स्व-सेवा बिक्री या मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण - यह अभी भी अनुभव के बारे में है

विक्रय वृद्धि

कल रात, मैं PactSafe द्वारा आयोजित एक कार्यक्रम में भाग लिया। पैक्टसेफ एक क्लाउड-आधारित इलेक्ट्रॉनिक कॉन्ट्रैक्टिंग प्लेटफ़ॉर्म और क्लिकवैप है एपीआई (API) सास और ईकामर्स के लिए। यह उन सास प्लेटफार्मों में से एक है जहां मैं संस्थापक से मिला था, जब वह बस रैंप पर चल रहा था और अब ब्रायन की दृष्टि अब एक वास्तविकता है - इतना रोमांचक।

इवेंट में स्पीकर थे स्कॉट मैककॉर्ले सेल्सफोर्स की प्रसिद्धि जहां वह सेल्सफोर्स मार्केटिंग क्लाउड के सीईओ थे। मुझे सेल्सफोर्स में स्कॉट के लिए काम करने की खुशी थी, और यह सीखने का एक शानदार अनुभव था। स्कॉट उन नेताओं में से एक थे जिन्होंने हमेशा उत्पाद और कंपनी को आगे बढ़ने का एक तरीका ढूंढा, जिस तरह से किसी भी मार्ग के बावजूद - मानव या तकनीकी।

स्कॉट ने अपनी चर्चा के दौरान जो एक बिंदु बनाया था, वह यह था कि टेक स्टैक अपने महत्व में तेजी से सिकुड़ रहा है, और ग्राहक का अनुभव आसमान छू रहा है। हमारे टेबल पर ब्रेकआउट सत्र थे जहां स्कॉट ने कहानी के बाद कहानी साझा की जहां यह सेल्सफोर्स और एक्जक्टटार्गेट ग्राहकों के साथ हुआ।

सार्वजनिक मूल्य निर्धारण बनाम मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण

बातचीत सार्वजनिक मूल्य निर्धारण और स्वयं-सेवा बिक्री बनाम आउटबाउंड बिक्री और मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण पर चर्चा में बदल गई। सास में दोनों मॉडलों के साथ काम करने के बाद, मैंने प्रत्येक के साथ अपना अनुभव साझा किया। मैंने टेबल को फ्रेशबुक की माइक मैकडरमेंट की ईबुक को डाउनलोड करने और पढ़ने के लिए भी प्रोत्साहित किया, ब्रेकिंग टाइम बैरियर (यह मुफ़्त है)।

कंपनी के विकास को बढ़ावा देने के लिए निश्चित मूल्य निर्धारण के लिए धन या महत्वपूर्ण लाभ की आवश्यकता होती है। यदि आपके पास एक महत्वपूर्ण मार्जिन नहीं है, तो आप व्यवस्थित रूप से बढ़ने जा रहे हैं। यह ठीक हो सकता है यदि आप अपनी कंपनी के लिए जानबूझकर, ऋण-मुक्त विकास चाहते हैं। लेकिन धीमी वृद्धि जोखिम के साथ आती है। ऐसे समय में जब सस्ता समाधान खोजने या अपना खुद का निर्माण करने के लिए प्रवेश की बाधा एक बड़ी वास्तविकता बन रही है, बाजार आपके पास से गुजर सकता है। यदि आप आज सास प्लेटफॉर्म चला रहे हैं, तो संभावना है कि लोहे के गर्म होने पर आपको हड़ताल करने की जरूरत है। जैसा कि स्कॉट ने कहा, आपको अपनी नाक से खून बहने के लिए तैयार रहना होगा।

मूल्य - आधारित कीमत अपने ग्राहक को आपके मूल्य निर्धारण के बजाय अपने सामान और सेवाओं की कीमत की अनुमति देकर भारी लाभ प्राप्त करने का अवसर प्रदान करता है। अगर प्रतियोगियों अक्सर ऐसा करते हैं, तो निश्चित मूल्य निर्धारण नीचे की दौड़ हो सकती है। मूल्य-आधारित मूल्य वृद्धि और पूंजी आप विकास के लिए उपयोग कर सकते हैं प्रदान कर सकते हैं। कुछ कंपनियों के लिए एक्सेप्ट टरगेट को अन्य कंपनियों के लिए लाइसेंस देने का विचलन कई बार घातीय था। जबकि आधार रेखाएँ थीं, किसी को भी नीचे जाने के लिए प्रोत्साहित नहीं किया गया था, कोई छत नहीं थी। इसलिए एक वित्तीय सेवा वैश्विक निगम बिक्री तिमाही के अंतिम दिन हस्ताक्षरित एक छोटे व्यवसाय की तुलना में प्रति संदेश अधिक दे सकती है।

ईमेल उद्योग दोनों रणनीतियों का एक संयोजन है। Mailchimp जैसे खिलाड़ियों के पास सार्वजनिक मूल्य-निर्धारण मॉडल थे, जबकि ExactTarget में मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण था। दोनों कंपनियों ने महान उत्पादों और अद्भुत सेवा की बदौलत विकास में विस्फोट किया - लेकिन आखिरकार एक्सटेकरगेट ने दौड़ जीत ली, उद्यम बाजार को निगल लिया और सेल्सफोर्स द्वारा खरीद लिया गया। मूल्य-आधारित लाभ और आक्रामक बिक्री वृद्धि ने कंपनी में और निवेश किया - और बाकी इतिहास है।

