विपणन की व्यापक प्रौद्योगिकी समस्या को हल करने के लिए तीन कुंजी

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सभी अक्सर, प्रौद्योगिकी सफलता का व्यक्तिकरण बन जाती है। मैं इसका दोषी भी हूं। टेक खरीदना आसान है और इसलिए, एक त्वरित उन्नयन की तरह लगता है! 2000 के दशक का पहला दशक सभी के भीतर का था, इसलिए हम खरीद के आदेशों और निश्चित गाइडों की धूल में खुली बाहों के साथ विपणन स्वचालन की ओर बढ़ गए - हम बंद हो गए थे और अपने न्यूफ़ाउंड प्लेटफॉर्म के साथ चल रहे थे। जब यह रणनीति धीमी लग रही थी, तो हमने अंधे लोगों पर थप्पड़ मारा; यह सेक्सी नहीं था।

विपणन किसी भी तरह से आवश्यक रूप से राजस्व तालिका में एक सीट लेने जा रहा था - यह एक लड़ाई रोना था। लेकिन जब साल बीत गए और आरओआई के उपायों का वादा किया गया, जो कभी नहीं आए, तो वे रोते हुए वास्तविक आँसू में बदल गए। मार्टेक के लिए रोना आसान है जब आप रिटर्न को देखते हैं - एक प्रतिशत से भी कम वर्तमान में सभी मार्केटिंग लीड ग्राहकों में परिवर्तित हो जाती हैं। यह एक आश्चर्यजनक विफलता है। और अगर हम इस लक्षण के मूल कारण के लिए हल नहीं करते हैं, तो मार्केटिंग पेशे के उन्मूलन का खतरा है, लगभग कभी भी शुरू होने से पहले।

यह महत्वपूर्ण है कि हम इस समस्या को मूल कारण पर हमला करते हैं, जैसा कि अच्छी तरह से वित्त पोषित तकनीकी विक्रेताओं को दोष है कि वे कुछ ऐसा कर सकते हैं जो अधिक सॉफ़्टवेयर की खरीद में सक्षम होता है, जैसे खरीदार के व्यवहार में परिवर्तन। केवल सही परिवर्तन जो विपणन के लिए आवश्यक है, वह है विपणन दृष्टिकोण। विपणन में सफल होने के लिए, और वास्तव में व्यवसाय में सफल होने के लिए, आपको उन तीन घटकों को समान और जानबूझकर विचार देना है जो उस सफलता को नियंत्रित करते हैं: आपकी रणनीति, आपकी तकनीक और आपकी रणनीति। और उन सभी को बोर्ड में, संरेखित करने की आवश्यकता है।

तो, यह कैसा दिखता है? खुशी है कि आपने पूछा। यहाँ मेरा ले रहा है।

रणनीति: पहला डोमिनोज़

कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी नौकरी का शीर्षक, आपको अपने संगठन की ओवररचिंग रणनीति को समझने की आवश्यकता है। आम आदमी की शर्तों में, व्यवसाय के अंतिम लक्ष्य क्या हैं? विपणक, विक्रेता, ग्राहक सेवा के लोग ... आपकी टीम के सभी लोगों को इस महत्वपूर्ण प्रश्न का उत्तर जानना चाहिए। यह पहली बात होनी चाहिए कि हर कोई जानता है, समझता है और परवाह करता है। यदि यह स्पष्ट रूप से परिभाषित नहीं है, तो पूछें: हम क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं? हमारे प्रमुख विकास लीवर क्या हैं? तार्किक रूप से, अगले चरण में यह समझना शामिल है कि आप उस विकास रणनीति को प्राप्त करने में मदद करने के लिए दैनिक क्या कर सकते हैं। संक्षेप में, वह परिवर्तन हो जो आप व्यवसाय में देखना चाहते हैं।

यह दो उद्देश्य प्रदान करता है:

  1. यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप अपना समय उन चीजों पर काम कर रहे हैं जो मायने रखती हैं।
  2. ऐसा कुछ भी नहीं करना बंद करने के लिए। यह सरल लगता है, लेकिन आप रणनीति और रणनीति के बीच एक मूलभूत डिस्कनेक्ट के कारण अधिकांश व्यवसायों में मौजूद शोर की मात्रा पर चकित होंगे। एक बार जब आप पहली बार रणनीति की जगह से काम करना शुरू करेंगे तो आपको एक नाटकीय बदलाव दिखाई देगा। मार्केटिंग के बजाय एक-एक गतिविधि के बारे में उत्साहित होना, जैसे किसी कार्यक्रम की मेजबानी करना, और फिर इसके साथ दृष्टि में कोई स्पष्ट उद्देश्य के साथ चलना ... आप विराम देंगे। आप पूछेंगे: हम क्या हासिल करना चाहते हैं? हम किसे संलग्न करना चाहते हैं? एक और पहल के बजाय यह आयोजन क्यों?

