डरा हुआ सेल्सलेस

डरा हुआ बिक्री कॉल

इस हफ्ते, मैं एक व्यवसाय के स्वामी के साथ बैठ गया, जिसके साथ मैंने कुछ परियोजनाओं पर काम किया है। वह बहुत प्रतिभाशाली है और उसका एक बढ़ता हुआ व्यवसाय है जो अच्छा कर रहा है। एक युवा छोटे व्यवसाय के रूप में, उसे अपने कैलेंडर और बजट को सावधानीपूर्वक संतुलित करने की चुनौती दी गई है।

उनके पास एक प्रमुख सगाई थी जिसे एक नए ग्राहक के साथ योजना बनाई गई थी जिसमें अप्रत्याशित रूप से देरी हो रही थी। इसने उनकी कंपनी के वित्तीय स्वास्थ्य को खतरे में डाल दिया क्योंकि उन्होंने नौकरी के लिए आवश्यक उपकरणों में कुछ निवेश किया था। उसने कभी नहीं सोचा था कि वह फंस जाएगा ... न केवल राजस्व के बिना, बल्कि उपकरण पर भुगतान के साथ।

कुछ हफ़्ते पहले, मैं उसकी दुर्दशा से अनजान था। उसने अपनी साइट के बारे में मेरी सलाह मांगी थी क्योंकि यह अच्छी तरह से परिवर्तित नहीं हो रही थी और मैं उसके माध्यम से चला गया काल व्यायाम करते हैं। वह सामग्री पर काम करता था और साथ ही एक छोटा वीडियो परिचय विकसित करने जा रहा था।

जब मैंने इस हफ्ते उसके साथ पीछा किया, तो उसने अपनी स्थिति के बारे में खोला। मैंने पूछा कि वह इसके बारे में क्या कर रहा था। उन्होंने कहा कि वह साइट पर काम कर रहे थे, एक वीडियो पर काम कर रहे थे, और अपने ग्राहकों को एक ईमेल अभियान पर काम कर रहे थे।

उन्हें बुलाओ

मैंने पूछा, "क्या आपने अपने ग्राहकों को बुलाया है?"

"नहीं, मैं इस ईमेल अभियान को भेजने के बाद अनुवर्ती कार्रवाई करने जा रहा हूँ।", उसने उत्तर दिया।

"उन्हें अभी बुलाओ।", मैंने जवाब दिया।

"वास्तव में? मैं क्या कहूँ? ”, उन्होंने पूछा… नीले रंग से पुकारने पर चिंतित।

“उन्हें सच बताओ। उन्हें कॉल करें, उन्हें बताएं कि आपके पास एक निर्धारित ग्राहक से अपने शेड्यूल में अंतराल है। उन्हें बताएं कि आपने पिछली व्यस्तताओं में उनके साथ काम करने का आनंद लिया है और कुछ अवसर हैं जो आप उनके साथ काम करने के लिए देखते हैं। उन अवसरों पर चर्चा के लिए एक व्यक्ति-बैठक के लिए उनसे पूछें। ”

"ठीक है।"

"अभी।"

"परंतु…"

"अभी!"

"मैं यहां एक घंटे में एक बैठक की तैयारी कर रहा हूं, मैं उसके बाद फोन करूंगा।"

“आपका व्यवसाय मुश्किल में है और आप बहाने बना रहे हैं। आप अपनी मीटिंग से ठीक पहले एक फ़ोन कॉल कर सकते हैं। तुम्हे पता है और मुझे पता है।"

"मुझे डर लग रहा है," उन्होंने कहा।

"आप उस फ़ोन कॉल से डरते हैं जिसे आपने नहीं किया है, जबकि आपका व्यवसाय ख़तरे में है?" मैंने पूछ लिया।

"अच्छा जी। मैं यह कर रहा हूं।"

लगभग 20 मिनट बाद, मैंने उसे यह देखने के लिए कॉल किया कि कॉल कैसे गई। वह उत्साहित था ... उसने ग्राहक को बुलाया और वे फिर से एक साथ काम करने के अवसर के लिए खुले थे। उन्होंने इस सप्ताह अपने कार्यालय में एक बैठक की स्थापना की।

कॉल करना

उपरोक्त मेरे सहयोगी की तरह, मुझे अपने ग्राहकों की सहायता करने की अपनी क्षमताओं पर भरोसा है, लेकिन बिक्री और बातचीत की प्रक्रिया अभी भी कुछ ऐसी है जो मुझे पसंद नहीं है ... लेकिन मैं इसे करता हूं।

वर्षों पहले, मेरी बिक्री कोच, मैट नेटलटन, मुझे एक कठिन सबक सिखाया। उसने मुझे उसके सामने फोन उठाया और व्यापार के लिए एक संभावना पूछी। मुझे उस कॉल से बहुत बड़ा कॉन्ट्रैक्ट मिला, जिसने मेरा आसमान छू दिया था विपणन परामर्श फर्म.

