आपके मूल्य की धारणा क्या है?

मूल्य मूल्य चार्ट

मूल्य मूल्य चार्टकभी-कभी मुझे लगता है कि मैं 2 साल पहले अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने के लिए पागल हूं (लेकिन मेरे पास यह कोई और तरीका नहीं होगा)। व्यवसाय शुरू करने के कुछ ही समय बाद मुझे पता था कि मैं मुश्किल में था क्योंकि मेरे पास एक अच्छा उत्पाद था लेकिन मुझे यह नहीं पता था कि इसे कैसे बेचा जाए। मैं यह अनुमान लगाकर एक उद्धरण सेट करूंगा कि मुझे कितना समय लगेगा और फिर उसे मेरी प्रति घंटा की दर से गुणा करना होगा। नतीजा यह हुआ कि चीजें मुझे 4 गुना ज्यादा समय लेती थीं और मैं खाने के टिकटों से कम कमा रहा था ... और नींद नहीं आ रही थी।

यह तब तक नहीं था जब तक मैं नहीं मिला मैट नेटलटन और कुछ बिक्री कोचिंग मिली कि मैंने अपने तरीकों की त्रुटि देखी। I अनुमति देने के बजाय मेरे अनुमान द्वारा प्रस्तुत मेरी सेवा का मूल्य निर्धारित कर रहा था मेरे ग्राहक सेवा को महत्व देते हैं। मैं दो अलग-अलग क्लाइंट साइटों पर काम कर सकता था और अपने इनबाउंड मार्केटिंग प्रयासों को चालू कर सकता था, और एक और सैकड़ों डॉलर बना सकता था और दूसरा सैकड़ों डॉलर कमा सकता था। एक ही काम ... दो अलग-अलग मूल्य।

मेरे व्यवसाय करने के तरीके में उस परिवर्तन ने मेरे व्यवसाय को आसमान छू लिया। मेरे पास अभी भी बहुत से छोटे ग्राहक हैं, लेकिन बड़े ग्राहकों पर यह भारी पड़ गया है कि मेरी सेवा को अधिक महत्व दें उनके संगठन पर नीचे की रेखा के प्रभाव के कारण। विडंबना यह है कि अब हमारे पास जो छोटी-छोटी व्यस्तताएं हैं, वे वास्तव में सबसे कठिन हैं, क्योंकि बदले में 10% की वृद्धि भी हमारी मासिक सगाई को कवर नहीं कर सकती है!

किसी ने मुझसे दूसरे दिन पूछा कि क्या मुझे लगा कि यह एक अच्छा विचार है उनकी साइट पर सेवाओं के लिए खुले तौर पर बाजार मूल्य. उन्होंने सोचा कि यह पारदर्शिता का एक बड़ा संकेत है और उनकी संभावनाओं के साथ विश्वास पैदा करेगा। मैं कहता हूं ऐसा नहीं होता। मैंने वापस ट्वीट किया कि जब आप अपनी कीमत प्रकाशित करते हैं, कीमत अब एक सुविधा है कि आपकी सारी प्रतियोगिता आपके साथ प्रतिस्पर्धा करेगी। आपके मूल्य को प्रकाशित करने में समस्या मेरे और मेरे शुरुआती उद्धरणों के समान ही है। यह आपकी सेवा के मूल्य को ध्यान में नहीं रखता है संभावना के लिए.

यदि आप कर रहे हैं 99 डिजाइन, यह काम करता है। आप केवल अन्य कम लागत वाली सेवाओं के खिलाफ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। लेकिन मेरे कुछ ग्राफिक डिजाइनर सहयोगियों के लिए यह कहना बेवकूफी होगी कि कंपनी के लिए लोगो द्वारा लाए जा सकने वाले मूल्य को समझे बिना लोगो की क्या कीमत होती है। नए लोगो के पास है परिभाषित कंपनियों! एक सस्ते लोगो को सस्ते के रूप में माना जा सकता है - कंपनी के साथ यह प्रतिनिधित्व करता है। एक गुणवत्ता लोगो उस धारणा को बदल सकता है और बहुत अधिक उद्योग का ध्यान आकर्षित कर सकता है।

आपकी मार्केटिंग धारणा का बाहरी प्रदर्शन है इसलिए आप आपके ब्रांड का है। यदि मूल्य का हिस्सा मूल्य है, तो हर तरह से, ब्रांड नाम में "सस्ता" जोड़ें और कुछ प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण करें! हालांकि, यदि आप जो मूल्य लाते हैं वह अनुभव, बुद्धिमत्ता, विचार, परिष्कार और परिणाम है ... कीमतों को साइट से दूर रखें और अपनी संभावनाओं को मूल्य तय करने दें तुम ला रहे हो। जब हम किसी ग्राहक को दूसरे ग्राहक के अनुबंध के आकार के 10 गुना पर हस्ताक्षर करते हैं, तो हम दस गुना कड़ी मेहनत करके इसे निर्धारित नहीं करते हैं। हम इसे 10 गुना परिणाम प्राप्त करने की कोशिश करके, या एक-दसवें समय में समान परिणाम प्राप्त करने का प्रयास करते हैं।

