स्व-सेवा बिक्री या मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण - यह अभी भी अनुभव के बारे में है

विक्रय वृद्धि

कल रात, मैं PactSafe द्वारा आयोजित एक कार्यक्रम में भाग लिया। पैक्टसेफ एक क्लाउड-आधारित इलेक्ट्रॉनिक कॉन्ट्रैक्टिंग प्लेटफ़ॉर्म और क्लिकवैप है एपीआई (API) सास और ईकामर्स के लिए। यह उन सास प्लेटफार्मों में से एक है, जहां मैं संस्थापक से मिला था, जब वह सिर्फ रैंप कर रहा था और अब ब्रायन का सपना एक वास्तविकता है - इतना रोमांचक।

इवेंट में स्पीकर थे स्कॉट मैककॉर्ले सेल्सफोर्स की प्रसिद्धि जहां वह सेल्सफोर्स मार्केटिंग क्लाउड के सीईओ थे। मुझे सेल्सफोर्स में स्कॉट के लिए काम करने की खुशी थी, और यह सीखने का एक शानदार अनुभव था। स्कॉट उन नेताओं में से एक थे जिन्होंने हमेशा उत्पाद और कंपनी को आगे बढ़ने का एक तरीका ढूंढा, जिस तरह से किसी भी मार्ग के बावजूद - मानव या तकनीकी।

स्कॉट ने अपनी चर्चा के दौरान जो एक बिंदु बनाया था, वह यह था कि टेक स्टैक अपने महत्व में तेजी से सिकुड़ रहा है, और ग्राहक का अनुभव आसमान छू रहा है। हमारे टेबल पर ब्रेकआउट सत्र थे जहां स्कॉट ने कहानी के बाद कहानी साझा की जहां यह सेल्सफोर्स और एक्जक्टटार्गेट ग्राहकों के साथ हुआ।

सार्वजनिक मूल्य निर्धारण बनाम मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण

बातचीत सार्वजनिक मूल्य निर्धारण और स्व-सेवा बिक्री बनाम आउटबाउंड बिक्री और मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण पर चर्चा में बदल गई। दोनों मॉडलों के साथ सास में काम करने के बाद, मैंने अपना अनुभव प्रत्येक के साथ साझा किया। मैंने फ्रेशबुक के माइक मैकडेरमेंट की ईबुक को डाउनलोड करने और पढ़ने के लिए तालिका को प्रोत्साहित किया, ब्रेकिंग टाइम बैरियर (यह मुफ़्त है)।

निश्चित मूल्य निर्धारण के लिए किसी कंपनी के विकास को बढ़ावा देने के लिए धन या महत्वपूर्ण लाभ की आवश्यकता होती है। यदि आपके पास कोई महत्वपूर्ण मार्जिन नहीं है, तो आप व्यवस्थित रूप से बढ़ने जा रहे हैं। यदि आप अपनी कंपनी के लिए जानबूझकर ऋण-मुक्त विकास चाहते हैं, तो यह सब ठीक हो सकता है। लेकिन धीमी वृद्धि जोखिम के साथ आती है। ऐसे समय में जब सस्ता समाधान खोजने या अपने स्वयं के निर्माण के लिए प्रवेश करने की बाधा एक बड़ी वास्तविकता बन रही है, बाजार आपके द्वारा पारित हो सकता है। यदि आप आज एक सास प्लेटफ़ॉर्म चला रहे हैं, तो संभावना है कि आपको लोहे के गर्म होने पर हड़ताल करने की आवश्यकता है। जैसा कि स्कॉट ने कहा है, आपको अपनी नाक खूनी पाने के लिए तैयार रहना होगा।

मूल्य - आधारित कीमत अपने ग्राहक को आपके मूल्य निर्धारण के बजाय अपने सामान और सेवाओं की कीमत की अनुमति देकर भारी लाभ प्राप्त करने का अवसर प्रदान करता है। अगर प्रतियोगियों अक्सर ऐसा करते हैं, तो निश्चित मूल्य निर्धारण नीचे की दौड़ हो सकती है। मूल्य-आधारित मूल्य वृद्धि और पूंजी आप विकास के लिए उपयोग कर सकते हैं प्रदान कर सकते हैं। कुछ कंपनियों के लिए एक्सेप्ट टरगेट को अन्य कंपनियों के लिए लाइसेंस देने का विचलन कई बार घातीय था। जबकि आधार रेखाएँ थीं, किसी को भी नीचे जाने के लिए प्रोत्साहित नहीं किया गया था, कोई छत नहीं थी। इसलिए एक वित्तीय सेवा वैश्विक निगम बिक्री तिमाही के अंतिम दिन हस्ताक्षरित एक छोटे व्यवसाय की तुलना में प्रति संदेश अधिक दे सकती है।