हम अक्सर बी 2 बी व्यवसायों के बारे में सुनते हैं जो एक ग्राहक जीवन भर मूल्य रणनीति का पीछा करते हैं, जिसमें वे नए लोगों को प्राप्त करने के बदले में मौजूदा ग्राहकों से राजस्व और प्रतिबद्धता बढ़ाने का लक्ष्य रखते हैं। उनके पूरे संगठन के कपड़े का धागा तब नकारात्मक मंथन को प्रभावित करने वाला होना चाहिए। जब आप अपनी रणनीति निर्धारित करते हैं, और फिर शुरू से ही एक समान रोडमैप सेट करते हैं, तो आप अपने सबसे ऊंचे लक्ष्यों को बहुत तेजी से आगे बढ़ाना शुरू कर देंगे, जो आपको अन्यथा नहीं होगा।

प्रक्रिया: सॉसेज कैसे बनता है

रणनीति के निष्पादन के बाद, और निष्पादन के लिए मार्गदर्शक प्रकाश एक सुविचारित प्रक्रिया है। यदि आपकी रणनीति ग्राहक के जीवनकाल के मूल्य के बारे में है, जैसे कि मैंने ऊपर दिए गए उदाहरण में, आप एक मजबूत, दोहराए जाने वाले ग्राहक सक्षम और खाता विकास प्रक्रिया पर लेजर-केंद्रित हो सकते हैं। आप परिपक्वता के सभी विभिन्न चरणों में अपने मौजूदा ग्राहकों को बाजार में कैसे उतारेंगे, और उनके लिए आपके मन में जो यात्रा है, उसे आप कैसे निकाल सकते हैं, इसका नक्शा तैयार करें।

उदाहरण के लिए, कोई व्यक्ति आपके समाधान खरीदता है - आगे क्या है? यहाँ आप अपने ग्राहक यात्रा के प्रत्येक बड़बड़ाना की तरह लग रहा है। मान लीजिए कि कोई ग्राहक उत्पाद X खरीदता है और अगला चरण उसके साथ सफल होने के बारे में प्रशिक्षण दे रहा है। उसके बाद ग्राहक को शिक्षित करने के बारे में आ सकता है कि उन्हें उत्पाद वाई की आवश्यकता क्यों हो सकती है, और उन्हें खरीद और कार्यान्वयन के लिए तैयार करना चाहिए। जब आप एक स्पष्ट प्रक्रिया को मैप करते हैं और अपनी टीम को इसके चारों ओर संरेखित करते हैं, और यह आपकी ओवररचिंग रणनीति द्वारा संचालित होता है, तो आपका ग्राहक आपके मूल्य को बेहतर पहचान देगा। यह आपकी रणनीति को आगे रखने के इरादे और एक कठिन प्रतिबद्धता है।

प्रौद्योगिकी: सुदृढीकरण

और अंत में - आपका तकनीकी स्टैक (मुझे पता है, आप उम्मीद कर रहे थे कि हम इस हिस्से को प्राप्त करेंगे)। पहला, ध्यान दें कि इस लाइन-अप में आपकी तकनीक तीसरे स्थान पर है। यह अभी भी ड्रीम टीम का हिस्सा है, लेकिन यह शुरुआती खिलाड़ी नहीं है। दूसरा, इसे उस भाग के लिए पहचानें जिसे इसे खेलना चाहिए - ए सहायक भूमिका. जिल रोवले, मार्केटो में मुख्य विकास अधिकारी ने प्रसिद्ध रूप से कहा:

एक उपकरण के साथ एक मूर्ख अभी भी एक मूर्ख है।

मैं इसे एक कदम आगे ले जाऊंगा और तर्क दूंगा कि वास्तविकता और भी भयानक है, क्योंकि वह व्यक्ति अब है खतरनाक मूर्ख।

एक खराब प्रक्रिया, जिसे रणनीति से काट दिया गया है, विफलता का एक निश्चित नुस्खा है जब आप प्रौद्योगिकी के पैमाने और स्वचालन में जोड़ते हैं। आप और तेज़ी से आगे बढ़ेंगे, और आप अपने ब्रांड को नुकसान पहुँचाएंगे। आपकी रणनीति और कार्यप्रणालियाँ कितनी सफल हैं, इसका मापन आपके टेक स्टैक द्वारा प्रबलित किया जाना चाहिए। आपके सिस्टम को आपके डेटा पर कब्जा करना चाहिए, इसलिए आप इसका विश्लेषण कर सकते हैं और फिर इस बारे में बुद्धिमानी से निर्णय ले सकते हैं कि आप जिस कोर्स में हैं उस पर बने रहें या कोर्स-सही करें।

इस काम को करने के लिए, विपणन को अन्य ग्राहक डेटा प्लेटफ़ॉर्म में स्पष्ट रेखा की आवश्यकता होती है। यह प्रत्येक विभाग के लिए केवल अपनी तकनीक का उपयोग करने के लिए पर्याप्त नहीं है; इसे भी एक तरह से आर्किटेक्चर होना चाहिए ताकि डेटा को सार्थक तरीके से विभागों के बीच पारित किया जा सके। जब आप अपनी रणनीतिक दिशा और कार्यप्रणाली को सुदृढ़ करने के लिए अपने सिस्टम को आर्किटेक्ट करते हैं, तो आप इसके उद्देश्य को अधिकतम करते हैं। यह तकनीक को स्टार बनाने जितना आकर्षक नहीं हो सकता है, लेकिन यह आपको अधिक रास्ता बनाने और वास्तव में परिणाम प्राप्त करने में मदद करेगा।

कई संगठन अनायास ही इन तीन घटकों में से एक पर ध्यान केंद्रित करते हैं और अन्य दो को काला करने देते हैं। या, अभी तक बदतर, वे तीनों को संभालने की कोशिश करते हैं - लेकिन सिलोस में। जब कोई परिदृश्य होता है, तो आपकी टीम सफलता के लिए स्थापित नहीं होती है। इसके बजाय, आप पहले रणनीति बनाकर अपने राजस्व में तेजी ला सकते हैं, उसके बाद प्रक्रिया और प्रौद्योगिकी - उस क्रम में और उसी के तीन भागों के रूप में, गठबंधन की टीम। यह प्यारी जगह है, और जहां आप वास्तव में आकार लेने में सफलता पाएंगे - और तेजी।

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