है उसने मुझे बताया कि उसे तीन स्ट्राइक का नियम मिला है। वह कॉल करेगा या एक संभावना को पूरा करेगा, एक आवश्यकता की पहचान करेगा और एक समाधान का प्रस्ताव देगा। फिर वह "नंबर" पर पहुंचने के लिए तीन व्यक्तिगत स्पर्श करता है। या सौदा बंद करें।
यदि यह बंद नहीं होता है, तो वह उन्हें सूचित करता है कि वह आगे बढ़ रहा है और जरूरत पड़ने पर वे उसे फोन दे सकते हैं। वह अंततः वापस आएगा और अनुवर्ती कार्रवाई करेगा, लेकिन यदि वे कुछ बैठकों के भीतर बंद नहीं करेंगे, तो वे व्यापार करने के लिए तैयार नहीं हैं ... आज.
यदि आपको अभी व्यवसाय की आवश्यकता है, तो आपको अभी कॉल करने की आवश्यकता है।
कर दो।