ईमेल उद्योग दोनों रणनीतियों का एक संयोजन है। Mailchimp जैसे खिलाड़ियों के पास सार्वजनिक मूल्य-निर्धारण मॉडल थे, जबकि ExactTarget में मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण था। दोनों कंपनियों ने महान उत्पादों और अद्भुत सेवा की बदौलत विकास में विस्फोट किया - लेकिन आखिरकार एक्सटेकरगेट ने दौड़ जीत ली, उद्यम बाजार को निगल लिया और सेल्सफोर्स द्वारा खरीद लिया गया। मूल्य-आधारित लाभ और आक्रामक बिक्री वृद्धि ने कंपनी में और निवेश किया - और बाकी इतिहास है।

ट्रस्ट और प्राधिकरण

मैंने पहले चर्चा की है कि ऑनलाइन मार्केटिंग के लिए विश्वास और अधिकार दोनों की आवश्यकता होती है। MailChimp बनाम ExactTarget की कहानी में, दोनों को उद्योग द्वारा मान्यता दी गई थी। ExactTarget ने Gartner और Forrester जैसी उद्योग रिपोर्टों के माध्यम से पहचान हासिल करने के लिए कड़ी मेहनत की। उन्होंने ऐसे लोगों को भी नियुक्त किया जो बड़े आरएफपी का अनुसरण करते थे, स्कॉट ने एक कहानी साझा की जहां उन्होंने 5 में से 5 आरएफपी जीते जिन्होंने कंपनियों के विकास पर जोर दिया, लेकिन जहां वे अंततः सफल रहे। जैसा कि ExactTarget ने बड़े ग्राहकों को जीता, उन्होंने उन ब्रांडों को अधिक ब्रांड प्राप्त करने के लिए लाभ दिया। और उनके पास एक शानदार खाता प्रबंधन टीम थी जिसने उद्योग के नेताओं के साथ भरोसेमंद रिश्ते बनाए।

Mailchimp के मामले में, वे स्वयं-सेवा की बिक्री, एक बेहतर उपयोगकर्ता इंटरफ़ेस, एक मज़ेदार ब्रांड और एक उत्तरदायी सेवा विभाग पर निर्भर थे। वास्तव में, जब मैंने हमारा खोला DK New Media कार्यालय, मुझे एक शानदार उपहार बॉक्स मिला, जिसमें से मुझे बधाई हो। मैंने ExactTarget से कुछ भी नहीं सुना (यह एक आलोचना नहीं है, मैं उनकी लक्ष्य सूची में नहीं था)। Mailchimp सोशल मीडिया पर सुन रहा था, मुझे एक प्रभावशाली व्यक्ति के रूप में पहचाना और मुझे पता था कि मैं उनके लिए शब्द फैलाऊंगा।

MailChimp और ExactTarget दोनों ने अद्वितीय ग्राहक अनुभव बनाने के लिए काम किया। तकनीक अयोग्य थी। दोनों कंपनियां एक इलेक्ट्रॉनिक संदेश देती हैं। ExactTarget की थ्रूपुट और डिलिवरेबिलिटी जल्दी ही कंपनी के लिए एंटरप्राइज कस्टमर्स से बहुत बड़ी खींचतान थी, लेकिन बाद के वर्षों में यह अकाउंट मैनेजमेंट और ग्लोबल क्लाइंट के लिए लगभग असंभव समाधानों को तैयार करने की क्षमता थी। उनके पास अधिकार था, तब काम पूरा होने से विश्वास बनाया।

स्व-सेवा बनाम बिक्री टीम

स्व-सेवा एक पूरी तरह से भीतर का अनुभव है और इसके लिए एक अद्भुत ब्रांड और जागरूकता की ज्वार की लहर की आवश्यकता होती है। यदि आपके पास एक बहुत बेहतर उत्पाद है, तो आप बाजार जीत सकते हैं। मेरा मानना ​​है सुस्त यह किया है। चूँकि हमारे पास ऐसे ठेकेदार हैं जिनके साथ हम काम करते हैं और परियोजनाओं से बाहर हैं, मुझे पहली बार आश्चर्य हुआ था कि मुझे स्लैक से एक नोट मिला था कि उन्होंने मुझे उन उपयोगकर्ताओं के लिए धन वापस कर दिया था जिन्होंने चेक इन नहीं किया था। कितना अच्छा था? एप्लिकेशन को भूल जाओ; मुझे अनुभव से प्यार था। (जिप्पी एकीकरण को जोड़ने का उल्लेख नहीं है जो पूरे दिन हंसते हुए बहता रहता है)।

स्लैक ने भी उद्यम में प्रवेश किया है। यह ईमानदारी से कुछ है जो हम अक्सर एक स्व-सेवा मंच के साथ नहीं देखते हैं। सी-सूट अक्सर सामाजिक और सामग्री विपणन के साथ घुसना मुश्किल है। यदि हमारे ग्राहक सी-सूट में बेचना चाहते हैं, तो हम आम तौर पर इन-पर्सन अवसरों जैसे रात्रिभोज, सम्मेलनों और अन्य अवसरों को देख रहे हैं। स्लैक एक अपवाद है, लेकिन उद्देश्य, महान उत्पाद अनुभव, मूल्य निर्धारण और मूल्य का एक ट्रिफेक्टा था, और एक टन निवेश जिसने एक पीआर लहर बनाई जो ऑनलाइन बह गई। यह एक कठिन कार्य है।

