द न्यू मार्केटिंग मैंडेट: रेवेन्यू, या एल्स

बढ़ता हुआ राजस्व

बेरोज़गारी गिरकर 8.4 प्रतिशत हो गया अगस्त में, जैसा कि अमेरिका धीरे-धीरे महामारी से उबरता है। 

लेकिन कर्मचारी, विशेष रूप से बिक्री और विपणन पेशेवर, बहुत अलग परिदृश्य में लौट रहे हैं। और यह किसी भी चीज़ के विपरीत है जिसे हमने पहले कभी देखा है। 

जब मैं शामिल हुआ Salesforce 2009 में, हम महान मंदी की ऊँची एड़ी के जूते पर थे। विपणक के रूप में हमारी मानसिकता सीधे आर्थिक बेल्ट-कसने से प्रभावित थी जो कि दुनिया भर में हुई थी। 

ये दुबले-पतले थे। लेकिन ऐसा नहीं था कि हमारी पूरी दुनिया उलटी हो गई थी। 

आज, जैसा कि कंपनियां नीचे झुकती हैं और संसाधनों को स्थानांतरित करती हैं, टीमों पर राजस्व चलाने के लिए पहले से अधिक दबाव होता है। और 2009 के विपरीत, दुनिया नहीं है फरवरी में भी ऐसा ही था। एक व्यावहारिक दृष्टिकोण से, उच्च स्पर्श रणनीति जो ऐतिहासिक रूप से सौदों को बंद करने के लिए उपयोग की गई है- जैसे कि घटनाओं, मनोरंजन और व्यक्तिगत बैठकों में-अब मौजूद नहीं है। 

इसी समय, बिक्री कोटा अभी भी करते हैं। जब आप एक बी 2 बी कंपनी हो, तो शायद महत्वाकांक्षी कुलपतियों द्वारा समर्थित हो, तो आप 2020 में एक मुलिगन नहीं ले सकते। आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है।  

व्यावहारिक रूप से, इसका मतलब है कि संगठन के भीतर हर कोई अब किसी न किसी रूप में राजस्व के लिए जिम्मेदार है। यह विपणक के लिए विशेष रूप से सच है, जो अब आरओआई को चलाने के लिए अभूतपूर्व स्तर पर जांच की जाएगी। और यह निकट भविष्य के लिए संगठनात्मक बदलाव को बदलने जा रहा है। 

मार्केटिंग का तीसरा युग 

एक त्वरित इतिहास सबक के लिए समय: विपणन के शिल्प ने लंबे समय तक मीडिया की खपत को प्रतिबिंबित किया है। जहाँ भी संभावित ग्राहक मीडिया का उपभोग करते हैं, बाज़ारियों ने अपना ध्यान आकर्षित करने के लिए उस मीडिया का उपयोग करने के तरीकों से वंचित किया है। 

यह सब विपणन के 1 युग के साथ शुरू हुआ, जिसे मैं कॉल करना पसंद करता हूं पागल आदमी युग। युद्ध के बाद की अवधि लगभग पूरी तरह से रचनात्मक - और महंगी - विज्ञापन खरीदता है। परिष्कृत विश्लेषण और माप अभी तक मौजूद नहीं थे, और कथित सफलता अक्सर पुराने लड़कों के नेटवर्क की प्रभावशीलता पर टिका हुआ था जितना कि प्रभावकारिता। "विज्ञापन खर्च का आधा हिस्सा व्यर्थ है, हम जानते हैं कि हम अभी आधे से लागू नहीं हुए हैं।" 

फिर इंटरनेट आया। मांग-जनरल युग, या विपणन का दूसरा युग। 2 वीं सदी के मोड़ पर शुरू हुआ। इसने डिजिटल चैनलों के द्वार खोल दिए, जिन्होंने त्वरित प्रतिक्रिया और डेटा कैप्चर बनाया, जिससे विपणक नए तरीकों से अपने काम के प्रभाव को माप सकते हैं। 

इसने जवाबदेही की पूरी नई दुनिया में प्रवेश किया, जिससे सीएमओ की भूमिका और खरीद फनल के स्वामित्व की स्थापना हुई। पिछले 20 वर्षों से, हमने प्रत्येक क्लिक, दृश्य और शेयर का परीक्षण किया है, अधिकतम प्रभावशीलता के लिए अभियान चला रहे हैं। 