मुझे डिजिटल मीडिया से प्यार है ... सामग्री, ईमेल, सोशल मीडिया, वीडियो, विज्ञापन ... यह सब निवेश पर शानदार रिटर्न है ... कल. लेकिन यह आपको एक सौदा बंद करने वाला नहीं है आज. आप डिजिटल मीडिया के माध्यम से कुछ और विजेट, टिकट और अन्य छोटे सौदे बेचने में सक्षम हो सकते हैं। लेकिन अगर आपका व्यवसाय व्यक्तिगत रूप से फोन या व्यक्तिगत रूप से किसी संभावना से नहीं जुड़ रहा है, तो आप अपने व्यवसाय की ज़रूरतों के बड़े व्यवसाय सौदों को बंद नहीं करने जा रहे हैं।

कुछ महीने पहले, मैं इसी तरह की स्थिति में था। मेरे पास एक प्रमुख ग्राहक था जिसने मुझे सूचित किया कि वे धन खो देंगे और हमें अपना बजट काफी कम करना होगा। मैं किसी भी प्रकार की वित्तीय परेशानी में नहीं था... और मेरे पास उन कंपनियों की सूची थी जो पहले से ही मेरे संपर्क में थीं और सहायता मांग रही थीं। लेकिन नए ग्राहकों के साथ जुड़ना मुश्किल होता है, उनके साथ संबंध बनाना मुश्किल होता है और उनके पास निवेश पर सबसे अच्छा रिटर्न नहीं होता है। एक नया ग्राहक प्राप्त करना कुछ ऐसा नहीं था जिसकी मैं आशा कर रहा था।

एक विकल्प के रूप में, मैं अपने प्रत्येक वर्तमान ग्राहक के साथ मिला और राजस्व अंतर के बारे में ईमानदार था जिसे मैं बनाने की उम्मीद कर रहा था। सप्ताह के भीतर मैंने एक प्रमुख ग्राहक के साथ एक अनुबंध किया और अपनी सगाई का विस्तार करने के लिए दूसरे ग्राहक से दूसरी पेशकश की। यह सब मुझे व्यक्तिगत रूप से उनके साथ जोड़ रहा था, जिससे उन्हें स्थिति का पता चल सके और उनके साथ एक समाधान निकाला।

यह कोई ईमेल, वीडियो, सामाजिक अपडेट या विज्ञापन नहीं था। ऐसा करने के लिए प्रत्येक के साथ एक फोन कॉल या बैठक हुई।

तीन प्रहार… Next

इस पर एक अनुवर्ती। आपको अपना हर समय एक संभावना में निवेश करने में सावधानी बरतने की आवश्यकता है जो कभी भी बंद न हो। आप बिक्री पर समय की एक विषम राशि खर्च कर सकते हैं जो उत्पादन नहीं करते हैं।

यदि आपका ग्राहक या संभावना के साथ व्यक्तिगत संबंध है - तो यह और भी बुरा हो सकता है। वे आपको पसंद करते हैं और आपके साथ व्यापार करना चाहते हैं, लेकिन हो सकता है कि वे ऐसा न कर पाएं। यह समय, बजट या अन्य कई कारण हो सकते हैं। वे आपको यह बताने के लिए बहुत अच्छे हैं कि ऐसा नहीं होने जा रहा है। आखिरी चीज जो आप करना चाहते हैं, वह है उन्हें परेशान करना और रिश्ते को खतरे में डालना।

मेरे एक अच्छे दोस्त जो एंटरप्राइज सेल्स करते हैं, उन्होंने मुझे बताया कि उनके पास थ्री स्ट्राइक रूल है। वह किसी संभावना को बुलाएगा या उससे मुलाकात करेगा, पहचान करेगा कि कोई आवश्यकता है, और एक समाधान का प्रस्ताव करेगा। फिर वह "नहीं" पर पहुंचने का प्रयास करने के लिए तीन व्यक्तिगत स्पर्श करता है। या सौदा बंद करो।

यदि यह बंद नहीं होता है, तो वह उन्हें सूचित करता है कि वह आगे बढ़ रहा है और आवश्यकता पड़ने पर वे उसे कॉल कर सकते हैं। वह अंततः वापस आ जाएगा और अनुवर्ती कार्रवाई करेगा, लेकिन अगर वे कुछ बैठकों में बंद नहीं होने जा रहे हैं, तो वे व्यापार करने के लिए तैयार नहीं हैं ... आज.

यदि आपको अभी व्यवसाय की आवश्यकता है, तो आपको अभी कॉल करने की आवश्यकता है।

कर दो।

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