जब यह आता है तो अपने मार्केटिंग और बिक्री दोनों तरीकों से सावधान रहें मूल्य बनाम कीमत. वे एक जैसे नहीं हैं! कीमत यह है कि आप कितना चार्ज करते हैं, मूल्य यह है कि आप ग्राहक के लिए कितना मूल्य रखते हैं। आपकी मार्केटिंग को आपके द्वारा लाए गए मूल्य को बढ़ावा देना चाहिए, न कि आपकी लागत का। और अगर आपकी बिक्री टीम आपसे शिकायत करती है कि वे आपके मूल्य निर्धारण के आधार पर बिक्री खो रहे हैं, तो नए विक्रेता प्राप्त करें। इसका मतलब है कि वे समझ नहीं पाते हैं और संभावना को आपके द्वारा लाए गए मूल्य का एहसास करने में मदद नहीं कर रहे हैं।

पक्षीय लेख: संकट के इस समय में, मैं जोड़ूंगा कि हमारी रोजगार प्रणाली में भी यही समस्या है। लोग अक्सर अपने के आधार पर वृद्धि की अपेक्षा करते हैं कार्य के लिए प्रयास, जीवन स्तरया, रहने की लागत में परिवर्तन. यह उनका स्वयं का कथित मूल्य है। इनमें से कोई भी कंपनी के लिए मायने नहीं रखता। उनके आधार पर, कुछ अपने मूल्य को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करते हैं… और कई इसे कम आंकते हैं। अपने पूरे करियर में (नौसेना के बाहर), मैं ईमानदारी से कभी नहीँ उठने के लिए ठुकरा दिया। ऐसा इसलिए था क्योंकि बात करने के बजाय कोला या उद्योग मानकों, मैंने बात की परिणाम और मुनाफा। यह एक कंपनी के लिए कोई दिमाग नहीं था कि मुझे 20% बढ़ा दिया जाए जब मैं उन्हें बचा रहा था या उन्हें उस राशि से दोगुना कर रहा था।

5 टिप्पणियाँ

  1. 1

    हाय डगलस

    मैं और अधिक सहमत नहीं हो सका। डेढ़ साल पहले मैं एलन वीस की कई किताबों पर आया, जिनसे मुझे अपनी गलतियों का एहसास हुआ जब मैं अपनी सेवाओं का मूल्य निर्धारण करने आया था। जैसा कि वह उपयुक्त रूप से कहते हैं: "कम परामर्श शुल्क का मुख्य कारण कम आत्मसम्मान है"। सेवाओं में, यह समय बेचने के लिए * बिल्कुल कोई मतलब नहीं * बनाता है, जैसे कि हम एक ग्राहक के लिए लाए गए मूल्य को खर्च किए गए समय से संबंधित था। यदि क्लाइंट स्पष्ट रूप से प्राप्त मूल्य के साथ मूल्य को बराबर करता है, तो सभी के लिए सभी अच्छा है। किसी से पंगा नहीं लिया। यह जोड़ें कि यह एक और अधिक उत्पादक सगाई संबंधों को बनाने के लिए जाता है, क्योंकि दोनों पक्ष खुश हैं। 

    वैयक्तिक रूप से, मैं ग्राहक को हां कहने की तुलना में हां का प्रबंधन करना पसंद करता हूं ...

  2. 4

    इतना सच है - आपके अंक वास्तव में मेरे साथ प्रतिध्वनित होते हैं क्योंकि मैं वही पाठ सीख रहा हूँ जो आपने किया था, और उसी तरह से। बुरी बात नहीं है अगर आपके नक्शेकदम पर चलकर मुझे उसी पायदान पर खड़ा कर दिया जाए जैसे आप सड़क से कुछ साल नीचे हैं! एक बहुत ही व्यावहारिक लेख के लिए धन्यवाद।

  3. 5

    इतना सच है - आपके अंक वास्तव में मेरे साथ प्रतिध्वनित होते हैं क्योंकि मैं वही पाठ सीख रहा हूँ जो आपने किया था, और उसी तरह से। बुरी बात नहीं है अगर आपके नक्शेकदम पर चलकर मुझे उसी पायदान पर खड़ा कर दिया जाए जैसे आप सड़क से कुछ साल नीचे हैं! एक बहुत ही व्यावहारिक लेख के लिए धन्यवाद।

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