ट्रस्ट और प्राधिकरण

मैंने पहले चर्चा की है कि ऑनलाइन मार्केटिंग के लिए विश्वास और अधिकार दोनों की आवश्यकता होती है। MailChimp बनाम ExactTarget की कहानी में, दोनों को उद्योग द्वारा मान्यता दी गई थी। ExactTarget ने गार्टनर और फॉरेस्टर जैसी उद्योग रिपोर्टों के माध्यम से पहचान हासिल करने के लिए कड़ी मेहनत की। उन्होंने बड़े आरएफपी का पीछा करने वाले लोगों को भी नियुक्त किया, स्कॉट ने एक कहानी साझा की जहां उन्होंने 5 में से 5 आरएफपी जीते, जिसने कंपनियों के विकास पर जोर दिया, लेकिन जहां वे अंततः सफल रहे। जैसे ही ExactTarget ने बड़े ग्राहक जीते, उन्होंने अधिक ब्रांड प्राप्त करने के लिए उन ब्रांडों का लाभ उठाया। और उनके पास एक शानदार खाता प्रबंधन टीम थी जिसने उद्योग जगत के नेताओं के साथ बेहद भरोसेमंद संबंध बनाए।

Mailchimp के मामले में, वे स्वयं-सेवा की बिक्री, एक बेहतर उपयोगकर्ता इंटरफ़ेस, एक मज़ेदार ब्रांड और एक उत्तरदायी सेवा विभाग पर निर्भर थे। वास्तव में, जब मैंने हमारा खोला DK New Media कार्यालय, मुझे बधाई देने के लिए Mailchimp से एक शानदार उपहार बॉक्स मिला। मैंने ExactTarget से कुछ नहीं सुना (यह कोई आलोचना नहीं है, मैं उनकी लक्षित सूची में नहीं था)। Mailchimp सोशल मीडिया पर सुन रहा था, उसने मुझे एक प्रभावशाली व्यक्ति के रूप में पहचाना, और मुझे पता था कि मैं उनके लिए प्रचार करूँगा।

MailChimp और ExactTarget दोनों ने अद्वितीय ग्राहक अनुभव बनाने के लिए काम किया। तकनीक महत्वहीन थी। दोनों कंपनियां एक इलेक्ट्रॉनिक संदेश देती हैं। ExactTarget के थ्रूपुट और सुपुर्दगी की शुरुआत उद्यम ग्राहकों से कंपनी के लिए बहुत बड़ी थी, लेकिन बाद के वर्षों में यह खाता प्रबंधन और वैश्विक ग्राहकों के लिए लगभग असंभव समाधान तैयार करने की क्षमता थी। उनके पास अधिकार था, फिर काम करवाकर विश्वास बनाया।

स्व-सेवा बनाम बिक्री टीम

स्व-सेवा एक पूरी तरह से भीतर का अनुभव है और इसके लिए एक अद्भुत ब्रांड और जागरूकता की ज्वार की लहर की आवश्यकता होती है। यदि आपके पास एक बहुत बेहतर उत्पाद है, तो आप बाजार जीत सकते हैं। मेरा मानना ​​है सुस्त यह किया है। चूंकि हमारे पास ऐसे ठेकेदार हैं जिनके साथ हम काम करते हैं और परियोजनाओं से बाहर हैं, मुझे पहली बार आश्चर्य हुआ जब मुझे स्लैक से एक नोट मिला कि उन्होंने मुझे उन उपयोगकर्ताओं के लिए पैसे वापस कर दिए जिन्होंने चेक इन नहीं किया था। वह कितना अच्छा था? ऐप भूल जाओ; मुझे अनुभव से प्यार हो गया था। (जिफी एकीकरण को जोड़ने का जिक्र नहीं है जो पूरे दिन हंसी बहती रहती है)।

स्लैक ने भी उद्यम में प्रवेश किया है। यह ईमानदारी से कुछ ऐसा है जिसे हम अक्सर स्वयं-सेवा मंच के साथ नहीं देखते हैं। सामाजिक और सामग्री विपणन के साथ सी-सूट को भेदना अक्सर मुश्किल होता है। यदि हमारे ग्राहक सी-सूट में बेचना चाहते हैं, तो हम आम तौर पर रात्रिभोज, सम्मेलनों और अन्य अवसरों जैसे व्यक्तिगत अवसरों को देख रहे हैं। स्लैक एक अपवाद है, लेकिन इसमें उद्देश्य, महान उत्पाद अनुभव, मूल्य निर्धारण और मूल्य, और एक टन निवेश का एक ट्रिफेक्टा था जिसने एक पीआर लहर बनाई जो ऑनलाइन बह गई। इसका पालन करना एक कठिन कार्य है।