और फिर हमने सौदा बंद करने के लिए उन लोगों को बिक्री के लिए रवाना कर दिया है। 

पोस्ट- COVID, वे दिन खत्म हो गए हैं। विपणन अब मध्य-कीप को काट नहीं सकता है। बिक्री प्रतिनिधि व्यक्ति में उन लीड्स को बंद नहीं कर रहे हैं। उच्च-स्पर्श विधियाँ आगे की सूचना तक चली जाती हैं। 

शायद सबसे महत्वपूर्ण, चीजों को खरीदने से पहले संभावनाएं सामान्य होने की प्रतीक्षा नहीं कर रही हैं। वे बढ़े हुए दबाव में हैं, और इसका मतलब है कि, यदि वे आपकी वेबसाइट को सुबह 3 बजे ब्राउज़ कर रहे हैं, तो उसी सप्ताह एक समाधान को देखने के लिए, आपको उनके सामने होने की जरूरत है, साथ ही साथ यह जानकारी भी है कि सौदा बंद हो सकता है। 

यह मार्केटिंग का तीसरा युग है, जहां ग्राहक ब्रांड नहीं, जब खरीदने का हुक्म देता है। यह पहले से ही बी 3 सी में हुआ है, जहां आप किसी भी समय कुछ भी खरीद सकते हैं। बी 2 बी भी क्यों नहीं? यह विपणन विभागों के लिए एक प्रमुख अवसर है कि वे नए व्यवसाय के संदर्भ में ही नहीं बल्कि नए सिरे से और विस्तार के साथ पूर्ण फ़नल के स्वामित्व में कदम रखें। 

विपणक के लिए, यह एक सिंक या तैरने की स्थिति है, और निहितार्थ स्पष्ट हैं: अब राजस्व प्राप्त करें, या बिक्री के साथ जोखिम समेकन करें। 

रेवेन्यू, या एल्स 

हम CMO के लिए एक हिलाने वाले बिंदु पर पहुँच गए हैं: क्या आप बिक्री के लिए सेवा में हैं, या आप एक सहकर्मी हैं?

कई सीआरओ कहेंगे पूर्व। विपणन को लंबे समय से सॉफ्ट मेट्रिक्स जैसे जागरूकता, क्लिक और लीड द्वारा मापा जाता है, जबकि बिक्री टीम मासिक कोटा हिट करने की अपनी क्षमता से जीवित और मर जाती है। 

इससे भी बदतर, कुछ सीआरओ भी विपणन प्रयासों से हैरान हो सकते हैं। वह राष्ट्रीय टेलीविजन अभियान वास्तव में क्या प्रदान करेगा? कितने पेरिफेरल कंटेंट वास्तव में पोषण करेंगे? क्या यह वास्तव में उस आभासी घटना को प्रायोजित करने लायक है? 

ये वार्तालाप हैं कि कई विपणक को विज़-ए-विज़ राजस्व प्राप्त करने के लिए उपयोग नहीं किया जाता है। लेकिन वे बेहतर तरीके से सहज होने लगते हैं। बिक्री और विपणन के साथ अब अपने स्वयं के मैट्रिक्स तक मार्च नहीं कर रहे हैं, और राजस्व के सामान्य लक्ष्य को साझा करते हैं, अब सिल्हूट के लिए कोई जगह नहीं है। दोनों विभाग न केवल नए व्यवसाय के लिए, बल्कि मौजूदा ग्राहकों के प्रतिधारण, और अपक्षय के लिए जिम्मेदार हैं। वास्तविकता यह है कि दोनों टीमों को दूसरे द्वारा प्रदान किए गए कौशल और अंतर्दृष्टि की आवश्यकता है। 

पिछली कक्षा का राजस्व काल पूरा जीवनचक्र मैप करने और हर एक टचपॉइंट को अनुकूलित करने के बारे में, कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह कहाँ से आ रहा है। जब तक आपके पास एक छत के नीचे अधिग्रहण, सगाई, समापन और डेटा नहीं है, तब तक आप पूरे जीवनचक्र में ग्राहक-केंद्रित नहीं बन सकते। 

दिन के अंत में, यह विपणक हैं जिन्हें कॉफी को जगाने और सूंघने की आवश्यकता होती है। जो लोग अपने प्रयासों को राजस्व के लिए संरेखित करते हैं, वे मेज पर एक सीट अर्जित करेंगे। जो नहीं करते हैं उन्हें या तो बिक्री विभाग में शामिल किया जाएगा, या वे अपने रिज्यूमे को धूल चटा देंगे।

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