बिक्री टीम है विकसित हुआ। हमने लंबाई पर सामाजिक बिक्री पर चर्चा की है, और आप प्रशिक्षण के कुछ अवसरों के साथ जल्द ही एक श्वेतपत्र देखेंगे। किसी को यह याद रखना होगा कि आजकल की ग्राहक यात्रा ने कंपनी के द्वार पर सच्चाई के क्षण को बढ़ा दिया है। कुछ विपणक गलती से मानते हैं कि सैलस्पाइस लोगों को आदेश देने वाला बनाता है। इसके विपरीत, सेल्सपर्सन को हमेशा की तरह तेज होना चाहिए क्योंकि प्रत्येक संभावना ने अपना शोध किया है और केवल खरीद चक्र के अंत में उनसे संपर्क करता है। बिक्री के लोग ग्राहक को शिक्षित करने के लिए नहीं हैं; यह अक्सर पहले से ही किया जाता है। आपकी सेल्स टीम सबसे कठिन चुनौतियों को पार करने के लिए है।

बिक्री टीम अक्सर प्रतिभा का संयोजन होती है।

  • टीमों के पास युवा, ताजा बिक्री वाले लोग हैं जो कि बहुत ही कठिन हैं और जवाब के लिए नहीं लेते हैं। चूंकि मुझे बातचीत करना पसंद नहीं है, इसलिए मुझे इन लोगों के साथ सामना करने से नफरत है। मैं दिन भर उनकी कॉल और ईमेल को अनदेखा करूंगा क्योंकि वे अक्सर मुझसे उन उत्पादों या सेवाओं के बारे में बात करते हैं जिनकी मुझे आवश्यकता नहीं है। ये बिक्री आपकी तिमाही बना सकती है, लेकिन समय के साथ ये आपके ब्रांड के अनुभव के लिए विनाशकारी हो जाती हैं।
  • समझदार, उद्योग के नेता जिनके पास ग्राहक का एक पूरा रोलोडेक्स है जिसे वे बार-बार बेच सकते हैं क्योंकि उन्होंने उन खरीदारों के साथ हर कंपनी पर भरोसा किया है, जिन पर उन्होंने काम किया है। ये सेल्सपर्सन मेरे पसंदीदा हैं क्योंकि वे पहचानते हैं कि मूल्य उनके समाधान मुझे ला सकता है, और मुझे विश्वास है कि वे इसे मेरी जरूरतों के अनुसार कीमत देंगे। वे मुझे कुछ बेचने का जोखिम नहीं उठाएंगे जिनकी मुझे आवश्यकता नहीं है क्योंकि वे उस विश्वास का उल्लंघन नहीं करेंगे। और वे एक नेटवर्किंग संसाधन हैं चाहे वे मुझे कुछ बेच सकते हैं या नहीं।

अनुभव

यह सब आपके व्यवसाय के निर्माण के अनुभव के लिए नीचे आता है। यह एक श्रेष्ठ उत्पाद के माध्यम से एक आभासी अनुभव हो सकता है, या यह मानव संसाधन के माध्यम से एक व्यक्तिगत अनुभव हो सकता है जो आपके पास आंतरिक है। अधिकांश समय, स्वयं-सेवा उत्पादों को उपयोगकर्ता के अनुभव में एक टन निवेश की आवश्यकता होती है, और निराशा के लिए बहुत कम या कोई जगह नहीं होती है क्योंकि आपके उपयोगकर्ताओं ने आपको चुना क्योंकि वे नहीं थे करना चाहते हैं किसी से बात करना।

जब आप अपने मानव बिक्री बल को कम करके धन की बचत कर सकते हैं, तो आपको एक बेहतर अनुभव बनाने के लिए भारी निवेश करना होगा, महान शब्द को बढ़ावा देना होगा, और शब्द को बाहर निकालने के लिए सार्वजनिक संबंधों के माध्यम से जागरूकता बढ़ानी होगी। यह सस्ता नहीं है। और यदि आप बाज़ार में प्रतिस्पर्धा करने के लिए आक्रामक रूप से अपने मंच का मूल्य निर्धारण कर रहे हैं, तो आपके पास आवश्यक विपणन में निवेश करने के लिए पर्याप्त जगह नहीं रह सकती है।

वास्तव में बेहतर उत्पाद अनुभव विपणन व्यय को दूर कर सकता है, लेकिन यह उत्पाद विपणन की पवित्र कब्र है। संभावना है, आपको किसी भी कमियों को दूर करने और अपने ग्राहकों की सफलता सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक मानव संसाधनों को लाने के लिए एक अच्छा मार्जिन होना चाहिए। कई स्थितियों में मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण एक बेहतर विकल्प हो सकता है।

2 टिप्पणियाँ

  1. 1

    महान पोस्ट, डौग। हमें आपसे प्यार था- और मैं मानता हूं, मुझे भी लगता है कि इसका एक हिस्सा मूल्य निर्धारण की जटिलता में आता है और एक तरह से शुरू करने वाली कंपनियों के लिए विकसित होने की इच्छा है, लेकिन एक उत्पाद दूसरे के लिए बेहतर हो सकता है।

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