बिक्री टीम है विकसित। हमने सामाजिक बिक्री पर विस्तार से चर्चा की है, और आप जल्द ही प्रशिक्षण के कुछ अवसरों के साथ एक श्वेत पत्र देखेंगे। यह याद रखना होगा कि आजकल ग्राहक यात्रा ने सच्चाई के क्षण को कंपनी के दरवाजे पर धकेल दिया है। कुछ विपणक गलती से मानते हैं कि विक्रेता विक्रेता ऑर्डर लेते हैं। इसके विपरीत, विक्रेता को हमेशा की तरह तेज होना चाहिए क्योंकि प्रत्येक संभावना ने अपना शोध किया है और केवल खरीद चक्र के अंत में उनसे संपर्क करता है। ग्राहक को शिक्षित करने के लिए बिक्री वाले लोग नहीं हैं; जो अक्सर पहले ही किया जा चुका है। आपकी बिक्री टीम सबसे कठिन चुनौतियों को दूर करने के लिए है।

बिक्री टीम अक्सर प्रतिभा का संयोजन होती है।

  • टीमों में युवा, ताजा बिक्री वाले लोग होते हैं जो दृढ़ होते हैं और जवाब के लिए नहीं लेते हैं। चूंकि मुझे बातचीत करना पसंद नहीं है, इसलिए मुझे इन लोगों के साथ सामना करने से नफरत है। मैं दिन भर उनके कॉल और ईमेल पर ध्यान नहीं दूंगा क्योंकि वे अक्सर मुझसे उन उत्पादों या सेवाओं के बारे में बात करते हैं जिनकी मुझे आवश्यकता नहीं है। ये बिक्री आपकी तिमाही बना सकती है, लेकिन समय के साथ ये आपके ब्रांड के अनुभव के लिए विनाशकारी हैं।
  • समझदार, उद्योग जगत के नेता जिनके पास ग्राहकों का एक पूर्ण रोलोडेक्स है जिसे वे बार-बार बेच सकते हैं क्योंकि उन्होंने उन खरीदारों के साथ हर कंपनी में विश्वास बनाया है जिसमें उन्होंने काम किया है। ये सेल्सपर्सन मेरे पसंदीदा हैं क्योंकि वे उस मूल्य को पहचानते हैं जो उनका समाधान मुझे ला सकता है, और मुझे विश्वास है कि वे मेरी आवश्यकताओं के अनुसार इसकी कीमत देंगे। वे मुझे कुछ ऐसा बेचने का जोखिम नहीं उठाएंगे जिसकी मुझे आवश्यकता नहीं है क्योंकि वे उस भरोसे का उल्लंघन नहीं करेंगे। और वे एक नेटवर्किंग संसाधन हैं चाहे वे मुझे कुछ बेच सकें या नहीं।

अनुभव

यह सब उस अनुभव पर निर्भर करता है जिसे आपका व्यवसाय बना रहा है। यह एक बेहतर उत्पाद के माध्यम से एक आभासी अनुभव हो सकता है, या यह मानव संसाधनों के माध्यम से एक व्यक्तिगत अनुभव हो सकता है जो आपके पास आंतरिक है। अधिकांश समय, स्वयं-सेवा उत्पादों को उपयोगकर्ता अनुभव में एक टन निवेश की आवश्यकता होती है, और निराशा के लिए बहुत कम या कोई जगह नहीं है क्योंकि आपके उपयोगकर्ताओं ने आपको चुना क्योंकि उन्होंने नहीं किया करना चाहते हैं किसी से बात करना।

जब आप अपने मानव बिक्री बल को कम करके पैसे बचा सकते हैं, तो आपको एक बेहतर अनुभव बनाने, महान शब्द-मुंह को बढ़ावा देने और शब्द को बाहर निकालने के लिए जनसंपर्क के माध्यम से जागरूकता बढ़ाने में भारी निवेश करना होगा। यह सस्ता नहीं है। और यदि आप बाज़ार में प्रतिस्पर्धा करने के लिए अपने प्लेटफ़ॉर्म का आक्रामक मूल्य निर्धारण कर रहे हैं, तो आपके पास आवश्यक मार्केटिंग में निवेश करने के लिए पर्याप्त नहीं हो सकता है।

वास्तव में बेहतर उत्पाद अनुभव विपणन व्यय को दूर कर सकता है, लेकिन यह उत्पाद विपणन की पवित्र कब्र है। संभावना है, किसी भी कमियों को दूर करने और अपने ग्राहकों की सफलता सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक मानव संसाधन लाने के लिए आपके पास एक अच्छा मार्जिन होना चाहिए। कई स्थितियों में मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण एक बेहतर विकल्प हो सकता है।

2 टिप्पणियाँ

  1. 1

    महान पोस्ट, डौग। हमें आपसे प्यार था- और मैं मानता हूं, मुझे भी लगता है कि इसका एक हिस्सा मूल्य निर्धारण की जटिलता में आता है और एक तरह से शुरू करने वाली कंपनियों के लिए विकसित होने की इच्छा है, लेकिन एक उत्पाद दूसरे के लिए बेहतर हो सकता है।

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